安徽赛区.淮北师范大学.追新逐悦.“来我家吧”项目策划书

1 1 安徽赛区。淮北师范大学。追新逐悦。“来我家把”项目策划书 1. 公司背景 司概述 在互联网普及的今天 ,电子商务的崛起给网络产业的发展带来巨大的商机。旅游业与电子商务的不断渗透与融合给广大创业者提供了一个很好的发展平台。当代大学生不仅课余时间充裕而且爱好旅游，但是多数大学生旅游者因为资金有限，对订旅馆、定路线等问题产生疑惑，最终放弃旅游。如果跟旅行社，花费较多，并且导游的讲解趋于大众化，并没有针对我们大学生的群体的独特需要，所以旅游者一般都是去朋友或亲人所在地旅游，以上各点大大限制了大学生 旅游服务业的发展。我公司针对大学生这一特殊人群，为大学生量身打造了一个百分百适合他们的旅游网站，为此我公司创建人合伙筹资建立了“来我家吧”有限责任公司。 “来我家吧”有限责任公司是一个 质的专门为大学生旅游服务的电子商务网站。为大学生旅游者提供一个快捷方便的服务平台。 我公司的服务主要是结合大学生假期回家的契机，组织他们作为地方导游，通过他们对于家乡地区的了解和自身大学生兴趣爱好的熟悉，设计符合大学生旅游兴趣的景点选择及路线安排，在他们的家乡接待有意愿前来游玩的大学生旅游者。另外，给消费者提供方便、全 面的特产推荐及购买服务。 针对于我们的目标群体大学生，我们还开展了“情侣游”、“寝室游”以及各种满足大学生追求自由特点的定制路线，致力于给大学生提供最优质的服务。而本公司所从事的业务除了旅游本身外，在网站上提供旅游当地特产的购买服务极大方便了消费者对于旅游特产纪念品等旅游周边产品的需求。根据以上两大点我们将在大学生旅游这一行业 逐步创新，拓展规模及服务的覆盖面，做针对于大学生群体旅游的最有创意、最具文化气息、最具影响 2 2 力的旅游公司。 公司总部设在安徽省会城市合肥，依托其的丰富的高校大学生资源，以及快捷方便的交通及发 达信息资源，整合了高科技产业与传统旅行业，向会员提供“景点讲解、路线安排、特产购买、组团旅游、跟我们一起回家吧，信息发布”等旅行服务。此外，我公司为了尽可能的降低旅游者的旅游成本，在网站首页部分介绍各个学生导游的服务质量以及用户评分，同时公布各个学生导游的带队价格，旅游者在提交旅游订单后，公司将先行收取旅游者的旅行费用，并向导游提供 70%的费用以供其安排旅游事项，在所有旅游活动结束后，导游未违反公司相关规定，履行了与公司签订的合同内容并得到多数旅游者的满意反馈后，公司将会把剩余的 20%款项付给导游，另外 10%的款项作为业务介绍费用于公司的日常运营。本公司运用新型电子商务渠道 ,将创新创造一个全新、个性化的“来我家吧”有限责任公司。公司的产品竞争优势建立在大学生同时作为消费群体和服务群体两个角色，消费者会因相同的身份从而使消费者对于我们所提供的服务更加具有信任感。大学生对自己生活的家乡的充分了解也使得消费者可以获得更优质，更放心的服务质量。 司名称 “来我家吧”有限责任公司 司文化 公司运营网站由淮北师范大学“追新逐悦”团队开发策划，公司为 大学生提供兼职的平台，建立以大学生之间信任 为基础的营销路线。从而使大学生享受到更放心更优质的特色旅游服务。 营网站 “来我家吧”有限责任公司网站是一个 子商务旅游中介网站，主营业务是为大学生旅游者提供提供当地大学生旅游导游，根据旅游者的需 3 3 要，提供旅游路线制定、景点选择，以及方便快捷、多样化的住宿餐饮服务、并且提供当地旅游特产的购买、大学生之间的组团参团的团队旅游等服务。网站注册名为： “来我家吧”有限责任公司的业务分配如下：由 雪 娇统领全公司，其下四位经理，由市场部经理毕然负责市场推广和业务办理，由财务部经理鲜平生负责财务管理与日常资金的运营，由客服部经理陈颖负责公司的客户服务以及用户的业务咨询，由技术部经理李俊负责公司网站的日常维护和信息发布等工作。 结构如图所示： 雪娇 ) 技术部（李俊） 客服部（陈颖） 财务部（鲜平生） 网站维护 技术支持 客户服 务 业务咨询 市场部（毕然） 市场推广 业务办理 财务管理 资金维护 4 4 2. 市场分析 观经济及行业分析 改革开放以来，我国的国民经济有着飞速的发展，国内生产总值（ 直保持快速发展，已成为世界第二大经济体。 伴随国民经济的飞速发展，我国旅游行业的发 展势头也十分迅猛 2009比重 年份 国内生产总值（亿元） 同比增长（ %） 旅游业总消费（亿元） 同比增长（ %） 旅游业占 %） 2009 340,0,010 401,2,011 473,9,012 519,2,013 568,6,据调查统计， 2010 年中国旅游行业市场规模为 元，比 2009年的 元增长 而到 2014 年，中国网上旅游业市场预定规模突破 245 亿元，可见未来前景十分看好。 中国网上旅游市场规模分析 5 5 学生电子商务旅游发展分析 2014 年，中国的网民数量已经接近总人口的 44%，领先全球互联网。截至 2014 年上半年，我国网民规模、宽带网民数、国家顶级域名注册量（ 1296万）三项指标居世界第一。中国网络旅游市场不断做大， 2013 年中国网络旅游市场份额已经达到 元人民币，网络旅游市场前景看好。旅游电子商务行业预计未来将成为全球在线旅游巨头和风险投资的投资热点。大学生目前普遍爱好上网，同时大学生旅游的数量也在逐渐增加，因此大学生电子商务旅游的发展前景是十分可观的。 场细分 我公司根据运营情况确定公司发展路线及运营战略。首先对旅游市场进行划分，获得市场需求，区分不同需求的顾客群体最终确定大学生旅游者这一市场目标。公司的营销策略起点在于发现存在潜在需求的市场 及竞争小的市场，立足该市场，做缝隙中的黑马。 色市场 大学生旅游市场分析 1、原理分析。根据对市场旅游者的调研分析报告，首先中国大学生旅游者的旅游动机强烈，据调查显示 大学生表示对于旅游的兴趣浓烈； 大学生的回答可有可无，仅仅只有 5%的大学生表示没有旅游的想法。由此可见旅游已经成为大学生非常热衷的一种休闲娱乐方式。 2、能力分析。时间上，大学生的闲暇时间较多。我国大学生除了拥有法定的节假日之外还拥有传统的寒暑假，加起来每位大学生大概一年有 172天的节假日， 占全年的 此外教育部门还专门为大学生提供了许多社会实践与自主学习的时间，因此大学生拥有充裕的时间进行旅游，且旅游的时间具备很大的灵活度。经济上，大学生没有直接经济来源，旅游费用通常是生活费或者是勤工俭学而来，故选择的旅游方式成本也是最低的。 针对于大学生旅游者市场，我公司完善管理制度，同我们的在校大学 6 6 生达成合作意向，让大学生在他们的家乡负责接待游客消费者，通过他们对于当地地区的熟悉程度，使得我们的游客消费者能在当地获得更优质的旅游路线的策划、更详尽的旅游景区介绍，以及更多样化的住宿餐饮的选择。让大学生花最少的钱享受最优的服务。同时我们“来我家吧”有限责任公司为大学生提供了当地旅游特产的购买，当你对某种特产特别喜爱想再买一些却身处异地的时候，你可以通过我们网站上的特产交易平台选择特产商品，足不出户就能买到品质最地道，价格最公道的当地特产。而我们的消费者服务者都是大学生，这样由确认的身份所产生的“信任感”让旅游没有任何后顾之忧。同时我们可以提供的情侣游、寝室游等多种不同的旅行模式，根据您选择的模式我们会为您量身打造最经济、最适合您的旅游路线。同时您也可以选择我们的组团参团一起游的方式，这样不仅可以增添 许多的乐趣，同时也能结交到很多来自各地的大学生朋友，促进交流与学习，说不准还会意外收获美妙的爱情呢！ 这样的旅行你心动了吗？我公司人性化、多元化、个性化的服务必将很快席卷大学生旅游者这一潜在市场。 场定位 由于我公司处于成立初期，基础比较薄弱，在市场定位中，公司采用“避强定位方式”，让我公司能够迅速的在电子商务旅游这一市场上站住脚，在消费者或用户心目中迅速树立自己服务形象。 具体措施如下： 1、识别潜在竞争优势：大学生数量巨大，大学生经济水平提升较快，且爱好旅游，而目前旅游行业极少有针 对大学生旅游开发特色的服务项目。 2、公司核心竞争优势定位：大学生同时是旅游消费者和服务者，身份的相同能产生共鸣，提供更适合大学生群体的旅游服务。 3、制定发展核心竞争优势的战略：以点成线、以线带面，通过合肥高校辐射安徽高校，再由安徽高校带动全国，增加旅游覆盖面，扩大规模。 7 7 析 势 (1、 在校大学生的可信性，我公司所提供的导游全部为在校大学生，而且经过公司的专门审核； 2、 学生导游对家乡的熟悉性，所有导游的业务均是在自 己家乡开展，对于家乡的充分了解可以给我们的旅游者提供物美价廉的旅游服务； 3、 目标市场的广泛性，针对目标市场大学生所选的情侣游、寝室游等特色定制服务会更加迎合这一目标市场的需求； 4、 特产交易的便捷性。特产的交易平台可以让我们的旅游者随时随地，足不出户就能买到需要的旅游特产。 势 (1、 公司初期实力的相对薄弱； 2、 公司人员技术经验不足； 3、 网站新建，知名度低。 会（ 1、 当前市场的需求性，公司选择大学生旅游者这一目标市场，目前需求尚未饱和，市场的一些局部服务甚至处于空白。 2、 国内经济的快速发展，伴随我国经济近年的快速发展，旅游行业的发展势头也极为迅猛； 3、 公司战略的针对性，公司的针对性战略能迅速的赢得目标顾客，占据目标市场，提高公司竞争力，做缝隙中的黑马。 8 8 胁 (1、现行旅游网站的竞争威胁，电子商务旅游行业中有一定地位的旅游网站公司会采取一定的市场争夺策略，抢占市场份额； 2、地方旅游业的竞争威胁，一 些地方的旅游业对我公司的业务深化采取一定的遏制措施，对公司业务发展构成一定的限制阻碍。 9 9 3. 公司战略 司介绍 “来我家吧”有限责任公司创立于 2014 年，公司总部设在安徽合肥。作为中国新兴的的在线旅游服务公司，向大学生提供了“旅游路线查询定制、特产推荐介绍、当地学生服务、旅游攻略咨询”等全面的旅游服务。我们致力于为大学生打造一个专属于他们的旅游网站。“来我家吧”有限责任公司网站主要通过注重经营内容的“个性化”、服务对象的“特定化”、旅游信息“全面化”等特征，将目标市场定位在大 学生旅游者市场中，将广大的学生旅游者定位为我公司的服务对象，运用新型电子商务渠道 ,为他们提供便捷、高效、全面的特色服务，从而创建一个全新的个性化的“来我家吧”有限责任公司。 景陈述 我公司旨在为大学生提供旅游服务，创建大学生兼职平台，宣传旅游文化，争取成为大学生专属旅游网站中的佼佼者。 展规划 期目标 不断完善网站服务，提高网站知名度，树立公司独特旗帜、形象，加强网站的管理。做好安徽地区的业务，提高市场占有率。 期目标 以最初的服务地区向外扩 展，渐渐的深入安徽以外旅游地区的市场，不断扩大地域范围，联合其他城市高校，拓展规模，做到安徽周边省市旅游 10 10 景区的全覆盖。建全配套业务并加强一些基础设备业务的巩固完善。旅游服务及特产购买覆盖安徽各地。 期目标 旅游网站的品牌被旅游业所认可，品牌形象深入人心；旅游服务及特产购买遍布全国各；公司网站成为大学生旅游者的首选服务网站。 11 11 游网站分析 旅游行业网站是互联网技术在传统行业的应用之一，目前网络广告已成为旅游业一种至关重要的推 广模式。 “来我家旅游 ”吧网站在这种行业背景下应运而生。网站的成立迎合了大学生的独特需求，一方面可以让大学生充分的参与其中，当导游为他人提供服务，另一方面，大学生也充当游客，通过我们的网站上查询最新的旅游信息，来制定最满意的旅游方案。除此之外我们还提供了特产订购服务等。 “来我家旅游 ”吧通过这种模式来更好的为大学生服务，形成独特的竞争优势。 站构架 学生家乡旅游网站框架 网站首页部分介绍了公司的宗旨以及发展历程，同时兼具会员登录管理，横向目录共有六个方面，分别是“来遛遛” “带好吃” “一起游” “我最棒” “出出招” 和“来吐槽”。 1、 来遛遛。 该目录下面又分为两个子目录，分别是自然风光和人文景观，顾名思义，自然景观一栏中，收录了安徽大部以及全国知名的自然风景区，通过网站介绍，消费者可以一目了然，选择自己喜欢的旅游目的地；在人文景观一栏中，网站收录了安徽地区比较知名的人文景观，列如芜湖方特、李府故居等景点。 2、 带好吃 。 该目录分为山珍海味和奇珍异宝两个子目录，在山珍海味目录中，网站收录了安徽各地美食特产，并做了详细的介绍，在奇珍异宝目录中，网站介绍了各地 的地方纪念品，消费者如果想要购买特产和纪念品，可以直接在网上商城提交订单，公司会将订单信息发送给相应的导游进行选购，根据地址信息，选择邮寄或者快递方式送到消费者手中。 12 12 3、 一起游 。 该目录下分为组团旅行和参团旅行两个目录，组团旅行是指公司提供个人组织团体进行旅游消费的活动，根据团体人数的数量，会有一定的优惠；参团旅行则是指消费者通过网站选择参团信息，以个人身份加入他人组建的团体中旅游，享受团体的优惠服务。 4、 我最棒 。 该目录下分为帅哥相携和美女相伴两个子目录，分别收录男导游和女导游的 信息，包括所在院校，带队价格，服务质量以及用户评价，通过发布真实信息赢得消费者的信任，从而方便旅游者选择带队的导游为其服务。 5、出出招。 该目录下分为住宿法宝和出行法宝两个子目录，主要介绍旅行过程中的旅游攻略，包括如何选择经济舒适的住宿环境，快捷经济的交通方式，介绍各地门票的购买攻略以及其他方便旅游的小攻略。 6、 来吐槽。 来吐槽目录主要供旅游者发表评论和对公司的意见建议，留言采用匿名方式，对于服务质量和公司业务的问题，公司客服承诺将在 2小时内给与回复。 同时在网站两侧分别设立了搜索 栏，包括“我想去哪儿”、“我想住多久”、“我想住哪儿”、“我想吃什么”和“我想带什么”，在每个标题栏下面都有相应的搜索框，访客可以直接在搜索栏中输入关键字，查询相关服务。此外网站首页设立了友情链接、微博互动以及客户服务等栏目，以便更好的服务消费者。 网站具体结构示意如下： 13 13 14 14 业模式 务对象 据了解，当代大学生学业轻松，业余时间充裕，大多学生在假期会选择中短途的旅行。为此，我们做了以下调查，调查结果如下： 表 4学生对旅游的态度 表 4 大学生出游最大限制因素 根据以上的调查数据，我公司将网站的服务人群定位在：在校大学生。但大学生在旅游的同时面临的最主要问题是：经济支出有限。为此我公司建立的安徽“来我家吧”有限责任公司为在校大学生提供了住宿预定，学生导游、旅游攻略等旅游服务。我们的服务完全是为了服务大学生旅游者以 及给大学生导游提供兼职平台，网站本身不会从旅游者本身盈利，切实考虑大学生旅游的实际情况，为他们提供贴心的旅游配套服务。 求方面 表 4学生旅游动机统计 旅游动机 观光游览 增长见识 体验生活 品尝小吃 其他 所占比例（ %） 过对大学生旅游动机的调查统计，大学生旅游的目的大多为了开拓态度 非常 愿意 愿意 一般 不愿意 百分比（ %） 0 游限制因素 学习为重 时间不够 经济支出有限 没有兴趣 百分比（ %） 15 15 视野、增长见识、体验生活、观光游览，为此，我公司网站着重给消费者推荐历史古迹、文化建筑、自然景观等经济实惠，能够开拓视野、增长 见识的旅游景区。 给方面 通过 对市场需求的分析，我公司网站 “来我家旅游吧”为爱旅游的大学生们提供了安徽及周边省市一些文化气息浓郁、有历史沉淀的景区。譬如，黄山、天柱山、九华山、西递宏村、浙江乌镇、江苏周庄等。 营内容 景点讲解、路线安排、特产购买、组团旅游、跟我们一起回家吧，信息发布等旅游服务。 针对于我们的目标群体大学生，我们还开展了“情侣游”、“寝室游”以及各种满足大学生追求自由特点的定制路线，致力于给大学生提供最优质的服务。而本公司所从事的业务除了旅游本身外，在网 站上提供旅游当地特产的购买服务极大方便了消费者对于旅游特产纪念品等旅游周边产品的需求。 务运作 “来我家吧”有限责任公司就像百度、腾讯等门户网络，整合了传统媒体新闻产品与资源，通过中间市场（ 供应商和消费者连接起来，而我公司在结合原有基础业务的同时也充当了供应商这一角色。作为一个独特的资源整合者我公司的网站信息平台，整合了学生导游的身份信息、服务质量、带队价格，同时发布了最新的旅游动态、快捷的信息查询、丰富的旅游线路、并为大学生群体量身定制了“情侣游”，“寝室游”等 团体旅游形式。同时，为用户提供旅游特产的代购服务，消费者足不出户就可以买到价格最公道、品质最地道的美食特产 16 16 5. 营销策略 体营销 我公司网站不同于普通的旅游网站，它以一种全新的方式，在学生导游和学生旅游者之间建立一种联系，作为一个中介平台，其最根本的立足点便是信任。只有旅游者信任公司网站，学生导游信任公司网站，才能保证旅游者与导游之间的相互信任。为了让我们的宣传和营销更有目的性，我们把主要消费群体做了如下细分： 整体营销策略概括的来说就是：“两个群体，三个要点，多种手段，提升 实力”。两个群体，即指大学生导游代理和大学生旅游消费者两类群体；三个要点是指在营销过程中突出“能给学生导游带来收益”，突出“能给学生消费群体带来便利”，突出“美食特产分享和路线推荐”这三个要点。多种手段即指利用现有资源，突出特色，创新手段，通过合作竞争的方式全面展开推广营销。 营销策略示意图 在营销过程中要注意塑造“来我家吧”有限责任公司站的品牌，弘扬公司和网站文化，让“来我家吧”有限责任公司站渐渐 受到大家的喜爱，影整体营销略 学生导游代理 学生旅游群体 能给学生导游带来收益 美食特产分享和路线推荐 能给大学生消费群体带来便利 17 17 响力逐渐增大。 生导游营销策略 “来我家吧”有限责任公司主要为学生导游提供平台，通过网站注册登陆，学生导游可以接受旅游订单 、 特产购买 。根据此类性质，营销策略必须有所针对，第一，要突出学生导游的可靠性；第二，需要突出学生导游的便捷性。作为大学生，学生导游与学生旅行者身份相同，以学生带领学生游玩的方式一方面可以很好地照顾到旅游者的需求，另一方面也为旅行者省去了一些旅行社的一些基本开销从而达到互信互赢的效果。 推广的重点和难点在于覆盖率和学生导游的认可程度，既需要在短时间内覆盖尽可能的学生导游。具体策略如下： 1、利用业余时间，招募部分兼职营销人员。通过简短陪训做为公司的营销人员。根据区域，委派营销人员去与学生代理协商公关，并鼓励营销人员挖掘新的合作学生。 2、依托知名的旅行社或旅游网站，通过让利共赢的方式同他们建立合作关系，共享学生导游资源。 在推广过程中，要注意重点关注一些新兴的景点或者周边服务行业，按照其赞助费用的高低在网站上以广告或排行的形式对其进行宣传。 人用户营销策略 线搜索引擎登录 公司注册搜索引擎，增加与客户建立联系的机会。通过网站进行检索，从中提取相关信息从而建立起庞大的数据库。我公司将网站的信息提交到搜索引擎数据库，增加顾客与公司接触的机会，同时借助搜索引擎让顾客在一定程度上对我公司有所了解。 18 18 线网站链接 获得相关站点到本公司主页的链接点是我公司在线推广的一个重要部分重要部分，这种链接是品牌合作的一种形式。我公司与相关网站联络并与其达成一定协议建立链接，组成一个相互照应的环形网络，形成互补互利、相得益彰的营销范围。 用新闻组及网络论坛推广 网络新闻组是一些有着共同爱好的网络用户为了相互交换信息而组成的用户交流网。在各个论坛上发布我公司网站的信息或者开展有关于我公司服务的网站也是公司网站推广达到预期的推广效果。 线邮件列表推广 对于一个公司来说，邮件列表有时对其经营成败起着决定性的作用，除了发布信息，增强顾客关系等基本营销功能之外，还可以通过出售广告空间直接创造收入。 线广告推广 从建立品牌的角度来看，传统媒体的作用是不可忽略的。我公司会在各大学贴吧发帖 ，在一些大学周刊上刊登一些公司最近的业务活动，让广告深入大学生，让我公司迅速在大学生中迅速建立名气，建立信誉。 线户外媒体 公司户外媒体推广，例如在各大学发放宣传片，拉起横条或者对大学生的一些活动进行赞助。这些做法的不仅效果好而且经济实惠，在我公司发展初期资金不足的情况下，我公司首推这些营销方案。我公司目标人群是大学生，这些办法更容易让我公司的知名度在大学生中迅速提升 19 19 6. 财务分析 资方案与投资预算 公司建立初期，需要大量的资金投入。经预算需要 170000 人民币的投资，用于购 置固定资产、支付生产运营启动费用以及网站建设费用。 资方案 公司五位创始人每人出资 20000 元，合计 100000 元 学校赞助 20000 元 银行贷款 50000 元 资预算 我公司经营第一阶段的各项目资金运用预算如下： 20 20 表 6司第一阶段资金运用预算表 资金去向 具体用途 预算金额 固定资产总投资 网站硬件投资 20000 元 30000 元 域名注册 5000 元 办公设备 5000 元 市场推广和宣传费用 广告费用 30000 元 40000 元 宣传制品费用 10000 元 研发经费 网站建设，关键技术 50000 元 流动资金 50000 元 合 计 170000 元 利模式和收入预测 利模式 我公司是以公益性为主的“来我家吧”有限责任公司站，作为中介机构，公司在成交每笔订单中会收取代理导游 10%的中介费费，此外，公司为满足旅游消费者的需求，开设了网上商城特产购买的业务。上述两项业务所得营业收入主要用于公司的日常运作，在后期公司发展成熟，并具有一定竞争实力的基 础上，公司盈利模式将转变为依托广告收入为主，中介代理费用为辅的基本模式。 入预测 1、广告收入预测。根据中国互联网数据中心 (布的 2009 年上 21 21 半年中国互联网市场调查数据， 2009 上半年，中国网络广告营销 (规模为 元，同比微增 百分点。 2008 年 国网络广告营销市场规模达到 元，环比下降 2009 年 模进一步减至 元。（中国网络广告营销总规模指网络广告营收规模与搜索引擎营收规模之和），发展进入平稳期。 在旅游电子商务行业，网络广告的投放费用非常可观。如下表所示： 表 62013 年 6 月网络广告投入费用收入最多的 5 大行业 主行业类别 印象数 (千次 ) 支出费用 估计年增长率（ %） 金融服务 17， 324， 353 80， 256， 900 络媒体 18， 647， 642 74， 743， 300 售商品 /服务 15， 650， 888 72， 795， 200 信服务 10， 198， 279 43， 029， 700 游 5， 495， 912 32， 985， 400 在 2013 年，旅游行业的网络广高投放年增长率和费用已经非常可观。而“来我家吧”有限责任公司站作为一个 游电子商务网站，广告收入也将成为我公司的主要收入来源之一。 由于我公司网站知名度不断提高，营销策略效果明显，因而我公司将从一些花费资金较小的营销逐渐增加广告的投入费用。我们预测在网站经营五年内大幅度增长。 2、网上商城收入预测。为了满足旅客体验的多样化，“来我家吧”有限责任公司站“带好吃”一栏， 消费者可以通过网站，预定各地的美食特产，公司会将订单信息发送给相应地区的学生导游，学 生导游根据订单进行采购，并发货给顾客。 随着网站规模，大学生体验多样化的增强，所提供的物品将更加有针对性，更加有实用性，同时也根据不同客户（情侣、室友、个人、团队）需求，提供各类商品，满足不同类型客户的需求，网上商城将成为会员们不可获取的资源，实现网站的收入。 22 22 计财务报表 计资产负债表 下图显示了公司预计近三年资产总值的变化情况。公司的初始资产总值为 17 万元。从第二年开始有很好的增长趋势，至第三年末预计将拥有总资产 253500 元。 图 6预计资产负债图 计 利润表 以下是公司近三年的利润摘要表。 备注 (基本假设 )：营业税率为 7%，并且缴纳城建税，教育附加税，分别为7%和 3%; 作为新兴的公司第一年免交公司所得税，所得税为 5%。 050000100000150000200000250000300000第一年末 第二年末 第三年末资产总值（元） 50000 90000 253500资产总值（元）“来我家吧”有限责任司前三年资产总值变化图 23 23 表 6公司近三年的利润摘要表 (单位：元 ) 第一年 第二年 第三年 销售净额 （营业税后） 200000 320000 1720000 毛利 20000 32000 172000 所得税（ 5%） 0（免税） 1600 8600 税后净利润 19000 30400 163400 由于公司 第一年运营，发展较为缓慢，所以净利润较少，但随着个人用户的增加，公司信誉越来越好，公司用户的看好，从第二年开始公司将实现稳定的利润收入。 24 24 7. 风险分析与解决方案 场风险 由于公司对市场方面的有关因素及其变化的不确定性可能导致我公司实施方案失败。许多技术创新活动最后失败并非是由于技术上的缺陷，而是没有把握市场的信息与动态，这是公司创新活动充满风险性的主要原因之一，也是阻碍我公司发展的绊脚石之一。如消费者难以认同和接受创新产品，市场需求发生变化、市场竞争激烈、市场容量过小、市场处 于衰退期、模仿的创新产品或替代产品的出现等，都会导致创新活动的市场风险增加，甚至失败。 市场风险可以细分如下 : 场容量 这关系到技术创新产品的市场前景问题，决策者往往乐于对潜在市场容量做出偏高估计的错误决策。生产产品的市场容量大小将影响到整个项目的收益。市场的需求量必须足够大并且稳定才能取得一定的效益，项目才切实可行。 场份额 一项新技术产品潜在的市场份额决定了投资公司的潜在经营能力。市场份额指在满足同一功能的产品中本产品能占到的直接市场份额及相关市场份额 的大小。市场份额的大小取决于同类产品的竞争程度，随着市场份额的扩大，可能占领的市场份额逐渐达到最大。 公司提供的服务项目是否符合市场发展方向，服务的费用是否比同类服务的价格便宜，现有的竞争者和潜在的竞争者是否很多，市场的潜力和发展 25 25 空间将会如何发展等等，将直接影响到项目的竞争性。 一个项目要想取得一定的成功，一个切实可行的营销策略是非常必要的。现有的销售网络能否满足市场拓展需要，是否建立新的销售渠道和销售队伍等也在一定程度上影响着公司的运营状况。 理及人才风险 公司的决策高层是公司品牌的风向标，是一家公司的掌舵人，但是任何一个公司的成功不是靠领导团队一方面完成的，而是靠一个优秀的领导团队带领一群优秀的执行团队完成的。领导团队是制定战略、引领方向的领袖，是协助制定战略、实现战略、掌舵划向愿景目标的领导者。 公司管理人才有如下弊端风险： 1、公司员工为在校大学生，工作期限较短，流动性大； 2、营销人员积极性弱，干到一定业绩之后就不愿意出单的问题； 3、各销售、生产部门间各自为政，互不关心的问题； 如何让公司干部人才济济 ，避免一系列的管理人才风险。 1、 为团队筹划福利，并能做到养团队，减少优秀人才流失，激活人才，加速公司发展步伐。 2、 公司内部竞争优胜劣汰，高管人员是公司的核心人才，应该按情况实行员工管理者薪酬的激励，建立绩效考核体系，使薪酬与绩效相结合，采用合理的奖惩制度。 3、 加强人才储备训练，加强各部门之间的管理联系。 务风险 资环节 公司资金的不同来源和不同的筹资方式，会有不同的资金成本和相应的 26 26 风险。我公司在筹集资金时，会在风险与成本之间权衡，以选用最佳的筹资方 式。负债对权益比率反映 财务杠杆 程度，财务杠杆越大，股本的收益率越高，但相应的财务风险也越大，最优的资本结构是在对收益和风险进行权衡之后得到的适合公司特点的资本结构。另外，加强对流动负债的管理，可以提高短期资金的使用效益，降低成本，保证日常的生产经营需要。随着金融市场发展复杂化，公司在进行筹资决策时，筹资决策环境的不断变化，以及金融衍生工具 的越来越广泛的应用，都会给公司带来财务风险。 资环节 我公司现可投资的 流动资产 包括现金、可 交易性金融资产 、应收账款和存货等，必须在流动性和获利性之间权衡做出最佳选择。对流动资产投资过多，虽然可以提高资金的流动性，从而增加公司的变现能力和偿债能力，但是会加大资金 周转的难度，从而影响公司的整体经营成效，公司也可投资于长期资产，如固定资产和长期证券。较大的资本 投资项目 一般需要数年甚至几十年的时间实行计划和实施，由于资金数额大，时间跨度长，投资项目的未来预期成果是不确定的，存在较大风险和不确定性。 金运营环节 目前我公司流动资产中，在 应收账款管理 中，公 司普遍存在只注重销售业绩，忽视应收账款的控制状况。避免公司为了增加销量，扩大市场占有率，大量采用赊销方式销售产品，导致公司应收账款大量增加。以及在赊销过程中，对客户的信用等级了解不够，盲目赊销，造成应收账款失控，相当比例的应收账款长期无法收回，直至成为坏账。资产长期被债务人无偿占用，严重影响公司资产的流动性及安全性。 润分配 环节 在按照有关法律规定的前提下，我公司可以自主安排盈利中有多少用 27 27 于给股东发放股利，有多少用于保留盈余作为公司进一步发展的资本，这就形成了公司股利分配政策。股利分派水平过低，股东的近期利益得不到满足；而股利分派水平过高，虽然满足了股东近期的愿望，但不利于公司长期发展。 险规避与退出机制 险规避 进行风险规避首先需要增强投资者和公司管理人员的风险意识，在风险防范过程中做好风险预测和识别，做好规避、转移、分散和控制风险工作。我公司的风险管理主要涉及到做好健全风险防范工作、及时寻求有效途径、努力降低风险、加强财务管理等几个方面。通过一些公司内 部的宣传手段增强投资者和公司管理人员的风险意识，使我公司的领导团队和每一位员工具备有很强的风险观念，这样在投资和经营销售过程中就会有意识地注意防范风险。财务风险尤为重