【销售技巧】店面陈列技巧图解

第一章 店铺陈列（VMD）概论在买方市场的今天，产品的售卖（包括售前和售后）显得何其重要，站在顾客的角度，关怀顾客的需求，将之渗透到服务的每一个细节当中，才能真正做好售卖。在商品陈列中，商品是陈列演出的重点，陈列是烘托卖场气氛的手段，空间设计则是表演的舞台，三者合一才能完美的表演。中国服装业，随着经济的发展，已经从满足生活必需的“商品消费”进入追求个性的“品牌消费”时代。一、 VMD 的基本概念1. 什么是店铺 VMD？VMD 通常被理解为“展示、陈列” ，但实际它应该被理解为商品的视觉管理。VMD 英文全称：Visual+Merchandising.Visual:视觉管理Merchandising：商品企划。VMD = 商品的视觉管理 = 视觉营销 =艺术营销2. 店铺为什么必须重视 VMD（1） 品牌竞争越来越激烈，品牌差异正在缩小。（2） 消费者的审美层次不断提高，要求视觉化效果越来越高。（3） 优良的店铺 VMD 就是一个无声的推销员。3. 店铺 VMD 的作用（1） 销售商品（2） 刺激顾客购买欲（3） 产品情报的展现（4） 提高商品的周转率（5） 提升货品形象（6） 提升品牌形象4. 店铺 VMD 的基本原则（1） 安全性（2） 易观看，易选择，易取放，避免过分拥挤。（3） 紧抓顾客心理（4） 增强视觉效果（5） 注意陈列的成本（6） 保持清洁 二、 店铺 VMD 三要素：VP、PP、IP店铺 VMD 从功能上划分可分为 VP、PP、IP 三部分。1. 视觉陈列（VP）视觉陈列(VP)主要位置橱窗、高低展台（子母台）以及店内形象墙。作用：向顾客展示当季的畅销款，形象款，流行色。2. 重点陈列（PP）重点陈列（PP）是卖场内显眼位置的模特，属正面重点陈列。主要展示主推款，季节性商品。PP 可为重点销售的服装搭配提案。3. 产品陈列（IP）产品陈列（IP）位置主要是货架及层板。主要展示主打款，基本款。IP 通过叠放、吊挂、并排摆放等不同的陈列方式配置商品，将商品以不同形式展示在货架上，便于顾客挑选。第二章 店面空间元素在店铺 VMD 中的应用一. 橱窗陈列橱窗陈列是店铺陈列的重点所在，是视觉陈列(VP)的重要部分，是艺术和营销的结合体。1. 橱窗的功能（1） 引起顾客的注意（2） 激发顾客的购买兴趣（3） 暗示2. 橱窗的分类（从装修形式上划分）（1） 通透式橱窗（2） 半通透式橱窗（3） 封闭式橱窗3. 橱窗的基本尺寸高 2 米以上*宽 1.5 米以上*深度 0.5 米左右橱窗基本尺寸视城市大小，街道宽窄而有所不同。 4. 橱窗灯光（1） 要有充分的照明（2） 消除橱窗反射光（3） 大橱窗的照明仅采用日光灯照明缺乏色彩感，而大橱窗的局部必须有强的照明。用投光灯、集光灯等，对商品进行适当的突出。（4） 可透视店内的橱窗照明通透橱窗的照明要求与店内灯光取得和谐。（5） 高位橱窗的照明可吊底灯具，增强装饰效果。5. 橱窗的颜色（1） 冬天的橱窗色彩应以暖色调为主，给人以温暖、热烈之感；夏天将展示色彩统调为冷色，给人以清爽、凉快之感。（2） 用亮色、鲜色统一画面时，有一种明亮、轻快之感；用深色统一画面时，可产生庄重、沉稳之感。（3） 以类似色、邻近色为陈列基调时，给人以柔和、洁净之感；以对比色为陈列基调时，给人以活泼、生动之感。（4） 以多色统一画面时，会带来热闹、热烈的感觉；以少色统一画面时，会带来单纯、高雅的感觉。6. 橱窗组成元素橱窗的组成元素包括：模特、服装、道具、灯光、POP 、背景。7. 橱窗的维护（1） 防晒、防冻（2） 经常打扫，保持清洁（3） 展品更换要及时8. 节日橱窗陈列9. 情景橱窗陈列10. 季节性橱窗陈列11. 主题性橱窗陈列二边场高架陈列边场高柜陈列是重点陈列（PP）和产品陈列（IP）的重要部分。服装行业边场高柜主要陈列形态有正挂、侧挂、叠装、半身模特、布料展示等等1. 正挂陈列正挂陈列是重点陈列（PP）的重要部分，是商品正面陈列的重点。（1） 正挂陈列主要展示的商品a. 主打款b. 流行的款式c. 畅销款d. 希望顾客特别注意的款式（2） 正挂陈列的数量秋冬产品：34 件春夏产品：5 件2. 侧挂陈列侧挂陈列是产品陈列（IP）的重要部分，侧挂陈列尽量将同主题同系列可搭配的款式陈列在一起，注重产品之间的系列性。（1） 侧挂陈列主要展示的商品a. 同主题同系列的款式b. 可搭配的款式c. 袖部有卖点的款式（2） 侧挂陈列的数量侧挂陈列吊杆长度不等，标件侧挂陈列吊杆长度在 1.1 米左右，产品陈列间隔 810 厘米。1.2 米侧挂陈列数量：秋冬产品：12 件春夏产品：1215 件3. 叠装陈列叠装陈列是产品陈列(IP)的重要部分，主要目的是方便顾客确定款式后，挑选不同的颜色，不同的尺码。（1） 叠装陈列主要展示的商品a. 主打款、基本款b. 齐色，不同尺码c. 胸口，领口有卖点的款式（2）叠装陈列的数量单件女装羊绒衫大众尺码，领口向上叠装好后（详见包装袋内样式）规格 ：长 0.35*宽 0.25*厚 0.04 米左右叠装陈列一般位于层板上方，层板长短不一，标准层板长度 1.2 米左右。1.2 米层板叠装数量：每层三栋叠装，因层板长度不同，最长不得超过 5 栋。每栋叠装要求高度平齐，秋冬产品叠装高度不超过 25cm，45 件春夏产品叠装高度不超过 20cm，68 件4.半身模特陈列半身模特陈列是重点陈列（PP）的重要部分，可归属于正面陈列。三中岛柜陈列中岛陈列是重点陈列（PP）的重要部分，位于卖场的中场。中岛展示商品的功能，具有组合性多样化，能进行侧挂，叠装以及正挂出样效果。1.中岛柜陈列主要展示的商品a.主打款、畅销款、流行款b同款齐色，不同尺码2.中岛柜陈列+模特展示模特展示功能在于向顾客传递卖场强烈推荐的产品款