【销售技巧】新人训-销售技巧及流程

新员工入职培训 销售流程销售技能培训销售是什么？世界上最难的两件事：一、把你的思想装进别人的脑袋二、把别人的钱装进自己的口袋一般的销售流程你买东西时 .识别接触激发需求推荐产品拒绝处理销售促成有效销售寻求转介有效销售的标准流程识 别 接 触仪表仪容 专业、大方得体1【 第一印象 】礼仪礼节 尊敬但不卑微2寻找共同点 从客户感兴趣的话题开口3展示意图 适时的提出自己的观点4表现工作能力 快速准确的办事效率5消极的外表扎一条已经掉漆的皮带指甲过长指甲不干净脸上有胡子茬指甲上有残缺的指甲油皮鞋脏有头屑领带松散衣服褶皱西装上有污渍身体有异味眼镜脏或有破损黑皮鞋配白袜子饭后未漱口衣服和扣子不全暴露的衣服头发凌乱衬衣脏夏天穿拖鞋握手 微笑坐姿 体味目光接触 交换名片客户的个人爱好天气和自然环境对办公环境的赞美对客户的业务或产品的赞美一些实事社会话题关于客户所在行业的探讨与客户相关的行业信息或令人振奋的消息对客户衣着打扮或长相的赞美（酌情）客户单位的敏感话题带有宗教信仰的话题容易引起争论的观念性问题DONTS开场白 =寒暄DOS“ 为什么 ”“ 怎么样 ”“ 什么 ” 来开头进行询问可以提供给客户较大的提升空间多运用开放式问题，可以了解更多客户情况用来取得确认或封闭的答案确定了客户的谈话空间，可以得到明确和具体的答案话术提炼确定现状了解期望重点探讨确认理解封闭式问题开放式问题开放式问题封闭式 问题我可以了解下。情况吗？据我了解，。，对吗？请问您对。有什么反馈吗？请您谈谈具体的看法好吗？能具体谈谈。吗？您的意思是。，对吗？您觉得最关键（主要、瓶颈）。，是什么呢？我来总结一下，。，您看对吗？你们这个怎么回事？ 你们那个什么意思？ 你们这些怎么保证？ 请问您为什么担心 XXXX呢？ 请问您觉得 XXXX合适呢 ?您看我能这么理解吗？ 那我理解，其实是 XXX的原因，对吗？局面控制ZOR有目的 抓重点 听有效动态聆听识 别 接 触【 注意事项 】主动出击 时间短，机会稍纵即逝1善于观察 细心的观察有助于你事半功倍 2亲切和善 客户就是你的镜子3专业规范 专业规范是取得客户信任的依托4注重形象 第一印象始终是最重要的前提5服务热情 客户的需求才是购买的源动力6激 发 需 求激 发 需 求你所有的钱都存定期，不觉得可惜吗 ?你每次都这样存款不觉得利息太低吗？你买的那个理财产品，是不是风险太大了（或者是利息太低了）你买期货，表明你理财意识很强，不过全放在期货里风险很大啊！1234【 关键话术 】激 发 需 求关注客户的理财习惯，确认客户类别1重点关注偏种资金保值增值的客户2先留住客户，再深入挖掘客户的增值需求3收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，初步判断客户的购买欲望和能力4若未成交，莫要放弃，留下联系方式和相关信息，日后再找机会。5类型 主要人群范围 理财特征分析保守型下岗工人；留守家中负责打理资产者； 害怕风险者；老年人资金安全度要求高，对保险一开始保持不信任的态度稳健型企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士对于资金的增值要求较高，同时兼顾资金的安全性，对低风险产品基本可以接受。投资型生意人、企业财务、 风险意识清晰的金融投资者、海归人士具有丰富的资金使用和理财观念、对各项投资产品及收益情况具有自己判断的能力。投机型 民间炒股、炒汇、 对金融知识缺乏但想发财的人群 趋利性很强，以高收益为产品的唯一判断工具，要切入需求点，阐明利害关系。公司客户 企业老总、企业财务 与银行长期来往，可在贷款方面得到优惠。客户类型及理财特征分析激 发 需 求客户性格特质及合适应对模式客户类型 性格特质 应对模式分析型寻求细节者 喜询问具体细节 要求数据、证据 希望有安全保证 理性，服从权威 提供直接证据和证明（但勿多） 讲话准确，速度慢 陈述正反面，不要热情推销 不要逼迫，仓促决策 引用权威驱动型寻求结果者 说话开门见山 不考虑别人感受 喜主导 喜直截了当的回复 言简意赅，直指卖点 反应速度快；需展现专业自信 提出具体方案，供其选择 说话直接联系客户利益温和型寻求和谐者 仔细聆听，但决策缓慢 不喜人际冲突，不善拒绝 语速慢，且富感情 以关心的姿态提出建议并做决定 善用理解、认同及赞美赢得信任表达型寻求刺激者 表达清晰，滔滔不绝 追求开心，善谈 情绪化，重感性 倾听，并适当引导至结论 充满热情及感染力与之沟通 创造良性氛围，满足感性需求 善用故事法，增加煽动性激 发 需 求推 荐 产 品【 关键目标 】 唤醒客户购买产品的需求。【 关键技巧 】 观念的沟通和引导。【 操作要点 】1、围绕客户需求点，进行观念的沟通和引导，白话讲收益；2、 “ 短、平、快 ” ，突出产品特点及优势；3、及时递送宣传资料；4、寻找适合的环境，注重细节：语速、位置等5、适时导入促成。推 荐 产 品【 注意事项 】1、时机、精简的话术、突出的卖点。2、用核心优势和差异化卖点包装产品。3、把产品卖点转化为客户的价值。4、产品资料需要配合讲解。 【 总结 】1、客户关心的不是产品本身，而是产品所带给他的利益和价值；2、言多必失，介绍产品尽量针对客户需求，不要一次给予太多信息，以免衍生其他问题，而淡化客户感兴趣的卖点。 收集客户资料 ; 了解客户可能的需要 ; 了解关键人物 ; 了解客户的想法和目标 ; 做客户的合作伙伴致电前的准备工作填 空 Blank Filling_，你好 /下午好。我是 _ 。我是佳信公司的 小王 ，我们是国内领先的信贷服务居间平台。我是佳信公司的理财顾问， XXX。我们是国内领先的信贷服务居间平台。请记住：加入一句 “昨天我们在 XX见过面，我们聊得很愉快 ”一个问题引发的约见犹抱琵琶半遮面展露有价值的一面客户也有从众心“ 您想知道新型理财模式的收益和具体操作吗 ?”“ 您想知道。是什么原因吗 ?”类似的问题可以引起客户的好奇心，这是因为，客户很好奇销售人员为什么会这样问，同时想知道答案。在电话里提供给客户部分信息，给对方留有悬念，意味着销售人员在面谈时可以提供丰富完整的信息，从而争取约见的机会。假如产品能带给客户一些好处或利益，客户一定不会拒绝的。例如：“ 年化收益百分之十二的理财方式您感兴趣吗 ?”人是群居动物，所以都有从众心理，国人尤其明显。例如 “ 坦率的说， XX先生，您公司的很多同事都在我们公司做理财产品，您不想了解一下吗 ?”忆苦 ，而后思甜。写下客户电话中异议的内容书记，记录！群策群力CCD 提醒日pm开放日am致谢；开放日具体时间、地点。短 信再次确定参加开放日的意愿。电 话温馨提醒时间地点路况。电 话告知提醒时间地点路线。短 信电话里避免：1、讨论产品细节；2、讨论商业细节；3、讨论负责人；4、讨论竞品什么是 销售陈述？