吴学文突破性的人寿保险销售系统

突破性的人寿保险销售系统主讲：马来西亚 吴学文多见客户，致胜之道 一、课程介绍 1面对事实，了解我们的工作岗位。 您是否是一位快乐或不快乐的营销员？ 赚钱不难，难的是什么？ 什么因素决定您的失败？ 在 100 个准客户中有几位会投保？人寿保险研究公会作了一个权威性的统计，100 位里面只有四位投保。 导致营销员失败的主要原因是没有多见客户。 2概念明确，基础稳固。 明确就是力量； 彻底认清所有的概念； 打好事业基础。 何为人寿保险？何为销售？（内在世界模糊，外在世界就不顺畅） 3把所有的目标化为理想。 天下只怕有心人； 了解和应用宇宙的无限力量； 实现目标的四大要诀。 4发掘你意料不到的市场。 拥有您想象中更多的名单； 列出三百个名字； 名字就是金钱。 5有效的电话沟通技巧。 误用电话的危险性； 通过秘书这一关； 电话沟通的内容和技巧； 如何决定约会的内容和地点。 6无侵略性且具启发性的面谈方式。 世界上 90%的营销员在面对客户时不知道说什么，做什么。这是因为我们不懂得启发性的面谈方式。 发挥双向沟通作用； 您该问些什么？ 谈笑用兵，销售保单于无形之间； 如何确定准保户的需求预算。 7对症下药，达致成交。 最高层次的“卖药” ，就是医生的卖法对症下药，如果营销员把保险“保险化”这是最低的卖法，应该把保险生活化。 把握仅此一次的机会； 运用五个成交保单的作用； 对症下药，满足准保户的需求； 见好就收。 8了解身体语言。 您应留意的身体语言； 身体语言所传达的信息； 抓住采取行动的时刻。 9克服异议。 异议的真正动机； 听而不闻、视而不见； 避重就轻、连消带打。 10采取有效的行动。 工欲善其事，必先利其器； 快速、简易、准确填写表格的方法； 收取保费的妙方。 11增强信心，多见客户。 克服恐惧； 培养无私、高尚和积极的心态； 养成多见客户的习惯。 有多大信心，就能解决多大问题，就能取得多大成就。来此学习的目的，是为了改良现状，要改良现状首要改良行为。公司要求营销员每日六访。99 年已过 166 天，理论上应已见 1000 人以上，但这绝对只有少数人，最普遍的是每天只有 1 访、2 访，故须改良自己的行为。改良行为，须先改良思想。 思想控制行为，行为改良现状 内心的恐惧是一种感受，而非思想。 改良信念 改良思想 改良行为 改良现状 12、享受充实和快乐的人生。 万象由心生； 理想大、信心强，成就必大； 站稳立场，充分发挥； 取之社会，回馈社会。 假如你对寿险前途信心不大的话，假如你认为因为利率的调整使得保费增加，以致认为寿险行业前途暗谈，那么对你而言，寿险就不可能做。你的思想会是消极的，行为上会懒散，那么你的现状一定不好。所以最重要的是从信念的调整开始而达致更高的启示。 二、人寿保险的定义 （一） 什么是人寿保险： A：（1）以人的寿命和身体为保险标的保险； （2）解决生老病死的一种方法； （3）人人为我，我为人人； （4）就是养老金、医疗费 定义：人寿保险就是急用的现金，它扮演三大任务。 1 收入的保障； 2 财产的保障； 3 生命价值的保障。 普通之家需要收入的保障； 小康之家需要财产、收入保障； 有钱人家需要生命价值的保障。 钱是人见人爱，既然人寿保险是急用的现金，推销人寿保险也应是“人见人爱” ，但实际并非如此。为什么推销人寿保险的营销员“人见人怕”？主要是我们不了解自己的工作岗位，不明白我们的工作是为别人提供大量的急用现金，所以过去我们总是“跪”在地上卖保险。 人寿保险是“钱” ，而每个人都需钱，故每人都需人寿保险；因每人都需大量的钱，故每个人都需大量的人寿保险。 （二）销售的定义： Q：何为销售？ A：1.推销与出售; 2.以产品换现金; 人寿保险不是产品，它是无形的东西，是急用的现金，不能把人寿保险当产品卖，如果以此观念推销人寿保险，既会给自己增加压力，也会给客户增加压力，客户自然避之唯恐不及。 定义：销售就是帮助别人解决问题。 （因为我们买任何物品都是为了解决我们的问题） 推销保险首先要看客户需要帮助解决什么问题: 普通家庭需要解决收入问题; 小康家庭需要解决保障和收入问题; 富裕家庭需要解决生命价值问题。 （三）销售实例、话术。 1、如何把保险卖给有钱人？ “一个人离开人间什么都没带走” ，这句话对不对？其实一个成功人士死后会带走他的赚钱能力也即是他的生命价值。在向有钱人推销保险时，假如客户的思想是负面的，营销员也应给以负面回答。 例 1：“我有亿万资产，你看我需要买保险吗？”回答：“既然你不想买保险，我也不想让你买保险” 。这样的回答就可能勾起客户的兴趣。营销员最大的难题是保户不想听，以致我们不知道怎么说。所以营销员要克服的难题是让他想听：“准客户先生，我肯定可以给你一个理由，我不需要你买保险” ， “那你要我做什么？” “我要送你一份礼物” ， “什么礼物？” “送你一份体检” 。卖大保单的重要一点是客户须接受体检，让客户接受免费体检，则十有八、九会买保险。 例 2：“你的车为什么买保险？” “车价 70 万，当然要买保险” ， “你座的椅子有没有买保险？” “椅子便宜” “只有便宜的东西才不需要买保险”！（此句为潜台词） 注意：“请问你买保险了吗”？此句为全世界最愚蠢的问话！ 真正的高手卖保险是三言二语的，因为他把保险生活化，而非把保险“保险化” 。 例 3：收入对个人很重要，这是为了自己与家人。这一观念体现了客户的爱心与责任感，为自己与家人负起爱心与责任感很重要，既然重要，就需要有保障。假如你有自己的方法，不需要听我的；假如你暂时没有自己的方法，我有最简单、最便宜、最快捷、最有效的收入保障方法，你想听不想听？想听！我就呈现啦！ 以上话术从头到尾没有谈到“保险” ，整个过程只是帮客户解决收入保障问题。 例 4：以 10 元换 300 元（形象化地推销保险） 现在你给我 10 元钱，我马上给你准备好了 300 元钱，我随时等着你，你和我一样希望这件事情不会发生。但是人生无常，假如不幸的事情发生了，我们之间的交换是我拿你 10 元钱，你拿我300 元（示范时要生动，有震撼性） 。 2如何卖医疗险： 有一天我们会老，老会死，死因病，病需医，医需钱。那么医疗费免得了吗？这是我们每个人将来要面对的问题，那么将来假如你需要三元的医药费，一元钱是你自己支出的，二元钱是我们公司免费送给你的，这么好的利益，你要不要，要！请把身份证给我！ 3如何向女性推销保险： 在这个世界上公公多还是婆婆多？婆婆多！这也就是说大多数女性在最后一段日子里需要自己照顾自己。女人最怕的就是又老又穷，在未来的日子里，你也许拥有三样东西，1.年老的丈夫；2.已经长大的子女；3。自己拥有一大笔钱。这三样东西真正给你安全感的是什么？钱！过去的日子里你怎样存钱？储蓄在银行里，结果往往存不够钱，银行储蓄无效，那么唯一有效的存钱方法是系统性、硬性的储蓄方法，就是人寿保险，请你把身份证给我 话术要“见好就收” 4最近老百姓关心的是国家政策不断变化，尤其是利率再次下调，保费上涨，业务员感到茫然。客户担心以后保险公司能否还钱。所以已买的想退保，未买的不想买。如何解决这个问题？ 例：请问你是不相信国家的政策，还是不相信不断的变化？不断的改变！但是我们生活在不断的变化之中，请你了解一件事情，今天我来到这里没有想说服你的用意，因为你这一生把所有的一切都掌握得那么好，安排得井井有条，你没有必要听从别人的劝告，今天不是说服你，也不是卖这个给你。我不过是想与你探讨我们共同的思想、信念，看看我们能否达到更高层次的领悟。准客户先生，你说我们不能接受不断的变化，但是我们每天都生活在变化中，天气每天都在变化，身体的健康每天都在变化，夫妻的感情每天在变化，我们的经济每天都在变化，我们的事业每天都在变化，孩子在成长每天都在变化。所以我不明白，你可以接受生命中所有的变化，为什么不能接受国家政策的变化？ 准客户先生，你说你不相信国家政策、制度，但是我们就生活在国家政策、制度中。明天早上你起床时，打开水龙头，你相信不相信水会流下来？相信！你按电视的时候，你相信不相信电流会来到你家里？相信！假如你需要乘火车去青岛的话，你相信不相信火车会准时开？相信！明天你到银行，你相信不相信你的钱还在银行里面？相信！十多年以后，你的孩子成才，你相信不相信你的孩子会上学？相信！假如你相信这一切，你已经相信了国家制度，因为我们是生活在国家制度当中！ 准客户先生，假如七天内你的姐夫故世了，你今天会怎么做？千 万不要告诉我你敢保证你的姐夫七天内无事，因为意外还没有发生前的七秒种，没有任何人知道自己会有事，假如他知道的话，七秒是很长的时间，他躲得开。所以，假如你知道七天内你的姐夫肯定有事，你会叫他买保险。假如老天爷打个电话告诉你，说你七天内肯定有事，你现在会怎么做？今天我来见你，很有可能就是老天爷的电话。 准客户先生，其实你不是不相信国家政策，也不是不相信国家制度，更不是不能接受不断的变化，你只不过是想试试我，看我是否是一位特殊的营销员。对您的探试，我相信我已经合格了。请你把身份证拿给我！ 5.为什么利率一调低，保费就要增高？ 现活期利率 0.9%；一年期 2.25%。 因为保险公司有 40%的保费投资在银行，有的高达 70%，为了投资的稳固，所以要放在银行，而银行利率调低，保险公司的收益就低，所以就要把保费调高。 保费分四块，一是股东的钱，股东要赚钱否则就会撤股，二是公司内部管理费用；三、保户的利益，四、营销员的收益。 （四）国家政策分析： 1、国家在三年内有三个确保： （1）确保经济增长保持在 8%; （2）确保通胀率低于 3%; （3）确保人民币不贬值。 如果贬值，东南亚经济会雪上加霜，经济崩溃； 会影响香港的金融地位； 人民币贬值会刺激出口而得罪欧美。 2、三个到位。 （1）国企改革三年到位； （2）金融改革三年到位; （3）国务院精减机构三年到位。 3、五大改革： （1）粮食流通体制改革； （2）投资、融资改革; （3）住房改革; （4）医疗改革; （5）财政税收改革。 98 年中国外汇储备 1400 亿美元，排世界第二；80 年代外汇储备只有 20 多亿美元。本次利息调低的目的是使现金的流动性更大，从而刺激消费，使经济增长能够继续保持在 8%左右，而不影响通胀率，这么做是对还是错？这么做是应该还是不应该？这么做需支持还是反对？而且没有一个国家会永远地把利息调得那么低，所以这个情况是暂时性的，可以预言，在未来五年中，中国的保险业会成为全世界的榜样。 我们国家领导人有十二亿人的问题要处理，所以不要随便批评他们,他们的确做了了不起的领导工作。 寿险的卖点主要有两个： 1注重利益， 2注重意义。 在无利益的情况下就应注重意义。现在保单利息不高的话就应想办法卖意义。 （五）什么因素决定你的失败？ 营销员最害怕的是什么？拒绝！导致营销员失败最重要的原因是什么？ 导致营销员失败的原因不是拒绝而是缺乏本身的立场，缺乏本身的原则，缺乏本身的哲学。 天底下没有拒绝这回事，只有放不下自己的面子以及无谓的自我。只要放下面子和无谓的自我，对方的拒绝我们根本不会在意。我们的社会还存在着许多危险因素，报纸大量报道恶性事件就是例证。所以人寿保险是必需品而不是奢侈品，为什么不能把它卖给亲朋好友？你害怕的是什么？拒绝！因为你把拒绝看得比人寿保险的意义更加重大，显然问题在我们自己而不是对方。 我的立场： 1人寿保险是必需品，是每个人都需要的； 2今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义太 伟大了； 3今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听； 4我不把成败放在心上，我只求无愧我心； 5我决定不要把自己的前途放在别人的嘴巴里，我更决定不要把自己的前途放在别人的眼神里。我决定：自己掌握自己的前途。 （六）营销员应该拥有几个准客户名字？应该拥有 300 个！ 但大多数只拥有三个名字（准客户） ，如果是这样，只要其中一位不想见你，你就会担心失业了；如果拥用三百个名字，就会心安理得、顶天立地去卖保险。 1.营销员有两种，一种很快乐，一种不快乐。一位快乐的营销员往往有良好的业绩使他感到快乐，而一位不快乐的营销员有很多使他成为籍口的故事。 2.赚钱并不难，难的是什么？大家的误解是来到这个行业主要是赚钱。但我们知道有 95%的人在潜意识中是抗拒钱的，因为人从小就有这样的例子，父母争吵是为钱，因为没钱被别人看不起，父母为挣钱而疏忽对子女的教育；父母给子女钱时，往往会说这是“血汗钱” ，如此不好的印象，皆为钱。因此使得我们对钱有本能的抗拒性。这也就是为什么手里有钱不花光不痛快的原因，也是为什么许多营销员未能完成每日六访的原因，这是靠钱推动的结果！营销员本身对钱具有抗拒感。（七）从事营销真正的目的应是什么？正确的目的是全面化的自我提升： 1在肉体上是健康的人； 2在情绪上是快乐的人； 3在思想上是有使命感的人； 4在精神上是有个性的人。 如果具备了这四点，你就可以自由选择：事业稳固、很多朋友、经济富裕，社区肯定 先学会做人，才有资格谈选择，素质没有提升，如何能赚钱？ （八）如何赚首年佣金 10 万？ 收入=（见客次数）*（成交平均率）*（平均佣金） 10 万=（每天见客次数）*25*9 *30% *（1200 * 40%） 每天见客次数= 每月工作时间：25 天，一年工作月数：9 个月，成交率：30%，件均保费：1200 元，佣金率：40%。也就是说，如果想每年赚取 10 万佣金，那么营销员必须实实在在地每天做到 3 访。 1.假如为了孩子，要你每天见 3 个人，尤其这 10 万元对孩子的前途有很大影响的话，会不会做？只要每天见三个人，就能获得 FYC10 万。 2.真正难的是什么？K 知识？A 态度？S技巧？ H习惯？ 金属不会飞，但飞机会飞。关键是动力，人的成就要大，必须要有动力。难的是：1.正确的出发点，一颗施予的心； 2.正确的使命感，有原则的做人立场。 大多数人的出发点是摄取：好处、利益、金钱、名誉、地位。 “人不为己、天殊地灭”这一信念误导了我们。摄取的心使我们感到忧虑、恐惧、担心、害怕，感到永远的无助，所以不快乐。 成功要长、要久、要稳，但以摄取的心得到的成功往往令我们担心，不快乐、沉闷、恐惧。 （互动）轻轻闭上眼睛，注意力放在心的部位，感觉一下你的心动。大多数人有不安，恐惧，不平衡。主要的是摄取心在起作用,使得别人讨厌你、不尊重你、不相信你。假如营销员的出发点是赚对方的钱，对方会看得出，感觉得到。因此其正的保险训练是人格的训练。 从事人寿保险事业要先学会做人，在任何场合以一颗施予的心为出发点，给大家：爱心、信心、快乐、方便（这也是人寿保险的意义） 3.我们在这世界上所得到的所有经验，都是自己给出去的信息。比如你给别人快乐的信息，得到的是快乐的经验；给出去的是痛苦的信息，得到的是痛苦的经验。 你唯一想得到的而还没有得到的东西都是你自己不愿意给出去的。为什么你缺钱，因为你不愿意给别人更多的急用现金人寿保险；为什么你缺乏信心，因为你不给别人鼓励；为什么你不快乐，因为你不愿意将快乐与别人分享。一个真正聪明的人是做大公无私的人，而不是专门利己的人，而真正得到多的是大公无私的人。 一颗施予的心，散发出（1）大公无私（2）关怀性（3）充满信心的信息;这会使得对方（1）喜欢你（2）尊重你（3）相信你. （九）真正的保险训练是人格的训练，内在心态、境界的训练，最不象“营销员”的才是最好的营销员。因为顾客买保险的决定因素是人格排第一，产品服务排第二。 例：前几天有的业务员一天做 16 单，大多数顾客并不知道自己在买什么。实际上他买的是你的人格，顾客并不知道自己购买的利益。只要顾客认可你的人格，你卖什么都可以成功，这才是真正的功夫，一种超越技巧的境界。 所以要注重的不是表面功夫，而是 1、真正为对方设想的正确出发点，2、一颗无时无刻施予的心。 1.如何培养施予的心？从使命感和做人原则开始。 使命感和做人原则是我们以不变应万变的中心点。比如一个风扇在转，但只有中心点不转。一个没有原则的人是“坏人” ，不可能教别人有爱心、责任心。 使命感强调的是（1）我是谁；（2）我的贡献是什么？（3）我的成就是什么？（4）我处世的价值观是什么？（5）我的做人原则是什么？（如果原则不坚定，立场就会动摇）怀疑这个行业就是原则、立场的不坚定。 使命感： 我是谁：我这一生的使命是成为一位施予者； 我的贡献是什么？是无时无刻为人类带来： 爱心 、信心 、快乐 、方便 例：在我们的生活中，有两类生活方式：一类生活在永远的爱心与自在中；另一类永远活在担心和恐惧中。其中不同只是一份保单。你拥有一份保单，你就永远地活在爱心与自在中；你没有保单的话，你会活在担心和恐惧中。你根本没有理由为 5%的收入而永远地活在担心和恐惧中。请你把 5%的收入交给我，我让你活在永远的爱心和自在中。 这个世界上只有两种人不会买保险，一种是无知的人，一种是自私的人，对无知的人我们有责任让他了解保险的意义和利益；自私的人是外表是人，里面不是人，可以放弃。 我的成就是什么？ 我深明先舍而后得的原理，通过施予心，我的成就将是1.健康的体魄 2.幸福的家庭 3.快乐的情绪 4.成功的事业 5.富裕的经济 6.社群的肯定 7.完美的心灵 8.透彻的觉