李嘉诚推销故事

李嘉诚做了一年的钟表匠后，16 岁的李嘉诚突然又辞别舅父庄静庵的钟表店。天生喜欢挑战和进取的李嘉诚，选择了五金厂当推销员。勤奋努力的李嘉诚，以他少见的毅力，每天工作 16 小时之后，仍不忘坚持自修。第二年，李嘉诚在一间五金制造厂和塑胶裤带制造公司当推销员，开始了香港人称之“街仔”的推销生涯。最初，李嘉诚每次向客户推销产品之前，心情也十分紧张。所以他总是在出门前或者在路上把要说的话想好，准备充分，并且练了又练。渐渐地，李嘉诚发现自己推销有术，他具有敏锐的观察能力和分析能力。李嘉诚认为，在从事推销工作的时候，自己必须要充满自信，且又十分熟悉推销的产品。要尽最大的努力，设法让用户感到你的产品是廉价而且优秀的。并且，最重要的是，要时刻注意客户的心理及其变化，时刻使他们有兴趣听自己讲述，而不认为是在浪费他们的时间。实际上，只有 17 岁的李嘉诚，仍长着一张让成年人无法信赖的孩子脸。但聪明的李嘉诚，总会预先告诉客户他的年龄，再加上他那让人信赖的诚实目光，就使李嘉诚无往而不胜。很快地，最年轻的李嘉诚的推销成绩遥遥领先，成为公司的佼佼者。李嘉诚到五金厂的主要任务是负责白铁桶的推销。当时，推销的对象集中于卖日杂货的店铺，李嘉诚一入行就感到千军万马过独木桥的竞争。于是，李嘉诚采取避实击虚的直销方法去进攻。他首先看准酒楼旅店是白铁桶的“吃货”大户，就集中精力对这些堡垒进行攻坚。当时，推销员到酒楼旅店直接推销的不多。但精明的李嘉诚发现利于直销的两个条件：一来直销价格比酒楼旅店到市场去买要便宜，二来送货上门节省了客户的时间和精力。因此，李嘉诚这一招轻而易举获得成功。有一次，李嘉诚在一家旅店，一下子就销出 100 多只铁桶，销售业绩十分惊人。此外，李嘉诚对家庭散户又作了研究，他发现，当时高级住宅区的家庭大多使用铝桶而不是白铁桶。于是，李嘉诚就掉转矛头把目标瞄准中下层居民区。但即使是中下层居民区，一户家庭，通常也只使用一两只铁桶，潜力远非酒楼旅店可比。然而，家庭散户又有一个酒楼旅店不能比拟的优势，积少成多，加起来的数量也会很庞大的。如何占领这一分散而又不可忽视的庞大市场？李嘉诚开始时一筹莫展，他苦苦思索着。有一天，李嘉诚看见几个老太太围坐在居民区的椅子上择菜聊天，突然觉得茅塞顿开，便心生一计。他将进攻目标锁定在老太太身上，专找老太太卖桶。他这样盘算：只要卖动了一只，就等于卖掉了一批。因为老太太都不上班，喜欢串门唠叨，自然而然就成了他的义务推销员。这一招又大获成功。一次，有一家刚落成的旅馆正准备开张，李嘉诚的几个同事领功心切，抢先找到旅馆老板，不料皆碰一鼻子灰，无功而退。原来老板有意与另一家五金厂交易。李嘉诚迎难而上。他并不急于见老板，而是先与旅馆的一个职员交朋友。然后假装漫不经心地从那个职员口中套知老板的有关情况，以选择突破口。那个职员谈到老板有一个儿子，整天缠着要去看赛马。老板很疼爱他，但旅馆开张在即，千头万绪，根本抽不出时间陪儿子。职员是当做趣闻说起这件事的。可言者无意，听者有心。李嘉诚感觉他已经找到了打开老板闭门拒客的钥匙，他让这个职员搭桥，自掏腰包带老板的儿子去跑马场看赛马。老板的儿子玩得兴高采烈。李嘉诚的举动令老板十分感动，不知如何答谢才好。于是，他就爽快地同意从李嘉诚手中买下 380 只铁桶。李嘉诚成为五金厂一等“英雄”。但是在另一次推销遭遇战中，李嘉诚却败下阵来。那天，李嘉诚和推销塑料桶的老板在酒店不期而遇，这一次对方轻易获胜。这一失败，使李嘉诚看到了镀锌铁桶的穷途末路以及塑胶制品的蒸蒸日上。那一晚，李嘉诚辗转难眠。他分析了失败的原因：塑胶制品易成型、质量轻、色彩丰富、美观适用，还是木质和金属制品的替代物，发展潜力巨大。没有什么可犹豫的了。李嘉诚毅然决定加盟塑胶公司，进入这个新兴的塑胶行业。李嘉诚的推销故事一个只读完初中的人，一个茶楼卑微的跑堂者，一个五金厂普通的推销员，经过短短几年的奋斗，竟然成为香港商界的风云人物，乃至风光无限的香港首富。这听起来有点像天方夜谭，但这却是不折不扣的事实，创造这一商业神话的人便是后来被誉为香港超人的李嘉诚。关于李嘉诚，香港某报曾有如下评价：“李嘉诚发迹的经过，其实是一个典型青年奋斗成功的砺志式故事，一个年轻小伙子，赤手空拳，凭着一股干劲儿勤俭好学，刻苦而劳，创立出自己的事业王国”。不过，李嘉诚自己认为，他事业有成的真正原因是“懂得做人的道理”，他曾不止一次对亲友面授机宜：“要想在商业上取得成功，首先要懂得做人的道理，因为世情才是大学问。世界上每个人都精明，要令人家信服并喜欢和你交往，那才是最重要的。”看来，做一名成功的商人，有一个精明的头脑还远远不够，还必须在做人处世方面有过人之处。事实上，李嘉诚的勤勉、节俭、朴实、坦诚以及他的善待他人（包括竞争对手）为他的事业王国奠定了坚实基础。“别人做 8 小时，我就做 16 个小时，起初别无他法，只能以勤补拙”李嘉诚 13 岁丧父，从此，他不得不告别心爱的学业，过早挑起家庭的重担。他的第一份工作，是在一家小茶楼当跑堂的。每天，他起早摸黑，侍候客人倒茶、扫地、擦桌，忙得不可开交。尽管如此，他于每天工作间隙，还细心观察学习别人如何做生意，如何接待主顾，如何成交。这段艰辛的打工经历，使他变得勤快能干，也使他具备了察颜观色的高超本领，所有这一切对他日后从事的推销工作大有裨益。没有吃苦耐劳的精神，是做不好推销工作的。刚开始做推销工作，李嘉诚因没有经验而屡屡碰壁。为了做得比别人更出色，他只能“以勤补拙”。他说：“别人做 8 小时，我就做 16 个小时。”那段时间，他每天都要背一只装有商品的大包，长途跋涉，挨家挨户推销产品。过去，在茶楼打工时，他就善于揣摩陌生人的心理，现在做推销，他的这一特长便有了用武之地。一次，李嘉诚推销镀锌铁桶。他跑到中下层居民区专找老太太卖桶，因为李嘉诚知道，老太太一般都喜欢串门聊天，如果她觉得铁桶好，会自然而然四处宣传，这样，只要李嘉诚卖动一只，就等于卖出一批。结果不出所料，他的推销，大获成功。事后，李嘉诚得出如下结论：“做好一名推销员，一要勤勉，二要动脑。”还有一次，李嘉诚推销新型产品塑胶洒水器，走了几家，均无人问津。一天上班前，他来到一家批发行，等职员上班后进行推销，这时，清洁工正在打扫卫生，李嘉诚灵机一动，自告奋勇拿洒水器帮清洁工洒水。耳听为虚，眼见为实。当前来上班的职员，亲眼目睹了洒水器的方便与实用，他们自然很爽快地接受了李嘉诚的推销。正是凭着自己的勤劳、机敏以及对用户心理的准确把握，李嘉诚做推销的第一年就业绩骄人年终统计，他的销售额是公司第二名的 7 倍。“具有判断力也是成功的重要条件，凡事要充分了解，详细研究，掌握准确资料，自然能作出适当的判断”一个人，倘想成功，勤奋无疑是必备的素质，然而，世上勤奋者成千上万，成功者却寥廖无几，个中原因何在呢？还是让李嘉诚为我们指点迷津吧：“具有判断力也是成功的重要条件，凡事要充分了解，详细研究，掌握准确资料，自然能作出适当的判断。”李嘉诚打工时不断跳槽，而他当老板后也经常推出新的主打产品，当然，只有在经过深思熟虑之后，他才会跳槽；只有在对市场前景作出准确判断之后，他才会推出产品。李嘉诚离开茶楼后最先加盟的是一家五金厂，由于业绩突出，老板对李嘉诚极为器重。可是，当老板提出要给李嘉诚晋级加薪时，他却婉言谢绝，并向老板要求辞职。因为，此时的李嘉诚已从塑胶业的兴起中看出五金厂潜在的危机。他认为，塑胶制品易成型、重量轻，色彩丰富，美观适用，将会很快代替众多木质或金属制品。所以，他决定跳槽去一家塑胶裤带公司谋求发展，临别时，出于善意，他最后一次帮五金厂老板出谋划策，对他说：“以后，要么转行做前景看好的行业；要么调整产品的种类，尽量避免与塑胶制品冲突，否则后果不堪设想。”在李嘉诚的提醒下，这家五金厂未雨绸缪，后来及时转为生产系列锁，才免于被塑胶制品冲垮的厄运。李嘉诚敏锐的感受力、准确的判断力，由此可见一斑。当李嘉诚决定开办自己的企业时，他选择的仍是自己非常熟悉、了解的塑胶业。因为，通过对大量资料详细而认真的研究，他愈加坚持自己原先的看法：塑胶是二次大战后的新兴产品，由于它具备便于加工、经久耐用和价格低廉的优点，发展前景十分广阔。1950 年，他开办了“长江塑胶厂”，工厂主要产品是玩具和家庭用品，如他所预期的一样，市场对此种产品需求量极大。李嘉诚运筹帷幄，初战告捷。1957 年，李嘉诚突然决定，塑胶厂不再生产玩具和家庭用品，改为生产供家庭装饰用的塑胶花。其时，第二次世界大战已结束 12 年，世界各国的经济开始复苏，香港的转口贸易步入一个黄金时代，李嘉诚据此推断，随着生活水平的蒸蒸日上，人们的消费观念也会大大改变，人们对室内装饰、美化的需求将日益增强，所以，塑胶花受到人们的青睐几乎是必定无疑的事。李嘉诚的料事如神，使他的商业神话得以延续。当塑胶花在各大商场刚一露面，就被顾客抢购一空，有人买花布置客厅，有人买花馈赠亲友，香港一时形成塑胶花热。一个麻木迟钝对市场变化不敏感，一个目光短浅对市场缺少预见力的人，是注定要坐失良机的；而只有像李嘉诚这样能对市场的变化作出敏捷的反应，能对未来的行情作出准确的判断，才能从容不迫把握住一次又一次稍纵即逝的商机。那么，李嘉诚的判断力又从何而来呢？还是让李嘉诚来告诉你吧：“求知是最重要的环节，不管工作多忙，我都坚持学习。白天工作再累，临睡前，我都要斜靠床头翻阅经济类杂志，我从中汲取了大量的知识和信息，我的判断力由此而来。”看来，判断力不是老天赐给我们的礼物，而是