消费者行为学复习资料2

消费者行为学复习资料(单选、判断、简答、论述、案例)P6 消费者行为的影响因素（大致了解）影响因素的清单（大致知道）：1. 外部环境因素2. 内部环境因素3. 营销因素P15 时尚与流行时尚与时髦、经典的比较（大致了解其区别）与时尚相关的是时髦和经典。时尚处在二者之间，从生存周期和接受量比较，时髦好似一阵风，时髦经常是一时冲动而被接受的，是短命的创新；经典则需要耐心换取长久的存在价值，经典意味相对稳定不变。然而，时尚意味变化，时尚的生存周期是受限的。与时髦相比，时尚意味着认可的流行，客服了接受量少和短命，因而更具市场价值；但与经典相比，时尚不能经久不衰、天长地久。P27 动机的理论1、20 世纪初：本能论2、20 世纪 30 年代至 50 年代：驱力理论、诱因理论和马斯洛需要层次论3、20 世纪 60 年代至 70 年代：转折时期4、20 世纪 80 年代至今：认知观的确立P31 马斯洛的需要层次论：生理的需要、安全的需要、归属的需要、自我的需要、自我实现的需要。 （从低层次到高层次 P32 的图）P35 消费者价值分类（要知道 6 仲类型）：经济节约、实用功能、社会交往、社会成就、时尚审美和精神皈依。P38 消费者体验（什么意思） （书上没有）P40 何谓体验营销：1. 感官营销 2. 情感营销 3. 思考营销 4. 行动营销 5. 关联营销P48 自我概念：是对自我的看法，或对“我是谁”的理解。它是理解消费者行为中的一个很重要的概念，因为人们总是购买有助于强化自我意识的品牌和产品。M.所罗门定义的自我概念是一个人对自身所持有的认识。D.J.霍金斯定义的自我概念为个人就爱那个自身作为对象的所有思想和情感的总和，是对自己的感知和情感。P49 自我的基本类别：实际自我：我现在是什么样子理想自我：我想成为什么私人自我：我对我自己怎么想或我想对我自己怎样社会自我：别人怎样看我或我希望别人怎样看我P50 （什么是）依存型自我：依存型自我具有这种自我意识的人们倾向信奉人们相互联系、相互依存的信念。强调家庭、文化、职业和社会联系，倾向于服从、以社会为中心、注重整体协调和协同，以社会角色、家庭关系和所处群体甚至包括种族和国家群体的其他成员的共同性来决定自己的生活。依存型自我概念的构建主要基于亚洲地区的集体主义文化的背景。（什么是）独立型自我：独立型自我具有这种自我意识的人们认为个人生来就是独立的，强调个人的目标、特性、成就和愿望。倾向于个性化、利己主义、自我独立。生活中追求自己做过什么，自己有什么，自己具有能与别人相区别的特征。独立型自我概念的构建主要基于西方个人主义的文化观念。P57 （什么是）生活形态：生活形态又称生活方式，它对应选择某种消费模式，包括消费观念、如何使用时间和金钱等。生活形态的形成受到很多因素的影响，包括文化、社会价值观、亚文化、群体、个性和人口统计特征的影响。P74 什么是介入度：介入定义为“一个人基于内在需要、价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性。 ”其中“客体”是指消费者可能发生介入的品牌、产品，或一则广告促销或一种购物情境等。通常从策略上可分为“品牌（产品）介入” 、 “信息介入” 、和“购买情境介入”。当其中的“关联性”被测量时，又称为介入度。P79 购买决策类别（理解）P83 态度 ABC 要素模型：认知要素、情感要素和意动要素P93 购买行为的基本问题知道 4W1H：谁购买 who（目标消费者）谁参与了购买决策 who（发起者 影响者 决策者 购买者 使用者）在何处买 where（地点选择）为何买 why（满足何种需求与利益）如何购买 how（何时、多少、频次）购买的角色（区分） 发起者：首先提出购买意向者。影响着：其看法对最终决策有影响者。决策者：对购买行为做出最后决定者。使用者：实际执行采购者。P96 商场环境（理解包含哪些）商场环境有 3 个决定因素：商场选址、商场布局和商场内部刺激物。P98 购买情境（理解包含哪些）P100 冲动性购买行为（特征、类型）冲动性购买行为是指消费者非事前计划的现场购买行为，亦称非计划性购买。冲动性购买课分为 5 种类型： 1. 纯粹冲动性购买。由于特价而去某一特定商场购物，但事先没有计划要买什么产品。2. 建议性购买。是指受商场售点刺激的诱惑建议而额外购买的行为。3. 时尚冲动性购买。为了获取多样性或新鲜感的购买行为，代表了一种对正常产品系列或常规品牌的偏离。4. 提醒性购买。商场内部广告、货架或柜台陈列提醒消费者想起某种需求，进而购买。5. 计划冲动购买。消费者有意购买某一特定产品种类，但在现场最后决定是否可取及购买。 P120 全球消费的主要趋势（弄清楚几个趋势）1.更追求消费便利性 2.更加注重价值导向的理性消费 3.消费更个性化 4.更加关注自我、寻求身心的健康与满足 5.在全球化中寻找自己的“根文化”消费P128 推动消费全球化的力量：1.跨国公司的推动 2.现代传媒的强大传播力 3.新技术扩散及应用 4.年轻消费群的推动P138 攀比消费、炫耀消费和象征消费（区分）攀比消费的重要前提是消费者购买某项商品并非出于物质满足的需要，它的发生更多地来源于攀比而形成的心理落差。攀比消费是一种特殊的消费现象，它存在于世界任何一个市场，但相对而言，在中国的文化背景下，攀比消费更普遍性的发生。炫耀消费是指购买并突出显示奢侈品，以证明其支付昂贵商品能力的消费行为。象征消费指的是消费具有的符号象征性，即消费不仅是物理或物质的消费，而且也是象征的消费。P145 中国人的根消费主要包括：教育消费（对下一代） 、祭祖消费（对上一代） 、仪式消费、节庆消费、礼俗消费和房地产消费。P150 中国人的时尚消费（时尚怎么理解）P155 消费者世代（怎么理解世代）P159 中国消费者的世代划分（一般采取五分法 P160 表 85）：“偏爱传统”的一代、“失落”的一代、 “幸运”的一代、 “转型”的一代、 “E”一代P164 E 世代的特征（主要着重于其受数字媒体环境的背景影响理解）P181 饮食文化差异（理解）P183 地域风俗与消费差异（理解）P187 中国市场的区域营销策略（理解）1. 更准确抓住区域的基本消费特征 2.选择流行的引爆点 3.区域产品策略 4.选择适合的价格和促销工具 5.通路差别P205 数据资料来源和抽样来源（了解）：一手资料（也称原始资料或初级资料） 、二手资料（也称次级资料） 、三首资料（二手资料的索引和检索性资料）抽样（理解）P206 数据资料的具体收集方法（分别指的是。 。 。 。 。并区分）1.调查法 2.观察法 3.实验法 P243 图 121 （理解）P244 表 121 （理解） 8 种需求的意思和差别P246 市场细分的审核问题： 问题 1 市场细分的方法是否合理？ 问题 2 如何描述细分市场？问题 3 细分所得到的市场是否合理有效？P249 目标市场选择的审核问题： 问题 1 公司是否对应了合适的消费者需求域？问题 2 目标市场是否稳定？问题 3 哪些因素影响了目标市场的消费决策？问题 4 目标市场与公司的产品是否存在文化上