浅淡欠发达地区建设银行个人理财业务

浅淡欠发达地区建设银行个人理财业务【摘要】 个人理盼世务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资颇司、资产管理等专业化服务活动。按照管理运作方式不同，分为理则顾问服务和综合理财服务。根据这个定义，我们可以看出个人理财坚持以客户为导向、以市场为中心的理念，以客户的则富的闲暇的终身消费为目标，涉及的面非常广泛，包括了客户则务需求的所有方面，具有系统性的连续性。【关健词】 欠发达地区；建设银行；个人理财个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的则务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。按照管理运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。根据这个定义，我们可以看出个人理则坚持以客户为导向、以市场为中心的理念，以客户的则富的闲暇的终身消费为目标，涉及的面非常广泛包括了客户财务需求的所有方面，具柯系统性和连续性。一、欠发达地区建设银行发展个人理财业务和意义中国建设银行个人理财业务出现在 20 世纪 90 年代。1999 年，针对个人资产业务迅猛发展的需要，在上海、江苏、广东等地全面推行个人客户经理制对高收入、资产多的熏点客户提供“贴身服务” 。自 2002 年起建行开始在全国各 地建立个人理财服务网点，目前已艰 10000 个，已初步形成全国性服务网络。自2005 年开始，中国建设银行在全国范围内全面启动“乐当家”个人理财服务统一品牌。标志着建行个人理财业务步八品牌化、标准化、系列化服务的新阶段。2006 年 5 月，建行首家财富管理中心在上海正式营业，采用理财顾问和客户经理“双客户经理服务制” 。目前，建行常规推出的“汇得盈”系列外汇理财产品和“利得盈”人民币理财产品，在产品设计突出灵活性和收益性，以满足不同客户的风险收益需求。自 2007 年开始，中国建设银行推出开放式柜台和个人理财、中心。同时建行还将在人员培训、产品创新、流程优化等方面推进一系列措施，目标是进一步拓展个人理财业务。近年来，建总行多次明确要求，要做大做强个人业务尤其是个人理财业务。在全国范围内广设理财中心和理财网点，发行理财产品 r 推出了“乐当家”理则品牌和“利得盈” 、 “汇得盈 等理财产品，在个人理财市场具有了一定的竞争优势。但在欠发达地区，还存在明显差距，个人理财业务发展还处在一个“热身运动， ，阶段。在目标市场细分、战略定位、客户管理、竞争机制、资源配置等方面还有待完善，加强对个人理财业务发展研究，有效克服个人理财业务发展中的“短板”效应，有利于加快欠发达地区建设银行个人理财业务的快速发展。二、欠发达地区建设银行个人理财业务发展中存在的问题(一)缺乏个人理财业务的理念理财内涵是非常丰富的，可以说包括理则的理念、理财的产品以及服务。产品只是其中的一个部分，其实大家只要注意一下你在生活当中已经不知不觉理财了。目前，在欠发达地区的一些基层行，缺乏对个人理财的理念认识。单纯将个人理财理解为向客户推销基金、保险等，至于风险的大小、理财计划的制定、投资规划的设立等意识较为缺乏，这种缺乏理财的境况严重阻碍了个人理财业务的开展。(二)缺乏有专业素质的理财人员理财业务是一项专业学问很深、操作技术性很强的业务。注册个人理财师通过综合评估客户的各方面财务需求，为客户制定符合个人及家庭特征的财务策划方案，并通过不断调整客户存款、证券、基金、保险等各种金融产品组合，进行合理的税务规划，保证个人及家庭的财务独立及金融安全，以实现客户长期的生活目标和财务目标。个人理则师为客户提供专业服务，需要将自己的各种知识和技能综合运用，为客户的投资、理财出谋划策，以取得客户信赖。然而目前基层行缺乏理财专业素质较全面的专业人才，有些基层行根本没有理财专业人才，根本谈不上理财队伍建设，有的仅是临柜一线中单一的业务经办员，如代理基金买卖、代理保险、外汇买卖等一些简单的操作，这就给个人理则业务的发展带来阻碍。(三)缺乏整体的客户群体所谓客户群体是指客户对象的集合，是以其卓越品牌、特色产品和优质服务凝聚在自身周围的具有一定量的稳定、忠诚的顾客。作为商业银行谁拥有的客户群体多，客户群体的质量高，谁就占有的市场份额大。个人理财业务电与金融业备一样，需要有整体的客户群信，需要有一个合适的对象，也就是市场定位和产品定位问题。银行开办个人理财业务关键要有客户群体，否则一切都无从谈起。然而就目前各基层行的情况看，缺乏整体的客户群体。据调查，在兴安盟城镇居民有理财意识的客户只占 20，农村居民有理财意识的客户不到 lo，在接受理财产品上或热衷于理财的客户中，绝大部分是年龄偏大的客户，而年纪较轻的客户反而对理财不感兴趣。目前银行临柜购买基金、代办保险、外汇买卖等绝大部分是中老年客户。从理财客户对象上看也大都是一些零零星星的客户，没有形成一个客户群体，这就影响了个人理财业务的开展。f 四 1 碑财、Il 哼宣传乏力营销宣传策略是指企业为了满足消费者及用户的需求，在对市场、产品和消费者进行调查分析的基础上，确定企业的市场营销组台，从而达到销售商品、获取利润的目的。从目前基层行的实际情况看，个人理财业务仅是附带业务虽然银行也进行了营销宣传，如电视、广播、招贴画，但这种宣传显然很乏力，仅是表面化，没有进行深层次的宣传，客户对银行推出的个人理财业务和产品了解不够，心存疑虑。这种缺乏系统化、深层次的宣传，起不到明显的效果口(雨)真正帮客户理财的产品不多我们通常所说的个人理财产品就是个人理财计划，是在综合分析客户的投资目的、资产状况、风险承受能力以及个人偏好的情况下，对个人(家庭)的财产进行科学、有计划、系统的全方位管理，以实现个人(家庭)财产的合理安排、消费和使用。目前基层行虽然表面上看起来理财产品很多，但只要你仔细观察就不难，矿 、 “发现，真正帮你理财、能让你增值的产品却不多，倒是大量的保险产品、银行日常的业务宣传单琳琅满目，有的只是打着为客户理财的旗号，大拉客户使客户感到疑惑不解，有些客户对这样的“理财”就产生怀疑。(六)理财产品透明度不够从当前银行的一些理财产品和销售情况看，个人理财产品均由其总行统一开发、统一进行宣传，基层行只负责对产品进行营销，并统一按照总行的宣传口径进行信息披露和相应的风险提示。虽然每一只产品推出，从上到下系统内对理财产品经办人员进行了必要的业务培训，客户购买时签订了“协议书” ，对产品内容固定(预期)收益率，风险提示均作了注明，但是从实际运作情况看，这是一种缺乏透明度的做法，基层行虽然在办理这项业务 t 但自己心中无底，因为这些产品本来就是看不见、摸不着的产品，能不能起到理财作用，客户能否得益，谁也不知道，这种模糊的产品，使基层行在办理业务时缩手缩脚，同时也难免让客户产生误解。(十 1 理怵世务手段落后所谓理财手段，也就是通过一系列有目标、有意识的规划，来帮助你保护、积累和保存财产，帮助你应付意外，满足要求，帮助你确立并实现切合实际的经济目标，管理好自己的经济生活。然而，目前基层行个性化的客户关系管理体系还未建立，客户关系管理网络不全，也无法了解掌握客户的信息，这就难以开展客户的理财，更谈不上做到动态分析和批量处理个性化问题，造成基层行在个人理财方面处于应付的被动局面。三、欠发达地区建设银行个人理财业务发展策略一)构建区域管理和营销中心模式按照市场营销学刘营销浆逝的一般定义， 。特销渠道是指产-i或服务从k产者流向消费崩所经过 nq 整个通道，泼通道嗵常川盘商、批发商及其它辅助机向组成。换矗之， 叫与商，协转移，仃关的商务流程纰成丁营销渠道。渠道的起点姓生产并或服务捉供者，终点是iIj 赞占或川户。m 个人理财业务管理：t 要有三种模式：总行直接管理模式，总行 m 披考恢、委托分行管理模式，区域管理和营销中心模式。第一种 I 为总行剥 l。J 业务部门直接管理到分行们划_部门和下面的分支机构，分行只棍删 IlJ腮、It 务的场朋 i，n 件 nJf 竹列!均总行实施 r即火总行、小分行、k,lg3 的模式：第二坤 11 为总行列分行的个人金融部门提供、啦务指导，井直接考核到分支机构委托分行代为 I I 常销理：第三种介于上述两种模式之问，I：l】总行根据经济区域没立 K 域管理州营 W J,I 一心，刊区域内 l_lJ 分行个人金融业务进行直接管理。儿币 I 模式比较舂，笔崩倾向川 x 域锗理州营销I 心模式，这种模式符合1 前国内银行个人盒剐!、务的帆响 ft【纵架构和发展状况。设立区域管理和营销中心模式，I=!】总扑部门在直接管理分 1 J：个人金融业务的同时，为提高 I 匈部管理和产晶创新效率，统一建立特销体系，砷两部地区|殳立区域管理分I心，负责协助总行从事 1)t 城内个人理则， “一记呐研发刨新、营销队伍的统一培圳考核等。法种模式有效地免 T 总行直拉管圳分支匈过彩、 。淬易钎州 1 呼位们多#端延忡 I 了管耻触 m，仆 fLEi“：df刨新帛i 场付销 I 二能业蚍近l=自-了解当地、1k 务发雕情况，把握先机。区域管理巾心-可以从分行玑 l 有jJ 部门中挫合成立，电可以总行名义下派部分管职!人员后 i 殳立，m 川 nl 架构一翳 j：从现有银行 rn 移植方便与分行及下属剥私 Hk 务刚点沟 j 越。(二)完善客户经理制下的个人理财管理流程所谓客户经珥蛳 J，是指现代胁雌?。史仃的以市场为导向，以客 r】为中心以客户经理为主体，运川现代营悄理念，为客户提供多功能、金方位、金融一休化服务的一利，服务方式干经营销邺 1 焚 jt。划t一个大容， “，I 如客户经理、产品经理、风险经理(甚至还有地 I 要经理)纰成。个流动的刚队共同分工协作展丌营销工作。窖户经理是客户联系J 一心点-1：型职责是了解客户的需求，熟悉银行的产品，统筹 jm 品lJ 销俦：J“舳经训l：婴肚了斛客户的需求了解市场产品的趋势，协助丌发新产-协助产：川一俦：风险经理主要是了解每个行!蛾新情况，了解补行!眦的风险，了解银行产7；的风险，执行银行信贷政策。作为对比国内商业银行实行的总分行l舶制度只棚当 r 客厂 l 经理矛地区经理的协作，产品经理、风险经理都还有待培养，窖户绎训制木身也有待完善。有了以客户经理、产品经理、风险经理(甚至还有地区经“!)纰成的流动翻队，就可以实施以个人理财团队为依托的流程作、lk，即：制定营销；-*、址行产-铺研究丌发、销售产品井进行客户情况 t=总、人才培洲管 T。 -与”发、圳则 r山的建设以及后台会计信息管理。各种不同职责 n 勺经 Tm 人员是 H 桐酣台、J LMm 件米完成作、忆所以个人理财中，心的每一项作业的推进，都小足个体什为，嘶足。个团队作k 的结果。(三)增加和创新个人理财产品无论足基金、保险、证券【勺投资还是银行的人民币理财产品和外汇理财产品原本都只是大学教授在学府里|叫论的对苏，现在已经成为寻常百姓家庭日常经济生活的必备。这样一种普及势必要求产品的质量和品种有相同程度的提高和增加。而且随着中国经济的大变革的社会各经济扛体对金融服务需求多样化，加上银行问的竞争加剧，这一切电要求商业银行不断推出有市场特色、有效益的新产品。根据目前客户的需求状况和图外商业银行的理财产品，可以推出以下产品和服务：一是理则规划艘务。l】Y 以根据客户的 I_!习务状况、财务目标及投资偏好进行理财规划、组合投资产品并合理配置金融资产，实现投资收益最大化并达成阶段性理财目标。二是金融资讯定制服务。客户可根据自身偏好定制金融资讯，包括投资理财产品与服务、金融市场建势、宏观金融政策变化，内容涵盖银行、证券、基金、保险、信托、外汇等多个金融领域。客户经理将根据客户的需求定期通过电子邮件或传真的方式为客户发送。三是投资事务提醒服务。客户经理根据客户预先制定的投资计划与安排，电话提醒客户当月需要办理的投资事宜或银行业务，并提醒会员携带办理、世务所需汪件及凭证。客户经理还可根据客户的需求记录并提醒其他事务的办理，如：客户账户信息变动提示、稀缺投资产品预约等。四是亲情服务。客户经理为客户发送生日、节日问候与祝福，发送鲜花及个性化礼品；为客户亲属、子女提供理财培训，帮助亲属、孩子建立正确的理财观念。在新产品的开发增加中，切忌打着金融创新的理则产品，过于追求形式而忽视了百姓的接受性。既然是创新，就要注重实质，以高质量冉勺产品和服务打动客户。五是积极探索私人银行业务的发展。首先，要吸引高端客户，加快产品创新，建立立足于市场的专业产品丌发剧队，井提供有效的后台支持，同时合理甚至低廉的费用也是银行吸引客户重要困素之一其次，要不断改进萤销方式，改革组织架构，构建以业务线为主导的扁平化的纵细织错理体系：第三，要提供高散的人性化服务，极大的影响 tj 客户变冉艮 f=c=，芾蜩他可以和我们孔：一起的时间比较长。比如拜访、拔手 J 电话，推荐客户，这 m 而每一次感觉不好的体验就可能缩短甚至结束合作周驯，棚反持续的、良好的经翰 nJ 以建立 K 期谢深远的客 。 “关系：第四加快高素质专业化 f勺人爿培养。(四)客户经删队恤的建设需要加曲成功开展个人理财!Ik 务，客户经删趴 fft 帕建世是个大问题。虽然已经成立了中国金融理 j=I 师标准委员会，但要想依靠认证来培养 IdJ 高水平的理财师，恐怕还有很长的路要走。酱遍来说，当前银仃的个人客户经理一般来自两类人员是由业务尖予选拔上来的业务熟练人员，二屉定川剖苹的金融理论基本功较好的年轻员工。这两类人员都有各削刚尼缺点：_，务熟练员工一般拥有较丰富的客户服务经验，对某一类或某几个业务上熟悉。怛全而的个人理财理论较欠缺，无法提供客户需要的高端服务：而后学虽然只徭较丰富的理论知汉，却缺乏客户关系管理能力、金融产品销售投巧阱及客户服务的经验。吲此要建立合格的个人客户经理队伍，根据不同的情况 lJl：展持续性的、有针对性：的员】：培 W 是解决客户经理素质问题的关键。在这方面，爿求贝有丰富经验的专业理财师培训机构的帮助将是有效的解决办法。为满足 vIr 客户=1 菔增长的金融服务需求，周内银行应在构建新型营销体系 n同时，顺应呲界金融滟、1，经营潮流，引进、培养和贮各一批熟悉理财规划和外汇、基金、证券、州货和镍险、IL 务的高、精、尖专门业务人习，培养一支拉得出、打得响、忠呲敞、lI 珀 0 客户经理和产-锅经理队伍，发挥他们作为个人理财业务主力军的作用。列欠发达地区建设银行来说 t 开展个人理财业务最缺的足专业的理财师和大量的理财 ItlI$-X。因此，总行在培 I 川资源 Ji 应加犬向这类地区各行的顺斜力度，加快理财#,JlJt的培养。建议采取慢制刺数励相结台的办法，把理财人才的培养纳入全年的综合经营指标一学核，划完成培 I 川旺务的予以重奖，列完不成培洲指标任务的则加大处罚力度，忏腥符行将耻则人员的培养放到战略高度加以重视。同时对于获得 cFP 资格的人才纳入总行人砸箭邢序列，按照备行的不同情况进行统一规划和调配，达到优辨瓦补，资源共享。(五)个人删则、务风险僻珥 0 需篮“化目前，国外