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做好新品牌培育两点体会 新品牌培育，一方面可以增加品种多样性，让客户和消费 者有更大的选择空间；另一方面也可以分散产品过度集中 的风险，减少公司的投放压力，防止货源不稳定而造成市 场的波动。因此做好新品牌培育是非常重要的。下面结合 自身经历的案例浅谈做好新品牌培育的两点体会。 案例： 今年 5 月我市对 36 元/条的红金龙九州腾龙蓝软盒进 行培育，自上市以来，销量以每月 30%的速度在增长，可以 说我们的培育工作是成功的。在红金龙九州腾龙蓝软盒投 放伊始，我们通过全面分析客户历史销量，消费习惯和接 受能力的情况，制定合理的品牌培育的方案。为了开好头， 在农村市场把街道作为重点培育区域，选择一些与该品牌 同档次价位卷烟销量较好的客户作为目标客户，全面宣传 该品牌内在品质、外在包装和价格毛利，以及品牌培育的 意义，提高客户的认知度。为了保护客户的利益，公司采 取局域投放、限量供应和明码标价的方法，极大的刺激了 客户的销售热情。利用客户的宣传和推广，引导消费，强 化客户和消费者之间的品牌共识。通过一段时间的培育， 重复订货的客户超过 80%。据客户反映该烟的毛利率在 10% 左右，可以说客户由被动卖烟正在向主动营销转变，客我 双赢的局面已经初步形成。 体会： 一、要想做好新品牌培育，首先要选择合适的区域和 客户。 在合适的区域选择合适的客户，做为目标客户，这对 于新品牌培育是非常重要的。我们要认真分析不同的区域 与新品牌同档次卷烟销售情况，选择销售较好的区域作为 上柜首选区域。像上述案例中选择街道作为首选区域。选 过之后，在该区域里选择与该品牌同档次卷烟销量较好的 客户作为目标客户。假如我们选择一些不好的客户作为目 标客户，不仅客户不愿上柜，而且勉强上柜之后，也不会 在新品牌培育中发挥很好的作用。因此，在合适的区域选 择合适的客户，是做好新品牌培育的良好开端。 二、要想做好新品牌培育，就得让客户主动参与。 有了目标客户之后，要发挥我们“沟通”作用，积极 向客户宣传推荐，把新品牌内在品质、外在包装和价格毛 利，以及品牌培育的意义，对客户进行有效的宣传。为了 鼓动客户销售热情，制定合理的培育方案，千万不能对客 户因为销量任务而强硬推销给客户。要站在客户的利益上 为客户着想，帮助他们分析预测新品牌实际销售能力，提 高他们的认知度，要使他们从被动的接受到主动参与。客 户上柜之后，我们要做好售后服务，要经常做好新品牌培 育调研工作，对于反馈来的信息要及时进行分析，评价客 户和消费者接受程度，并对那些销售不好的客户进行耐心 的解释，对销售较好的客户进行鼓励，同时把销售不好的 客户囤积的新品牌
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