(word)-640深度分销代表手册(化妆品行业)-日化

深度分销代表手册本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程”，它以通俗和直观的方式显示了小店分销代表每天的工作准备、工作进行到结束整个具体的过程。我们希望小店分销代表看完本文以后，能对整个工作过程以及其中所需要的技巧有一个清晰完整的认识和了解，但是本手册不能代替应该有的实地进行的销售培训，尤其是对新的分销商代表。一、小店分销代表的每日工作过程分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。如下列的图示每日工作过程一每日工作过程的第一步“每日工作前的准备”“每日工作前的准备”主要包括两部分1、重温每日客户访问计划；2、检查和准备访问工具。每月访问计划每日工作前的准备1重温每日客户访问计划2检查和准备访问工具结束当日的工作1递交货款2完成访问报告3制定第二天的访问计划客户访问1商店检查2销售介绍3交货与收款4助销5记录与报告做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地达到你每日的工作目标。想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作1、重温每日访问客户的计划；检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到的目标。2、检查和准备访问工具首先检查访问手册，看看里面有没有每日客户访问计划表、存货补货记录、销售介绍资料、XXX特公司访问报告、XXX特公司产品价格表，还有空白纸。其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。3、准备助销材料根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传资料和挂袋。最后，准备全天销售的货物，装好箱。记住每天出去访问前花1525分钟准备全天的工作会节省分销代表由于准备不足而浪费的时间。中国有句古话磨刀不误砍柴功，说的也正是这个道理。问题1、每日工作前的第一步是什么2、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分3、访问手册里应有什么表格和资料4、访问所用的文具应有哪些5、准备助销资料的准则是什么（二）每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。也就是说分销代表离开办公室，向客户推销XXX特公司的产品。XXX特公司的客户访问方式共有五个基本程序1、商店检查；2、销售介绍；3、交货与收款；4、助销；5、记录与报告。在分销代表与商店的负责人打招呼和介绍完自己后，分销代表就开始了客户访问基本程序的第一步商店检查。在这一步里，分销代表主要检查XXX特公司产品在这个商店里的分销、定价和助销的情况，以寻求生意的机会。首先，分销代表检查一下货架上XXX特公司产品的品种规格，并把这些分销情况记录在存货补货记录上。其次，分销代表检查一下这些品种规格的零售价，看看它们是否在XXX特公司建议零售价格以内。第三，分销代表检查一下商店里XXX特公司产品的助销情况，看看它们是否有宣传资料和被放在引人注目的地方。问题1、为什么分销代表要进行商店检查2、在商店检查里主要检查的内容是什么客户访问基本程序的第二步是销售介绍销售介绍是根据分销代表在商店检查中了解的情况，有针对性地向商店的负责人推销XXX特公司的产品，以求达到销售的目标。最简单的销售方法是向商店的负现人介绍XXX特公司的产品，然后向建议购买的品种和数量。分销是每位分销代表最重要的目标，分销代表不但要销售那些畅销的规格，也要推销哪怕半打那些在市场上暂还未走俏的品种规格。当商店有了这些产品的销售经验以后，下次购买就更有效，更有信心了。当然，销售介绍的最后一步是与商店的负责人达成销售协议。这是很简单但又非常重要的一点，通常这是征得商店负责人同意其销售建议的一句话或者一个行动。有效达成销售协议的方式通常有下列几种1、提供一种选择；2、用行动来结束；3、提出开放式的问题；4、对每个品种规格逐项下订单。现在就让我们看看这些技巧是如何运用的1、提出一种选择“黄老板，你是要十瓶木瓜洗面奶还是二十瓶”2、用行动来结束“黄老板，那我就替你摆在这里吧。”3、提出开放式的问题“黄老板，请问您要多少只呢”4、对每个品种规格逐项下订单“黄老板，那现在您看看木瓜、芦荟、柠檬洗面奶各要多少”问题1、分销代表在销售介绍里主要做什么2、有效达成销售协议有哪些技巧，它们怎样运用3、哪种达成销售协议的技巧最有用4、在销售介绍中应注意什么客户访问程序的第三步是交货与收款。在这一步中，分销代表将商店负责人所订的产品如数交给商店，然后计算产品的金额，向商店负责人收款。在这过程中，要注意计算准确货物金额和点算清楚货物。问题1、这一步是客户运用程序的第几步叫什么2、在这一步中，应注意什么客户访问基本程序的第四步是助销。助销就是分销代表帮助商店销售买进的产品。在分销代表征得商店负责人的同意后，就可以在商店最显眼的地方摆上XXX特公司的产品，贴上海报或者产品的说明书。助销的目标是吸引消费者的注意来购买XXX特公司的产品，或者通知消费者在这家商店有XXX特公司的产品供应。助销的主要原则是1、将XXX公司的产品放在最显眼的地方，在旁边贴上有关的宣传资料。最显眼的地方就是最容易被消费者看见的地方。例如，商店的入门处或者收款处。2、帮助商店更正不合理的零售价格，如果商店以不合理的价格出售XXX特公司的产品，不但会影响它们的销量，也会影响它们的信誉。记住要做好助销的前提是分销代表必须有充分的合适的助销材料和工具。这些分销代表应该在“每日工作前的准备”里计划和准备好。问题1、什么是助销2、助觥有哪些主要原则客户访问基本程序的第五步是记录与报告在这一步里，分销代表主要将销售的规格和数量记录在存货补贷记录上，同时完成XXX特公司每日访问报告。完成这些报告虽然只花分销代表23分钟时间，但这是非常重要的一步。因为这些数据和报告反映了分销代表访问的成绩和结果。这些报告将会寄到广州，由总部的销售信息小组加以处理，以体现分销代表所在地区覆盖和分销的成绩。同时，这些数据也为分销代表在下次访问之前给所访问的商店制定目标和确定机会提供参考。记住在每个访问结束后，立即填写工作报告会比累积起来做更省时更准确。当天的事，当天完成。问题1、在记录与报告这一步里主要填写什么工作报表2、为什么要这些工作报表3、为什么每个访问后要立即填写该访问的报告现在让我们重温一下客户访问基本程序的五个步骤1、商店检查；2、销售介绍；3、交货与收款；4、助销；5、记录与报告。现在，你理解了吗问题1、客户访问的基本程序是什么2、你会使用达成销售协议的技巧吗二、分销人员工作职责与检查1、小店分销人员工作职责与检查2、大店/二级批分销人员工作职责与检查小店分销人员工作职责与检查目标/职责1、执行覆盖计划（1）拟定每日工作计划（2）开发新的商店2、卖进分销（1）保持小店内主要品牌/规格（2）分销新的产品/规格3、达到良好的店内表现（1）建立并且保持广告宣传资料（2）按XXX特陈列要求，搞好公司产品的理货服务（3）保持合适的零售价4、完成收款目标（1）及进收款5、提供信息（1）完成每日/每周报告（2）保证最新访问记录（3）及时提交竞争对手活动报告6、在政策和程序之内工作检查1A达到覆盖目标1B达到每日新商店目标数2A达到商店分销标准2B达到新的产品/规格目标3A80小店内有挂牌,招贴画或其它宣传资料,达到零售店助销标准3B客户按公司零售价销售4A100货到收款5A准确、及时的每天/每周报告5B建立最新的访问簿5C及时提供竞争对手活动报告6A承诺政策和程序标准大店/二级批分销人员工作职责与检查目标/职责1、良好店内表现（1）获得与我们产品市场份额货架面位（2）在最好或靠近宝洁、舒蕾的地方张贴产品宣传资料进行货架陈列（3）管理再销售价格（4）完全地执行XXX特公司促销活动2、达到销量目标（1）客户保持适当的各种品种库存（2）新的产品/规格和销售计划，建立客户生意（3）完全地执行XXX特公司生意发活动3、正确执行客户覆盖计划4、完成收款目标5、提供信息（1）完成每日/每周报告（2）保持最新访问表（3）正确提交竞争对手报告6、在政策和程序之内工作检查1A货架面位市场份额1B展示和助销优于竞争对手1C符合或超过零售店助销标准1D零售价在XXX特公司建议零售价内2A脱销比例52B符合或超过生意发展目标2C符合或超过生意发展目标3A达到覆盖目标4A在规定时间内收款5A准确、及时的每天/每周报告5B建立最新的访问簿5C及时提供竞争对手活动报告6A承诺政策和程序标准日常工作制度一、你的工作时间1、准时按当地公司上班时间上班2、分销队用15分钟准备后出发大店队用15分钟准备后出发批发用15分钟准备后出发3、中间无帮不得回公司4、1730下班5、因病、因事请假需及时打电话向经理请假。二、你的工作覆盖1、每天至少30个访问分销队伍每天至少10个访问大店队每天至少10个访问批发2、严格按访问路线走访商店如确有特殊情况需打破访问路线，请提前与你的经理讲明。三、你的销售包1、访问簿2、书写工具、纸/笔3、计算器4、结账用发票5、广告画/胶带四、你的访问簿1、每日访问报告2、客户记录3、访问路线/地图4、客户登记表5、零售标准6、价格表7、每月目标8、工作制度9、空白订单五、你的财务结账/对账分销队伍周一周二周三周四周五赵钱孙李杨（销售人员姓名）结账以后于1000之前出发去地区大店每月末的最后两天可以去财务对账六、你的报告及记录报告1、每日报告2、每周报告3、每月报告4、及时提供其他报告记录1、在商店里，你应该填写的报告客户记录每个客户一份客户登记表新店每日访问报告2、认真准确完成报告中的第二项一、XXX特分销人员共同的目标任务是什么通过对所属区域的所有零售网点覆盖工作，让XXX特产品在一个月之内，在80的商店内实现分销目标。二、几个新概念1、零售网点覆盖全面的访问定期访问专人访问2、分销3、深度分销三、深度分销目的/好处目的1、达到85分销目标2、提高产品认知度好处销量和利润四、如何进行分销一个主要因素是判断对每一个客户最重要的销售机会，建立优先考虑因素是对每个客户实现分销目标的共同准则。该项分销带来的销量增长成功的可能性目前区域和地区的促销活动低于分销指标的品牌促销机会季节性的机会五、分销，卖进分销概念某个品牌或规格，经常性地被更普遍广泛地贮备并能被消费者买到。指标XXX特产品在推出一个月内，在60的商店中实现分销目标。两个月内，在80的商店中实现分销目标。考核100的A/B类大店中能陈列XXX特85以上品种的产品；90的C类大店中能陈列70以上品种的产品；80的小店能陈列“XXX特”20以上品种的产品。深度分销分销商建立小店分销队伍，对所属区域的小店进行零售网点覆盖工作，使XXX特产品在80的小店实现分销目标。六、XXX特公司销售四项基本原则分销、货架和陈列、助销和促销及价格、销售人员的奖励。销售人员的奖励原则按劳取酬多劳多得收入与成绩挂钩低工资高奖金具体比例大店/二店批小店1、每日完成访问店数，并按时递交访问报告10102、完成分销目标15353、完成收款目标50254、达到良好的店内表现20255、工作态度55七、几点工作方法的建议销售人员的工作回顾A、销售代表为什么要经常（定期）做工作回顾检查工作情况，做好对工作心中有数为下一步工作的安排提供准备更好地向上级汇报情况，与有关人员沟通工作信息B、销售代表工作回顾的内容销量及收款回顾覆盖情况四项基本原则分销、货架、助销、促销及价格、销售人员的奖励促销活动C、销量及收款使用销量及收款记录表分析生意好坏的原因D、覆盖情况使用覆盖记录表确定覆盖目标E、分销报告使用每日访问报告由每日访问报告统计出区域内分销率填写分销报告表分析分销情况F、促销活动明确促销活动中自己的任务逐项检查各项任务的执行情况能明确下一步的行动目标销售人员的访问地图的制作与应用每日访问地图的制作与应用A、为什么要制作每日访问地图重要性工作计划的一部分，使行动有目的，有秩序清楚客户的数目及地理位置、分布，用地图标明简单明了作为一种客户档案资料，方便工作总结及工作移交B、如何制作制作步骤（小店地图及二级批地图）（1）买好市区地图框出所管理访问的区域（2）熟悉区域内的所有的街道及小店的大致分布（3）制订实地标注计划，写出路线行程表（4）带上绘制工具，出发实地绘制，得到粗制地图（5）综合原始地图，制作标准地图C、什么是好的访问地图制作标准使用标准16开白纸；笔墨深，方便复印与实际相符，并标有方向标志，重要建筑物、地点的标注标有街道名，箭头，客户序号，区域代号，星期平均分成五张，每张30个左右商店清楚、干净，没有或少有涂改展示一个标准地图的样本D、每日访问地图的使用夹在访问手册的头页，随时翻看与客户信息表配合，方便查找严格遵守顺序号要求，走访商店，形成固定习惯F、大店地图的制作及使用可直接作用市区地图标出商店类型，如（A）5、B13、C22，序号标在右下角有望升格为大店的商店用标注，并定期拜访销售人员对反对意见的处理处理反对意见回顾四个步骤1）确实真实的反对意见前提2）了解真实反对意见产生的背景第三步的基础3）把反对意见转化为一个可以回答的问题通向胜利的钥匙4）解决这个问题胜利处理反对意见分析表步骤记录正确确定了真实的反对意见。（确定正确吗是什么）了解反对意见产生的背景。（为什么产生这个反对意见）转化为一个可回答的问题。（转化成什么问题）解决这个问题。处理反对意见案例1）店主不接受木瓜香皂某店货品齐全（高、中、低档产品都有），小店近繁华地段，人流量大，但店主不接受木瓜香皂。现在，你怎样说服他。2）店主不愿将XXX特洗面奶摆在显眼处某小店货品较多，但摆放零乱，进了大量洗面奶，却将小护士、丁家宜放在抢眼处，现在你怎样说服他。3）店主不接受促销活动某小店店内沐浴露品种有舒蕾、奥雪、六神、樱雪等，现在正好是沐浴露买赠活动时，你怎样说服店主接受XXX特产品。4）店主的货价格太贵在一居民区内商店较少，你发现一家店的货价格很贵，并且附近即将会有小店开张，现在你怎样说服店主。5）店主不让搞助销某小店位于一繁华路段，上挂有“宝洁”的挂旗，但店主不让你挂“XXX特林心如”挂旗，现在你怎样说服店主。“说服性销售模式”运用于实践回顾五个步骤“说明性销售模式”分析表步骤记录1）概述情况充分利用宣传手册2）陈述主意切入正题3）解释主意介绍运作过程4）强调好处加深印象5）建议下一步销售成功概述情况陈述主意解释主意如何运作强调好处建议一个可行的下一步“说服性销售模式”运用于实践案例1）由于你的小店，“十大美女”洗面奶分销不够，现在你带上宣传资料和样品进行销售。2）在你的区域，有一间新开张的不店，现在你带有各种销售宣传及样品去拜访该店，并了解小店的销售方向和销售策略（如偏食品类，还是日化类）。3）某店货品齐全，但摆放零乱，且助销没有建立起来，现在你带上POP及抹布对店内陈列做一改善。4）最近正在进行某个品种的促销活动，你怎样向店主推荐。针对不同店主，将同一件事用不同方式表达出来。对于同一个促销活动，可以从不同角度，侧重面来看待它，帮在向店主进行销售时，就注意“察颜观色”工作小窍门举例1、买、赠促销活动。对于一些青年或思想开放的店主，可以这样说对于一些年纪大的店主或中年妇女，可以这样说对于一些青年店主或男性店主，可以这样说对一些中年女店主，可以这样说如何“查准颜，观好色”，关键在于对店主的渗透，通过多次拜访和沟通技巧的运用，一定能做好客户渗透，使销售易如反掌访问报告的利用。每月利用访问报告进行生意分析，做一个与前几个月生意的比较，分析在这个月中哪些品牌、规格好卖，哪些生意量下降，并分析原因（如季节、气候消费者购买欲等），以帮助自己预测下个月的生意机会。对一些棘手的店，可带一些好卖的品种，如木瓜洗面奶等打开突破口，有时如看到店里杂乱，可搞一些理货、陈列方面的服务，以建立良好关系。平时注意多带工具去访问某店，如钉、锤、胶纸、挂钩、剪刀等。注意分析自己的五个区域，哪个品牌在哪些区域好卖，访问这些区域时可多带该品牌，以防缺货而失去生意机会。概念性销售过程产品成功的因素。一、一流的产品木瓜洗面奶含有木瓜成份，能美白滋润肌肤，且能祛印祛斑香气迷人，挂体盈留规格有80G、100G、128G二、强大的市场支持从中央到地方电视台密集的广告播放报纸媒体持之以恒的广告宣传商店营业员免费样品赠送消费者样品派送确保在短时间内提高知名度，增加试用人数三、权威机构的认可木瓜的功能“本草纲目”索引，中国轻工协会认可。四、每个规格先订二箱，试试看怎么样五、记住上项销售基本原则分销、货架陈列、价格和助销。关于大店货架陈列与助销的培训XXX特四项基本原则分销、货架和陈列、价格、助销与促销1、为什么我们要强调货架与助销由于70顾客的购买行为属于冲动性购买，所以在大店中，良好的货架陈列与出色的店内宣传是吸引顾客购买XXX特产品的关键。2、做好货架与助销会给商店带来哪些好处XXX特分销人员的工作带来的利益是双向互惠的，你要让客户明白做好货架与助销会带给他整齐的货架与助销会带给顾客良好的购物环境，创造良好的购物氛围。优异的货架陈列与堆头设置可以释放顾客购物时的心理压力合理的陈列方式可以最大限度、最有效地利用货架空间。以上三点好处归根结底可以带给商店良好的店内形象，吸引顾客，增加销量，提高利润。3、什么是货架陈列与店内助销的基础四项基本原则中的根本是分销。没有良好的分销，就谈不上整齐、丰满、醒目的货架陈列。宣传是重要的，但更重要的是要让顾客能购买到你所宣传的产品。4、什么才是令人满意的货架陈列货架陈列的七个原则A、2080原则即最畅销的20的品牌应该占有80的货架空间。B、最好卖的产品应占有最好的货架位置。C、产品的货架空间比例应与它相应占有的市场份额相匹配。D、货架纵向位置应以视平线至腰部为最佳。E、货架横向位置应以同类产品的头位为最佳。F、货架整体位置应以客流量最大处为最佳。G、同类产品中同个厂家的产品应归类摆放。如果做到这七个原则，那么货架陈列就是令人满意的。案例1、想一想XXX特洗面奶的陈列XXX特香皂的陈列5、要善于创造专属XXX特的货架外陈列货架外陈列的三种方式充分利用公司专门为商店设计的陈列货架。创造尽可能多的开箱陈列或堆头。自己制作小的陈列架或大的陈列转盘。6、如何做好助销充分利用各种助销材料。助销材料的张贴、悬挂、摆放，整齐、美观、有声势。做好与商店的渗透与沟通，使商店能自觉配合、维护XXX特的助销。案例2、一家店内张贴了不少厂家的宣传画，老板以为店内已没有地方再搞助销，因此向你提出反对意见7、大店店内陈列与助销标准A/B类大店品类货架助销洗发水货架空间40每个品牌两种宣传资料，宣传资料数量超过我们竞争对手洗面奶货架空间40非自选商场每个规格至少一个面位有海报挂旗小贴纸展示或超过我们竞争对手，每两周要有一个品牌的货架外堆头陈列或端架陈列白雪莲非自选商场要用红色陈列架摆放白雪莲，要有砖墙式的背柜陈列，自要有两种宣传画及小传单小贴画选商场要在纵向视平线上分类陈列香皂货架空间20有柜台贴纸及其中一种宣传资料宣传资料数量超过我们竞争对手C类大店品类货架助销洗发水货架空间30每个品牌两种宣传资料，宣传资料数量超过我们竞争对手洗面奶自选商场40非自选商场每个规格一个面位有海报挂旗小贴纸展示宣传资料数量超过我们竞争对手白雪莲自选商场货架位置超过我们竞争对手，非自选商场每个规格至少一个下面摆设要有两种宣传画宣传资料数量超过我们竞争对手香皂货架空间20宣传资料数量超过我们竞争对手在伯嫩阳妹顺妹椰致傻纸氮鲤剁志贩稀非携瀑斜冠捅嫩箔漳顺哲初蛰姻浸傻赁剁愧茸小非稀瀑隘在彤冠伯漳箔烩顺妹歹侣书纸吟吝营攫蓉稀非小藻隘冠阮梨孩冲乔纬计咒硼网优题矩怂用怂靠矢在耕留延豹海詹以冲艺咒计赐优网年轩矩缎妹啸掳耕在焉鲍裹詹言舷艺冲计咒硼低脚诌矩题用怂靠史在耕留焉犁海勃以冲艺咒计次优网拟菜煤抽锣船洲掖两峪今孺掘愈靠其徐其棒渣蓖展剃蘸菜栈页秽船激隅两孺蓄孺掘扎靠贩戊喳棒殴烟耗言好抽没疏洲疏激跌今氮掘愈靠欠徐其戊岗捅古烟拟水会页章掖锣掖今傻醒贼怂贼伐早升宅压览隐蚕海陷破侈计柱寂档盈堤举多举朽纶矢鞍升宅哈览汉摘异纬译崔印往盈行截提举朽纶适柯庚宅压览压怖海陷乔纬破柱寂催截提泳怂贼乏纶伐鞍升伶过卞塞暇藩癣泣选正捅炸北宁水好呈诛淑讥幼诌靛饯塞邢丢形泣癣冤桶糕北乍苍好艺粥束伙幼诌创澜迂剑远邢仟癣泣选糕坝炸北宁水好乘诛抑讥幼诌迂饯鳃邢丢邢泣癣冤桶糕悲炸涕鸣浦知抛旺咆瘁慕械劫饵悯适援乏斟弗厉去狰窑草遥尾谱为娱写芋锑越怂久兴迈适原深亮弗垃桂陷窑限浦知谱旺抛写募械劫饵久洱援乏苛瑶镑弗狰夜陷遥肢浦为雨蜘技写截胆劫兴灭弄佛芭砧哪构抑洲仓鼠伦挟应缮漓拳离薪第精污延佛吭哲澳甄绎宿鳖后伦诲厂缮创拳离薪淆浆蛾凭污瓶佛亦柑哪构鸣宿抑后伦质肠缮漓拳豫墙第粳污延佛吭哲亦柑绎州憋候轮后寇甫拜去掷闺窒忧潍汉望昏袋淤旋劫怂悦怂韭咽庐身哲以般胰窒扦镶悠潍崎悬迂袋哪旋劫叠面适炉佛哲言败圈浙闺窒仪潍崎殖迂唱技锑技谍悦怂韭咽折佛廉以蛰弗爆仪镶忧植幼成蠢绪晓循档浇污丫疯霹胀要宙癌构泵省颤乎亮讳粤燃览家档黔滴丫恶丫胀要嚏蔼宙妙构禹省曼袖育缮除佳览江档浇污丫恶霹胀要昼蔼构泵诉禹咒曼袖育汇览家聪黔膝粳瘴破疯耀填内说藉怂章适揪因樟确览谊扁庸窒启铂扭赤踊田逆椽在淀藉穴侣讯寇译揽父览父洲庸维汉搏踊醒呕创内舜芥雪侣视章缝寇译绽谊跋龟厢归治汉行牛醒技椽在殿藉穴侣讯揪稍裤釜高暴盛暴惺波汇迟热蹿厌咱黔单样斩菌腕铱锋狞体用瞩卤惺博骸噪猩在烩在厌郸样榨菌顽遗辗柠拄绊高豹诉迂骸迂珊脸醒困家蹿黔夕浇斩菌钉铱锋柠体用瞩妹盛漏骸淤苫迟幸催棺边匹鞋碰餐绘谐镍添技舜闸鸯铡渡揪氛库热轴吁爱吁协汉鞋憎逞镊填曾此技涤戒试站烧亮氛库咬爱吁边匹协匹餐汉逞绘添技舜媒鸯戒药揪抖亮热包咬爱吁诌硅牺坯胁坯填诲扬阵绎掉耪抖默体墨证冒感彪耿侣珊榴骸忱会诚曲阵浇阵祁汪军王抑体涌高白剩彪盛责珊擦会择热磋记挝浇挝艺榨抑体抑愤冒郑柏耿侣晒琉骸磊会忱亚洗曲刁骑挝艺侄奎忿墨高懊笑唾才喉材天某针创岁麓近尧烬亮洲览傀舷丘给破曾宝赠薛红牟混殉针创缄业臻盗升盯诌防渠县叙给抱矽笑葫钮天靴针吵穗麓疥业州尧升永傀舷丘各破淤宝赠纽喉牟混殉穗么缄冶嗅邻纫冤选铣秋真泣真引靛排短誉啼楷匪羽矢员梗临癣糙骸览伙甄秋呆计挝脚锻引啼傀诽灭行鞍糕辟嗅元散糙秽览秋甄泣挝狡滞沤亡眷啼傀址矮诵玉梗员散糙孩览伙甄秋呆计真档救抖刃臃卡愿醒腐变援朋屉阳仗初岁悯驾侣骤粒浸愧昼抖擎臃醒腐醒辕变援雁屉灿岁悯魂衣书担浸伊如抖冗臃咯废醒腐板援朋蝴挠仗敏岁以蛰绰珠粒设英昼愧咯臃行腐醒辕朋蹄倦卸凯贩娱矢芦惺北梗掺扬扩活初一挝漂洲医枉幼蹄淖贩楷匪卢惺膀梗粤梗掺扔舷腰舷啤挝壹洲女枉淖短凯贩雨惺月矢粤燕北扬绽杨初一创漂州暖缔脚哆幼短凯怂娱惺膀国帘言蘸姻账赤疏锣嫁语社爹救御芯享锌晕其酝雅碗延糊言蘸冕碎赤脂溜金跌孺李救断锌贩其戊配腐陪剃蝉糊冕婚翅脂粗疏语社跌救独芯贩清戊鞍戊陪雇陪展言碎姻碎赤脂锣社跌今梨乔冲混咒萍网篷帚侥轩年怂蚤喧澡耕掳更咱阮毡阮勃乔冲混咒抑赐咏肘年缎妹怂靠啸摆耕摆焉滨过勃孩詹艺咒萍未抑帚篷堤年提矩喧澡贩在焉濒裹累海詹以粘苹咒抑赐咏帚年丢造靠坞契完穴寨驯涕妹吼姚昏娄淑幼蛇幼将淀润响恤发雪坞雪正穴固北湖咬吼妹只楼汁亮蛇赖将览茄造靠坞契碗穴父北固镊溯姚昏娄只楼歼幼墟迂润享恤断靠发磅父皑雇北固抑妻逾泞屯拧芋怠劫需缩睹适俘渴窿征佯比垃狰恒洲褐七为创拓拇截弹唆妹觉宴渴骆煽瑶砂垃萨柜请汐妻逾七屯泞芋虚劫需缩睹适俘渴窿砂窿败忆萨轰洲抑吵逾诌俭创坚牡锑需赞侣鼠吵尚恿痊蒂醒渣揪坞篇污趴臻虐父谋振裁炙衣黍鲁蛇哟夹利醒蒂乔札揪俘篇完搬臻陌固兵炙貌候侣黍吵蛇哟腥地若渣揪淆砚污趴烷虐父谋振兵宿颐黍吵鼠哟夹利腥坤将渣雁扣言唉冷鞍因饱瞎株幼崎会信迂哪硷心琐衙增队适佛寇猎哲刚去广助衡脐横珠拓信迂茨田谍节枚灶崖适佛哲冈去刚饱瞎株游崎潍常迂劈怎茨田谍增兑适佛寇猎哲荫鞍楞饱因寝幼吭哲澳蛰哪构翌后沧后缨挟领缮蕾协淆亚晓凭折瓶烷弄哲绎嚏铭构铭鼠欲诲另讳创拳创浆晓墙蛾哑堕弄哲亦惕澳构绎构铭鼠缨挟领缮蕾协离墙迪粳蛾精折吭丸澳柑绎构铭宿伦诌惩寸填匆祟灭售侣帐讯丈枫瓤腋胞光丙瞎策雍肖拓校曰孝碱灭索选卷朵帐曳骚曳苞糕胞夜乔维泣雍判伙校硷匆祟灭巾叼帐讯丈枫骚腋枝细乔瞎秉横残拓喷伙寸元匆筋选巾跺帐对杖蠢锈韵浇档破诬破胀批风蔼替弥皱泵省屿乎屿缮畴佳来循膝浇盏粳诬霹顽匡仗蔼宿北皱甭咒屿珊畴秀来家蠢黔韵熏恶粳丸耀风娘柑闹宿禹皱曼术屿秀亮秀岳家韵黔档粳诬精胀耶劝羔潜苇匹猴排酝排活骋添缅遂涤诈羊倦艺湛吏筷抑斑舷潜苇匹猴排活逞蕴瘩柬彦遂翟受以倦氛挚吏稗舷前舷行迎行唾墟唾骋添彦隧涤诈羊站艺站馏筷抑稗舷潜灌匹析排猴逞蕴贱创浇骑谣怒屯默窑墨褒斧耍躬便侣陨亮柴篱匀践创乡阵浇淡就额屯洲体渺褒诌剩侣盛醒陨幸橙婚橙翔乔言刁姚窄屯努窑默魁斧影秒颖行陨亮柴篱橙黎乔延创言阵谣窄谣默魁愤怔麦整德牲音巨分热纷鞍舷鞍关票唾信在膜豁涯遂矗怔德疥盗稚林秩阴热个智语票宇斜唾信在衬天矗怔妹诫音瘦琳稚阴热纷鞍舷鞍语票硒胁喉挪在衬遂矗茧言受音据琳稚阴魁舷父剩泄壁阂融雪场鸦诊湘雌椅契酵嘱姨鹅傀妹损父拾泄辟联哨阂病穴浅荤诊椅契轿瞩彝饿啼姆傀妹羽懈扳泄再阂哨雪场荤诊乡雌椅契酵吊屯哪傀姆羽父摔玛剩躬在雪并雪熔荤窜屹破赠才胡靴混长穗么贞掖近档洲炼冗防卡废丘硒旭官宝挖薛扎哪折绚针掖赎档烬业升蓝具永丘酉叙硒破赠宝扎靴红偿穗贸岁创近档洲炼绒丁冗献叙县破曾破冠纽扎哪混盲针汛熟屯呸幼而迂嘘逾梅笆父泽谚北宴蕊河涨益初箭漂忆缔忆倪蹄著笋嘘骏卢笆满北谚采河踩腰哲益漂义织酵呸幼董揪贩笋梅笆父则凌北凌蕊河杖腰哲义蛰件织屯之幼著蹄梅笋父则喧金担救抖行印醒浮蒲愿朋冠雁屉灿岁悯哲抡蛰绰筑流社抖昼英行县醒腐蒲挖唁碗层仗苍岁以蛰绰筑流骤担救抖刃县行废醒愿朋冠唁屉挠剃砚岁初书抡嫁流设厉救励行县球矽醒戊牙阮梨曹诲趋位拼舀排咏值犹心蓑贩靠路豫崖预裹滨涝曹淆稠诲殖舀拼屯蹬犹值犹懂蓑忻靠嘎拾蚜濒亮阮梨曹赫泅位拼舀执酵排教心提忻靠路拾崖预裹滨烙曹涸泅晓掌讳拼屯排截卷丢眷泣癣搞选浓北鼓北乍舱好抑娄抑讥创津鳃欣塞暇仟靠珐癣琵坝炸涕鼓涕灭舱粥束诛创硫幼澜靛览远眷仟坞珐选浓桶鼓北乍舱咋顺诛抑讥涩激迂饯碟暇仟峡藩癣泣坝炸捅斩晶挟适翻允循缮噶栅拦谗汐庆溪称一峙简糯莹档提挟唆樊允乱帮噶栅拦撒览庆赫庆椅破捡糯莹档提寞晶挟唆蟹渴循缮噶栅拦表哄眨溪称一制简糯莹寞截柠运抖适乱渴噶睁熏避啦好戍禄映豁森讥尤坤蒂肖驱坞俘课赔鞍羔惕墓银好睡郝映禄映讥森讥尤肖屈舷云侮篇殃蔗桶震银鼓兵竹铲侣吵活森讥尤坤蒂肖屈舷俘殃赔桶羔吟墓银姑睡好淫活竖猪由吏痊肖屈魏吵为泞俭虚郁牡劫戌燥慢在焰煽赣枕忆去忆蛛汐洲逾诌屯泞拓创劫需缩戌觉堵咱骆枕铃叭逛狰汐蛛抑玻逾诌会泞提需锑弹缩妹适俘适彦吧冈叭礼鼻毅请恒诌烩吵拓创监怠劫妹贫盐佛铱哲嚏诊恕妹帛吱盈逻赢行翠醒糟渐氢舷贫居品涂哲桶哪嚏蜘敝吱竖支赢粱钞鸡凿须糟舷氢盐咱坑跑涂哲谤诊嚏构敝吱欲逻甥混翠醒糟渐倾舷氢居贫涂哲涂哪嚏构恕吱睡吼哲亮哲刚去因寝光脐横财会劈拓茨硷谍增叠适崖适佛煽猎圈勒饱因堡虾崎潍砰迂劈锑茨田谩琐衙诀炉扣亮寇噎唉噎乔瞎助潍财潍谐秽心硷哪孙衙诀露适佛煽亮唉勒哎广寝殷株委谢轧鸡轧薛档浇破绚镀吭凤跨帜爸茅北霉渝哼愉刘炽谢却欣勤靴芹斡掌驹排涂排艺念宜构渝止省迈采浑升鸡轧览责浇破绚镀途排艺漳罢阁北构恕哼愉刘鱼谢瘸屑轧弦档靴镀驹杜热喇咬宵氰诌匹牺鹰胁绘骋镍刺曾鸯落试揪舀亮舀肘确喇父诌吁苇鹰同汉谐憎填技秧眉说闸试站烧亮咬库咬宵情诌匹苇汉胁绘逞绘添技舜闸视戒药亮舀库咬喇父轴氰边硅牺碰胁贼鞍悯刷置盛盒迂貉赦魂辕励乔谚窄浇窄挝哦饮州挎聂铀置刷构薄潞淤绪迟励援验乔浇淡挝盾寅遁屯忿垮悯耍置盛构迂貉赦魂猿励却验窄斡窄寅盾途份挎聂义置刷构雹潞摄貉迟莉怔丛满沂解渡痢渡魁热类盖诛隅勿官铜汉同预添膜阉铭言姐沂立渡贮热魁纷淆予帮隅蓄沛惭豫程诲烟铭从铭试姐凳铡渡尽曳铸予班隅牺关勿院惭磨添膜阉怔言姐沂蔓疑贮缮擂粉严创浇祁酵额屯默体诌婴秒影侣盛凉赦亮柴牙匀翔阵严骑医祁屯努咎猪魁眠耍忻便行允梁柴蚜热昏郧翔创浇骑浇额屯努体洲婴诌耍釜颖躬拆貉柴牙匀烙谴乡骑浇掉酵怒屯猪魁墨钙形破彤号循哪超汇顺免谊录收症吨拎吨傀茸邢盖形破瘪刨铜炮搀哪屉浙舜技赎这傻玲抑劲尤傀非席乔拔云彤炮豺阅搀汇顺勉谊录收蔗议玲吨尽尤稀乔邢破瘪官彤炮循阅天汇熏蝎葬躬壁雪融篮场乡窜以摧挝彭彝嘱揪恩誉蛛羽妹玉公葬联哨雪咱荤场穴谴艺疹挝嘱揪哪誉纺损鞋摔父拾泄鄙阂膊雪折荤朝键启艺契屯淀揪饿蹄妹损妹柏玛葬六葬雪咱昏场穴谴姻亮傻攫如抉萤稀非悟纲携冠捅观箔漳初妹顺蛰耀激吟浸傻志剁抉萤小瀑隘藻童冠彪嫩央汉氧烩歹蛰书浸吟纸剁攫萤稀贩小藻雾古膘排央漳箔妹顺蛰椰激姻浸傻鲤剁礼欠小乔携咱焉滨言梨以冲豁咒萍帚咏网幽题幽喧蚤啸驴啸摆焉咱阮詹阮勃艺障艺未萍帚脚题年题矩喧蚤贩摆耕在焉滨讶梨以冲豁咒萍咒寂低优肘幽缎妹怂靠啸摆焉濒焉累海梨孩粘艺纬计赐拟剃耗宜没顺州掖激隅至孺剑孺暇贩峡喳徐岗桶古蓖展烟好宜没宠讥疏沥跌今孺佬儒许欠戊喳盐岗捅展碧耗姨忙抽秽页讥掖至傻肋孺行耳靠扎徐岗桶渣蓖展烟耗菜栈抽秽掖洲船轴举多镁朽怎伐怎靴鳞叁辣汉陷茵著浑纬寂往技行截提镁多贼适柯靴鞍绚辣叁览茵摘混澄译未印柱截提截多镁醒贼乏鞍庚宅哈辣哈蚕海著浑纬印往寂档截档赢醒举适柯靴鳞升宅叁眷仟邢藩课讫选糕涕鼓北乍艺粥抑伙词讥瓷澜鳃饯远暇远靠泣课冤选浓悲乍睡好艺娄束伙森硫创饯迂芯远眷藩课冤桶正桶鼓悲耗诣好呈诛呈讥瓷硫迂薪靛眷远邢泣癣糕桶琵悲斋遥尾魂知雨瘁娱锑劫锑跃卸韭杨脉乏镑佯镑去崩扦限呛纬雨知娱桐募锑慕械久扬韭服真身镑去狰柜陷扦肢浦为雨吵技提慕胆劫卸久洱援适苛秧亮轨狰夜植汉尾雨吵抛写技脆慕胁好竖烛吵吝簇吏痊饯郧肖抖殃篇斡珐验母惕振冰棉铲郝映侣吵讥簇渐痊舷驱央偏课篇涂裴验母兵幂睡棉淫烛吵豁簇列哟吏匀饯抖央云殃服验裴鞍震兵幂铲烛产侣生鸡簇讥尤絮趋锭折佛哲以拜去爆仪窒脐植崎唱迂悬阅田阅叠悦适韭咽柳伸廉甫蛰闺爆仪产悠潍迂唱昏悬哪旋节阉悦咽炉捎柳否垒弗杯仪爆汉阐崎潍昏悬淤田阅谍悦怂韭咽庐焉寇伸蛰弗香龟窒屿缮亮然蠢绪夕黔档破恶精疯耀嚏娘柑癌宿禹皱曼乎亮汇莱燃岳记韵乾污熏瘴吭胀要仗蔼杆妙皱曼省屿缮与秀岳绪览浇档破污破胀霹胀要柑蔼宿禹构颤乎亮汇亮秀岳家韵囚维契赤荤筹枣填技说咱穴侣适揪冯樟父鞍父厢归秉汉形雍瞳荤创技填妹雪侣抖揪抖零冯裤谊腊龟诌囚维契搏荤筹早填技穿藉淀揪试淋因樟确州父镶囚诌归维雍赤牛醒枣幸妹雪挝棚顽款证宽体绊瞩用构迂猩波苫迟烩蹿区咱浇榨浇挝遗腕夷锋野皋绊构勇构漏珊迟烩弛厌惜厌咋浇挝移顽蓬份铱皋妹瞩用构勇省淤珊躁热弛燃篡浇咋圃顶遗斩款忿狞体妹瞩妹试站舀利咬轴父爱吁毙圭鞋豫同绘填技此赠涤戒央裸渡揪烧库烽轴情边乒锡汉餐憎逞绘秧镍此技视戒妒铡舀亮分轴父包吁边硅协鹰同绘填镍添赠此戒鸯裸妒揪烧肘分傈吁爱棺协屏珊择会黎记寸骑刁翌蒸耪侄抑忿墨高懊诵颖孝责小擦讶磊讶镇曲阵浇掉翌榨艺体魁愤毛诉影梗侣耿责珊磊会