销售人员的十堂专业必修课

GEC Program广东众行管理顾问有限公司销售人员的十堂专业必修课POLYTECH TEAM1GEC Program广东众行管理顾问有限公司为什么需要销售？n 社会分工产生商品交易n 企业发展n 产品竞争n 企业的成功取决于销售2GEC Program广东众行管理顾问有限公司课程安排n 单元 1: 你是优秀的销售人员吗 ?n 单元 2: 追求成为顾问式的销售人员n 单元 3: 如何使客户留下美好的第一印象 ?n 单元 4: 如何寻找客户的需求 -探询篇 ,聆听篇n 单元 5: 满足顾客的需求 -陈述利益n 单元 6: 获取承诺及跟进 n 单元 7: 如何处理顾客负反馈n 单元 8: 寻找正确的客户 -客户评估n 单元 9: 销售拜访前的准备工作n 单元 10: 销售拜访后回顾与分析3GEC Program广东众行管理顾问有限公司介绍上课守则 n 积极参与，勇于发问。n 细心聆听，不要忙于做笔记，会有时间安排或会发派相关资料。n 要守时。n 请把手机调至静音状态 4GEC Program广东众行管理顾问有限公司课程一 :你是优秀的销售人员吗 ?5GEC Program广东众行管理顾问有限公司什么是优秀的销售人员 ?n 性格决定论n 关系决定论n 技巧决定论n 知识决定论6GEC Program广东众行管理顾问有限公司优秀销售人员的自画像n 小组讨论 :一个优秀的销售人员的特征有哪些 ?7GEC Program广东众行管理顾问有限公司良好的销售培训助你成功态度 知识技能8GEC Program广东众行管理顾问有限公司良好的专业知识是成功的基础n “成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的差异在于所具备的专业知识程度不同”-约翰逊 (美国保险业协会 )9GEC Program广东众行管理顾问有限公司作为一名销售人员应掌握哪些专业知识?n 公司状况及产品知识n 竞争者的状况及其产品知识n 客户的全面信息n 行业状况n 环境状况10GEC Program广东众行管理顾问有限公司态度决定一切n 销售业绩既取决于拜访客户的效果 ,也取决于你与客户在一起的时间。11GEC Program广东众行管理顾问有限公司寻求发展的态度n 主动学习多方面知识n 集中全力n 制定长远目标n 不断进取n 坚韧12GEC Program广东众行管理顾问有限公司销售拜访时的态度n 自信n 真诚n 认真而且庄重n 避免支配13GEC Program广东众行管理顾问有限公司双赢的态度人们交往的 6种观念n 我赢你输n 我输你赢n 只要我赢n 双输n 双赢n 双赢或者下次合作14GEC Program广东众行管理顾问有限公司良好的技能令你更具效率n 观察力n 吸引力n 沟通力n 说服力n 想象力n 应变力n 满意力15GEC Program广东众行管理顾问有限公司课程二 :追求成为顾问式 的销售人员广东众行管理顾问限公司16GEC Program广东众行管理顾问有限公司销售人员在企业中的重要角色n 企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者。n 科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战。n 销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多的人员，代表着企业的形象。17GEC Program广东众行管理顾问有限公司销售人员的自身发展n 许多工商巨子和 80%的企业经营者来自销售队伍，因为两种角色有共同的气质：永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客18GEC Program广东众行管理顾问有限公司四种销售人员代表了销售工作的过去，现在和未来n 第一代：信息收集员 n 第二代：产品讲解员n 第三代：问题解决者n 第四代：顾问和伙伴 19GEC Program广东众行管理顾问有限公司追求成为顾问式的销售人员n 顾客导向式的销售n 影响顾客满意度及再次购买的主要原因是销售人员令顾客买错了商品。20GEC Program广东众行管理顾问有限公司n 销售 -导向方式 这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装 “罐头 ”样强行让客户接受。这种独白的方式有时也叫成批销售 。n 客户 -导向方式 这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求。销售 -导向式 客户 -导向式21GEC Program广东众行管理顾问有限公司课程三 :如何使客户留下美好的第一印象22GEC Program广东众行管理顾问有限公司专业的形象是获得信任的第一步n 服饰23GEC Program广东众行管理顾问有限公司24GEC Program广东众行管理顾问有限公司25GEC Program广东众行管理顾问有限公司专业的形象是获得信任的第一步n 服饰n 仪态n 声音n 表情n 身体语言26GEC Program广东众行管理顾问有限公司情景模拟 :n 推销手提电话的销售员的开场白27GEC Program广东众行管理顾问有限公司有效的开场白令拜访顺利进行11. 融洽气氛 -闲聊2. 提出拜访目的3. 陈述拜访达到的相关益处（为什么）4. 核实是否认同28GEC Program广东众行管理顾问有限公司开场白的注意事项n 问 自己客户为什么花时间接待你n 不让闲聊浪费你和客户的宝