我国大型零售商盈利模式比较分析

1我国大型零售商盈利模式比较分析（南京财经大学 陈浩 优秀毕业论文）摘要：盈利模式是近些年来零售业界经常提起的一个概念，它主要是指零售商如何持 续获利的经营模式。在市场竞争十分激烈的今天，常规的经营方式难以 获利，零售商必须通过建立自己独特的盈利模式才能获得成功。本文在 对比分析国内外零售商盈利模式的基 础上， 主要从我国零售业的发展现状、国内外研究、零售竞争 环境、盈利模式分析等视角对国内家电连锁企业和超市连锁企业的盈利模式进行了比较分析，进而探 讨和展望我国大型零售商的未来盈利模式和 发展趋势。关键词：盈利模式；零售业；连锁零售；大型零售商Comparative Analysis On Major Retailers Profit Model In ChinaAbstract : In recent years ,Profit model is always talked about as a concept in retail dustry , it is mainly refers to retailers business model that they can keep profits constantly . In the fierce market competition today, conventional business model is difficult to make profit, retailers must establish their own unique profit model that can be successful. Based on the comparison and analysis of the domesticand foreign retailers profit model,this article mainly study from Chinas retail industry development present situation，the domestic and foreign research on retailers profit model, retail competition environment, profit model analysis and so on, so we can make a comparison and analysis of profit model of domestic electrical appliances chain enterprises and supermarket chain enterprises,and then discusses the future profit model and development trend of the major retailers.Key words: Profit model; Retail dustry; Retail competition environment; Retail chain; Major retailers2零售业作为一个利润比较高、进入壁垒较低的行业，市场竞争异常激烈，因而零售商的盈利模式就成了区别于竞争对手、建立顾客忠诚度、获得持续超额利润的重要竞争手段。盈利模式是零售商维 持生存和发展的主要方法，也是增强零售企业市场竞争力的重要途径。盈利模式的目的主要是为了形成零售商的价格优势、强化企业的市场竞争力、提高市场占有率、形成企业 的知名度和美誉度等。一、我国零售业的发展现状近几年来，在对外开放和市场回温的双重推动之下，我国零售业得到了突飞猛进地发展，先后涌现出了一批大型零售百强企业，它 们 的快速发展主要有以下几个特征：第一，零售百强企业的销售规模增长迅速。 2010 年，国内市场回温和消费环境改善，零售百强企业销售额突破了 16641.2 亿元，增速达到 19.9%，快于 2009 年 6.1 个百分点，比 2006 年提高了 2.3 个百分点，如图 1 所示。05101520252006年 2007年 2008年 2009年 2010年全国重点大型零售企业增速情况17.6 24.2 19.4 13.8 19.9年份系列1图 1 2006-2010 年全国重点大型零售企业增速情况第二，超百亿零售企业数量增长迅速。 2010 年，销售 额超百亿的大型零售企业达到45 家， 较 2009 年新增 7 家，是 2004 年的三倍，如 图 2 所示。全 国 超 百 亿 零 售 企 业 数 量 增 长 情 况15 21 2227 3038 45010203040502004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年图 2 2004-2010 年全国超百亿零售企业数量增长情况3第三，零售百强销售额在全社会零售总额中所占比重明显提高。2010 年，我国大型零售百强企业销售额突破了 16000 亿元，在全社会零售总额中所占比重突破了 10%，比2009 年提高了 0.3 个百分点，如图 3 所示。9.50%10.00%10.50%11.00%11.50%2006年 2007年 2008年 2009年 2010年百强销售规模所占社会消费品零售总额比重10.30%11.10%10.50% 10.30% 10.60%图 3 2006-2010 年全国零售 百强企业销售额所占社会消费品零售总额比重情况注：以上数据来源于联商网 / 从以上数据可以看出，我国的零售市场正在逐渐走向成熟，百强零售企业的规模也在迅速扩大。2010 年一季度社会消费品零售总额增速是 17.9%，这是 2008 年四季度以来的增速新高，且快于同期的 GDP 增长速度 11.9%。1另外，近几年来我国经济的温和通胀越来越明显，而相对温和的通胀是有利于零售业发展的；再加上城乡居民收入的稳定增长，这 些都有利于零售业 的健康发展。二、零售商盈利模式的相关理论（一）盈利模式的含义虽然国内外经济学界对盈利模式理论有非常多的研究，但是迄今为止学术界对盈利模式的界定还没有达成共识，国内外学者的研究成果主要有：1.国外学者的相关观点（1（国外的一些学者是从零售商盈利的帕累托效应对盈利模式进行分析的1897 年意大利经济学家维弗利帕累托创立了帕累托原理（又称 20/80 法则）。英国经济学家理查德科克在对帕累托效应（Pareto Effect）进行分析论证之后，成功将它引入1王强.中国零售业检测与分析报告M.北京：中国经济出版社，2010.2-34了零售学领域用以解释零售商盈利模式的 20/80 法 则，即一个零售商的 80%的销售额通常是由 20%的顾客创造的，而这 20%的顾客中有 80%是商店的回头客。 1（2）国外另外一些学者则是从商业模式的角度来分析零售商的盈利模式的，或者认为零售商的商业模式就是他的盈利模式Morris 等人在广泛回顾商业模式的基础上，将商 业模式的定义归为三类（经济层面、运营层面和战略层面），从运 营上讲，商 业模式表现为 企业内在运作过程和组织结构设计，这些 过程和组织结构创 造能够为企业不断创造价值和获取利润（即盈利模式）。 2（3）还有一些学者则是围绕经济利益分配来研究零售商的盈利模式罗伯特卡普兰和大卫诺顿两人认为零售商盈利模式形成的关键核心是围绕着经济利益分配，表现为零售商 购销差价水平，采 购价格水平是零售商和厂商博弈的结果，而销售价格水平又是零售商和顾客博弈的结果，因此购销差价就是零售商与厂商、消费者三者之间博弈的结果，在 这博弈过程当中谁能占据主导地位，最后就能形成以谁为中心的盈利模式。 32.国内学者的相关观点（1（国内的一些学者继承了国外学者基于商业模式基础上的盈利模式的观点如上海商学院的刘建明教授认为，零售企业的商业模式中最为重要的就是盈利模式，当前大型零售商的盈利模式主要有以下几类：购销差价模式、类金融模式、通道费模式和低成本模式。 41理查德科克.帕累托 80/20 效率法 则M.北京：海潮出版社，2005.6-82 Morris,M.，Allen,J.The Entrepreneurs Business Model:Toward a Unified PersperctiveJ.Journal of Business Research，2003，(58)：726-7353 罗伯特卡普兰、大卫诺顿 .平衡记分卡M.广州：广东经济出版社，2004.19-214 刘建明.超市通道费法律规制环境研究J.上海商学院学 报，2011，(2)：1-45魏炜、朱武祥两位教授认为盈利模式是指在价值链所有权和价值链结构给定的前提下，零售企业如何获得收入、赚取利润和分配成本的一系列活动，是企 业利益相关者之间利益分配结果的表现。 1（2（国内另外一些学者则是从零售企业商业架构层面来理解盈利模式郭金龙、林文龙等人认为，盈利模式是零售企业通过企业自身和利益相关者之间资源优化组合而最终形成的一种价值创造、利润获得和利益分配的零售企业商业架构。 2（3（还有些国内学者主要研究的是“通道费”盈利模式2009 年陈立平教授提出了“价值型” 盈利模式的概念，认为当前零售商“通道费” 盈利模式造成零供关系恶化，这 种模式难以持续。零售商应该从满足消费者需求角度出发，注重整个价值链的价值创造，形成以价值链创造为核心的“ 价值型”盈利模式。 3同年，顾国建教授发表了中国零售业须从保利型向价值型经营方式的转变的文章，他认为零售商应该通过优化整个供应链过程，使零售商的经营方式逐步实现从“ 保利型”向“价值型”的转变。 43.盈利模式的含义概括综合国内外经济学者的观点，本文将零售商盈利模式的含义简单概括为：盈利模式就是零售商综合利用各种方法、途径，获取持续、稳 定利润用来维持企业正常运行和扩张发展的一种经营模式。但是，盈利模式不是一个短期的促销方式或者竞争策略，它更加注重用有效的经营和管理为零售商带来源源不断利润的稳定有效的这样一种模式。（2（国外大型零售商盈利模式需具备的条件国外零售商一般采取的是通过扩大网点和提高销售规模逼迫供应商降低采购价格，1 魏炜、朱武祥.发现商业模式 M.北京：机械工业出版社，2009.11-152 郭金龙、林文龙.中国市场十种盈利模式 M.北京：清华大学出版社，2005.43-453 陈立平.零售业“食利型” 经营模式难以承担扩大内需的重任J. 上海商业,2009， （9）：7-94 顾国建.中国零售业须从保利型向价值型经营方式转变J.商贸观点，2009， （12）：70-736获取采购差价以达到盈利目的的“吃差价盈利模式” 。1国外大型零售商这种盈利模式要想获得成功，需要满足以下两个条件：第一、零售商要有足够的规模，足可以左右厂商的定价行为。如果零售商的规模较小，就 丧失了与厂商议价的能力。第二，零售商通 过大量销售降低了厂商的库存，使厂商即使降低了零售商的进价还能有利可图。（三）国外大型零售商的主要盈利模式1.沃尔玛模式沃尔玛模式的核心竞争力是先进的信息系统与现代化的物流配送系统，是指通过降低采购、物流成本来实现赢 利，且注重与供 应商发展良好的合作关系，以降低供 应商的运营成本。沃尔玛模式可以 简单概括为以下几点：（1）总部统一采购，避开中间商；（2）低廉的物流成本；（3）更有效的库存管理；（4）良好的零供合作伙伴关系。2.家乐福模式家乐福模式又称“ 进场费”模式， 进场费是家乐福“盘 剥” 供应商最主要的手段，且进场费占到家乐福整体收入的1/3以上，而且家 乐福又通 过极低的进价极大地压缩了供应商的利润空间。 2家乐福模式 可以简单概括为：（1）统一进货，利用大量进货压低进货价；（2）严格控制管理费用，减少不必要的开支；（3）通过各种途径压榨供应商。3.百思买模式百思买模式是一种以客户需求为中心的运营模式，它提倡为客户提供最大化的增值服务，而且非常注重单个产 品的盈利能力的这样一种盈利模式。 3百思买模式具体可以概括为以下三点：（1）实行差异化营销战略；（2）追求与消费者、供应商三者的共赢；（3）在零售领域内较强的专业能力。1 吴红光.我国本土零售商的盈利模式与规模扩张J.社会科学家，2010(4)：63-652 王晗、陈文兵.“ 沃尔玛模式”VS“ 家乐福模式”- 基于成本领先战略的分析J.企业导报,2010,129(1):128-1293 李云飞.中国家电连锁企业盈利模式分析J.科技资讯，2008（30）：2527（四）国外大型零售商盈利模式给我国大型零售商的启示从国外大型零售商的经验可以看出，过去那种“吃供 应商”的盈利模式已经不合时宜，也不能满足我国大型零售商未来发展的需要。因此，我 们可以借鉴国外大型零售商盈利模式的成功经验：第一、转变 原有的盈利模式,更加注重零售商的桥梁作用，实现零售商、供应商和消费者三者的共赢；第二、根据消费者的不同需求制定差异化经营策略，更加注重以客户需求为中心的营销方式；第三、注重与供应商建立战略合作伙伴关系，通过拓宽盈利渠道、降低物流成本 实现企业的真正盈利。三、我国大型零售商的竞争环境分析我国零售竞争环境是非常复杂的，研究零售商的竞争环境必须要借助五力模型。美国哈佛商学院的迈克尔波特教授提出的五力模型是分析行业竞争结构的最主要的工具之一， “五力 ”主要是指潜在进入者的威胁、替代者的威胁、购买者的议价能力、供 应商的议价能力以及现有竞争者的抗衡。 1借助五力模型我国零售商的竞争环境分析如下：（一）潜在进入者的威胁潜在进入者会对原有行业的经营者构成威胁。由于零售业固有缺陷，零售业不仅很难获得持续的高额利润，而且 总是面临着较大竞争者。就我国目前的情况来看，本土零售商主要面临着个体商户、外 资或合资企业、生 产企 业等几个方面新进入者的威胁。（二）替代者的威胁在我国，零售商替代者的威胁主要来自于餐饮业、 宾馆业、批 发业等，因为在实际经营中它们多多少少充当了零售商的职能，特别是批发业。随着商业的不断发展，批零一体化趋势逐渐加强，批发业 也逐渐融合到零售领域，批零界线越来越模糊，从而 诞生出了一些新兴的零售业态，如 仓储俱乐部。改革开放以后，我国的批 发业也在一天天地被1迈克尔波特 .竞争优势M.北京：华夏出版社，2005.11-128削弱，在一些大城市里，仓储式零售也已经由国外传入到我国本土。（三）购买者的议价能力 购买者讨价还价的行为也会对零售商的盈利水平产生影响，购买者主要是通过间接的方式影响零售商盈利水平的。在我国，由于零售商竞争的盲目化和购买者选择的多样化，零售商低成本运作、低价销售和高质量服务的趋势 越来越显著，零售商暴利的 时代已经结束，并且零售商利润 不断减少的趋势还会进一步发展下去。（四）供应商的议价能力零售商与供应商之间是一种“竞合” 关系。如果零售商的力量大于供 应商，在零供讨价还价中零售商就会获得有利地位；而如果供应商的力量大于零售商，在零供讨价还价中利益的天平就会向供应商倾斜。由于现代零售业的快速发展，供应商逐渐失去了供应链上的主导地位，而大型零售商的力量将越来越强大。（五）现有竞争者的抗衡我国零售市场的现有竞争者竞争非常复杂，从目前国内的市场竞争来看，我国零售业的市场竞争以超市连锁和家电连锁企业的市场竞争为主：1.我国超市连锁企业的行业内竞争我国超市企业之间原有的竞争就非常激烈，2004 年我国零售业全面对外开放，外资零售巨头借此契机纷纷抢占国内市场。截至 2009 年年底，外资零售商在华共拥有 806家门店，并且还在以每年 70-80 家的速度递增（其中，沃尔玛达 175 家；家乐福 156 家；大润发 121 家；好又多 104；TESCO 79 家；易初莲花 77 家；百佳超市 39 家；欧尚 35 家；易买得 20 家）。 1在国际零售巨 头取得节节胜利之际，本土很多中小型零售商因为经营不善而倒闭破产；而大型零售商也只有通过强强联合才不至于被他们排挤出市场。1王强.中国零售业检测与分析报告M.北京：中国经济出版社，2010.5992.我国家电连锁企业的行业内竞争情况我国的家电市场一直存在着国美、苏宁、永 乐“三足鼎立”的竞争格局，家电三巨头占据了我国家电市场的半壁江山，从无敌手。自从 2006 年 7 月国美全面收购永乐之后，就变成了“美 苏” 两极竞争格局。2009 年国美因受“黄光裕事件 ”影响减少“无效”门店， 苏宁则乘火打劫，坐上了我国家 电霸主的位置。 虽然现 在“ 美苏”易主，但是国美、苏宁的日子也不再像以前那样好过，除了外资零售巨头的挑战之外，现在正在迅速成长的五星、宏图三胞等家电零售商也是令“美苏霸主” 很头疼的事情。四、我国大型零售商的盈利模式（一）我国大型零售商盈利模式类型1.家电连锁（1）国美模式：国美在中国市场上的成功与其特有的“国美模式” 是分不开的。国美模式主要分为占取供应商资金的类金融模式、 “吃供应 商” 的非主营业务模式以及家电零售与地产投资相结合的“ 商地搭档 ”模式三大块。（2）苏宁模式：苏宁模式是国美模式一个非常成功的翻版。苏宁的领导人在模仿“ 国美模式”的成功 经验之后，结合地方特点和自身特色，创立了自己独特的苏宁模式