黄石市商业银行个人银行业务发展设想

11黄石市商业银行个人银行业务发展设想城市商 业银 行的个人 银 行 业务发 展在客 观 上存在 难 度大、基础 差等 实际 困 难 。本文 试图 想借 鉴 保 险营销 的理 论 和 实际 作 战 方法 为 黄石市商 业银 行的个人金融 业务发 展探索到一条新路子。黄石市商 业银 行大力 发 展个人金融 业务 的必要性：1 个人 银 行 业务 在整个 银 行 业务 中占居相当重要的作用。现 代商 业银 行离不开个人 银 行 业务 ，不 发 展个人 银 行 业务 就不是真正意 义 上的 银 行。个人 银 行 业务 以其独特魅力，在整个 银 行 业务 中占居越来越重要的地位。瑞士第二大 银 行瑞士信 贷 集 团2000 年上半年的 纯 利 润 增 长 了 35% ，达到 36 亿 瑞士法郎。其中：私人 银 行 业务纯 利 润为 13.8 亿 瑞士法郎，占整个 银 行利 润 的 38.3%.花期 银 行 36 亿 元的利 润 中 20 亿 元来自个人 银 行 业务 ，占利润总额 的 56%.香港著名 经济 学家 饶 余 庆 教授指出： “商 业银 行或 综 合性 银 行的本 质 是提供零售式的金融服 务 “。2 发挥 个人 银 行 业务 是金融 竞 争日益加 剧 的需要。 长 期以来，商 业银 行注重开 发 公司客 户 ，对 个人客 户仅侧 重于个人 储蓄存取款服 务 。但是随着金融同 业竞 争的日益激烈和 资 金价格的市 场 化，存 贷 利差日 趋缩 小，盈利空 间 也日 趋 狭窄，而个人金融服务 却能 带 来丰厚的利 润 ，这 种效益由 即期效益 和 远 期效益 组 成，在即期效益中既有 这 些 业务带 来的低成本存款，又有 这 些 业务带来的非利息收入； 远 期效益主要体 现 在市 场 份 额 的逐步 扩 大和 银行品牌的逐步确立。在我国，随着 经济 的迅速 发 展，形成了一批具有一定知 识层 次和 经济实 力的白 领阶层 ，他 们 需要 银 行 为 其提供个人金融服 务 。目前个人金融 业务 已 经 成 为 新一 轮 的金融 竞 争焦点。3 城市商 业银 行性 质 的必然。 作 为 一家地方性城市商 业银 行，他本身的客 观 的 经济实 力条件决定了它的市 场 定位就必然是 “市民 银 行 ” ，他必然要高度重 视 个人 业务 的开 发 ，为 客 户 提供22多功能、多品牌的金融服 务 来增 强 市 场竞 争力。黄石市商 业银 行个人金融 业务发 展 现 状与全市状况的 对 比分析下面我 们 分析几 项储 蓄 业务 、个人 贷 款 业务 的关 键 KPI 指 标 ：2863050197184673672911600 13182 114500100002000030000400005000060000万万万万万万万万万万万万1-6万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万 28630 50197 18467 36729 11600 13182 11450万万 万万 万万 万万 万万 万万 万万44331458 3355821350832942419751757598 67933050000100000150000200000250000300000350000万 元单 位黄 石 市 各 商 业 银 行 1-6月 储 蓄 存 款 市 场 份 额 分 析工 行农 行中 行建 行交 行商 行招 行万 元 331458 335582 135083 294241 97517 57598 67933工 行 农 行 中 行 建 行 交 行 商 行 招 行黄 石 市 各 商 业 银 行 1-6月 份 储 蓄 市 场 份 额 分 析工 行26%农 行26%中 行10%建 行22%交 行7%商 行4%招 行5%55通 过对 以上几个关 键 的 KPI 指 标 的分析可以得出以下 结论 ：黄 石 市 各 商 业 银 行 1-6月 个 贷 业 务 市 场 份 额 分 析工 行9%农 行19%中 行37%建 行17%交 行2%商 行1%招 行11%信 用 社4%工 行 农 行 中 行 建 行 交 行 商 行 招 行 信 用 社87551902838090176462188817112163770110100100010000100000万 元单 位黄 石 市 各 商 业 银 行 1-6月 个 贷 业 务 状 况 分 析工 行农 行中 行建 行交 行商 行招 行信 用 社万 元 8755 19028 38090 17646 2188 817 11216 3770工 行 农 行 中 行 建 行 交 行 商 行 招 行 信 用 社661、 黄石市商 业银 行个人 业务发 展不足。特 别 是个人 贷 款 业务 。占比只有 1%, 几乎没有开展 业务 ,与其城市商 业银 行的定位极不相符。 储 蓄 业务绝对额较 小，市 场 占比不足 仅 4%, 没有 储 蓄存款的支撑，存款很 难稳 定， 对 全行 资 金 营 运的 压 力加大。2、 黄石市商 业银 行个人金融 业务 基本没有形成自己的特色品牌，社会知名度不高，市 场 影响力小。下面我 们 来分析全市其他的几 项 个人金融 业务 ：1 从 银 行代理 业务 来分析：全市的 银 行代理 业务竞 争激烈，现 有市 场 基本被瓜分。目前保 险 代理 业务 引起 农 行、 邮 政的高度重 视 ，两家一年的保 费总 量在 7000 万以上。按 3.5% 手 续费费 率 计算， 总计 两家 获 得手 续费 245 万（ 纯 利 润 ）建行在水 电费 代理、固定 电话费 、移 动电话费 、财 政 结 算代理方面占 领 了 较 大市 场 份 额 。交行在代理公汽售票、大学生学 杂费方面成 绩显 著。商行在代理社会保 险 收 费 方面 抢 占了一 块 市 场 份额 。目前 银 行代理 业务 市 场 潜力很大，有很大的 发 展空 间 ，但需要强 大的科技支撑，科技投入大，回 报 期 长 。2 从 银 行卡 业务 来分析： 现 有的市 场 基本 饱 和。目前的 发 卡量状况是工行： 16 万 张 ，建行 13 万 张 ，中行： 6 万 张 ，交行： 15 万 张 ，招行： 15 万 张 。其中：招行的 发 卡量、卡均存款最高、使用 频 率最高。3 从个人理 财业务 来分析：目前全市 还 没有真正的个人理 财业务 、基 础较 低。目前开 办 的理 财业务 主要包括三个方面：一是保管箱 业务 。交行 1000 门 ，租箱率达到 40%, 商行 4000 门 ，租箱率 5%,处 于明 显 的 “鸡 肋 ”状 态 ，工行的保管箱已被撤 销 了；二是外 汇 理 财业务 真正开 办 的是中行和建行、招行。建行 环 球支行 该业务 做得比 较专业 。三是柜台外低台大堂 经 理 简单 理 财业务 。目前建行、招行真正已开 办 ，且效果 较 好。4 从 电 子 银 行 业务 分析：市 场 基本空白！工行的网 银 技 术 条件最好！招行网 银 被市民接受 较 好，使用率最高。77让 我 们 看看 银 行服 务 方式比重随着 时间 的 变 化 ！三、黄石市商 业银 行个人金融 业务发 展 设 想下面按造市 场营销 的思 维 模式提出黄石商 业银 行个人金融 业务发 展的初步 设 想：营销 目 标 ： 彰 显 城市商 业银 行特色，将黄石市商 业银行 办 成真正的 “市民 银 行 ” 黄石人自己的 银 行营销 市 场 定位： 黄石市中等以上收入人群（年收入一万元以上）；营销 的方法： 借 鉴 保 险营销 的方法与 银 行 经营 相 结 合，真正全方位建立商行个人金融 业务 的市 场营销 的策略、 观 念、文化、体制、机制、方法营销 的 结 果： 为 商行 创 造最大利 润 ，提升知名度，打造品牌， 创 建形象 ,市 场 份 额 达到 10%营销 策略： 细 分市 场 、大中有重、 创办 “特色 银 行 ”集 约化 营销营销观 念： 通 过 反复的培 训 ，逐步改 变现 有的 “温水青蛙 ”，增 强 全 员 危机意 识 ，强 制灌 输营销观 念！解决 为谁 干？的 问题 ；强 制性灌 输 两个理念：即： “世界在 变 ，中国在 变 ，商行在 变 ，如果你不 变 ，商行和你 说 再 见 ！ ”机制激 发 潜能，潜能 创 造奇迹，并在各种 场 合反复炒作！ 让营销 意 识 深入每位 员 工的骨髓！营销 文化： 结 果 导 向、排名文化、 优胜 劣汰、 绩 效 优 先、每日追踪活 动 量管理、 KPI 分析（指 标 分析） 、 班前会 经营 、会 议经营 、会 报 管理。7%7%7%其他16%14%10%电子网络34%25%17%电话式 43%54%66%柜台式2000年1997年1994年年份方式88营销 体制： 市行 设 立个人金融 营销 部 负责 全行的个人金融 业务 。对 分管行 长负责 。负责 人 实 行年度考核，成 绩 不达到要求就下 课 ！营销 前台：各支行营销 后台：市行个人金融 营销 部营销 培 训 督 导 支撑： 个金部全面 负责该项 工作，是 营销 必 备的支撑！必 须 的支撑！没有培 训 就没有方向、 动 力；方法、技巧！专业 化 销 售流程、 营销 技巧、服 务 礼 议 、个人金融 产 品知 识 及 销 售卖 点等， 业绩 每日督 导为营销 决策服 务 ！整个 营销过 程的管控！营销 后台 架构： 储 蓄 业务营销组 ；个人消 费贷 款 业务营销组 ；银 行卡 业务营销组 ；保管箱 业务营销组 ；代理 业务营销组 ；营销 前台 架构： 储 蓄柜台 业务 人 员 、大堂 经 理（低台 营销员 ）、各支行行 长 、副行 长 、各支行 营销 人 员 、实 行定量任 务严 格考核！营销 的薪酬架构： 建立各序列的 “基本法 ”，明晰各 项业务 的薪酬模式每 项产 品逐一 计 价（公开价格）储 蓄 业务营销 思路： 全 员营销 ，任 务 到人， 奖惩兑现 及 时 （重 奖重 罚 ）；明晰 绩 效、薪酬到位，增 强营销 力度（回避 贴 水 违规问题 ）；阶 段性激励方案刺激；每月、每季、每年 评选储 蓄英雄（精神激励）；每日追踪 预 警； 红兰 牌警告制度； 规 范化 标 准服 务检查 ，重 罚轻奖 ；开 办 “市民学校 ”讲 授理 财 知 识 ,提高客 户 忠 诚 度！ 为储 蓄大 户 提供增 值 、附加服 务 （上 门 免 费 提供服 务 ）；建立 银 行柜台金融 产 品售后服 务 体系，增 强 客 户 忠 诚 度保管箱 业务营销 思路： 内部全 员营销 ，明晰利益；外部建立 “基本法 ”，组 建无固定低薪 团队 （基 础 是 营销 保管箱佣金 标 准以内），队员 属非 员 工序列（可兼 职 ）；试 行将 营 销团队 架构在其他的 营销 序列上（安利、保 险 等 团队 ）；银 行卡 业务营销 思路： 通 过 增 强 卡的功能， 让 市民愿意在日常生活中使用，增加 发 卡量来增加手 续费 收入；联 名卡；加油刷卡！打 电话 刷卡！非 联 名卡：乘 车 、打的刷卡！各种交 费 （电话费 、养老医 疗 、手机 费 等），股票交易刷卡 认 同卡（特殊 纪 念卡）个 贷业务营销 思路： 全方位立体包装开 发 个人 贷 款品种 例如：开 发 包装 “及 时 雨 ”个人有价 单证质 押 贷 款； “园家梦 ”个人住房 贷99款； “车 自达 ”汽 车 消 费贷 款； “生活派 ”大 额 耐用消 费 品 贷 款； “大未来 ”个人助学 贷 款； “学子情 ”留学 贷 款； “温馨居 ”个人住房装修 贷款； “逍遥游 ”旅游消 费贷 款； “雪中炭 ”门 面房抵押 贷 款； “大 赢 家 ”个人 综 合授信 贷 款形成个 贷产 品系列。基本涵盖不同 层 次的消 费及短期投 资 需求，担保方式多 样 ，有抵押、 质 押第三方保 证 ，可 组合使用；全方位立体宣 传 ，打造黄石市商 业银 行个 贷 品牌，充分 发挥 法人 银 行决策迅速的 优势 ，通 过 流程再造，提高 贷 款 营销 的效率，在有效防范 风险 的前提下， 抢夺 个 贷 市 场 份 额 。代理 业务营销 思路： 效益 优 先 发 展 银 行代理 业务 ：有效 发 展代理保 险业务 ，获 得手 续费 收入；（ 农 行 3000 万 规 模，寿 险 ：3.5% 收入 ,产险 ：8%, 实 收 200 万毛利 润 ）；邮 政 3000 万 规 模。 坚 决以保障型 险 种 为 主回避保 险误导 ，手 续费 全 额 入大 帐 ，收支两条 线 核算。大力 发 展 其他有效益的代理 业务 ；主要从四个方面：代收 费（供 电 、电 信、移 动 、煤气、有 线电视 、自来水、社保等）；卷商服 务 ；对 公用 户 代收 费 有广 阔 前景（企 业 代收 费 ）；代收 费 手段方面，除 联 机形式扣款托收形式外柜台代收 现 金（固定 电话 、移 动电话 、人寿保 险费 、法律 诉讼费 等）也是关注的重点；个人理 财业务营销 思路： 初 级 目 标 ：采取低柜模式 营销 ，选择 条