海信空调市场分析010521

海信空调 2001年整体营销规划方案 前言 2000年二月底海信空调经过三年的蓄势以低价推出 2款 “工薪变频 ”空调，发动了一场攻势凶猛的 “3680元海信变频空调搬回家 ”的“蓝色风暴 ”行动。那一步的迈出，不仅让海信空调一举冲上了市场的浪尖，也从此奠定了海信空调在行业内的地位。但空调行业的竞争越来越激烈，市场如战场，商机万千，稍纵即逝，市场竞争优胜劣汰。 在品质、服务日趋同质化的今天，企业要想与同行拉开竞争距离，从根本上占据竞争优势，就必须不断拓宽经营思路，进行科学，富有实效的营销创意，即先谋后动，只有拥有更有效的竞争策略，才能产生奇特的市场效应，才能赢得竞争的胜利。 这也是海信空调 2001年需要解决的关键问题所在。 2001年仍是空调公司大跨步向前发展的一年，除在 2000年各项工作的基础上进一步加强组织建设、完善管理外，针对产品结构调整、市场分销渠道细化、网络覆盖率提升等各方面，亟待在工作中进一步细分与强化。第一部分：市场环境分析 市场规模 预测 2001年整个空调市场需求金额为 383亿元 预测 2001年空调市场市场需求量为 1037万台 预测 2001年整体价格水平平均价格下降 10%社会总需求量 旧机继续使用或再进入市场总量 = 新机总需求量1037万台更新换代需求量 67万台 新增需求量 808万台33万台 1004万台更新换代需求量 67万台市场分析一 .按机型分：-柜机 23.8%-挂机 66.67%-窗机 9.52%二 .按技术分：-变频空调 10%-定速空调 90%种类 构成市场构成市场分析地理 构成品牌 构成各品牌构成市场构成从品牌构成图中可以看出海信目前还处于第二梯队并且与第一梯队的差距很明显同时各中小品牌的夹击，使海信目前的形势不容乐观。2001年市场对各种机型的需求量为：窗式单冷： 8.77%为局部区域市场机型窗式冷暖： 1.10%分体单冷： 18.83%分体冷暖： 50.85%柜式单冷： 0.82%柜式冷暖： 18.26%一拖二空调： 1.37%分体单冷、分体冷暖、柜式冷暖是 2001年空调市场绝对的主角，MRV家庭中央空调、嵌入式异型空调虽然目前需求量不大，但却是未来空调发展趋势，相信 2001年需求量会有飞速增长市场机型构成分析种类构成北方：感性消费空调属奢侈品，消费者在购买时注重品牌、档次等因素。南方：理性消费空调已逐步普及，消费者在购买时注重价格、产品功能等因素。南方销售额： 235亿元北方销售额： 127亿元南北比例： 2 ： 1南北市场地域性构成市场地理构成整体市场不均，重心偏移在广东、上海、江苏、浙江、北京、等五大省市 (占市场份额 48.42%)各省市市场份额分析市场地理构成华东山东华北华南陕西全国销售超过 35万台的 11个城市与市场划分的对照成都 重庆华中山西2001年主要销售省市广东、江苏、上海、重庆、浙江、山东、四川、河南、北京、湖南。天津、河北、安徽需求量也接近 35万台基于对市场的了解，海信将 2001年的全国市场划分为华东、华北一片，华中、华南一线，西北、西南一点，基本涵概了空调消费市场的重点城市华东、华北一片的空调销售总量为： 439.03万台华中、华南一线的空调销售总量为： 346.3万台西北、西南一点的空调销售总量为： 129.89万台十四省市的空调器市场需求量分布总数为： 857.95万台江 苏江苏是仅次于广东的全国第二大空调需求大省，预测江苏 2001年空调总需求量为 91.33万台。南京、无锡、苏州、南通是都在 9万台以上，其中南京更是达到了 15.5万台。而苏北的徐州，也可以达到 7万5千台以上，江苏一带，交通便利，周边厂家云集，流通巨头多会于此。如何充分利用流通大户扩充市场，预热海信空调的空白地区，同时又要避免自己的网络被冲击、防止窜货、保护市场，是一个很严峻的问题。江苏省内的市场是一个很开放的市场，二三级市场网络也很健全，所以大多数厂家在此区域所采用的策略往往是在筛选和争夺有实力的一级批发商上下工夫，同时深耕细作细分市场开发终端市场。自古以来，江苏市场的重要性使空调行业形成了一条不成文的行规是得南京者得江苏，得江苏者得全国，所以各厂家都非常看重江苏这个战略市场。江苏 南京2001年空调需求量为 15.55万台。是各厂家必争之地，同时影响销量和市场占有率。由于市场成熟。往往成为各新产品的试验场。 各厂家都纷纷在南京市场发起强大的淡季促销攻势2000年 10月份：华宝、乐华、海信、春兰、科龙、松下、三菱重工纷纷到南京 “ 打擂 ” ，不少企业都把最新开发的主打产品率先推向南京，以接受市场检验。海信：把代表未来空调发展趋势的金蜗牛数码变频空调投放南京乐华：首批 1000台 “ 最便宜 ” （单价 2980元）的二匹柜机全部投放南京市场，更表明其 “ 先攻南京再取全国 ” 的意图。 全国 最大 的空调集散地和市场制高点。年销售空调占据全国分销总量的 20； 年吞吐空调能力高达近 200万台 ，销售额 六七十亿 元。主要空调流通企业有 苏宁、南京五交化家电集团、镇江船院 等。 生产厂与流通巨头结盟，市场竞争正演变为产业供应链间的竞争南京空调流通巨头的出现吸引了国内外空调厂家，他们纷纷和流通巨头结成牢固的合作关系，有的甚至结成战略联盟。建立一条联合行业上、下游企业，经济利益相连、业务关系紧密的行业供应链，以此实现优势互补，充分利用一切可利用的资源来应对复杂的市场环境，共同增强市场竞争实力。如美国飞歌公司最近与苏宁共同出资逾亿元在宁组建生产企业，主要从事绿色环保型空调器的研究、开发、生产、销售及售后服务。日本三洋、南京熊猫也分别与苏宁合资生产空调器。日本最大的电信公司派人来宁与苏宁商谈合资建设连锁系统电子商务事宜。 “ 批发 ” 网络加速完善，操纵市场能力奇强。比如苏宁在全国范围内扩展连锁店，计划今年发展 500家， 3年内发展1500家，销售额年内达到 50亿元， 3年内达到 500亿元。这些连锁店统一品牌、统一进货、统一服务，利益共享，风险共担，克服了以往经销商分散进货风险大、利润薄的弊端。日前由苏宁出面召集旗下 400家连锁店召开的华宝空调工商恳谈会，一下订走 4.2亿元货源。江苏 南京浙 江浙江 2001年的空调需求总量为 53.35万台。全省销售围绕着三个支点进行：杭州 15.69万台；宁波 7.91万台；温州 6 .35万台；浙江与苏南市场很相似。小城镇发达。城乡差别小。消费力很高，城镇平均每人全年可支配收入 7836元。重点销售 1.5匹的机型福 建福建省 2001年空调需求量为 21.21万台，其中福州市需求量 6.73万台，厦门市为 2.48万台，以泉州市为代表的厦泉漳有 9.3万台，闽南地区，可辐射周边省份，如：潮汕地区经销商分布细密，在电器销售上大商场不及小电器商铺属侨乡，单位消费能力高，进口品牌销售良好。区域重点销售单冷柜机和单冷分体机北京、天津北京 2001年空调需求量为 45.14万台，北京市管辖 6县 12区，是众品牌必争之地，广告投放量集中除了市区内的大型零售商场之外，顺义等外围地区的销售能力也很强。天津 2001年空调需求量为 34.11万台，其中天津市管辖 5县 13区，营销场所较为集中，主要以大商场为主。属典型中国大城市消费特点，以国美为主的经销大户市场运作能力较强。上 海上海 2001年空调需求量为 86.78万台上海的品牌意识较强，是外来品牌夏普、日立等的主要市场。上海市场虽然巨大，但海信的销售阻力更大。一个重要的原因就是缺乏品牌力的支撑。大型及专业商场零售是上海空调销售的特点。市场比较成熟，对品质要求较高。湖 南、湖北湖南 2001年约为 39 .57万台。长沙市为 8.44万台。另一个重点区域是湘北的常德和岳阳合计为 8 .45万台。常德是湘北，湘西北的重要集散地。批发业发达，属敏感地带容易造成对周边，尤其是重庆和湖北的冲货。而岳阳的货源则更多来自湖北。湖北省 2001年空调需求量约为 74.68万台。其中窗机占 60%以上。武汉市为 30.79万台，襄樊市为 5.80万台，黄石市为 5.41万台，宜昌市为 5.25万台。陕 西陕西 2001年的空调需求量将为 19.02万台，其中西安占了 50%以上的份额。西安和重庆的房地产开发开始转热，随着西部开发的推进，在明年将有大量的企业公司进入，商务用机将可能超过总量的 16% 。对此应有所准备。陕西可辐射西北。西北近年来夏天炎热，陕西明年的空调销售可能呈现出高潮突然来临；持续时间 较长；突然消失的特点。在计划和物流上要充分予以考虑。广 东广东 2001年的空调需求总量为 167万台。远远超出其他省份。主要集中在珠江三角洲地区。其中：广州约为 37.08万台；深圳为 14.06万台；佛山为 13 . 66万台；江门 9 . 65万台，粤东和汕头是另一个集散地。约为 11.16万台。粤西的茂名和湛江合计为15 . 84万台。广东经济发达，市场发育成熟，是中国空调最大的产地，重点销售一匹左右的机型。广东的市场容纳力、机型兼容性很强。家电销售业发达。广东的以小城镇为基本单元的特色是必须引起注意的。经销商大多不大。工作需要更细致，网络的管理，市场保护显得尤为重要。广东是全国家电销售业最早转向专卖的省份。大型的连锁店如顺电，东泽以及遍布各城镇的小家电专卖店，都显得尤为成熟。四 川四川是中国人口大省。购买潜力很大。预测 2001年四川的空调需求量为 47.52万台，四川空调的销售呈现出了高度集中于中心城市的特点。成都的需求量为 11 . 64万台，而其他的城市均于 5万台 ，南充因为地理原因，造成一个相对集中的区域市场，需求量约为 4 . 91万台。长虹老家绵阳约为 3万 3千台的容量。四川是长虹老家，海信遇到的竞争将非常激烈，在变频上更是如此。长虹的价格优势是海信在川内扩充变频分额的强大阻力。主攻成都，辐射周边。是海信在川内的方针。因为二三级市场的发育不完善。应该本着 “争做区域第一 ”的原则扶植经销商精耕细作。不盲目开发网点，先做强，再做大。一个值得注意的是，成都人的消费很有特色，正如当年 VCD刚降价时，成都成为全国每百户 VCD拥有率最高的城市。这表明了成都人在能力之内，尽力追求享受消费的特点。当空调降价之后，尤其是变频概念的普及，很有可能在成都产生追逐变频空调的浪潮。重 庆西部开发使重庆作为交通枢纽、流通枢纽的作用更为明显。除了控制西南，还可以辐射西北，连接华中尤其是武汉。是兵家必争之地。 重庆 2001年空调总需求量为 57.05万台。其中 60%是窗机。这与全国的 9 . 87 %相差甚远。这一特点使重庆成为窗机的主战场。各厂家都把重庆作为产品序列结构的重要调节器。重庆的空调销售业务呈现出了主流明确的特点。这多少减少了在其他区域销售业务操作中 ，窗机对挂机销售侵削的危险。窗机可以无顾虑 “上量 ” 。但也导致价格成为最主要的竞争因素。 格力重庆办厂，将使这一地区的空调竞争更加激烈。 格力将在重庆投资建厂，把过去在本部生产的窗机全部移到重庆。从销售情况看，重庆、武汉窗机的销售比例都很大，格力挥师西进能够更加贴近市场，有效降低产品成本。 “ 格力 ” 在重庆第一期工程的规模起码要达到年产万台。 重庆空调销售业开始重新洗牌，空调购买场所将有改变全国最大家电连锁企业国美和另一连锁企业 “ 国通 ” 今年已经进驻重庆。 “ 国美 ” 今年的目标是在重庆开个店，年内开到家。 ” “ 国通 ” 近期将开 家分店。 “ 国美 ” 的全国连锁是靠货卖堆山起家， “ 国通 ” 也是凭薄利多销的仓储式专营立足，共同之处在于低价销售、规模经营、快进快出，随着这两大 “ 价格杀手 ” 的到来，有人预测重庆的家电销售将从微利进入无利时代。除了低价，两大 “ 杀手 ” 还宣称将给重庆人带来较完善的售后服务。如电脑顾客管理、电话回访、免费投诉等，受影响最大的主要是重百一类的大商场。今后重庆人买家电，首先要去逛的地方，可能不是解放碑的大商场，而是这种低价的家电连锁店。对于重庆市场海信要根据区域市场特点生产适销对路的产品，采取更加灵活的运作方式。竞争对手分析市场环境分析看看 国际化已成为海尔的品牌核心 、海尔 建立了一整套完整的服务体系 以高科技、时代感来增强产品的附加利益 渠道以终端消费为主，全力做售场工作以上所列将成为未来变频市场的必要因素竞争对手设定原则已经进入变频空调领域，处于市场领先地位，掌握变频核心技术，并可在短时间内大规模生产，变频产品占重要比例，性价比有优势。对变频技术概念营销推广的成功运作从品牌看海信目前处于第二梯队，与第一梯队的海尔、美的、格力的差距较明显，从产品看海信以变频为主，从价格看海信处于中档，当与海尔的专柜在一起时，销量大于海尔，当与长虹在一起时，往往卖不过长虹进入变频空调领域的企业有：海尔、长虹、春兰、科龙、美的、新科等竞争对手分析市场环境分析海尔：依托已有的产品系列，完成了从定速到变频的转化世纪状元 世纪状元小超人 新超人一拖二 变频一拖二小元帅 网络变频金元帅健康系列 健康变频王数字直流变频压缩机全数字直流电机变频技术功能模块 +变频变频技术竞争对手分析市场环境分析海尔变频产品的演变表现在市场上就是一个概念先行的过程变频一拖二网络变频智能变频多重健康变频健康变频海尔变频产品的竞争表现目前变频市场的全面进入者和开拓者之一；利用其品牌优势，不断展开对变频产品的宣传，有概念上的优势；在诉求方面只强调变频的高科技而没有与消费者的实际需求相结合，难以形成实际销售；竞争对手分析市场环境分析海尔的市场的推广策略 以主推机带动主销机 将 HRV家庭中央空调作为形象机； 将金元帅、超人系列作为主推机型强力推出，客观上起到了标高的作用； 将小元帅系列作为主销产品，以优良的性价比吸引消费者并刺激购买这种 “三段论 ”式的推广策略，比较合理地整合了现有资源，对其品牌的提升及产品在市场上的走量，都起到了较好的作用，值得海信借鉴竞争对手分析市场环境分析高水平的炒作为海尔新产品的推广插上了翅膀央视广告投放 以报纸为主的新产品概念炒作报版广告完善新产品的功能诉求各种促销活动对各地热销现象的炒作竞争对手分析市场环境分析看看格力 拥有强烈的产品生产与销售意识的格力空调，以其专业的品牌形象跻身于空调行业的第一集团军。渠道以大批发商为主，重点做经销商工作，产品以窗机为主格力的产品策略： 具有独特的个性色彩； 产品生产的意识强，表现为非主流产品的少生产和不生产； 变频产品还没有成为其现有产品；竞争对手分析市场环境分析格力的广告分层推广意识为既相对独立又互为补充，使各种