绿蓉制砂厂创业计划书

- 1 - 绿蓉制砂厂创业计划书 企业简介 企业名称：绿蓉制砂股份有限公司 目标客户：各建筑单位（主要针对中小型建筑企业），水泥及其混凝土生产厂家，建筑装饰企业等 经营范围：以代砂的生产销售为主，兼顾建筑废渣中其他可用再生资源的出售业务。 经营理念：我们企业的核心理念就是以战略性的目光，放眼于未来，认清形势与环境，做出适合市场的服务与产品，满足市场得需求并得到认可。在此同时，通过良好的管理与技术研发，更加提高我们企业的竞争力。 企业及厂址：成都市都江堰工业区 产品简介 本企业主要进行废渣再生砂的 生产。再生砂（亦称代砂）是利用建筑废渣中的主要物化成分 :落地灰、碎砖块、混凝土块、水泥等非金属无机物，利用其稳定性好 ,对构件强度无害 ,经加工处理 ,再生成砂样颗粒 ,根据这些颗粒的性状与特点 ,代砂分别用来配制不同的拌和物 ,使之达到用砂的类似效果。可以预见，本产品可以解决大量的建筑废渣污染问题，并以此产生经济效应。更为重要的是，再生砂初步定价为 80元一立方，价格低廉，是普通河砂的良好替代品，是建筑资源未来的倾向所在。 场潜力 目前中国城市化速度加快，各地兴建基础设施以及商业住房建设，对于建筑砂用量剧增，各地采 砂行业行业疯狂采砂，导致河道受损，河堤坍塌，全国很多河道沙土采集已透支百年沉积量，对环境影响极其恶劣，各地政府严加整治河道并相继颁布法令限制或禁止采砂，在这建筑砂需求量剧增的情况下，而传统自然砂的供给却远远跟不上，而且对于建筑施工产生的建筑废渣更是让各地政府头疼，面对这一形势我们绿蓉制砂厂应运而生了。 - 2 - 在商品销售区域方面我们因为建筑用砂的单价较低，而且运输成本极高，所以我们初期的销售区与选择了都江堰市及周边的 10 余个各县、市 ，而对于后期的扩张我们只有采取在各地设立分厂的形式进行，这样就解决了运输过高成本的 问题，从而将势力发展到整个西南地区。 在对于价格上我们采取随行就市的定价为 80 元，但是对于大量订购的客户有大量的价格折扣，光给直销客户的价格折扣一项公司第一年预算就有 13万元。也就是说变相的我们就有了很大的价格优势，另外还有对于销售人员以及代理商的销售奖励制度，每年仅销售费用就获得预算 对于公司的产品、形象宣传，以及品牌的建立起到了关键的作用，为公司争取到大量的客户。 渠道设置上我们是直销加代销两种方式，无论代销还是直销都是由厂家直接发货，节约货物的转运成本，同时还可以嫁接代理商的现有销售 关系网络，是我们的营销渠道更加快速、高效的建立起来。 企业发展战略 我们根据企业自身的条件规划了企业实践的发展战略： 在 13 年时间内以低价、环保和政策支持的优势打入建筑用砂市场，并形成稳定的销售网络，有稳定的客户来源。建立良好的社会口碑。 在未来 35 年内，建立第一家分厂，扩大规模，实现盈利，为接下来产业链的形成和市场竞争做好充分的准备。并形成自身的品牌价值。 未来 58 年内，在全国有着自己的稳定的市场份额，随着各种政策的出台，市场竞争的越发激烈，我们要以前期建立的企业优势，做大做好， 逐渐建立真正的再生砂产业，与普通建筑用砂相抗衡。 未来 10 年，进一步扩大规模和生产，让企业成为再生砂生产的领跑者。并加强产品研发和生产技术的调整，让企业坐上龙头的位置。并且为后期企业上市做好准备。 重要机遇 近年来，随着各种环境问题频频出现，各国政府均以出台了有关环境保护的政策法规。 - 3 - 中国一直以来提倡可持续发展和绿色经济理念。绿色奥运，绿色世博，无不体现了中国正逐步迈向万向所归的环保事业中来。具体到成都，现在也在提倡建设田园化绿色城市，很多的污染性工厂和场所被迫关闭，说明了政府建立绿色城市的 决心，很多传统沙场由于环境问题也遭致停产，这给代砂走向市场带来了前所未有的机遇。况且中国大量的建筑废渣大大阻碍了中国环保事业的发展，严重破坏环境。故此，代砂的出现是在这样一个大前提下诞生的，是一个时代的必然走向和趋势，定会受到广泛的重视与政策的支持。 竞争优势 同类竞争：对于做同种产品的，拥有同种技术的企业，很难形成竞争，因为在目前为止的中国，大量的建筑废渣仍然是以传统的填埋方式处理，新型的废渣再利用观念才刚刚觉醒，并没有太多的竞争力量，反而是相辅相成，互相帮助为主。 价格优势：相较起普通砂和普 通骨料，再生砂因其取材容易，成本低廉，大大降低了产品的价格，有着很大的价格优势。 政策优势：再生砂的生产是在我国大兴绿色经济的前提下出现的，其环保意识与行为必然会得到政策的支持与优惠。随着环保政策的逐渐出台，越来越多的建筑单位一定会意识到只有在环境保护的前提之下，才有盈利的可能性。 团队优势：我们企业的领导团队，主要是一群年轻有朝气的青年人，思维活跃，有很强的创新意识，无论是在管理和技术方面都有很大的人才优势 。 营销策略 我们主要的营销计划是先与各中小型建筑单位建立友好的试点关系，通过低廉 的价格收购与出售，建立企业信誉，企业形象和销售渠道。以广告宣传，网络宣传为主，建立企业自身的品牌价值。逐渐的扩大销售网络，努力突破企业发展的约束条件，以价格优势，技术和政策优势，最大程度的发挥企业的核心竞争力。 财务分析 利润（万元） - 4 - 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10（年） 从图中可看出，企业盈利随着企业的不断发展壮大呈逐年递增。 从目前来看，我们的资产负债率负债比率，固定比率，全部资产报酬率，投资回收率以及现值） , 涵报酬率）等财务指标从数据上都显示其处于较合理的区间。从长远利益来看，企业具有良好的发展前景和广阔市场。而绿色经济也必将成为未来经济的必然趋势。今后天然砂的数量越来越少，价格必然越来越高，我们的优势会越来越突出。而那时我们已经产生了规模效益，工人效率提高和各方面成本降低，盈利必然节节攀升 。 第二章 企业与服务简介 企业基本情况 业介绍 本公司是一个股份有限公司 。由 从第 5 年起，利润额稳步增长 - 5 - “绿蓉制砂 ” 成立于 2010年 1月初，起商业法定名称是 “ 成都市绿蓉制砂股份有限公司 ” ,法定地址： 都江堰工业园区。 务与服务 本公司的主营业务是将建筑废渣制作成再生砂，并进行再生砂的销售，隶属建筑废渣再利用范围。 司宗旨 本公司宗旨是通过通过建筑废渣的再利用而创造社会价值，为股东创造丰厚收益，为环境做出更大的改善。 本公司的经营理念是以人为本，服务第一，顾客至上。 本公司的发展方针是树品牌意识，靠科学管理，让顾客满意 ,管理现代化，品质优良化，服务星级化 。 为贯彻我们的目的和即定方针，我们决心以创新、创造为理念，力争卓然于众的态度对待资金监护人、顾客及社会其他团体。这些单位都会相信我们的公司，因为我们公司与有关的各集团相互之间都是互利互助的！ 把创新作为企业发展的基础，不仅要技术创新，在产品、市场、管理、体制和观念上也要创新，创新也是发展的动力，而创新的基础就是要脚踏实地的去实现。为不断满足且超越用户在技术、产品和服务方面上的需求，公司和员工要不断对自己挑战，天天向上、永不自满。把至善至美、精益求精作为自己的追求目标，这也是告别过去、迈向未来的标准，而追求 卓越将使我们永远奋进。 司战略 本公司的战略目标是变成全国最知名的建筑废渣在利用公司，把建筑废渣在再利用工艺发扬光大。本公司将专注于建筑废渣的再利用，成为该行业的第一品牌；本公司的核心竞争力是独特的业务创新和高额的利润回报； 本公司坚持服务第一的经营理念，将对顾客服务科学化、专业化、标准化、系统化。 - 6 - 展规划 本公司是一家集服务与技术为一体的完整体系，是否能够保持着一定的技术 创新能力和优质的服务，为企业发展不断注入新的竞争力，这个问题与企业发展规划是有直接关系。 现就我公司 发展规划说明如下： 在 13 年时间内以低价、环保和政策支持的优势打入建筑用砂市场，并形成稳定的销售网络，有稳定的客户来源。建立良好的社会口碑。 在未来 35 年内，建立第一家分厂，扩大规模，实现盈利，为接下来产业链的形成和市场竞争做好充分的准备。并形成自身的品牌价值。 未来 58 年内，在全国有着自己的稳定的市场份额，随着各种政策的出台，市场竞争的越发激烈，我们要以前期建立的企业优势，做大做好，逐渐建立真正的再生砂产业，与普通建筑用砂相抗衡。 未来 10 年，进一步扩大规模和生产，让企业成为再生砂生产的领跑者。并加强 产品研发和生产技术的调整，让企业坐上龙头的位置。并且为后期企业上市做好准备。 管理目标 1建立健全企业管理制度。 （ 1）确保各级人员的工作标准和职责 （ 2）确定财务、信息、档案、科研、设计项目工作标准和职责 2建立部门及个人的考核制度，调动全体人员的积极性和创造性。 3加强文档管理 配合公司整顿档案的管理要求，加强内部文档管理，所有设计、施工组织和阶段性成果都必须进行详细完整的文档记录，切实提高记录文档和接口文档的有效性和实用性。 - 7 - 4加强项目管理 建立物质、设备采购制度，注重项目的计划和规划成果和文档并存。以阶段性成果、抽查质量、周期性统计、检查技术文档的质量为依据，对参与项目的人员进行严格的内部考核。 服务和产品 建筑废渣 ： 城市化进程的飞速发展使建筑废渣逐年呈指数倍增长，垃圾得不到及时处理会造成“垃圾包围城市”的困扰，对建筑工程施工中产生的废渣进行再生加工后予以综合利用，效果良好，综合效益较为显著。而现有的处理方式大部分是掩埋和压碎。其不当的处理方式，一方面影响了环境的保护，一方面让其价值得不到最大的展现。 我们的建筑废渣再利用： 当人们意识到建筑废渣的再利用的巨大前景的时候，人们开始寻找不同的途径去利用他们。而最有前景的就是利用建筑废渣的再生综合利用。其中又以再生建筑用砂最为广泛，利用建筑废渣经过一系列的综合处理得到再生砂，这不仅节约了运输费用等，而且最大的利用了废渣，让其价值达到最大。 目标顾客： 各建筑单位（主要针对中小型建筑企业），水泥及其混凝土生产厂家，建筑装饰企业等 - 8 - 我们的产品及效益 产品与服务介绍 ： 本企业主要进行废渣再生砂的生产。再生砂（亦称代砂）是利用建筑废渣中的主要物化成 分 :落地灰、碎砖块、混凝土块、水泥等非金属无机物，利用其稳定性好 ,对构件强度无害 ,经加工处理 ,再生成砂样颗粒 ,根据这些颗粒的性状与特点 ,代砂分别用来配制不同的拌和物 ,使之达到用砂的类似效果。可以预见，本产品可以解决大量的建筑废渣污染问题，并以此产生经济效应。更为重要的是，再生砂初步定价为 80元一立方，价格低廉，是普通河砂的良好替代品，是建筑资源未来的倾向所在。 效益分析 ： 经济效益分析 每回收加工 1筑废渣产生的经济效益为 45. 42 元 ,综合考虑回收成本为 8 元 / 工程共节约资金 6398 元 ,按此推算 ,2001 年 1 月至 11 月我国房屋竣工面积为 5. 1 亿 房产生的废渣量达 0. 15 亿 将其加工利用 ,加工再生砂 ,将产生经济效益 5. 6 亿元。 环境效益分析 建筑废渣的再生利用在带来经济效益的同时 ,也带来了巨大的环境效益和社会效益。在进行城市改造的同时会有大量的建筑被拆迁 ,从而造成大量的建筑废渣 ,清运、 丢弃这些废渣 ,在增加了社会总运输量的同时 ,更污染了城市的道路和周围的环境。经查证 ,填埋过废渣的地方 ,地面承载力低 ,不能直接在上 面建造楼房 ,且其上树木、 花草难以生长 ,影响种植绿化 ,为此 ,政府部门须要花费大量的人力、 物力进行整治 ,费用不菲。若各工程都能将各自施工的大部分废渣自行消化 ,或设立专门的建筑废渣加工场 ,对废渣处理后予以再生利用 ,那么 ,获取的经济效益、 环境效益和社会效益都将非常巨大。 我们的特色和优势 - 9 - 特色： （ 1）利用建筑废渣处理掉了建筑垃圾，净化了工业污染 （ 2）利用建筑废渣，使之有一定的经济效益 （ 3）保护了环境 （ 4）节省了建筑施工中的很多费用 优势 ： 中国是一个正在建设和 发展的国家，每年都有不同种类的建筑在各地建成，同时建筑垃圾也是随处可见，建筑垃圾基本处理方式就是填埋。 目前，我国建筑垃圾的数量已占到 城市垃圾 总量的 30%以 500 /万平方米的标准推算，到 2020 年，我国还将新增建筑面积约 300 亿平方米，新产生的建筑垃圾将是一个令人震撼的数字。然而，绝大部分建筑垃圾未经任何处理，便被施工单位运往郊外或乡村，露天堆放或 填埋，耗用大量的征用土地费、垃圾清运费等建设经费，同时，清运和堆放过程中的遗撒和粉尘、灰砂飞扬等问题又造成了严重的环境污染。 建设部城市建筑垃圾管理规定去年 6 月 1 日起施行，要求任何单位和个人不得随意倾倒、抛撒或者堆放建筑垃圾。居民应当将装饰装修房屋过程中产生的建筑垃圾与 生活垃圾 分别收集，并堆放到指定地点，建筑垃圾中转站的设置应当方便居民。还对不按规定处置建筑垃圾的单位 和个人，给予重罚，以此来加强城市建筑垃圾管理，保障城市市容和环境卫生。 目前我国建筑垃圾的主要处理方法是将其填埋地下。其危害在于： 首先是占用大量土地。仅以北京为例，据相关资料显示：奥运工程建设前对原有建筑的拆除，以及新工地的建设，北京每年都要设置二三十个建筑垃圾消纳场，造成不小的土地压力。 - 10 - 其次是造成严重的环境污染。建筑垃圾中的建筑用胶、涂料、油漆不仅是难以生物降解的高分子聚合物材料，还含有有害的重金属元素。这些废弃物被埋在地下，会造成地下水的污染，直接危害到周边居民的生活。 再次是 破坏土壤结构、造成地表沉降。现今的填埋方法是：垃圾填埋 8 米后加埋2 米土层，但土层之上基本难以重长植被。而填埋区域的地表则会产生沉降和下陷，要经过相当长的时间才能达到稳定状态。 再生技术可使建筑垃圾零浪费 我国目前的建筑垃圾再生利用已经有了一定的技术基础，无论是实验室的研究还是市场应用都有了一定成果。 建筑垃圾中的许多废弃物经分拣、剔除或粉碎后，大多可以作为再生资源重新利用如：废钢筋、废铁丝、废电线和各种废钢配件等金属，经分拣、集中、重新回炉后，可以再加工制造成各种规格的钢材；废竹木材则可以 用于制造人造木材；砖、石、混凝土等废料经粉碎后，可以代砂，用于砌筑砂浆、抹灰砂浆、打混凝土垫层等，还可以用于制作砌块、铺道砖、花格砖等建材制品。 而建筑废渣再利用制砂就是其中之一。 由于建筑垃圾堆放比较集中，场地比较有限，而且交通不是很方便，建议选用一帆公司生产的移动破碎站。首先该设备为移动破碎筛分联合体，对各种大型大块物料进行多级破碎。另外移动破碎站设备占地面积小，设备灵活、方便，机动性强，可节省大量基建及迁址费用；能够对物料进行现场破碎而不必将物料运离现场再破碎，并可随原料开采面的推进而移动，从而大量降低 了物料的运输费用。移动破碎站配置灵活，可以根据实际现场设计改型或特殊性移动破碎站，非常适合建筑垃圾破碎。 所以建筑垃圾的再利用已经得到了大众的支持，同时可以给建造商带来客观的利益。其发展前景相当可观。 发展前景： 随着我国城镇化、工业化发展速度加快，城市建设从外延式开发与大规模旧城改造并举、住宅小区规模化建设，大量建筑垃圾急剧产生，说明我国建筑垃圾排放量高峰期已经到来。据对砖混结构，全现浇结构和框架结构等建筑施工材料损耗的粗略统计，每万平方米建筑施工过程中仅建筑废渣就会产生 500。按此计算，我国 每年施工建设所产生和排除的建筑废渣就达 1 亿吨以上。另外，旧城拆迁、建材工业所产生的建筑垃圾数量达数 - 11 - 亿吨。目前，国内处理建筑垃圾基本上仍停留在落后简单的填埋式处理，由于建筑垃圾的不可降解性，填埋式处理将会给社会带来灾难性的后果。且不说此举耗用大量的可耕地和运输费用，还会给环境造成长远的破坏。面对如此严峻的建筑垃圾成灾的局面，如何处理和利用越来越多的建筑垃圾已成为各级政府部门、其他相关部门迫在眉睫、亟待解决的问题。 在未来 30年间，将出现 “ 十大新兴技术 “ ，其中有关 “ 垃圾处理 ” 的新兴技术被列为第二位。国际上 经济发达的国家正在积极探索将垃圾变为一种新资源并将其打造成一个新兴的大产业。他们建立了一个以技术方法、科学和组织结构的新模式，确保对主要废弃物流动的控制和对大部分建筑垃圾的循环利用。对实现建筑垃圾就地消化经济效益显著。值得注意的是：国外经济发达国家都对废弃物的管理和废物再利用进行了立法，有了一套完整全面的措施、政策和法律，使废弃物再利用有了法律保障和支持，并且享受国家政策上的优惠，这就客观上起到了积极倡导的作用。 比如美国有一家建筑垃圾处理厂每天可分选近 200 卡车建筑垃圾。其中，钢铁等可以回炉、木材可 以燃烧发电、塑料可以再生、混凝土粉碎后可以筑路，建筑垃圾的回收和再利用率高达 70%，减少了填埋固体垃圾对环境造成的破坏，最终实现零填埋。经验证明：回收和利用建筑垃圾不但有利可图，并可享受建筑和装修施工单位按规定交纳的建筑垃圾处理费。 “ 他山之石可以攻玉 ” ，国外诸多国家对废物再利用的好点子、好方法无疑对我们都将起到借鉴作用，我们应该比国外做得更好。 国内建筑垃圾技术创新的方向主要是对大量砖和混凝土进行再加工。废弃砖经过粉碎后用于建筑板材的骨料。制造隔墙板材，不但质轻强度高而且隔音、膨胀系数小，因取 材容易、廉价而大大降低了板材成本。 废弃混凝土块料经细粉碎后可与标准砂 1： 1拌合作为砂浆细骨料用于墙地面抹灰、屋面砂浆找平层、砌筑砂浆、制做铺地砖等。废弃混凝土块料粉碎后可做混凝土现浇或预制构件中的骨料使用，用于建筑非承重部位。这样不但节约了建设资金，而且不会降低构筑物的强度。 - 12 - 若按建设施工单位每施工 10000 平方米建筑就产生 500 吨建筑废渣计算，如果综合利用可创经济效益 2 万余元；如果外运，仅运费就达 1 万余元。对建筑垃圾的再利用不但有可观的经济效益，而且实现了施工现场的文明化、规范化和标准化管理 。 近年来，国内有远见卓识的企业已经开始了对废弃物的循环使用和再利用。如天津一家生产建筑板材的工厂就专门把厂子建在热电厂周边，利用电厂的煤灰粉渣和废弃砖、混凝土块经加工制成具有隔音、隔热性能且机械强度高的高层建筑轻质内墙板，由于成本低、质量优，极具价格竞争优势，所以市场销路很好。企业不但经济效益显著，而且对环境保护做出了贡献。 前不久中央电视台 “ 新闻联播 ” 就报道了一则新闻：北京昌平一家建筑施工单位把建筑垃圾用于基础打桩。在处理基础打桩时，把经简单处理的建筑垃圾不断填入桩内然后打实，其基础桩的密实度比 传统做法提高了 3。该项技术在数省 100 多个城市推广实施后，节约建设投资 1亿多元，并且减少了大量的建筑垃圾，提高了工程质量。 所以说本公司的建筑废渣再利用工艺有着巨大的前景，优势明显，前景明朗。 第三章 市场分析 宏观环境分析 随着中国城市化进程的加快，基础工程的建设，各类建筑土木工程中，建筑用砂的使用是必不可少的，显而易见，建筑用砂存在着广泛的市场。就本创业计划而言，这里重点阐述的是其建筑用砂的新来源 建筑废渣再利用的现状。 目前在全国各地正在进行的大规模的城市建设中随之而产生 的建筑废渣 ， 其数量之大 - 13 - 是惊人的 。 根据有关资料报道我国建筑垃圾的数量已占到城市垃圾总量的 30% 40%，据有关资料介绍，经对砖混结构、全现浇结构和框架结构等建筑的施工材料损耗的粗略统计，在每万 建筑废渣就会产生 500 成都 市区每年仅施工建设所产生和排出的建筑废渣就有 5 万 因为一些 零星 工程和个人装修所产生的渣土数量很难统计在内。 从建筑废渣的成分来看，建筑废渣大多为固体废弃物，一般是在建设过程中或旧建筑物维修、拆除过程中产生的。主要 由土、渣土、灌注桩施工中形成的泥浆固结物、散落的砂浆和混凝土、剔凿产生的砖石和混凝土碎块、灌注桩截下的钢筋混凝土桩头、金属料头、竹木料、装饰装修产生的废料、各种包装材料和其它废弃物等组成。除在工地上初步进行分选利用部分材料外，大部分都成为建筑垃圾被清除出现场。 建筑废渣的处理已成为城市管理中一个较为棘手的问题，通常情况下建筑废渣的处理分为就地掩埋，运送郊外填埋，混入生活垃圾这几种方式。但无论哪种处理方法，其结果都对环境有着严重的破坏，并且浪费了人力物力，也浪费了可用资源和土地资源。试想，若有一种方法，能够使 建筑废渣得到有效的安全的处理，还能产生经济效应，从而变废为宝，使建材骨料的生产成本大大降低，那一定会受到大众的欢迎。所以说其市场潜力自然无法估量。 治和法律因素（ P）： 1世界各国对于绿色经济更加关注，特别是最近的 2010 全球绿色经济峰会更是引起各界的广泛关注，绿色经济已成为全世界的共同话题。 这类企业实施了免税等优惠政策。 济房建设，基础工程的建设等各类建筑土木工程的增加，都会使市场需求量更大。 企业的支持。 对传统采砂企业的遏制。全国各地都已颁布一些政策法规限制采砂（如： 江西九江市政府作出决定 “三百里长江封江禁采 ”） 经济因素（ E） : 2005主要经济指标增长情况 2005 - 14 - 2005我国 比增长变化情况 中国近年来通货膨胀率 - 15 - 长基本上保持在 10%左右，就算是 08年经济危机以来也保持了 8%的增长率。 必将使绿色经济得以迅猛发展。 是对于那些购买首套房产的群体来说购房是刚性需求，贷款限 制所起到的作用不大。 8 年达到顶峰，后虽遭到了经济危机影响，但仍有回升趋势。 国家经济有着负面的影响，但是换换个角度来说，也正是通货膨胀，很多人为了货币保值就进行了资产固定投资，使得固定资产投资特别是房屋投资市场异常火热。 社会文化： 1. 首先对于中国人的购买习惯来说，都是习惯于自主购房，感觉这才有家的感觉，而不是像欧美国家的人一样愿意租一辈子房。 2. 对于污染的控制现在也成为城市环境建设的一大难题，特别是对于建筑废渣的传统处理方法既要耗费大量的人力、物力又严重的污染了 环境。 3. 现代人更加相信科技的力量，对于高新技术产业都有好奇心和较强的关注度 4 . 中国城市化进程的加快，经济房建设，基础工程的建设等各类建筑土木工程的增加，都会使市场需求量更大。 以很多人在过去几年的经济热潮中积累了不少财富。 市退休人口数量逐年递增，这使得城市住房更加紧张。 们要考虑的不仅仅是经济效益，还应该考虑到社会效益，一个企业只有有利于自然环境，有利于社会发展，才会受到社会大众的拥戴，才会良好并持久的发展下去。 技术环境： 1. 传统的制砂行业因为其技术落后，对环境影响严重，受到政府政策及法律的打压，自然砂采砂量将呈现急剧下降的趋势，自然砂制造业将会并且很快会进入衰落期。 2. 国家对于代砂制造等新技术开发投资力度加大，技术的创新将必然会带动制作成本的 - 16 - 降低，同时随着企业规模的扩大，规模效益将凸显其生产成本和生产效率上的优势。 3. 自然砂由于其制造行业的衰落，其产品周期必然会进入衰退期，而我们的代砂制砂由于技术上的新颖性而受到各个建筑企业的青睐，在现在代砂制造也正处在引入期，并即将迎来高速增 长的成熟期。 微观环境分析： 波特五力模型 供应商：代砂制造的主要原料是建筑废渣，供方基本上不存在讨价还价的能力，所以原料成本非常低。但是就供应能力而言我们建筑废渣的获得量非常有限，我们不可能跑上百公里去运一车废渣回来，因此只有在较近的都江堰市内获得，所以原料供给可 能会短缺。 购买者：因为购买建筑用砂的都是建筑企业和装修公司等大客户，购买者的总数较少，每个购买者购买的量比较大，占了我方销售量的很大比例，所以购买者拥有较强的讨价还价能力。 新进入者的威胁：由于现阶段我们的技术优势还不够明显所以新进入者很可能在技术上不会落后于我们，其必定会抢占我们的一部分市场份额，所以我 - 17 - 们要加紧技术革新，在产品质量上作出差异化，形成技术壁垒。 替代品的威胁：从现状看来传统自然砂较代砂的确有一定的优势，大多数的建筑企业都用惯了自然砂，要他们现阶段改用代砂的确转换成本较高，但就长期而 言代砂的优势就比较明显了。 行业内现有竞争者的竞争：因为这是一个比较新兴的行业，行内现有的竞争者还是很少的，所以这也为我们赢得了一个发展的机会。 市场细分： 大型建筑企业 需求量很大但是销售成本过高 中小建筑企业 需求量一般、供给路线不稳定，营销成本适中， 装修公司 个体需求量较小，但是客户数量较多，整体需求量非常可观 定位： 前期定位： 我们的市场主要定位在中小型的建筑企业及其装修公司，因为大企业的建材供给渠道一般都是被传统的制砂厂牢牢把握住的，还有些实力强劲的建筑企 业干脆自己设立了制砂厂 自给自足。就本企业初期的实力而言想要把销售势力渗透到到这类企业的中去那是难上加难，而反观那些中小型的建筑企业，由于工程较小，对于砂的需求很少而且不稳定，所以并未得到像大企业一样的重视，这就给了我们机会。 后期定位： 后期我们的定位将会由中小企业向大企业转移，因为随着公司市场规模的逐步扩大、世界代砂制造技术的创新以及国家对传统制砂行业的限制，传统制砂必定会面临涨价，供给下降等等风险，而代砂以其优良的品质和低廉的价格无疑将成为最佳替代品。这将是我们进军大企业的最佳时机。 销售区域选择： 对于 砂这种制造成本低廉而运输费用极高的产品而言销售区域的范围 - 18 - 不应过大，就我们初期投产的都江堰厂区主要的销售区域也就是周边的几个市、县。也就是说后期规模的扩张必须通过设立分厂的形式来实现。 都江堰周边各市、县 竞争优势分析（ S） : 绿蓉砂厂在成都，是第一家砂场，我们将会成第一家，也是最好的一家建筑 用砂厂。 技术技能优势：独特的生产技术，低成本生产方法，领先的革新能力，雄厚的技术实力，完善的质量控制体系，上乘的客户服务，卓越的采购技能； 有形资产优势：先进的生产流水线，现代化制作技能和设备，拥有丰富的原材料来源，充足的资金，完备的资料信息； 无形资产优势：积极的服务态度，优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化； 人力资源优势：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验； - 19 - 组织体系优势：高质量的控制体系，完善的信息管理系统，会召集到忠诚的客户群，强大的融 资能力； 竞争能力优势：产品开发周期短，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位。关键领域里的竞争能力正在形成。 竞争劣势（ W）： 暂时缺乏有有形资产、无形资产、人力资源、组织资产 公司成立的时间不长，产品知名度不强； 产品的客户占有量较少； 客户资源的整合欠缺； 潜在机会（ O）： 客户群的扩大趋势和产品市场； 技能技术向新产品新业务转移； 市场进入壁垒降低； 我们的领域几乎没有竞争对手； 市场需求增长强劲，可快速扩张； 出现向其他地理区域扩张， 扩大市场份额的机会。 潜在威胁（ T）： 大型的建筑公司自行设立的同类沙厂； 替代品（比如：自然沙）抢占公司销售额； 主要产品市场增长率下降； 国家未对传统采砂进行限制； 市场需求减少； 容易受到经济萧条和业务周期的冲击 。 略分析： - 20 - 由于我们是首创，所以我们要扩大我们的知名度和市场，增加市场知名度 由于我们的技术是独特的，我们将使原有产品的不断完善 我们有先进的生产流水线，我们有丰厚的原材料来源，可见我们进入市场的垒壁降低了，那么我们将继续更新生产流水线； 来我 们绿蓉砂厂的员工都必须认同我公司的文化，必须积极向上，这也就为我公司的招聘形成了良性循环。当然，人力资源部是我公司最重要和严格的部门； 我们暂时没有竞争对手，那么我们更好把握这个机会，在我们的竞争对手出现以前建立良好的口碑，把我们服务理念和产品特色推广出去，让全市人民都知道我们是首创，并且有着与众不同的服务和产品。 因为我们是首创，那么我们在技术，服务，管理方面都会有不足的地方，这也正是给了竞争者机会，他们会发现我们的问题，所以我们要不断更新经营战略，制造多种服务服务方式，并在其中找寻最能吸 引商家，最有效的一种或几种； 我们能够在客户心中建立良好的形象，但不能保证不会出现社会消费方式的不安变动。所以我们会及时了解客户需要，通过问卷，网络等方式调查，以便我们能够随时有最新的信息，再来调整我们的服务和产品； 严格计划我们的自由资金，尽量避免经济萧条和业务周期的冲击。 在后期发展中我们的材料可能短缺，但是随着运输能力的提升及分厂的设立这将得到解决 虽然我公司刚成立，服务和产品的知名度不强，客户占有量也较小。但我们是第一家，我们可以通过问卷，广告，甚至顾客的嘴巴来宣传我们的服务和产 品，完善我们的服务和产品，会吸引更多的消费者； 我们会缺乏人力资源、组织资产，但我们的人力资源部是最严格和最重要的部门。所以我们在招聘，员工培训等方面的过程是最严格的，这个部门的特色将会是对应聘者的最大考验。当然，这更是为了我公司能够安全的发展下去的必须通道。 为避免新的竞争者发现我们的劣势（刚开业，管理，服务等方面都会有问题）并且以一 - 21 - 种新生力量进入这个领域，我们会在了解威胁的情况下，尽可能的避免，防御这种情况： 1、定期（每半个月）调查消费者心理以及砂厂的建议和意见，可以通过网络和问卷； 2、每月定期对内部每个岗位进行调查，详细了解人力资源部的绩效考评； 3、在管理上，严格要求每位员工，我们的员工制度很完善，并且员工都是认同了我公司的文化才进来的，所以他们只要严格要求自己，我们就能防御一些威胁。让他们严格遵守我公司守则的动力来源是每个员工的奖金和提成； 在我们对某项产品的技术不完善，而该产品的市场需求变少的情况下： 1、如果该产品有潜力，确实能为绿蓉砂厂带来利润，我们将进一步，加大力度完善技术； 2、如果这项产品没有潜力，我们不会再在它的技术或质量上用力，而把目标转移到开发新产品上。 当我们同时遇到产品的客户占有量较少，客户资源的整合欠缺这些情况，而又有新的竞争对手进入市场，客户或供应商的谈判能力提高。那这时我们要做的是，重新拟订我们的服务和销售计划，及时通过各种手段了解市场，结合我公司现状重新进行分析，以最快的方式避免、防御这类情况的发生 第四章 市场营销 市场状况： 随着社会环境问题的日益突出，当今社会绿色经济、循环经济日益受到人们的广泛关注。对于建筑用砂这一块市场，目前建筑用砂材料来源主要是通过河床采砂船打捞。沙作 - 22 - 为一种非短期内可再生的自然资源 在企业过度采砂和非法采砂的过程中使河床急剧变化，河川严重下切，水位下降，改变流势和河势，深凿迫岸，影响堤围和桥梁等涉水建筑的安全同时破坏地下水环境，严重影响了水环境的自然规律，河道采砂从长远的角度来说必然会受到社会可持续发展的限制，这为我们的代砂提供了必然的市场存在条件。中国作为一个崛起中的发展中国家，推行可持续发展道路，代砂将取代传统河道采取的天然砂用于建筑、装修等行业来满足庞大的市场需求。 项目发展对策及项目地域拓展计划 1、项目发展对策： （ 1）首先在公司附近都江堰地区的建筑公司进行试点宣传与推广代 砂，以绿色、环保、循环作为代砂推广特色，结合 2008 年“ 5 12”的惨痛自然灾害经历，灾后重建过程中我们更应该推行绿色与环保来进行市场宣传。在不断发展中摸索一条更加能够适应我公司代砂宣传推广与发展的道路，扩大代砂影响力形成建筑行业消费代砂的消费行为习惯。 （ 2）做好产品的前期宣传，以公司绿色环保的经营理念为亮点吸引目标顾客。 （ 3）营销的推拉策略： 一阶段：由于我公司所推出的产品在市场中属于一个新兴替代产品领域，在产品投放市场的初期，我公司的营销主要是实行推式营销，使更多的客户从不认识到认识，从了解到接受我 们的产品。在这个过程中，我们要以优质的产品和服务服务来形成顾客对我们的认可和改变顾客的对现有产品的消费习惯，形成现有传统建筑用砂到使用代砂的产品过渡。 二阶段：鉴于我公司在初期的发展取得的成果，公司内部分部门执行推销策略。市场与品牌推广部执行拉式营销。在顾客形成对产品已有的认识的背景下，结合政府对环保经济的宣传，通过公司策划出的营销方案，产生继续接受我公司产品的欲望。而对于公司市场开发部，依然执行推式营销战略，进一步推广公司服务项目。 （ 4）引进资金，保证公司的发展。 2、地域拓展计划 : （ 1）首先我公 司推出的产品将在都江堰地区进行试点推广，在未来两年内市场覆盖整个成都范围。 （ 2）在公司所推出的代砂为广大建筑公司和群众认可之后， 我们向成都周边的二级城市进 - 23 - 行推广并且将市场范围扩大到整个西南地区。 3、竞争策略 : （ 1）专业化、特色化、规模化 : 突破建筑行业使用传统河砂，我们的产品作为循环资源有利于社会环境的保护，我们专业化的代砂能够根据顾客的需要调节代砂颗粒的大小满足顾客需求。我们特色化的代砂作为环保沙的存在与社会走的可持续发展道路相平行，同时结合我们规模发展的道路，统一回收建筑垃圾作为原料低成本大 产量的优势，来形成我们的市场核心竞争力。 （ 2）强化营销策略： 在短时期内迅速向社会扩大本公司的经营理念，让广大目标顾客所接受。由于我公司的理念极易被模仿，所以我们要开辟出一条先入为主的道路，打造公司的核心竞争力，以便于公司今后的发展。 企业营销目标 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年 代砂销售 80000m 98600m 102600m 120000m 120000m 120000m 120000m 其他产品 无 兼顾副产品出售 兼顾副产品出售 精加工产品出售 精加工产品出售 精加工产品出售 精加工产品出售 对于绿蓉制砂厂这种绿色环保的制砂公司，原料丰富、且在全国并没有多少相类似的制砂厂，市场潜力大、面对范围广。 所以，在未来的五年时间里，我们初步制定，在五年内，将主要重点放在制作代砂的项目上，在技术等有条件的情况下，发展副产品钢筋等一系列建筑材料，以增加公司收入。 绿蓉制砂厂在建成的初期，初步把销售区域范围划定在西南地区的建筑公司、建筑装饰公司等。 目前，代砂的市场价为 120 元 /其普通用砂也是 8090 元一个立方 废弃的建 筑残骸加工而成，而其原料在都江堰市储蓄丰富，且受到政 - 24 - 府的大力推崇。因此成本较低，价格初步设定为 80 元 / 在五年发展运作之后，我们的目标是建立一个有权威、规模大的制砂公司，项目也不仅仅局限于制作、销售代砂和一些初级产品，而增加扩大到多类建筑行业所需要的材料。 产品策略 代砂在建筑、装饰等方面均拥有巨大的作用， 我国经济的发展迅速，各种金属与非金属矿、水泥厂、建筑、砂石冶金等行业生产规模不断的扩大，全国各地掀起了一股又一股建设高潮 ， 制砂在我国建筑业发展中占有十分重 要的地位和作用 。 我们加工制作的代砂，不管在质量还是含量上，都可以制造出不逊于传统建筑用砂（主要为中砂的替代）产品。 制砂生产线自动化程度高，排料粒度大小可调，破碎率高，节能，产量大，生产出的石子粒度均匀 ,粒形好， 尤其适合房屋和楼面建筑 等各种大中小工程项目建设。 我们绿蓉制砂厂，将致力于打造、推广属于我们的绿蓉代砂品牌。 我们绿蓉制砂厂，将采用并不断改进所应用的制砂机，为制作出品质更优的代砂学习更先进的技术。使产品周期提高，我们的产品代砂在竞争中处于不败之地。并且，努力寻求更好的副产品生产，寻求多方面、多层次的 产品销售。增强绿蓉制砂厂的实力。 渠道策略 我们初定定制的销售渠道主要以工厂直接销售为主，在各县市建立代理销售点，逐步建立品牌，增加代销和网销的销售手段 直接从公司购买代砂等产品，将有利于我们直接掌握市场价格。 并且减低产品成本，控制产品输出，是企业具有自身独立性和经济性，对于企业初期销售十分有利 但由于绿蓉的逐步扩建，名声和品牌逐渐增大。，代理销售将会是我们公司将来销售的主要途径。 我们将通过有权威的中间机构，销售我们的产品，这样可以保证我们的产品拥有了销售出口，不会造成产品积压。并 且，通过中间机构的销售，也将有助于我们品牌的进一步传播。使我们公司形成的初期固定的客户群体也可以使公司的销售范围进一步扩大。 - 25 - 销售渠道的设定：因为本产品的销售范围较窄，主要是建筑企业类客户，顾客群相对较集中。前期主要是销售到附近各市，由于利润较低，所以我们采取直销并结合代理销售的方式，尽量压低成本。主要是通过销售人员、电话、代理等方式订购，无论是通过那种方式订购，都是由厂家直接发货，这样也就节约了转运费用。 订购信息 货物运输路线 - 26 - 代理商数量设定： 附近各市、县代理数量 销售层级设定： 销售层级图 区域 数量 成都市 5 都江堰市 5 理县 3 汶川 4 大邑 3 郫县 3 温江 3 双流 3 新都 3 龙泉 2 德阳 3 崇州 2 绿蓉制砂厂 一阶直销渠道 顾客 代理商 二阶渠道 二阶渠道 - 27 - 价格策略 绿蓉制砂厂由于是建成初期，提供的服务大致分为两种，其一是直接销售 代砂。还有一种是技术性较低的，低价出售分炼后的钢筋及其他可用建筑材料。根据技术性的高低，我们在价格上也有所区分。对于技术性不强的服务，我们的价格预计将与现在市场上通行的价位相同，并要尽可能地保证产品质量。对于技术性较强的服务，我们定的价格相对偏高。这样做首先是因为我们在这方面的技术成本制作高，所付出的成本比较高。第二，也是为了让顾主能感觉到“一分钱一分货”，也就是“物有所值”。 为了使公司运作稳定，我们的价格定下来后，在短期内不会有什么大的波动。对于一些将固定购买我们绿蓉制砂厂的产品的工厂、公司，我们将给与 一定的优惠，这样，既保证了一定的稳定客户群体，又能够保证了资金的回笼和流通，确保了公司的稳定运作。 产品投放市场初期随行就市的定价方法，定价为 80 元 /t，原因有以下几点： 1. 根据调查，目前市场上的建筑用砂价格在 80 元 / /t 之间 ,我们的代砂作为循环经济中的绿色产品推广到完全竞争市场上市场，代砂对于传统河沙替代优势不明显。所以我们代砂作为绿色新兴环保产品初期采取跟随传统砂的价格适应现目前建筑用砂、装修用砂的市场。 2. 国家推行绿色环保经济，但是目前政府对于传统河床采砂的限制力度还不够。所以传统河沙将对于代 砂投放于市场中作为竞争者的反应，和消费者对于代砂的价格反应在企业成立初期无法确定。 产品投放市场后期，我们采取差别定价法： 对于绿蓉的代砂产品，我们预期在国家可持续发展经济政策的支持下，必定能够一定程度的取代传统砂用于建筑、装修等行业。国家对于生态环境有所破坏的行业必定在今后有所限制，所以传统河床取砂在政策的限制下，供给量减少，对于庞大的市场需求，预计建筑用砂的价格会上升。我们采取涨价但相比普通砂更低的价格策略，结合前期营销努力和公司品牌战略占据庞大的市场份额。 - 28 - 广告与促销策略 产品 广告促销 : 报纸宣传：我们选择的是华西都市报和其他一些专业建材报刊等有影响和有权威的报纸作为我们的刊登载体，报纸宣传主要有以下几个优点 （ 1） 纸是消息传播的重要工具之一，与人民大众有密切联系，而且发行量大。 （ 2）传播迅速，可及时的传递有关经济信息。 （ 3）简便灵活，制作方便，费用较低。 （ 4）便于剪贴存查。 （ 5）借助报纸的权威能提高广告可信度。 们以各种专门的建材知识专刊为主，杂志是产品宣传的良好广告媒体。我们选择杂志作为广告媒体主要是看中他以下几个优点： （ 1） 广告宣传 对象明确，针对性强，有的放矢 （ 2）广告附于杂志而有较长的保存期，读者可以反复查看。 （ 3）杂志发行面广，可以扩大广告的宣传区域 （ 4）由于杂志读者一般有较高的文化水平和生活水平，比较容易接受新事物，故利于刊登开拓性广告 里的电视媒体宣传主要是指一些专门的建材知识栏目，它主要有以下几种优势： （ 1）因为专业栏目的受众基本上都是建筑专业人员，这样的广告宣传投放及其精准。 （ 2）因为电视有形有色，听视结合，使广告形象、生动、逼真、感染力强。 （ 3）宣传手法灵活多样。 网络越来越普及，这是我们必须要重视的一个传播媒体，我们将会建立自己的网站对公司的最新信息进行刊登，让顾客能及时了解公司动态。同时我们会与某些传统制砂厂合作在其网站上登载广告和网站进入链接。 网络广告有其得天独厚的优势，表现在： （ 1）互联网传播范围广，网络广告可跨越时