比亚迪汽车营销策划书2

比亚迪汽车营销策划书 前言 随着家用汽车的实用性越来越为市民所认识和接受，市场上优秀的 “ 家庭小轿车 ” 也不断涌现，它们凭借出色的经济性、灵巧的操控性和实用的空间征服了消费者的心。在成都车市中， 至 11 万 元的 “家庭车 ”越来越受到市民热捧。同时，各品牌 “家庭车 ”也使出浑身解数，务求在竞争中击败对手，从而获得更大的销售空间。 比亚迪旗下的 车作为比亚迪首款数字智能中级轿车，集高品质、超越同级车的高端豪华配置、高性价比于一身，同时又兼顾环保低碳理念，成为引领车市绿色汽车风尚的代表车型 。 1 第一部分：市场综述 一、市场背景： 从第一辆汽车诞生，到第一辆汽车进入中国，有一百多年了，汽车的重要性越来越多显示出来了，从第一辆国外的车进入中国到中国生产的第一辆汽车起，中国的汽车市场越来越重要了，从这十几年来，中国的国营汽车企业和中 国的民营汽车企业越来越受到重视了，特别是 民营企业 。 我国汽车产业从 1953 年第一汽车制造厂 (一汽车集团 )成立至今，已经走过了整整五十个春秋。经过半个世纪的发展，汽车产业已经发展成为我国国民经济中的主要行业之一。特别是近十年来，我国汽车产业发展速度明显加快，根据国家统计局提供的数字，在 1992至 2002 年间，我国汽车市场年均增长率为 15%，是同期世界汽 车市场增长率的 10 倍。 2002 年我国正式加入 后，我国汽车产业不2 但没有受到进口汽车的严重冲击，反而出现爆发性增长。 2002 年汽车行业完成工业增加值 1515 亿元，增长 销售 收入完成 6465亿元，同比增长 利润总额完成 431 亿元，增长 今年以来，汽车生产继续大幅提速，汽车产业对经济增长的贡献明显提高。 1971 年，我国汽车产量突破 10 万辆； 1980 年，汽车产量突破 20 万辆； 1992 年，汽车产量突破 100 万辆； 2000 年，汽车产量突破 200万辆； 2002 年，汽车产量突破 300 万辆。从以上数据可以看出，我国汽车产量每上一个台阶所需时间明显缩短。 1970，汽车产量增长 ； 1980，汽车产量增长 ； 1990，汽车产量增长 3倍。预计 2000倍以上， 2010年我国汽车总产量将超过 1000 万辆。 汽车工业发展在近两个十年内呈明显加快的趋势。汽车市场前景一片大好，但是中国的 汽车 市场竞争 很大，全世界的车型差不 多 中国都有，欧美，日系，韩系等车型都争食中国这个汽车市场。国产的汽车要想生存下去要提高服务，提高产品质量，价格方面也要有一个竞争的价格。否则将会淘汰出汽车市场。 2. 比亚迪 牌汽车的市场背景 比亚迪汽车企业是一个新生的汽车民营企业，是一个国内的自主汽车企业，旗下的 牌汽车是集团的第一代汽车，如何能够让集团生 存下去，重点就是如何让比亚迪 车在众多 竞争对手 的汽车3 市场中占到一定的地位，一个 营销策划 方案对一个汽车企业来说是很重要的。 比亚迪 客户都是中高收入的 消费者 ，只要为一些个体工商户，刚刚出来工作的人，老师等等，因为比亚迪 元之间。特别适合一些二级的城市，客户众多，比亚迪 车作为具有卓越性价比的国内经济型家庭轿车，其车主更多集中在家庭年收入为 5之间、 25的男性消费群体；职业最多为中层 管理 人员，其次是私营业主和营销商务人员 ；用户购买比亚迪 车主要出于理性需求，代步成为主导，工作、业务需要处于其次。客户群主要都是一些收入不是很高的二级城市，特别是现在的油价 高涨，比亚迪 为小排量的汽车特别受到消费都的青睐，所以客户群很大。 为比亚迪首款数字智能中级轿车， 高品质、超越同级车的高端豪华配置、高性价比于一身，同时又兼顾环保低碳理念，成为引领车市绿色汽车风尚的代表车型。同时 2010 年 2 月在 2009 中，比亚迪 绿色理念受到评委以及消费者的认可，从众多车型中脱颖而出，荣获 2009 国年度绿色汽车 大奖。 4 二、竞争分析： 1、确定竞争对手： 现今， 市场汽车品牌多如牛毛，各有所长，也各自拥有着自己的市场份额。那么 “ 靠什么竞争？靠什么发展？ ” 变得至关重要。 比亚迪 价格主要是在 元之间 ， 比亚迪 主要竞争对手： 吉利帝豪 奇瑞 腾 华骏捷等。 奇瑞华骏捷比较， 在产品平台方面，在外观、内部空间、动力 等各个方面 都更具优势。 2、产品状况： 目前，汽车市场里最受欢迎的车型是性价比高、经济性好、安全可靠、外观时尚 、 稳重。谁能做到这点，将决定谁能够成为 “消费之星 ”。比亚迪系列作为我国民营企业产品，走 “模仿与自主创新 ”的道路，其产品一直深受大众喜欢 。 5 3、五力模型： 4、主要竞争对手基本情况： 吉利帝豪 外观大气，内饰做工精细，安全配置高 ，但是驾驶空间太低 ， 方向盘较沉 ， 全新设计的车型还不成熟 ，夏天开空调城市耗油量较大， 没有自动挡车型 。 奇瑞 外观非常时尚，车身曲线非常吸引人，属于欧式风格，安全性能很高， 10 款 系配备了四轮碟刹，中高级车中 配备 通过了 5 星碰撞的测试。 但是它有很多缺陷， 耗油 ， 就 1、公交车 2、动车 供应者： 1、汽车厂商 2、各地 4S 店 买方： 1、 家庭考虑轿车价格 2、 家庭对轿车的安全和品牌偏好 直接竞争者： 1、 吉利帝豪 、 奇瑞 、 中华骏捷 潜在竞争者： 1、成都地区的各 4S 店 2、不同汽车进入市场 6 三厢来说，耗油较大，城市耗油 9 个，高速 7 个左右，起步较 弱 ，属于后劲十足的类型 ， 车窗、开关、一些小的配件容易坏。 保值率低 。 中华骏捷： 空间 宽大 ，配置 舒适 ，外形 完美 ， 价格相对较低 ，开创了中国汽车史的又一个高度，开创了华晨汽车事业的新起点。 但是他 的内饰在细节上有些粗糙 ， 小问题多 ，噪音有点大， 耐用性不强 。 三、市场空间 现在中国车市是一个正 在不断在扩大的时期，中国人对汽车的需求也越来越大，急剧上升。当然在成都这个福建的省会城市也是一样的，市场的空间还很大，据目前的调查，车市上的销量正在不断的上升，比亚迪 车有很多类型，安全性能好，还有两相对其它车来说较低，性价比超高，价格低，外观设计也相当的完美，各种小的缺陷很少，售后服务比其他类型的车好很多，所以相信比亚迪 车可以抢占市场。 四、消费者分析 其实，一个真正有实力的品牌离不开消费者的认同与支持，所以研究分析消费者的特征及消费行为，对品牌进行深层次的研究，是所有品牌能否占领市场的关键。 1、现有消费者分析 通过一定的问卷调查分析，我们的出了。比亚迪汽车是 大众消费群体，绝大部分人能消费得起 ，像小老板、小康家庭、中高级教师、7 中高级管理者等都蛮喜欢比亚迪汽车，现在年青的一代也开始喜欢比亚迪汽车，因为一点是它是国产，爱国，一点是它的性价比高，售后服务好。 2、目标消费者 我们此次的营销策划主要是针对家庭消费群体，争取扩大这个市场，因为家庭消费群体，现在对车的需求越来越大，他们已经开始觉得有一辆车没什么了，车对自己的出行和家庭旅行有很大的帮助。 五、 析 内 部 环 境 外 部 环 境 S（优势） W（劣势） 1、内饰温馨舒适的家居风格 2、 空间安全实用的造车理念 3、动力平顺畅快的驾驶感受 4、配置平民价格的豪车装备 1、 刚推入市场，知名度低 2、 消费者对美国车 奇瑞车 系列 品牌知名度 的传统认知 。 3、 现在的汽车市场比较乱，汽车竞争比较强 4、 售后和质量方面有待考验，比亚迪 为新的品牌，销售方面经验不足 O（机会） 1、 油价上涨， 小排量高性能 车市场正处于增长状态，有市场进入空间 。 2、 现有车型分布极端 ， 小排量的 价格高，售后维护成本高 3、 在 到 中高级市场还是空白，所以无论在产品、价格和服务上，比亚迪 很大的操作空间 。 策 1、加大宣传力度，抢占新市场。 2、针对成都市场的目标消费群体集中，可以进行集中性营销推广； 3、利用当前的广告创意来提升产品的市场占有率； 策 1、举行以 携手建设银行大型团购活动 2、“回馈老客户 展望新客户”汽车 营销 活动 3、提供更优质的售后服务 8 六、营销 4P 策略 1、产品策略 1、动力配备：比亚迪 动力配置主要有两种排量。 动机，该系列发动机的良好性能已经在成熟的车型上得到了印证。 型动力系统 6000转时最大输出功率为 904000 转时最大扭矩为 160驾驶通过颠簸路面时，悬挂系统可以吸收大部分冲击，传递到驾乘舱的震动并不强烈，配合厚厚的椅垫进一步吸收，车内乘员将会觉得很舒适 2、比亚迪 能版采用了时下流行的浅色内饰，仪表台以圆形轮廓设计加上 晶显示仪表组合，黑色多功能方向盘的音响控制区域采用了银色装饰，具有科技感的同时也达到护眼的功能，左边的显示圆环内是转速表、水温表和油量显示，右边 的则显示了速度和车辆行车电脑所反映出的即时信息，边上的红色小图标则显示了更多车辆状况，更有安全带未系声光提醒，科技感与人性化十足。 3、比亚迪汽车在 高科技配置上，其中最值得一提的是 能版全系标配研制的 钥匙进入系统和 子智能管T（威胁） 1、 位高端市场的精品中级车，直指悦动、凯越、卡罗拉等热销车型，推出略布局意味浓重 2、竞争这可能采取降低价格来与 争 3、 将有更多的 高性价比的车型进入中国，同时自主品牌的车型也将走向市场。 策 1、加大品牌宣传，引导消费者情感消费。 2、加强创意广告宣传 策 1、树立并巩固比亚迪汽车在消费者心目中的形象。 2、扩大消费人群，消费市场 9 家。采用最先进的 线射频 )识别技术的 统能够对驾驶员的身份进行智能识别，主动开闭车门，发动机一键启动，锁定电路、油路，保证安全。 子智能管家犹如车子的神经系统，可以快速精准地检测到车的当前状态、信息、故障等，并迅速地 通过仪表盘即时予以显现，确保了车主及时了解汽车的各种情况 2、定价策略 比亚迪 011 款 智版鑫雅型 比亚迪 011 款 智版豪雅型 比亚迪 010 款 雅型 比亚迪 010 款 雅型 比亚迪 010 款 雅型 比亚迪 010 款 雅型 比亚迪 011 款 智版豪雅型 比亚迪 011 款 智版祺雅型 比亚迪 010 款 雅型 比亚迪 010 款 雅型 10 亚迪 公司推出的 向的是 各个 市场， 配置高、齐全，价格定在 1 万元左右，比亚迪 为使用新能源的汽车，差异化成本更多地落在研发、车辆制造等固定成本方面，尽可能运用高新技术，降低这两方面固定成本，这样能降低价格，迎合顾客心理，从而迎合市场的需求。 3、分销策略 1、 如果说企业的成功只是归功于产品线上的规划以及产品品质，那么经销网络直接关系到企业的销售能力，这才是将企业的产品迅速铺到市场、转化为销售的根本。健全的渠道网络一向是合资 品牌的优势所在，而比亚迪显然早已意识到这一点，并在近两年开始花大力气建设。比亚迪的销售网络已从 2005 年的 100 多家发展到了 800家，其中 4S 销售店超过 500 家。比亚迪如今已突破 1000 家经销商店，而这个数字已直追大众和丰田。 2、 移动 4S 店等或成另一主销售渠道。我国汽车营销渠道经过不断的发展演变 ,形成了以品牌授权 4S 店为主的渠道模式。品牌授权4也仍存在着不足的方面。于是，在整车生产企业和经销商的实际操作中也已经出现了新的探索与发展。 “ 移动 4S 店 ” 也是一种新的发 展模式，这是比亚迪抛出了又一新型的营销模式理论 “ 移动 4S 店 ” 。据悉，比亚迪汽车在南方片区寻找 10000 个人流量较大的广场、商场、或顾客群符11 合购车定位的小区人工快速搭建起一家接近 “ 标准的 4S 店 ” 的店面，这家移动 4S 店面有展示区、洽谈区、接待休息区、售后服务区等。移动 4S 店里有业务人员的热情接待，售后服务人员的倾情到位贴心服务，从而做到吸引客户群体的到来，开发新客户，同时维护老客户，提升比亚迪汽车的品牌形象。比亚迪的 “ 移动 4S 店 ” 不仅仅是一个户外静态展示。它已经跳出众多汽车商家的户外推广的静态车辆展示范畴。 4、促销策略 1、在处初期采用 “低价高享受 ”的策略 。 原因： 绝大多数中国消费者对比亚迪的认知度低，企业就要承担开拓中高级市场的任务，必须花费较大的支出在宣传上，取得尽可能大的市场占有率。 中、高端市场的消费者对于价格并不非常敏感，只要提供令他们满意的产品和服务，高价格能够提高产品的声誉和知名度。 2、在产品推出中期主要采用 “加大固定资本的投入 ”策略。 原因：加大固定资本的投入，使资本投入具有承诺价值，使竞争对手在决策上做退让性考虑。 3、在产品推出后期只要采用 “信用、服务 ”策略。 原因：在产品推出的 后期，产品的全方面都已顾客形成了一种定性关系，这时顾客注重是信用和服务，所以在后期加大信用度和售前和售后服务。 12 第二部分 :活动安排 活动一：比亚迪新年的第一声谢店头冷餐活动 一：活动简介 1、背景 值此新春来临之际，很多客户在新年到来时购车欲望也随之增长，此时应更多的展开店头活动，让销售顾问有话术邀约，争取更多的来店订单量。 2、内容安排 活动主题： 比亚迪新年的第一声谢 活动时间： 2011 年 01 月 30 日（星期天上午 10:0017： 30） 活动地点：成都比亚迪展厅 主办单位：成都比亚迪 二： 活动目标 项 目 目标值 意向顾客目标 20 组（含二级） 保有顾客目标 10 组 总邀约目标 30 组 13 总订单目标 8 台 三：活动内容及流程 1、活动内容： 利用比亚迪新年的第一声谢以及现场车辆有限台数让利促销的契机，让销售顾问有话语对意向顾客进行的邀请 利用现场的氛围加以商务政策的引导达成订单目标 2、活动流程：销售顾问邀约顾客签到看车、赏车、定车销售顾问送顾客礼品（签到表上进行说明）送别顾客。 四：前期准备 1 月 29 号下午事先准备好 销售部准备 项目 要求 负责人 完成时间 销售部 展车 干净、整洁、最佳位置及状态（音乐、座椅塔靠背。） 指定负责人 30日 9:00前 活动前对销售顾问的说明培训 通过全面的说明，调动大家的邀请积极性。活动过程中全体的配合。 指定负责人 29 日上午前 商务政策解读 至关重要的内容 指定负责人 29 日上午前 顾客接待 全体销售顾问及时迎 指定负责人 活动时 14 接、照顾好每一位客人 汽球 展车、展厅。 指定负责人 30日 9:00前 展厅布置 门口签到桌、礼品展示桌、冷餐摆放桌。 指定负责人 30日 9:00前 注意事项： 邀约为最核心事项。 诱导顾客订车为核心目标事项。 市场部准备（制作物） 项目 要求 负责人 完成时间 市场部 拱门、横幅、 拱门，布条，二楼的布条 指定负责人 30 日前 展架 1 个 单一车型及三车型 指定负责人 30 日前 车顶牌 5 个 活动内容的标题 指定负责人 30 日前 相机 活动现场拍摄 指定负责人 活动当天 其它物料 涉及到。 指定负责人 30 日上午前 注意事项： 拱门布条内容： 比亚迪新年的第一声谢 展架内容：感恩 1+1 、新年第一声谢 15 客服部准备 项目 要求 负责人 完成时间 客服部 签到 针对邀请客户来店签到，安排一个即可。 指定负责人 30日 9:00执行 茶水服务 元月 30 日早上做好相应的准备 指定负责人 30日 9:00执行 可乐、雪碧 可多准备一点 指定负责人 30日 9:00执行 咖啡 多备 指定负责人 30日 9:00执行 注意事项： 茶水要保证供应 签到要按组进行 16 五：费用预算 项 目 预算（元） 数量 实际（元） 备注 物料制作费用 2000 全场 冷餐及饮料费用 500 全场 水果 2 样，糕点 2 样 水仙花 300 餐饮区鲜花 100 来店礼品 钥匙扣、圆珠笔、春联 自店礼品 +采购礼品 其它辅助物料费用 500 全场 合 计 3800 元 17 活动二、 2011 比亚迪 手中国人民银行大型团购活动 一：活动简介 1、遐想背景 2011 年比亚迪为了更好的促进特约店的新车销售，与中国人民银行信用卡中心在全国范围内合作开展龙卡分期购车活动，成都比亚迪 在其所属范畴。今年二月份比亚迪与成都建行合作以来，双方 经过不断的沟通与磨合，取得良好的业务水平，也促进了双方的业务发展。 此次中国人民银行员工购车计划及建行众多的 客潜在购车群体这一契机，双方合作开展汽车团购活动，促进彼此之间的进一步发展。 2、内容安排 活动主题： 团购有精彩，价格因您更低！ 活动时间： 2011 年 5 月 1 日（星期日） 14： 3000 活动地点：成都比亚迪展厅 主办单位：成都比亚迪、成都中国人民银行 18 二：媒体支持 1、成都电视台非常酷车活动当天跟进，后续报道。 2、成都车市网活动前一天，新闻 +软文 +图片的形式进行相应的宣传及后续 跟踪报道。 3、成都新闻网活动前一天，新闻 +软文 +图片的形式进行相应的宣传及后续跟踪报道。 4、 51峡汽车网 动前一天，新闻 +软文 +图片的形式进行相应的宣传及后续跟踪报道。 5、短信平台（福比亚迪 都中国人民银行）。 成都中国人民银行、成都比亚迪 信内容具体如下： 中国人民银行： 5 月 1 日 14： 30 比亚迪 手建行开展大型团购活动，单一车型最高优惠 +抽奖可能达 5 万元。活动仅限 3 小时，绝对秒杀。 比亚迪 第一条（ 4 月 30 日发送）： 5 月 1 日 14： 30 比亚迪 手建行开展大型团购活动，单一车型最高优惠 +抽奖可能达 5 万元。活动仅限 3 小时，绝对秒杀，敬请期待！ 第二条（ 5 月 1 日上午发送）： 今日下午 2： 30 比亚迪 手建19 行开展大型团购活动，单一车型最高优惠 +抽奖可能达 5 万元。活动仅限 3 小时，绝对秒杀，不可错过！恭迎品鉴！ 三：商务政策及相关话术 商务政策由成都比亚迪销售部出台（ 5 月 1 日前），并进行话术整理。 1、邀约（准备时机方式） 2、活动内容 （现场冷餐、节目表演、精品竟拍、好礼相送、抽奖连连、价格直降） 3、政策的解读 四：活动目标 项 目 目标值 人民银行意向顾客目标 20 组 自店意向顾客目标 60 组 总目标订单 18 台 每一轮目标 第一轮 3 台 第二轮 4 台 第三轮 5 台 第四轮 6 台 五：活动流程 1、 1 号早上活动现场布置完毕 8： 3000。 2、 11： 00 招开成都比亚迪销售区部门及负责人会议，强调各司其职20 及注意事项。 3、所有工作人员在 14： 00 到达展厅，集中于会议室进行流程的说明与分工。 关于从 14： 3000 的团购流程，流程执行如下： 时间 内容 形式 备注 14： 00 14：50 接接 待待 客客 户户 进进 入入 展展厅厅 、 赏赏 车车 、 融融 洽洽 气气氛氛 全体销售员工接待 冷餐准备及供应 14： 50 15：00 节节 目目 1： 舞舞 蹈蹈 女销售员全体接待 15:00 开开 始始 活活 动动 正正 式式 开开 始始 主持人登台活动介绍说明。 烘托现场气氛、引导顾客了解流程及方式 10 分分 钟钟 比比 亚亚 迪迪 车 型型 介介绍绍 内训讲师 为有奖问答作准备 5 分分 钟钟 公公 布布 第第 一一 轮轮 团团 购购 政政策策 销售经理 主持人推动气氛 8 分分 钟钟 车车 型型 有有 奖奖 问问 答答 10道道 题题 主持人配以讲师 礼品准备（客服） 15 分分 钟钟 轻轻 音音 乐乐 （ 背背 景景 音音 乐乐 ） 主持人扇动 顾客考虑及订单时间 5 分分 钟钟 首首 批批 定定 车车 客客 户户 抽抽 奖奖 主持人 背景音乐 5 分分 钟钟 公公 布布 第第 二二 轮轮 团团 购购 政政策策 销售经理 主持人推动气氛 10 分分 钟钟 节节 目目 2： 精精 品品 竟竟 拍拍 主持人配以讲师 脚垫及座垫各 2 套 5 分分 钟钟 中中 国国 人人 民民 银银 行行 推推 荐荐说说 明明 内训讲师 为有奖问答作准备 /音乐 15 分分 钟钟 轻轻 音音 乐乐 （ 背背 景景 音音 乐乐 ） 主持人扇动 顾客考虑及订单时间 5 分分 钟钟 第第 二二 批批 定定 车车 客客 户户 抽抽奖奖 主持人 背景音乐 5 分分 钟钟 公公 布布 第第 三三 轮轮 团团 购购 政政策策 销售经理 主持人推动气氛 15 分分 钟钟 轻轻 音音 乐乐 （ 用用 餐餐 点点 ） 主持人扇动 顾客考虑及订单时间 8 分分 钟钟 第第 三三 批批 定定 车车 客客 户户 抽抽奖奖 主持人 背景音乐 5 分分 钟钟 公公 布布 第第 四四 轮轮 团团 购购 政政策策 销售经理 主持人推动 气氛 8 分分 钟钟 中中 国国 人人 民民 银银 行行 有有 奖奖问问 答答 主持人配以讲师 礼品准备（客服） 15 分分 钟钟 轻轻 音音 乐乐 主持人扇动 顾客考虑及订单时间 8 分分 钟钟 第第 四四 批批 定定 车车 客客 户户 抽抽 主持人 背景音乐 21 奖奖 5 分分 钟钟 全体订车顾客合影 主持人 背景音乐 大大 概概 2 小小 时时 50分分 宣宣 布布 活活 动动 结结 束束 主持人 背景音乐 注意事项：此过程准备 7 个背景音乐！ 六：前期准备 1、成都比亚迪销售区各部门协同综合方面 项目 要求 责任部门负责人 完成时间 展厅及其它各方面 展车装饰 展车装饰力求简单大方，脚垫、座套、香水，外部有适当装饰，汽球，展车上有鲜花及丝带装饰。 销售部指定人员 市场部指定人员 30 日上午前 展车摆放 几种 车型均要有（可选择急于出清的车型不必所有车型）停放在展厅一侧。展车必须内外擦拭干净、无灰尘。 销售部指定人员 30 日上午前 物料准备 、主背景板（小舞台） 市场部指定人员 30 日上午前 、拱门、条幅 、 X 展架 、游戏道具 、车辆装饰（展车） 音响 /电视/投影设备 公司音响 /电视 /投影设备（提前调试） 市场部指定人员 此设备全部为比亚迪区内部的 座椅安排 准备 150 把椅子，不同车型客户分开就坐，中间留两过道。 售后部、销售部指定人员 签约长廊 培训桌，置于财务部前端 售后部、销售部指定人员 30 日上午前 锣鼓准备 用于收订，及游戏环节 销售部指定人员 置于展台上 礼炮、礼花 准备 10 枚，用于开场及结束时 售后部指定人员 安排 4 个人 节目准备 主持人 1 个，节目 1 个 指定语言能力强的销售人员 22 2、成都比亚迪销售区市场部准备（制作物） 项目 要求 负责人 完成时间 市场部 展车上的装饰 花瓣、丝带。 指定人 员 30 日下午前 拱门、条幅 拱门，布条 指定人员 30 日下午前 X 展架 活动内容的说明 指定人员 30 日下午前 主背景 展厅背景用一半 指定人员 30 日下午前 号码牌 1 25 号，各两个（绿色） 指定人员 30 日下午前 精品礼券制作 每张面额 1000 元（ 20 张） 指定人员 1 日早上前 商务政策写真版 4 张，每一轮的政策 指定人员 1 日早上前 车顶牌 活动内容的标题 指定人员 1 日之前 其它物料 涉及到。 指定人员 1 日上午前 相机、 动现场拍摄 指定人员 活动当天 抽奖箱 抽奖号码及抽奖管理 指定人员 活动当天 注意事项： 抽奖说明 ： 现场安排 4 次抽奖，第一轮订车的顾客可参加第一、第二、第三、第四轮的抽奖，第二轮订车的顾客可参加第二、第三、第四轮的抽奖，第三轮订车的顾客可参加第三、第四轮的抽奖，第四轮订车的顾客就只能参加第四轮的抽奖了！因此 准备 4张印有价值 2000、 3000、 4000、 5000 的精品抽奖卡，准备 17 张空白抽奖卡。 展架制作说明： 其中一个展架为抽奖内容及方式的说明，另一个为此次团购车型价格体系的说明！ 23 号码牌的作用： 下 订金时，已购车主拿一个，另一个交由现场主持人（活动开始时由销售信息员统一管理）。 3、成都比亚迪销售区销售部准备 项目 要求 负责人 完成时间 销售部 展车 放置于展厅的西面 指定人员 30 日下午 活 动 前对 销 售顾 问 的说 明 培训 通过全面的说明，调动大家的邀请积极性。活动过程中全体的配合。 指定人员 30 日之前 商 务 政策 至关重要的内容 指定人员 30 日之前 音 响 器械 搬运 指定人员 1 日上午前 号 码 牌管理 用于订车顾客 指定人员 活动中 接客 全体销售顾问门口迎接顾客 指定人 员 活动时 调音师 能够领悟各个环节（冯利宾） 指定人员 24 注意事项： 邀约为最核心事项。 诱导顾客订车为核心目标事项。 4、成都比亚迪销售区售后服务部准备 项目 要求 负责人 完成时间 售后部 顾客车辆引导 组织一个三人小组对来参加活动的顾客车辆停放进行引导。 指定人员 30 日下午把3 个名单报送 活动开场前 顾客座椅的协助摆放，燃放礼花 2 人 指定人员 30 日名单报送 重型设备 音响器械及培训桌扛放 指定人员 5、成都比亚迪销售区行政部准备 项目 要求 负责人 完成时间 行政部 全 场 的 环境卫生 活动前及活动后的卫生整理 指定人员 30 日前保洁员说明 冷餐准备 饮料、小蛋糕、水果。（准备 6 样） 指定人员 现 场 拍 摄（协助） 相机、 （ 指定人员 ） 指定人员 活动中与市场部 指定人25 员 协同。 6、成都比亚迪销售区客服部准备 项目 要求 负责人 完成时间 客服部 签到 针对邀请客户来店签到 指定人员 工作人员名单 25 日前报送 礼品准备 礼品 100 份（前期准备） 19 日前 指定人员 与市场部小陈协助 活 动 中 礼品赠送 顾 客 上 台 领 奖 ， 抽奖。 指定人员 工 作人员 1名 茶水服务 20 日早上做好相应的准备 指定人员 工作人员 1名 注意事项： 100 份的礼品，在活动结束时，顾客离店时赠送（不可随意乱送） 茶水要保证供应 签到要按组进行 26 7、参与执行的晴天工作室准备 项目 要求 负责人 备注 表演节目 开场街舞， 晴天工作室 节目品质要好 主持人 有较好的从业经验，大气，控场能力强，会调动，形象好！ 晴天工作室 与店人员搭台 舞台 璃舞台 晴天工作室 手打礼花 10 个 晴天工作室 椅子 150 张 晴天工 作室 8、“托”的准备 (1)“托”的目的： 考虑现场可能出现冷场，或是上轮价格报出后出现只有几个订车而少于我们每一轮的目标值，那么这个时候“托”就要把场面撑上去。当出现这种情况时，销售顾问就要鼓励身边的“托”进行现场订车。 (2)“托”的要求： 不要聚中于同一年龄层次，年纪不能太年轻。（ 25 27 (3)“托”的订金： 订金由销售经理统一向财务部借出，活动结束后收回。每一位到场的托，公司都将送出一份纪念品作为感谢。 (4)“托”下订金时 ：一样的按销售部标准流程走。 (5)“托”的人数目标要求 ： 要求销售顾问邀约 8 名“托”，必须达成。 七：费用预算 ： 75 万左右 费用途径 元 媒体支持费用预算 45 万 全体工人当天工资 40 人 冷餐准备 500 所有装饰 获奖可能支出最高 16 万 礼花 500 礼品 8000 晴天工作室 8 万 托 2400 八：附表 (在文档尾部 ) 1、比亚迪 型推荐稿 2、活动内容及方式说明稿 3、邀约顾客手持说明稿 28 第三部分 活动调查 一、调查时间 15 、 调查地点及对象（年龄 25 50） 成都繁华地带春熙路及周边人流量密集的地带进行调查 三、调查 方式 以 随机 问卷 形式 进行的调查 ，对各个不同阶层的群体分发“汽车市场调查问卷”大约 500 份，并现场回收。对各项问题统计和分析，最后得出数据。 四、具体问卷 调查问卷如下： 汽车市场调查问卷 29 您好，我是 四川师范大学平面设计专业 学生，我正在课外实践调查。我的访问大概只需要几分钟的时间，您提供的信息仅用于统计上的研究分析，而不会具体提供给任何第三方，希望能够得到您的支持与帮助，谢谢！ 1你的性别：（ ） A:男 B:女 2你的年龄段：（ ） A： 16 25 B： 26 35 C： 36 45 D： 46 以上 3、包括您在内，您家有几口人？（ ） A：一人 B： 2 人 C： 3 个 D： 4 人 E：五人以上 4、 您的职业是？（ ） 多选题 A：学生