超常规营销乾坤大挪移

1、 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 超常规营销乾坤大挪移目录 第一节 超级锁客模式11、锁客的目的32、通过利益刺激消费者回头的三大策略42.1 有钱策略52.2 有礼策略92.3 有机会策略15策略一：累积送礼15策略二：活动有奖16策略三：会员福利17第二节 充值锁客产品的四种类型191、会员卡212、抵现券223、 主营产品234、 特殊的名额25第三节 做策划如何高效收钱281、 保底策划282销售提成303.策划入股32第四节客流腾挪术341即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064

2、 免费领取营销大师内部资料 第一节超级锁客模式你好，我是李才文，今天将给你分享的主题叫做超常规乾坤大挪 移，那什么叫做乾坤大挪移？其实是一种形式的扭转，那这里将教你 扭转两种形式，一种形式就是我们平时送礼给消费者去促成我们的交易、锁定客 户，我们的礼品送出去了。对于我们来说我们利润是减少的，我们要 扭转这种局面，我们要把送出去的礼品成为我们回收的利润，那我们 把这种局面扭转过来，这是我们的第一种形式。 第二种呢就是我们平时给别人做策划，我们帮别人的生意做火 了，但是我们除了得到眼前的策划利益之外策划费用之外，我们没有 后期的更大的价值，那我们要扭转这种形式，我们如何帮助别人在做 策划的同时能够

3、把我们自己的事业把我们自己的生意同时也做火，所 以说就有了我们这段全面视频的超常规乾坤大挪移 超常规钱坤大挪移这两种乾坤扭转的方法，它都是用一种思路， 一种模式就能够实现，就是我们在屏幕上看到的超级锁客模式 就是如何去在锁客的同时，把锁客赠送的礼品能够成为我们后续 不断创造价值的利润。2即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 如果在帮别人锁客的同时还能够帮我们自己的事业帮我们自己 的生意进行导流，这就是我们要探讨的主题。 1、锁客的目的那既然谈到锁客的话，那首先我们要了解一下我们锁客的目的是 什么，我

4、们为什么要锁客？。首先，第一个我们要回收现金做生意的话，我们必须要把钱拿到 手上，我们手上拥有的钱越多，我们自己就能够拥有自己的企业银行，我们就能够用这些钱去做更多的事情。 第二个非常重要的目的就是我们能够吸引顾客主动回头，因为我 们说做生意做的就是回头客，那我们如何才能让顾客回头，我们肯定 要把顾客回头的欲望给它刺激出来，那这就是我们的目的。 我们如何通过锁客的方式去刺激他不断回头的欲望， 那了解清楚目的之后，那我们就要进行第二个话题讨论 就是我们如何才能够让消费者不断的回头？ 3即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费

5、领取营销大师内部资料 2、通过利益刺激消费者回头的三大策略 如果说你听过我们以前赠品营销里面讲的课程，我们讲到了那消 费者回头至少有七个核心的要素，当然我们今天和你分享不会讲七个 核心的要素，我们只会讲到其中的一个核心要素就是我们如何透过利 益的刺激，让消费者不断地回头，利益的话有三种形态：有钱、有礼、有机会什么意思呢？比如说消费者它有钱留在你这里，有钱存在你这里，有钱充值在 你这里，它下次消费的时候肯定就会优先考虑你这里，是不是？那同 时有礼品也是一样的？如果说它本身有礼品在你这里可以免费领取 邮礼品，在这里可以免费获得，那肯定它下次过来了也会优先考虑你 这里第三个就是有机会它有更多能够在你

6、这里享受更多折扣的机会， 享受到兑换礼品的机会，享受到抽奖的机会，在其他地方它享受不了 的机会，在你这里可以不定期地享受到，那它很可能也会因为这样的 机会刺激而导致它来回头，所以说这是通过利益刺激导致消费者不断回头最常用的三种理 4即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 由或者说是三种方式，那为了让你更好地理解这三种方式，然后在我 们实际的这个店的操作中策划中如何运用，我下面呢针对着每一个操 作方式给你举一些例子，我相信能够更加清晰地明白， 2.1有钱策略那有钱的话，一般消费者他为什么会有钱在你这里呢

7、？ 一般有三种方式，让消费者有钱在你这里，那第一种方式呢叫做充值的钱就是它为了成为你的会员或者为了享受到一个什么样的折扣一 个好处，它在你这里充的值你比如说一种形式就是你今天充值了 99 块钱，下次可以抵 120 块钱使用，你看这个额度的增值，它就很容易去促使别人因为这种占便宜 的心理而在你这里充值 99 块钱。第二种形式就是您今天已经消费了 80 块钱了，如果您支付一百块 钱那么多支付的这 20 块钱下次还可以抵 30 块钱5即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 使用这种形式也是非常非常高效的，因

8、为我们以前曾经指导过一 家这个咖啡馆，它就用这种方式它的锁客率能够达到 70%左右这是非 常非常高效率的当然这个能不能够达到 70%的比例它还有很多的前提，我们这里只是汇报一下，我们以前去操作的一个数据 那这个是什么意思呢？比如说今天你的这个咖啡馆你已经消费 了 80 块钱对不对，你给 80 块钱给这个店员时候，他跟你说：“其实如 果说您今天支付一百块钱的话，就是额外多支付 20 块钱，您这20 块钱 下次给你 30 块钱用”，这个你理解吗？如果说你懂得变通的话，我相信这个你马上可以 在你的店里面去做测试，这就是也是一种让别人额外多充值 20 块钱的 方法，这是一种叫做充值的钱，你能够让消费者

9、下次优先考虑到你这 里，第二种钱叫做留下的钱，你把它的钱留在你这里，然后他下次更 愿意来找你，什么意思呢？你比如说 20 块钱不找零的话存在这里下次就可以第 30 块钱使用 6即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 什么意思呢？比如说今天你消费了 180 块钱，然后你给了这个店员 200 块钱，本来他要找你20 块钱的零钱对不对，但是店员跟你说：“如 果说您这 20 块钱的零钱不找存在这里，下次还可以抵 30 块钱用”， 这样是不是就会有一部分人因为这个增值的这个额度下次可以 增值消费，它有可能是 2

10、0 块钱它就不找了，但是这 20 块钱是不是就属 于商家给他留在这里的这个净收入，然后还能够刺激他下次优先考虑 到你这里消费留下的钱。还有一种形式比较直接的，也是测试效果非常理想的， 比如说 20 块钱不找您，然后我还送你两双袜子，你这 20 块钱还可 以抵 20 块钱用什么意思呢？同样的比如说你今天消费了 180 块钱、你现在给了200 块钱给店员，店员给你说你这 20 块钱,如果不找的话，然后呢存在 这里下次还可以抵 20 块钱哟并且我今天送你两双袜子每双袜子是六 块钱，了一共 12 块钱这样的话也会有一部分顾客感觉那就不找了呗，是吧，拿两双袜 子走这样的话它相当于立刻就占了一个便宜，对它

11、来说它的触动也是 非常大的，这样的话你又把它的钱留在这里了，下次它来消费的时候 7即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 它就会优先考虑到你这里，这是留下的钱 那还有一种钱是返现的钱，返现的钱是什么意思？给你举两个例子 第一个就是你今天消费满 200 块钱，我已经返了 20 块钱到您卡里 面了是吧？你有办会员卡吗？这个时候你是不是会办一张会员卡，然 后把这个钱放到卡里面，那你把钱放到卡里面，那你下次消费的时候 是不是会优先考虑到你这里？其实它相当于就是给了你一个九折是不是，但是它这个比直接给 你九折的

12、效果要好得多，对不对？返 20 块钱它能够促使你下次到它这里来使用这 20 块钱，因为它有 钱留在这里，你就能够锁住它的心再给你举个例子比如说您今天消费了 200 块钱，我可以返200 块钱 到你的卡里面，这个是不是非常诱惑力，但是你每次可以抵 40 块钱的 现金来使用，说白了我就是发了五张现金券给你，对不对？ 你发五张代金券对比这个发的 200 块钱到卡里面每次可以抵 40 块 8即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 钱的这种特殊的消费金额来说，这个是不是诱惑力会更大？它的卡里 面会有钱它在下次消

13、费的时候它会想啊优先考虑到你这里？ 因为有钱锁住了它的心，这就叫做有钱 一个是充值的钱一个是留下的钱一个是返现的钱你听明白了吗？我相信如果说你听明白的话你马上去操作，马上 就能够起到非常好的效果如果这三种形式你组合着玩你总有那么一种形式，你能够吸引某 一部分客户那一种形式吸引一部分客户，那其实你更大比例的客户就全部被 你吸引了，所有的客户都在你这里留下了钱，留下了钱就意味着留下 他下次会优先来这里消费的机会2.2有礼策略这个是怎么来解释呢？有礼的话基本上也有两种形式， 9即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师

14、内部资料 一种是次数礼品，一种是阅读礼品，那为了让你更直观的理解的话，不讲太多大道理，直接给你讲主 张，直接给你讲案例，你能够听得更明白。 你比如说次数礼品，假如说现在你充值 30 块钱升级为我们的微会 员，微信会员，然后可以享受总价值 160 块钱的四次套餐，那这个其实一个实操的案例，是我们的一个学员他为烧烤店所做的一个充值主 张，也就是说今天你只要花 39 块钱充值成为我们的微信会员，那么接 下来它有四个套餐，每个套餐都是价值 40 块钱的烧烤，你可以能享受 四次，每次可以享受一致那这样的话，它在很短的时间内都是就锁定了 500 多个人去办理 这个微会员，你能够看明白吗？其实虽然它每次送了

15、 40 块钱的套餐，各位你要知道它每次过来基 本上一桌，它绝对不只吃 40 块钱，对不对，至少是 300 块钱几百块钱 的。那这样的话就相当于其实虽然是四十块钱的套餐，是不是也相当 于给了他四张代金券，但是比这个代金券是不是要好非常多。这就是 一种很好的一种操作形式。同时你要看到一点这个充值的 39 块钱是不 10即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 是他净赚的各位？它不需要付出任何成本，因为每次 40 块钱的套餐， 每次来是不是在消费里面均摊掉了，这 39 块钱相当于净利润，相当于 纯利润，那它如

16、果说锁定 500 多个是不是一下就锁定了几万块钱的收入在手上来了，所以说这是一种非常好的一种送礼的形式， 再给你举个例子，比如说消费300 元返 300 元，每次灌接过来你150块钱的红包这个什么意思？呢也就是说今天你在我店里面呢消费了 300 块钱，比如说服装店消费了 300 块钱，呢我还给你一张卡，这张卡 呢我会把这个 300 块钱的现金返给你怎么返呢？你每次在我们这里逛街的时候，你到我店里面来一 下，我都会给你一个 15 块钱的红包，那这个时候你来 20 次是不是我们 就把这 300 块钱还给你了对不对？可能你会认为这不亏大了吗？我告诉你赚大了，为什么呢？我们 来计算一下：它消费 300

17、 块钱，你返 300 块钱，其实消费 300 块钱的成 本有可能只有 110 多块钱，也就是说你的成本只有 110 多块钱，然后你 再把这个钱分多少次返给他，相当于什么它来 20 次，你只要成交它一 次你就不会赔钱了对不对，你成交它两次你是不是就赚了，你成交它 三次就赚大了，所以说这就是我们讲买客户思维，如果说你还不懂买客户思维的 11即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 话，呢你可以学习一下超常规的客流终极爆破，当然你也可以学习一 下我们的超常规赠品营销方案班的那几个晚上的视频，你看完之后你 就知

18、道是怎么操作的了，这叫做次数的礼品，你可以分不同的次数来 领取。你像我们学院里面还有操作了很多的，给餐饮操作的比较多的， 就是比如说你充值多少钱，我就送了多少瓶啤酒，每次限多少瓶， 你比如说充值 199 块钱，我就送你一百瓶啤酒，每次限十瓶，并且你充值了这 199 块钱还可以当现金用，还可以抵现金用，其实它每次来不可能只喝啤酒，它一定要吃饭了对不对，但是通过这种形式你 就可以可以通过这种次数锁定它不断地回头到你这里，因为有这个啤 酒的礼品和消费，这就是通过次数的礼品来锁定别人不断地回头，这 是次数，然后礼品的话还有月度礼品月度礼品是什么意思呢？你比如说你今天你消费了 600 块钱，我可以返 5

19、00 块钱或者返 600 块钱，我们这里可以把它改成返 600 块钱给 你每个月你本人可以过来领 30 块钱，也就是 600 块钱的话，我们要 分 20 个月才能够给你对不对，然后 20 个月你来 20 次的话，难道我不能 够成交你两次吗？12即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 是不是那如果说我成就你一次我就不赔钱，我成交了两次，我就 赚了，成交第三次我就赚大了，其实这还是一个买客户的思维是吧， 但是通过这种阅读礼品的形式你更有操作的空间，如果是 600 块钱它一个月来领完了，有可能它消费的次数不

20、会那么多，但是如果说分 20个月来领完那每个月可以到这里的这个会员日都可以来领 30 块钱 的 话，很有可能它就会过来过来的话，很有可能就会促成每个月的成交，这就是月度礼品的形式，你再比如你现在你只要充值这个 99 块钱，就可以领走一件 150 块 钱的衣服，并且呢下次这 99 块钱还可以抵一百块钱消费，并且每个月 的会员日还可以来领一盒袜子，那这里我们就讲了这个叫做月度礼品，是不是每个月的会员是可 以来领一盒袜子袜子的成本可能在六七块钱，但是市场价有可能二三 十块钱，对于别人来说价值非常高的， 但是每次六七块钱我就能够吸引你到我们店里面来一次是不 是？那你来十次、我也就六七十块钱对不对，但是

21、十次我成交你一次 我就赚赚大了这就是通过一种礼品刺激她不断回头的一种形式，如果说我们要 即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 13即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 把这种送礼，这种次数礼品，月度礼品能够刺激消费者，更愿意充值，如果说马上就能够送他礼品的效果会更好。答案很简单的，比如 说今天你只要充值 199 块钱，我就送你一百瓶啤酒，每个月可以限 10瓶，更重要是您今天充值的这 199 块钱，我还送你一

22、个 300 块钱的电磁 炉，是不是这个效果就会更好了，那到底这个 300 块钱的电磁炉怎么送呢？这个你就可以去听我们的赠品营销里面如何采购过来的有非常低价 的这个采购渠道你可以去找你像在市面上呢几十块钱一个的榨汁机， 我们就可以放到市场一两百块钱，然后几十块钱一个电饭锅就可以放 到市场上 400 块钱，这种礼品非常多当然呢你千万不要抬杠说现在找的礼品公司或者阿里巴巴上面 找的是礼品那质量都不行，那只是你找的质量不行，你应该去挖掘更 多厂家的这种渠道它有的是尾货，有的质量它确实非常不错，所以说 呢我们应该去找方法而不是找这些理由和借口好，这就是有礼， 如果你看一下，通过前面我们把别人的钱留下来，

23、而且如果说我 们还能够给别人送礼，这是不是就很容易刺激别人回头了对不对？ 14即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 2.3有机会策略当然仅有这两个还不够，如果说我们还能够叠加有机会的话，那 么别人回头的效率将会更高，那机会都有哪几种机会。我们常用的机 会呢有三种机会，策略一：累积送礼什么叫做累计送礼呢？第一个叫做累计积分，比如说今天您已经 充值了 199 块钱，那我不得送了您一百瓶啤酒，每个月还可以，每次可以限十瓶消费，并且还送你一个 300 块钱的电磁炉，更重要的是我还送 200 积分累计一千积分

24、还可以领礼品，你看我送你两百积分然后呢这样的话是不是通过累积积分的形式又能够刺激他下次在不断的 在你这里的消费是不是？又是一个动力，这叫做累计送礼 还有一种累积形式叫做累计次数你比如说你每次消费在 100 到 180 之间是吧，你这个消费频率大概是这样的这个额度，但是呢如果说你累积消费六次的话，然后我们我 们还免费赠送一次，那累计消费六次的话，呢现在已经消费了一次， 然后呢我还送了一次消费的记录，也就是说你接下来你只要在消费四 次，你就可以呢在免费获得一次，15即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料

25、那这种累积次数的送礼方式也能够刺激他不断地回头，这叫做累 计送礼，这个你能够理解吗？请你好好的再反思一下这个过程，你可 以把它写在纸上面去记录一下，去画一下，简单的去理解。 策略二：活动有奖那活动有奖是什么意思呢？由于您是我们店里面的会员的，那我 们店里的会员的话，我们今后经常会有什么一有抽奖的活动，你可以 免费到我们这里的抽奖，同时我们活动期间我会你来抽奖 第二种形式我会您的兑奖怎么兑奖呢？因为您的这个会员卡一个编号，那么我们每个编号 都有不同的这个奖项，到时候您的编号可以过来兑奖或者第三种形式 会影响到时候的活动期间由于您是我的会员，我们每个每次活动对我 们的会员都有奖品赠送，我会您过来领

26、奖，那通过这种形式的话，你下次做活动是不是你就会有联系他的理由，因为你前面已经跟他说 好了对不对？由于你是我的会员，我们每次活动都会你，要么抽 奖要么兑奖，要么领奖这样的话你再打电话给他就显得不是那么突然。而往往我们有的 人做活动以前从来不给你的消费者做铺垫，也不联系消费者 16即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 往往一打电话过去就说要它们来参加活动，这样别人就会感觉你 是在向它销售，但是你前面有把这些事情说清楚说明白它就不会有这 样的感觉，这个你能理解吗？策略三：会员福利会员福利是你提前要跟消费

27、者讲清楚的，因为您是我的会员，然 后呢我们对会员呢还有很多的福利政策， 你比如说我们店里面有一些某一些特殊的商品，你永远可以享受 特价，你像我们很多的学员，它们做这种贸易商行也好，它们会把那 个粮油米面，它们也会进一点货过来，然后呢要别人摆在你这里摆在 它这里，那么它们这个粮油米面它们不赚钱，它们就以平价销售低价 销售成本价销售就吸引了很多人啊在它们这里办理会员，享受这个待 遇，这就是某些特殊商品的特价，然后呢作为会员的福利你也能够让 会员然后呢在你这里来回头不断的刺激它们回头，跟你接触或者说每 个月微信群的福利你可以给你的会员说，唉由于您是我的会员，我们 现在加个微信，我们每个月都会拉你到群

28、里面去参加我们的这个大力 的会员回馈福利，有奖品有礼品有超级特价，到时候我拉你进去，这 样的话你前面有给它做铺垫，17即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 接下来你再拉它进去参加这样的活动，这就显得不突然，然后呢 它也会愿意接受你。 这样也使得你有机会跟它联系，而因为它有这个机会，它可能它就会 到你店里来店里面来，或者呢还有一种形式叫做节日的特殊福利是吧？ 你说我们对我们的消费者节日也有特殊的福利，然后呢到时候节 日的话，我也为了你有哪些福利好，各位，你看如果说我们刚刚 跟会员把累计受理，然后呢提前

29、告诉到我们活动期间有奖品，再告诉 它你还可以享受到一些会员福利，你全部告诉它，给它提前说好这个 时候你再去联系它的时候是不是就显得非常的顺理成章了？ 各位能够理解吗？那到底什么样的主张叫做超级锁客主张呢？各位超级锁客主张就是把有钱、有礼、有机会组合在一起，然后 打包成一个这样的主张，然后让消费者掏钱成为你的会员或者购买你 的这次主张的这个福利，那这样的话我相信就能够非常有效的去锁定 消费者回头18即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 那不行我们再回过头看一下，如果说它充了钱在里留了钱在这 里，平时你

30、又反了钱给它，并且你还送了次数礼品，给它月度礼品， 也给它了是吧？并且呢你还给它累计送礼并且呢还有活动有奖，并且 还提供了会员福利，你想象一下它是不是回头的几率要比以前要高很 多呢？它是不是掏钱在你这里的几率是不是也要比以前高很多呢？这 就叫做我们通过利益去刺激他的回头，这就是我们超常规讲的超级锁 客主张你听明白吗？如果说听明白的话马上为你的店去设计一个超级 锁客主动好不好？把有钱、有礼、有机会把他三个叠加在一起做到让 消费者无法抗拒第二节充值锁客产品的四种类型前面我们讲到了通过锁客形式让消费者不断的回头的三种方式， 三种策略，第一种就是让它有钱在你这里，第二种就是让它有礼品在你这里，第三种让

31、它有机会在你这里。19即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 那最终我们回归到落地的时候，我们不管是有钱也好，还是有奖 也好，有礼也好，还是有机会也好，我们都是建立在去销售产品的基 础上，对不对，我们先要去销售一个产品，然后呢再让消费者它去掏 钱买这个产品的时候，我们把它的钱留在这里，然后把送礼品给它， 让它的礼品留在这里，那我们送机会给它，然后把机会留在这里，促 使它后面不断地回头那这里，我们回归到前提，那我们产品到底都有 哪种形式呢？站在我们传统的角度的话，我们认为的产品就只有一种形式，就 是我们

32、现在卖的是什么产品，然后呢我们的产品销售的时候就是这一 个，所以说你去去锁客的时候去充值的时候去邀请别人掏钱的时候你 往往你就很被动，你除了销售你的这个主营产品之外，没有其他好的这个选择方 式，没有更好的切入角度。如果消费者他不买，你马上就没有任何方 法，但是我们真正做营销的，我们要懂得有更多的角度去切入，我们 能让消费者有更多的选择形式。所以说我们把这个充值锁客产品它分 成了四种类型的形态，你可以把这四种类型的形态，变换着玩，或者同时把这四种形态 推荐给不同的人，让更多人去响应你的充值主张，而不局限在一种形 式上，吊死在一棵树上，那这四种形态分别是什么呢？ 20即送干货大礼包一份邮箱 cai

33、任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 1、会员卡你不一定上来锁定消费者，你去销售你的主营产品，你可以先卖 一个会员资格给它们，你比如说我们前面讲的烧烤店的话，它没有让别人去充值 500 块钱，而只是做了一个什么动作呢？你只要花 39 块钱购买我们一张会员 卡就可以了，然后我可以送您 160 块钱的套餐，每次可以享受 40 块钱， 那这样的话对于一个陌生客户来说，他就很容易掏这 39 块钱，然后你 能够做一次成交，这样的话就不至于你直接让他去充 500 块钱就直接吊死在这棵树上面，等它冲了这个 39 块钱，然后在你这里享受了两次

34、三次服务之后建立了一定的信任度之后，你可以再给它推出 200 块钱的充值，主张 300 块钱的充值主张，通过这样一个梯度，别人更容易向上去成交和销售，所以说我们可以去销售会员卡，你比如说购买会员卡的这个资格 会员资格，当然会员卡现在还有一个充值现金，成为会员 那充值现金成为会员的话一开始也不宜太高的额度，你比如说可 以充值 99 块钱成为我们的会员，您今天你就可以拿走一件 150 块钱左 右的衣服，并且下次这个 99 块钱呢还可以抵现金使用 那这样的话呢它就更有可能它充值这个 99 块钱到你的这个会员 21即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2

35、463841064 免费领取营销大师内部资料 卡里面来，然后跟它建立一个信任的机会，之后它下次来消费你再想 办法让它充值更高的额度，会变得更简单下次消费，你让他再掏更多 的钱到你的会员卡里面讨论更简单。所以说第一种产品形态就是你要善于去销售你的会员卡，一个是 购买会员卡资格，充值少量的金额，让他先锁定成为你的普通会员或 者成成为你的钻石会员，你可以是金钻会员是吧？黑金卡会员，你可 以设很多的级别，但是你先让它成为你的基础会员，这是一种高效的 锁定客户的形态，这是一个叫做会员卡， 2、抵现券抵现券是什么意思呢？就相当于代金券一样的，比如说今天你只 要花 50 块钱购买我们这张抵现券，那么在我们的

36、活动期间，您这张券 就可以抵 500 块钱使用，并且您今天购买张卷我还送你一个 50 块钱的礼品，然后这个礼品的话，到时候您可以拿着这个抵现券呢到我们活动 当天去领走这个礼品是吧，不管你有没有买这个礼品都是您的，对于 您来说您也没有任何损失，同时如果你有需求的话，这张券立刻就是 什么折后再抵 500 块，那这叫做抵现券。也就是说如果说它现在它没有购买你的主营产品，那你不能够让它在你店里面逛一圈就走掉，对 22即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 不对，你可以销售一张抵现券给它，这样获得下一次跟进销售

37、的机会， 下一次关联销售的机会，这叫做抵现券 那当你有抵现券的概念之后，你会发现其实我们很多的顾客他不 应该在我们店里面逛一圈走掉。你比如说卖家具的呀卖沙发的，卖这种大额度消费产品的，你可 以直接先卖卷给他，这样的话，我们的成交的可能性就会更大，那我 们的这个成交几率会做得更高，这是第二种这个产品的一种销售形 态。3、主营产品就是我们呢直接销售我们的主营产品，那这里呢我们就不要太多 的解释，比如说你是本来是你是卖这个烤鸭的，你可以直接去卖你的 烤鸭是吧？你是卖净水机的，你就直接去卖你的净水机。 当然了，在主营产品里面我们还有第二个非常重要的一种产品形 态叫做阶梯销售23即送干货大礼包一份邮箱

38、任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 什么叫做阶梯销售呢？就是先销售低价的，然后呢再把低价这个 销售这个产品呢你在增值抵现什么意思呢？比如说现在你要销售一个 3000 块钱的净水机，他可 能有难度，但是你销售一个一百多块钱的一个净水壶，他有可能就没 有难度，比如说一百多块钱的一个净水壶，你的市场价有你的成本价，有可能只要 50 块钱，你这里有一百块钱的利润，然后你可以做一个无 法抗拒的充值主张消费主张你现在买我 160 块钱净水壶，然后呢我就送你300 块钱的礼品能够 理解吗？300 份礼品怎么来的呢？300 块钱礼品其实

39、就是你把利润把 它转换成礼品然后送给它，你让它无法抗拒的成为你的客户购买你的 净水壶，它把净水壶买回去之后成为你的客户了，你就可以回访它跟进 它，然后你再给它主张什么主张？你昨天花 160 块钱购买的那个净水壶，啊然后我们现在可以抵 500 块钱的现金，来购买我们的净水机，这样的话是不是又获得了一个跟进销售的机会 先让它已经购买你的产品成为你的购买客户，而不是仅仅只是一 个潜在客户，这叫阶梯式的销售24即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 其实很多我们这种大额度的产品了解销售你前面就可以搞先搞 低价

40、的让他无法抗拒的一个产品，让他去购买设计一个非常厉害的主 张，因为你不就赚钱，你只求它购买你的产品，获得你跟它服务的机 会，因为只有你跟它服务之后，这才能够建立信任度，建立信任度， 这个时候你才能够更好的去销售你后面的产品，而不是一上来就销售 一个更高价的产品，这点能够理解的话，我相信你的操作就会有很大 的空间，你就不至于陷入很被动的这种境地，这就是阶梯销售，这是 我们三种产品的销售形态4、特殊的名额有的时候你要客户留钱留在你这里，他不一定是实实在在的购买 一个产品。你比如说假如说你说呢唉我们将在几月几号做活动，那么 活动期间的话，我们可以享受一个顶级的一个折扣，比如说七折优惠，并且还有奖品赠

41、送，但是我们现在的名额不多了，我希望你能够充500块钱怎么样 500 块钱来锁定这个名额，您今天充的这 500 块钱锁定这个 名额，您今天就可以拿走 400 块钱的礼品，包括电饭锅电磁炉，对于您来说这是额外送给你的，25即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 更重要的是到时候活动现场您这 500 块钱还可以直接抵 500 块钱 消费，当然如果说到时候活动现场你感觉啊那些产品都不是你想要 的，没关系，我们这 500 块钱退给您，那今天您临走的礼品还是您的，对于您来说没有任何风险，同时 您今天交了这 50

42、0 块钱，我们就可以开始跟您沟通来看你有什么更深入的需求，跟你提前把你的状况了解清楚，也帮助您更好的去选择你想要的 产品。各位你看这种形式，基本上客户就会无法抗拒的掏 500 块钱的押金到你这里，去等待接下来的活动，那你送给他的电饭锅电磁炉可 能你的成本也就一百多块钱是不是，但是你想象一下成本一百多块 钱，你让他交了 500 多块钱在你这里这个成交几率会做得很高，如果说我们在买客户思维换算的话，那是不是就相当于什么相当于我们一 百块钱的成本，我们锁定了一个客户优先来了解和沟通的机会，如果 说一旦我们能够赚 5000 块钱的话，是不是50 个这样的客户锁定我们只 要成就一个就不赔钱，所成交两个就

43、赚了，这样的话，我们的成交可 能性会变得非常非常多好刚刚通过我们讲的这四种产品形态，你会发现当你有了会员卡、 抵现券、主营产品、特殊名额这四个思考角度的时候，这四种形态产 品的组合时候，你会发现通过这四种产品组合去成交锁定顾客的几率 26即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 会指数级的上升，为什么我们很多的店它锁定不了客户，它成交不了客户就是因为 它只是吊死在一棵树上面，它就只有一种销售形态，它就拼命的去销 售它的主营产品，殊不知在它前面没有建立任何信任度之前它销售一 个主营产品是很难的，但是如果说

44、我们能够通过定额都先锁定会员通 过第二度先让它购买现金券通过阶梯销售的形式先让它购买低价的 产品，让它无法抗拒通过锁定名额的形式，或者跟它无阻碍沟通和服 务的机会，让它了解你信任你的机会，后面你的成交率会指数级上升 那前面的这个锁客率几率也会指数级上升，那现在你思考一下在 你的店里面你如何去设计这四种类型的产品形态呢？我相信你只要 把四种类型的产品形态设计好，你店里面的锁客率和成交率会指数级 的上升27任意留言即送干货大礼包一份邮箱 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 第三节做策划如何高效收钱我们前面讲到了如何通过超级锁客模式来

45、锁定客户，让它不断地 回头让它当下角色去购买你的产品，同时和你分享了四种产品的形 态。拥有了这四种产品形态之后，你就能够通过不同的角度去切入不 同的形态去对接不同的客户，然后你能够更大限度的去锁定和成交你 跟你接触的客户那今天主要跟你聊的是就是关于我们前面我们能够去锁定客户 了，产品的形态也定好了，那这个时候我们给别人去做策划的话，要 如何去赚钱呢？我相信这是我们很多营销策划人渴望得到的答案，那接下来呢给 你分享几条赚钱的经验。1、保底策划什么叫做保底策划收入呢？打开简单的比方，比如说你是做这个 烧烤店的，那你就给我一万块钱或者两万块钱的策划费，我帮你策划 一套这样的锁客方案出来是吧？就是包括

46、用什么样的产品形态，是用 会员卡锁客，还是特殊名额锁客，还是抵现券所锁客，我给你策划出 28即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 一个这样的产品形态，或者几种产品形态组合，然后我再给你策划如 何留钱是吧？如何送产品，然后如何送这个后面机会的一些主张，然 后呢我们消费者无法抗拒的去掏钱，然后通过这种形态，我帮你策划 出一套才能组装出来，策划出来之后，我在你店里面啊给你一个星期 或者 15 天时间做活动，然后你保底，你给我 1 万块钱或 2 万块钱，那保底的收入就是这样 的，那我给你的承诺是什么呢？比如

47、说我帮你锁定 500 个客户，145天我把你锁定 500 个客户，或者说我帮你达到 20 万的营业额或者 15 万的这个营业额的收入好，如果说我能够做得到的话，然后呢你就给我 两万块钱，如果说每下降多少额度，然后你就给我减多少钱就行了， 然后呢在这个额度之上没超过多少，然后你再给我一定的百分比分 成，这是一种形态，其实这种形态也是很容易完成的，你比如说像上 面我们讲的烧烤店是吧烧烤店以 39 块钱的额度，大概十几天的时间他 就锁定了 500 个这个充值客户，那500 个客户如果说你当初跟它商 议好唉我只要给你锁定 500 个然后呢你就给我 1 万块钱或者 2 万块钱， 那这样的话那它就完成了这

48、个额度，它就十几天时间它就赚了一两万 块钱，这里我相信很容易理解对不对？这是一种形态，就是直接给你 保底的策划收入，然后呢你跟它协定一个基础的一个营业额，或者说 是这个订单量就是你策划的这种产品形态到底会有多少人来预订，这 是一种形态，29即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 2销售提成这里的销售提成包括了两种，一种是卖卡的提成，一种是什么销 售额度的提升，那卖卡的提成是什么意思呢？我打个比方，你比如说我们刚才前面讲到了你今天呢你只要花 39块钱，比如说这个成为我们的这个微会员，然后你就可以享受到四

49、次 总价值 160 块钱的烧烤套餐，每次 40 块钱是吧？ 那通过这种形式你会发现这里面收了这 39 块钱。其实对于商家来 说它是净利润，这个时候你就可以给它拿一个卖卡的提成，比如说我 每帮你推出去一个这样的卡，你就给我十块钱，如果说每推一张卡， 你给我十块钱的话，那很简单嘛是吧。然后我拿出两块钱去刺激员工 对不对，然后我自己还能够净赚八块钱，那我推 500 张卡出去我就会有 4000 块钱的这个收益，然后这是卖卡的钱，当然你也可以跟他谈得 更高是吧，然后卖卡，你给我 20 块钱也行是吧？20 块钱一张，然后我 卖 500 张，我就 1 万块钱的收益，这叫做卖卡的这个提成 除了卖卡的收入之外，

50、你可以搞个什么呢？可以搞个这个销售额 的提成，你比如说我在你这里20 天的这个时间或者以 15 天的时间除了 卖卡的额度之外，你以前每天的营业额比如说是 4000 块钱一天，那你30即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 现在在 20 天之内，你每超出 4000 块钱的营业额里面你拿出 20%出来你 分给我，比如说我给你一天做到了 6000 块钱是吧，然后你拿出其中的 20%是吧，6000 块钱已经多，你以前只能做到 4000，现在一天平均有 6000 块钱是吧？额外多出了 2000，然后呢你给出这

51、2000 块钱里面的 20%也就是 400 块钱给我，然后呢样的话我一天又能够分到额外的多 400 块钱，是不是这就是一种销售提成，当然你还可以跟这个老板去 商定各种各样，其他的提成。你比如说假如说你是做建材的也是一样的是吧，比如说我们现在 是做建材的帮他去卖这个底线券抵现券，比如说是 50 块钱一张抵现券 是吧，你现在你可以领走 50 块钱的礼品，并且到时候活动现场的话你 还可以来，然后这样的话我们可以 50 块钱的礼品，有可能我们的成本才多少 钱，有可能成本才 20 块钱，我们这里面是不是有 30 块钱的利润对不 对？那 30 块钱的利润的话没卖出去一张，然后呢给我自己多少钱，呢 给我自己

52、 20 块钱，然后呢啊然后还给十块钱给销售员，那这样的话我 我如果说我卖了一千张卡出去，我卖了一千张这样的卡出去的话，我 联合这些店一起搞买了一千张卡，亦庄我说 20 块钱，我是不是有 2 万 块钱的收入，同时如果说在活动当天现场每开一单只要是通过我这里 卖卡出去的，每开一单你还给我 5%的这个提成收益，那我又可以分 到一笔钱对不对，这叫做销售提成，那这种就看你如何去跟这个商家 31即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 去协定，但是呢赚钱的形式无非就是什么，要么就是卖卡提成，要么 就是直接的销售提成

53、，要么就是卖卡加销售提成两个加在一起，这就 是一种赚钱的一种形式。3.策划入股你比如说你这种策划你每个月都搞对不对，这种锁客然后呢刺激 顾客回头是吧？那么不断充值，每个月都搞一次，一年搞一次，二次 对不对，然后呢你这家店你就直接给他包下来是吧？每个月我们我来 给你搞四天或者一个星期，然后呢全年我都把你来策划，每个月是不 同的主题，每个月都把老客户激活，新客户引进进来那么全年那个这 个策划，然后呢我在你店里面我就占 10%的收益，这是一种形式，是不是同时呢除了在你店里面占 10%的收益之外，今后你这个店我们打造出样板市场，我们还可以对外扩张开分 店，到时候我们可以找人来投资，到时候在这个分店的时候我又可以 做站到里面的股份比例，这叫做策划入股， 你像有的人它有可能啊它一个公司，它就策划了 20 家店在手上托 管托管全年的活动策划，当时甚至它可以把这十家店里面的客户相互 32即送干货大礼包一份邮箱 任意留言 关注公众号营销库 xgz2463841064 免费领取营销大师内部资料 导流或者呢统一打包起来一起做活动，它也能够获得不菲的收入，这 就是策划入股你听明白了吗？我相信如果说你想做营销策划的话是不是我通过我刚刚这三种 形态你就非常清晰了，因为我们很多做营销策划他不知道如何去收别 人的钱，