销售人员的心态和沟通技巧

销售人员的心态和沟通技巧销售人员的心态和沟通技巧1、心态决定一切2、浅谈业务管理 目标管理3、沟通的技巧心态决定命运心态决定命运 态度 小故事态度就像磁铁，不论我们的思想是正面抑或是负面的，我们都受到它的牵引。而思想就像轮子，使我们朝一个特定的方向前进。虽然我们无法改变人生，但我们可以改变人生观。虽然我们无法改变环境，但我们可以改变心境。毕竟，你的生活并非全由所发生的事来决定 而是由你自己面对生命、看待事情的态度来决定。 有一只乌鸦打算飞往东方，途中遇到一只鸽子，双方停在一棵树上休息。鸽子看见乌鸦飞的很辛苦，关心地问： “ 你要飞到那里去？ ”乌鸦忿忿不平说： “ 其实我不想离开！可是这个地方的居民都嫌我叫声不好，所以我想飞到别的地方去。 ”鸽子好心的告诉乌鸦： “ 别白费力气了！如果你不改变你的叫声，飞到哪里都不会受欢迎的！ ”如果你无法改变环境，唯一的方法就是改变你自己。故事一：故事一：乌鸦的故事乌鸦的故事 贸然离职不如改变自己贸然离职不如改变自己一头驴子，掉到了一个废弃的陷阱里。陷阱很深，根本爬不上来。主人看它是老驴，懒得去救它了，让它在那里自生自灭。那头驴一开始也放弃了求生的希望，每天还不断地有人往陷阱里面倒垃圾。按理说老驴应该很生气，应该天天去抱怨：自己倒霉掉到了陷阱里，它的主人不要它，每天还有那么多垃圾扔在它旁边。可是有一天，它决定改变自己的态度，它每天都把垃圾踩到自己的脚下，从垃圾中找到残羹来维持自己的生命，而不是被垃圾所淹没。终于有一天，它重新回到了地面上。 决定命运的是态度。有了正确的态度，就可以将压力转化为动力，踏上命运成功的舞台。故事二：故事二：驴子的故事驴子的故事 面对逆境，态度决定命运面对逆境，态度决定命运故事三：故事三：木匠的故事木匠的故事 对待工作要有主人翁精神对待工作要有主人翁精神一个年纪很大的木匠就要退休了，他告诉他的老板：他想要离开建筑业，然后跟妻子及家人享受一下轻松自在的生活。老板实在有点舍不得这样好的木匠离去，所以希望他能在离开前，再盖一栋具有个人风格的房子来。木匠虽然答应了，不过这一次他并没有很用心地盖房子。他草草地用了劣质的材料，就把这间屋子盖好了。 落成时，老板来了，顺便也检查了一下房子，然后把大门的钥匙交给这个木匠说： “ 这间就是你的房子了，这是我送给你的退休礼物！ ” 木匠实在是太惊讶了！也很丢脸。因为如果他知道这间房子是他自己的，他一定会用最好的建材，用最精致的技术来把它盖好。然而，现在他却为自己造成了一个无法弥补的遗憾。 聪明人任何时候都会把他所服务的公司当作自己的公司一般。这当然不是自欺欺人，而是聪明人知道，只有具备这样一种主人翁精神，他才能够最大限度地从工作中学习，才能够最大限度地受益，才能够最大限度地做到快乐工作。 成功的业务成功的业务 失败的业务失败的业务挫折感 好学好问抱怨 萎靡不振 满足感自信展现自己 害羞执行各步骤自以为是从困难中领悟从困难中领悟作业时的表现作业时的表现对新对新 知识知识 技术的态度技术的态度作业时的精神状态作业时的精神状态 服务 精神抖擞成功业务人员的心态 心理正面思考：我一定可以 不怪别人、不怪环境，自己是主人翁，想自己可以掌握的事 不怕拒绝再试一下 嫌货才是买货人 谦虚并努力积极充实自己 了解市场、了解产品、了解客户、了解对手 服务的心：我的责任是让客户满意快乐 蠃得业绩是短期，蠃得客户的心是一辈子的营销 KA法则： (K+S)A=业绩成倍成长k=knowledge 知识 : 产品、客户、市场S=Skill 技术：销售、管理、服务A=Attitude 态度：企图心、用心、细 心、行动心心态决定一切！责任心端正心态！责任心端正心态！对自己百分之百负责对自己百分之百负责 两个角度百分之百的责任我们不能够改变 环境 ，我们能够改变 自己 ！我们每个人改变 自己 ，我们就可以改变 环境 ！百分之百的责任别人犯别人犯 错误错误 ，不是，不是 你犯错误的你犯错误的 理由理由 !别人不别人不 执行执行 ，不是你不执行的，不是你不执行的 理由理由 ！别人不别人不 努力工作努力工作 ，不是你不努力工作的，不是你不努力工作的 理由理由 ！or目标管理目标管理完成任务的四步骤完成任务的四步骤目标目标 计划计划 执行执行 检核检核1、达成任务的四个步骤、达成任务的四个步骤2、怎样制定目标、怎样制定目标3、怎样计划目标、怎样计划目标4、怎样执行计划、怎样执行计划5、怎样考核目标、怎样考核目标目标的制定元素：认同 -先从心态上接受，正面面对分解 -按时间、地区、客户、难易程度分解找差距 -确认目标和实际状况差异确认决定因素 -确认达成有哪些限制性和必须改善的要点目标的制定 认同 目标正面积极接受目标：拿到目标先说好再和心中预估的做比较，确认差距告诉自己经过分析和改善，一定可以达成告诉自己如果达成了，就是又上一个台阶了目标分解点： 依时间展开： 月度目标到周 依区域展开： 省目标到地市地市目标到区、县 依个人展开： 目标到业务、目标到客户 依品项展开： 目标到每一个品项 目标分解目标的制定1 2 12月份缺口 2缺口 1自身预测基础销量销售额下达目标 差异分析目标缺口分析目标的制定目标的制定 找到限制因素限制因素：组织不完整，缺编人员经销商异常（库存高、质量投诉等）业务分销铺货进度落后终端回转速度下降目标设定的 SMART原则 SMARTSpecific, 具体的目标Measurable， 可度量的目标Achievable 努力后可实现的目标Realistic, 现实的目标Time-bound 有时间限制的目标 让目标执行者参与目标的设定。 个人目标难以设定时，设定集体目