销售支持岗的工作规划

销售支持岗的工作规划 员工福利计划事业部 2009年 5月 21日 目的 明确岗位职责、工作流程与管理规定 寻找队伍、搭建交流平台 研讨未来发展规划与措施 主要内容 工作目标与岗位职责二 公司目前销售支持岗现状一 工作思路与措施三 队伍情况 v 目前全系统有 29家分公司设有销售支持岗，共有销售支持人员 47 人，其中专职销售支持人员 28人；总公司现有 2人，均为兼职； v 现有销售支持人员中从事销售有关工作年数在 3年以上的有 28人， 占比 60%，担任本岗位年数在 2年以上的有 20人，占比 42%； v 现有销售支持人员中 D类职级的有 10人， 占比 21% ， E类职级的有 26人， 占比 55% ； v 现有销售支持人员中大学本科以上的有 44人，其中研究生双学士 4 人，所学专业为经济、营销有关的有 26人。 组织类型 销售支持的职能分布于业务的每个环节，不同的客户对销售支持人员 层次的要求不同，目前各分公司销售支援岗的工作职责是根据实际工 作需要设置的，公司目前没有形成统一的组织类型，其常见的类型有 ： 销售支持 核保人员兼任 销售（市场部）经理 、团险分管总兼任 人员管理 与支持 员福、养老 金二合一 专职员福 交叉销售督 导兼任 兼有市场职能 销售督导与支持二合一 广东分公司成立了销 售支持小组，由市场 部经理、培训主管、 核保主管组成，共同 支持机构业务 常见的工作职责 销 售支持 计 划 书 、投 标 文件制作；招投 标 、大 项 目管理； 业务 陪 访 与 谈 判；成功案例推广；开 发销 售工具； 督 导 组织业务竞赛 ，撰写 竞赛 方案，督 导竞赛进 程， 评 估 兑现竞赛结 果；督 导 、追踪 业务进 度； 业务 数据的 统计 与分析，月度 报 表的制作 市 场 研究 了解和掌握同 业 主体 发 展 动态 与 举 措；搜集、整理和分析同 业 数据； 对团险 市 场 、同 业竞 争、基本法 进 行 对 比研究；新 产 品推广； 核保 保 险 方案 设计 、 进 行 报 价、 协议拟 定 人 员 管理 活 动 量管理、人 员 培 训 、外勤提 奖 的核算、 业务 人 员 考核管理 交叉 销 售 负责团 个交叉 销 售 业务 推 动 及 专员队 伍建 设 、 团 个交叉 销 售佣金复核 养老金 企 业 年金的招投 标 、企 业 年金 计 划运 营 工作 管理现状 v 岗位责任和人员定位不明确，兼岗人员多，没有标准，专业不 突出，职业发展目标不明确 ； v 缺乏统一管理，有队伍，有组织，但队伍与组织脱节，独自为 战，获得信息的渠道不够广泛 （案例：分红率信息收集） ； v 闭门造车，创新力度不够，成功项目推广速度慢，造成资源极 度浪费 ,未能充分发挥销售支援应有的作用 ；（成功案例）； v 缺少交流平台，各公司人员交流不多；支持工具少而陈旧 ， 不统一规范； v 从未进行过该岗位系列的相关培训，业务技能需提高。 主要内容 工作目标与岗位职责二 公司目前销售支持岗现状一 工作思路与措施三 岗位目标 根据销售支持岗工作规划，开发团险业务销售工具及实施成功案 例经验的推广工作，负责招投标业务及日常大项目的管理与指导 ，为团体保险业务的开展提供销售技术支持。 hay 集团对该 岗位工作目标的描述 岗位设计的原则 v 区分广义销售支持与狭义销售支持； v 本着专职岗位应具备的核心岗位职责和工作内容来设计； v 岗位设置根据业务量决定，遵循因地制宜原则，但必须含有销售支持的核心 职能； v 岗位序列分层级，给人员职业成长空间，岗位人员可以经过考核不断晋级， 从而提升工作积极性。 岗位职责与工作内容 v 招投标业务管理： v 1、收集招投标信息 ； 2、根据招标文件，准备应标文件； 3、方案设计与报价； 4、参加现场讲标和投标； 5 、招投标文件的管理 v 大项目管理： v 1、客户信息搜集与备案； 2、立项申请； 3、进展跟踪； 5、总结与推广 v 重要客户的销售支援： v 1、陪访与需求分析； 2、方案设计； 3、计划书制作； 4、方案的展示； 5、业务沟通与谈判； 6、达成后期跟踪 v 成功案例推广： v 1、挖掘（自己、兄弟公司及同业）； 2、分析与总结； 3、宣导与推广； 4、跟踪与评估 v 销售工具管理： v 研究、开发各类辅助销售工具并负责各种销售工具的推广与宣传 v 销售信息收集： v 销售机会、市场动态、同业信息的收集及研究 v 销售的相关课题研究： v 时事政策、销售策略、管理方式等提高销售能力的相关课题研究 基本技能 v 有一定的市场营销经验，熟悉保险尤其是团险市场内部运作 流程与特点，熟悉员福产品； v 较强的 PPT制作和演讲展示能力； v 制作保险方案和销售工具的能力； v 具有较强学习能力和服务意识； v 具有较强的协调与沟通、处理问题的能力； v 较强的市场调查能力、优秀的分析能力与业务谈判能力。 主要内容 工作目标与岗位职责二 公司目前销售支持岗现状一 工作思路与措施三 总体思路 明职责，找队伍，打基础，建体系 变各自为战为系统作战，建立业务交流和 学习平台，提升队伍支持能力，使销售支 持工作初显成效。 具体举措 v 明确职责 v 明确发展方向 v 找到队伍 v 提升专业水平 v 建立成功案例推广机制 v 建立评优机制 明确职责 v 在 HAY集团人力资源改革项目中加入销售支持岗岗位序列； v 召开本次会议，对模糊的职责进行研讨，确定核心职责； v 研讨一个专职岗位与业务量的关系，确定一个指导标准，建议 分公司根据业务量进行岗位设置； v 对岗位进行分层级管理，明确不同层级的工作职责； v 督导与支持是相辅相成的，通过销售支持取得销售督导的良好 效果。 明确发展方向 以支持业务发展，提高业务销售能力为己任 v 专业化：通过专业能力的提升，带动岗位地位的提升 v 系列化：形成一个技术系列，团队化作战 v 标准化：标准的支持工具、统一的交流平台、快速的反馈 机制 找到队伍 v 1、下发调查问卷，收集队伍现状资料； v 2、建立通讯录，建立工作联系通道； v 3、召开研讨会，统一思想和认识； v 4、通过会议，进行面对面交流，为队伍创造一个认识、熟 悉的机会； v 5、建立日常沟通机制； v 6、培养外部信息来源渠道。 提升专业水平 v 搭建学习交流平台 v 开发支持工具 v 组织专业培训 提升专业水平 搭建学习交流平台 配合泰康在线改版，改版 GMSS； 框架： 作用： 增加管理员，加大维护频率， 以全新内容吸引访问量。 v 建立资料库 ，提高专业支持能力； v 提供总分公司、分公司与分公司的交 流平台，增强信息共享与业务交流； 提升专业水平 搭建学习交流平台 一级界面： 提升专业水平 搭建学习交流平台 二级界面： 提升专业水平 搭建学习交流平台 三级界面： 提升专业水平 1、编制一套统一的、通用的和规范的计划书模板； 2、对一些有代表性的业务制作示范的计划书模板； 3、出台招投标业务指南； 4、定期更新公司的宣传资料 ； 5、编制 销售支持手册 。 开发销售支持工具 提升专业水平 开发销售支持工具 销售支持手册 目的： 提供公司的业务政策及业务流程，为销售支持人员日常工作提供指导 主要框架： 第一部分 产 品篇 主要 产 品的 责 任与 卖 点 第二部分 销 售支持篇 招投 标 流程及 标书样 本、大 项 目申立及支持 标 准、保 险 方 案 计 划 书 的基本内容框架、最新公司、 员 福介 绍 、 统 括保 单 的开拓与管理等 第三部分 案例推广篇 成功案例的 总结 与推广 办 法及案例精 选 第四部分 运 营 服 务 支持篇 承保、核保、理 赔 管理 规 定，公司提供的服 务项 目介 绍 第五部分 行 销实务 篇 最新政策法 规 、典型企 业 客 户 需求分析、行 销话术 等 提升专业水平 1、邀请行业外讲师，传授销售支持的通用技能； （ 专业化销售流程、标书制作 ） 2、邀请行业、公司内讲师，传授团险特有技能； （ 方案设计、陪同展业技巧 ) 3、邀请优秀分公司，分享成功经验。 组织专业培训 以后总公司会不定期的提供销售支持岗位的培训活动； 建立成功案例推广机制 成功案例推广是销售支持岗的重要工作。模范的作用是巨大的，通过成功案例 的推广，可以发现销售机会，提高销售效率。 现状： v 需求巨大 v 供给渠道不畅：仅凭总公司半个人力 的知识与技能无法满足 v 推广后缺少追踪、反馈机制： 解决办法： v 出台指导意见，明确标准、管理职 责、案例信息的来源、编写上报要 求、奖励机制等等 v 众人拾柴火焰高 建立成功案例推广机制 成功案例标准 1、已成功运作； 2、创新业务； 3、合规； 4、已取得较好经济利益； 5、具有推广价值。 管理职责 总公司 分公司 信息的来源 自身运作的项目 同业运作的项目 案例文稿的内容 业务背景、业务承保情况、开拓过程、客户购买保险资金来源、业务取得途径、提供的解决 方案、协议模板、开拓中的经验教训、类似客户未开拓名单 案例的上报 经理审阅修改后，以便签形式上报 案例的采纳 采纳、需修改才能采纳、不采纳 现场推广 现场推广会 追踪与反馈 专人负责此类业务的开拓、每月月底汇报开拓的最新进展情况 总结与评估 每年对分公司上报的案例进行总结和评估 案例的奖励 稿费、业务推动费 建立评优机制 v 时间：每年 9月； v 评优对象：分公司销售支持人员； v 名额：评选 8名； v 评优考虑因素：大项目的报备情况、大项目的立项情况、大项目的成功率、大项目 申请费用的准确性、大项目总结报告的提交质量、成功案例的提交数量与采纳数量 、销售工具的开发情况、销售信息收集等项进行评优，以 100分计 v 奖励：纳入公司荣誉体系 建立评优机制 评分项 评分权重 说明 大项目管理 20% 大项目报备、跟踪、返馈及时、主动，准确，符合事业部要求，项 目成功率 50%或当年保费达成率 70%，报告最高不超过 30分。 销售信息收集 25% 时时上报市场信息及同业重大举措，分别按提交数量与采纳数量进 行排名，取前 20名，第一名为 10分，第二名为 9.5分，依次递减 成功案例的提交 25% 成功案例的提交数量与采纳数量，分别进行排名，取前 20名，第一 名为 10分，第二名为 9.5分，依次递