某糖酒公司培训

课程时长： *分钟 某糖酒公司培训 主讲：马立纯一、如何开发新市场 销售成功在于： 1、强烈的自信 2、敏锐的市场意识。 3、不放过任何一个营销机会 。 （一）开发新市场的前奏 凡事预则立，不预则废 比如木匠： 1、自我形象设计。（外在形象和内在形象） 2、相关资料的准备。 了解公司的发展历史，产业结构，经销品牌、产 品价格、营销政策等。 带齐所需的资料、名片、样品、产品包装袋、产品 说明书、营业执照、产品检测报告、笔记本、笔、电话 本等。 3、精心的准备 经销商目标设定（销量）、切入的 品种、价格（厂价、批发价、零售价、毛 利）、经消商的区域设定、网点开发策略 、拜访的时机等等。 （二）详细、具体的市场调研 1、 风土人情： 包括当地的人文环境、所处 地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯 等。 2、 市场状况： 主要指市场容量及竞品状况 ，竞品状况包括竞品规格、价位 渠道促销 、竞品销售量（月度、年度）等。 3、 客户状况 ：通过直接或间接的方式，了解 当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜 在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与 厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析是 否具备作为代理商的标准，即良好的信誉、健 全的网络、现经销主要品牌的销售状况，匹配 情况、足够的仓储、雄厚的资金以及合适的人 力、配送能力等。 （三） 列名单，洽谈客户 潜在的目标客户群确定后，根据代理商 应具备的条件及其优劣势，列出一个目 标客户清单，并进行详细分析、比较， 在进行新一轮的筛选后，就可以电话预 约，并登门拜访了。 1、 电话预约 ：在登门拜访之前，一定要进行电 话预约，通过初步的电话沟通、了解，使其对 公司、产品、政策等有一个大致的了解，便于 下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断 其对产品的兴趣及经销该产品的可能性有多大 ，以便于自己有效安排时间，达到有效拜访。 2、 上门洽谈 ： 注意 “三不谈 ”，即客户情绪不好时不要谈 ，客户下属分销商在场时不要谈，竞品厂 家业务员在场时不要谈。 3、 洽谈内容： 谈公司的发展概况，公司 的产品及其特点，产品的价格政策及在市 场上的优势，突出的特点即卖点，重点谈 产品进入后市场操作模式，从产品的选择 ，到产品的定价，从促销的设定，到渠道 的拉动，谈的越详细客户将越感兴趣，让 客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销 该产品。 （勾画蓝图） 返回 4、注意事项 ： 在洽谈过程中，要注意聆听，遵循 2： 1原则（听 与说比例为 2： 1），一方面表示对对方的尊重，另一 方面，也有利于了解和回答对方，并发现对方对市场 操盘有无运作思路。 对不同类型的客户，采取不同的交流方式。对老 年人，要象对待父母一样表示尊重，对于中年人，要 极尽赞美，通过洽谈，让其感到成就感，公司产品交 给他做一定能操作成功；对于青年人，要放开谈自己 的思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，口服 心服。 （四）跟进、签约 在跟进过程中，解除客户疑问，比如，货卖 不动怎么办；产品出现质量问题怎么办；职 能部门抽检怎么办等细节问题，只要你对以 上的问题给予了合理解答，目标客户就基本 上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参 观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团 和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。 一个新客户就这样诞生了 。 快捷有效的开发新市场 第一步、寻找客户 1）、 “顺藤摸瓜 ”，或投石问路 ”，寻找相关 经销商，在交谈中询问一些渠道、网络、主 销品种、销量、资金、人员等能整合资源的 经销商（经销商地址、电话等） 2）在 KA卖场观看与之匹配的品牌陈列位置 、面积，了解其销售情况，来判断客户实力 。（可选择连锁超市做经销商。） 3、 “广邀外援：结交一些其他厂家或行 业朋友（新从事营销的新手可以请公司 的同事或领导帮助提供一些当地市场的 经销商资料） 第二步、评定客户 1、 评定经销商的实力 说明：一个产品能不能在这个市场迅速 成长起来，经销商选择很关键。虽然现 在食品行业的很多企业一般都更换过经 销商，甚至更换过几次经销商。但都会 受到不同程度的伤害。 六个要点判断经销商的实力 ： a、资金 有没有充分的流动资金经销我们的 产品？可以通过察看经销商的库存情况，（一 般经销商的流动资金是他仓库物品总值的一倍 以上）和询问经销商资金情况（把他们说的数 字打八折左右就是实际流动资金）等两种方法 ； b、仓库 有没有足够大的仓库储存我们的产 品？ c、人员 共有多少业务人员，有没有专人来 推广销售我们的产品？了解他的业务人员工作 分工情况； d、车辆 有没有足够的车辆来配送我们的产 品？ 50万以上的市场最少要有两辆厢式货车， 50万以下的市场最少要有一辆厢式货车； e、网络 有没有适合我们产品销售的成熟网 络？根据客户经销的产品主要销售渠道分析； f、管理 经销商的自身经营管理能力怎么样 ？看他的来往帐是否清晰，库存情况是否了解 ； 2、 评定经销商的经营思路 ： 经营思路是否清晰直接影响着该客户的发展前 途，一些老经销商经商时间长，有钱、有车、有 人、 “有网络 ”，但是这几年生意却日渐衰落。相 反这几年一些新型经销商在资金、车辆、人员、 网络等资源严重不足情况下生意却能蒸蒸日上。 、 老经销商当年能把生意做大的原因： a、六、七年前一般是一个代理商拥有一个省或者 几个省经销权，由于辖的区域较大，他们有上门进货 量较大的一些县、市级分销商客户； （如昌隆日化） b、当年有的老经销商凭借下海时间早，原始资金 积累的多。有充足资金大批进货，大批量进货又可以 从厂家获得更多的优惠政策，他们又凭借着有一些县 市级大户帮他们分销，所以生意就能很快的做大； c、六、七年以前是中国食品行业甚至所有行业迅 速发展的几年，在那个时期只要能看准并搭上一辆顺 风车一般都能挣到很多钱。 、 现在老经销商的生意日渐衰落的原因 ： a、现在的食品加工企业把市场做到了县城甚 至做到了乡镇，取消了原来的大代理商制， b、现在厂家一般都要求经销商下乡送货，要 求经销商运作终端。老经销商嫌下乡送货开支 太大（人员工资和送货车费用），嫌卖场压款 太厉害，嫌小店要货量太小，送货成本太高。 直至依然抱着： “找一些好销的产品做代理，立 个门市等着下线客户来上门提货的想法 ”。致使 自己的生意越做越小。（坐商和行商的区别） 、新型经销商迅速起来的原因： 新型经销商没有雄厚资金，也没有强势品牌 ，只能带上自己经销的产品主动送货上门。于 是主动跟卖场供货，给小店供货。他们不会过 多的考虑小店要货量少，送货成本高的问题。 他们知道网点多了就变成了网络，网络好了就 可以在自己建造的网络上销售更多的产品，那 时利润就会滚滚而来，拥有着好的网络，以后 也可以作为跟厂家讨价还价的筹码。 3、 评定经销商的口碑 在走访客户过程中，可以通过对其他厂家的人 员进行询问，了解该客户的信用情况，或者向 他们下线客户询问他们信誉的一些情况。 主要：是否有带头冲货乱价、截流公司促销费 用、谎报市场情况向公司申报费用、经常会出 现送货不及时的现象、不给下线客户调换货或 者是送货没有规律（只做旺季生意，淡季时就 不见人影了）、扣压员工们的工资等行为。 4、 评定经销商的合作意愿： 经销商是否对厂家的产品（品牌）有强烈 的认同，对市场前景有信心，是否愿意跟 随厂家共同成长 合作意愿比较强的客 户在以后的合作过程中会积极配合公司的 工作，会按公司要求有条理的开展工作。 如何评定经销商合作意愿： A、 观察经销商的态度（如果他对我们的产品非常 感兴趣时，他会对我们公司的业务人员比较客气，会 对公司的发展情况比较关心，反之则会表现出一副爱 理不理的态度。） B、了解经销商的网络经营情况和已经销的产品情 况（如果我们的产品是做流终端的而他经营的产品全 是流通产品，该客户时不时的又表露出他想做终端却 没有合适的产品。或者是他做的有终端渠道，但是经 营的产品在渠道上并不是很畅销，他需要增加一个更 合适的产品来弥补网络的不足产品。 第三步、说服、成交 注意：对于公司已经签字通过的政策和优惠条 件不能马上向客户全盘脱出，要适当的保留一部分 ，也好给自己留有一定的余地，这些部分可以在已 经达成协议后作为人情送给该客户，那样他会对我 们非常感激。万不可为了急于成交而胡乱承诺客户 一些无法兑现的承诺； 相关的事项均已谈妥后与客户签订经销合同， 并陪同客户一起打款报货（订单主要以客户的要求 为主，业务人员可以根据其它市场的销售情况提出 一些意见或建议） 第四步、服务、管理 服务： 1、跟踪，经销商打款报货后，业务人员要跟 踪客户订单情况，确保客户的货能在规定时间 内准确无误的送达客户处； 2、货到人到，业务人员要在货到的同时第 一时间赶到发货市场，首先检查实际发货数量 与报货计划是否一致，并给经销商提供一套完 善的产品推广方案。 方案内容包括： A、将产品合理搭配好（让客户认清哪个 是主推产品？哪个是盈利产品？哪个是冲量 产品？） B、价格设定（合理的将各渠道环节利润 划分好） C、渠道选择，根据公司产品的特点选择一 个最适合的渠道开始运作，并制定出渠道网 点数量开发进度表。（如： 6月份开发批发客 户 10个，零售客户 50个， KA卖场 2个， BC类 店 10个，特通网点 2个。 7月份开发批发客户 15个，零售客户 70个， KA卖场 4个， BC类店 15个，特通网点 3个。） D、促销推广方式， 3、业务人员最多每隔三天要与经销商电话联系 一次，每月对管辖的客户最少拜访一次。 管理： （ 1）、管理经销商的人，亲自带领经销商的 人员开展铺货工作，让他们掌握熟练的铺货技 能和技巧。 （ 2）、管理经销商的车，刚开始是监督经销 商让他每天都尽量多装我们公司产品，到最后 要让他们自觉的多装我公司产品。 、管理经销商的资金，根据库存情况合理安 排好报货计划。别等到该报货时不报货，结果 资金被用于其他地方了，最后想报货时流动资 金却不够了。 、教会经销商做好库存管理工作，要求他 们能够做到对自己的库存情况了如指掌。 、经常与经销商沟通市场遇到的一些棘手 问题并商量解决办法。 二、如何提升市场 销售量？ 1、产品：（ 基础产品、核心产品 、新品） 、基础产品：本区域销量最大的产品，是成 熟产品，通过促销的方式 、核心产品：本区域未来的竞争优势，要进 行推广 、阻击产品：针对竞争对手的产品，主要 用于打击对手的核心产品和基础产品 2、渠道： 一是成熟渠道 ，是 销量的主要来源，为防止竞 争对手渗透，我们要不断的经过促销，推广新 品的方式来巩固市场 。（调整品项，增加分销 商数目。） 二是成长渠道：未来销量增长来源的核心渠道 ，要加大投入，争取销量的快速提升 三是空白渠道： 1、销量很小，增长潜力不大 2 可能大家都没有发现的渠道 （评估后开发） 3 、公司还没来得及开发的渠道（迅速启动） 3、终端：（ 做好重点终端的销售策略） 一是核心终端，这类终端销量很大，我们一定要 维护好这类终端，促销、陈列、堆头、店招、 pop、店内促销员、增加拜访次数，（如大润发 ） 二是成长性终端，要给与支持，让其快速成长上 量。 （桥南步步高） 三是可有可无的终端，不放弃，但是投入不要太 大，对销量贡献不大。（家润多 2店等） 4、管理： 对于经销商分为几类：一是有思路、执行力强的经销 商（要大力扶持），是区域销量的重要来源 二是不听话，和公司做对的经销商，对于这类经销商 ，看能否改变它，不能改变，就要逐步撤换，能改变 它我们倾向于改变 。 三是想发展但是没思路的经销商，我们要多加指导， 多给他想办法，这类经销商如果能给他找到办法，他 给你带来的销量一定会超出你的想象。 5、竞争对手： 时刻关注竞争对手的动向，强于竞争对手，则 采用进攻和阻击相结合的方式，发起正面进攻 。比竞争对手弱，就要采取错位营销，渠道错 位、产品错位、终端错位，在错位中发现机会 ，如果，我们较弱，但是力量相差不大，我们 采取的策略就是跟随加创新的策略 ，善于抓对 手的缺点，重点进攻。 6、向检核要销量： 经常下市场检核，发现市场中存在的问题，发 现市场机会 。 7、向改变要销量： 要时刻关注改变，改变意 味着机会和威胁，比如竞争对手突然换经销商 ，再比如环境的改变，消费习惯的改变，都可 以带来机会，我们要向机会要销量。 8、经销商： 经销商他不止经营一个品牌，他 的资金、仓库、人员都是有限的，挤占经销商 的资源， 不断的制定营销策略，使经销商一 直在忙，不断的给他找事情做，占用他的业务 团队的时间，抢他们的时间用来推广我们的产 品。 9、速度： 向执行力要销量 。 铺货要讲究速度，推广要讲 究速度，制定合适的计划，加快进度，这也是 销量提升的一个重要步骤。 10、 人员 ：采取激励机制提高积极性 三、针对新品如何 提高市场业绩？ 1、 新产品上市前要举办业务员新产品上 市培训，对业务员及导购进行有关 “新产 品推广的重要性 ”进行宣导，提高全员对 新产品关注度和士气 。 2、针对业务员进行新产品上市各项过程指标 的专项考核，加快铺市速度，形成新品销售 氛围，新品上市首先要解决铺货问题，解决 产品和消费者见面的问题，只要能把新产品 推广过程的指标（铺市率、陈列、促销等） 落实到位，销量自然就好。 4、对所有销售人员专门订出新品销量任务； 5、日常销售报表和会议体现对新品销售业绩的 格外关注，建立完善的业绩分析系统全程掌