市场营销培训

1、市场营销培训,市场营销的概念,区域经理的工作内容,如何成为一名优秀的区域经理,目 录,市场营销的概念,市场营销的核心概念,定义：市场营销是个人或团体通过创造、提供出售，并同他人交换产品和价值以满足其需要和欲望的一种社会活动和管理过程。,需要、 欲望和 需求,产品 （商品、 服务与 创意）,价值、 成本和 满意,交换 和交易,关系 和网络,市场,营销者 与顾客,市场营销的发展过程,萌芽期 20世纪初 至20年代,成形期 20世纪 20年代 至40年代,成熟期 20世纪 60年代 以后,市场营销包括的内容,市场需求调查与分析 目标消费者（市场细分、目标市场的确定、市场定位）； 设计营销组合（4P营

2、销组合，即产品、价格、渠道和促销）； 营销管理活动（分析、计划、实施及控制）； 计划包括：计划实施概要，市场营销现状，威胁和机会，目标和问题，市场营销和战略，行动方案，预算和控制。,营销理论演变：从4P、4C到4R,Product 产品 Price 价格 Place 渠道 Promotion 促销,1990s,Related 关联 Relationship 关系 Reaction 反应 Reward 回报,Customers need 顾客需求 Cost 成本 Convenience 方便 Communicate 沟通,21世纪,1960s,4P营销理论是营销理论中最基本的理论，它以企业本身为

3、导向的营销理论，4C营销理论是以消费者为导向的营销理论。4R营销理论是以竞争为导向的营销理论。三者相辅相成，合作下来可以达到相得益彰的效果。,把梳子卖给和尚,甲是这样推销的：他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。 乙是这样推销的：他来到一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。 丙是这样推销的：他来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝

4、刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上积善梳三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。,4P、4C、4R案例,点评： 甲先生的销售思维是典型的4P模式。在规定了产品梳子、渠道为一级销售短渠道、价格不变的的情况下，销售人员只能通过产品来拼命说服客户来促销梳子。 乙先生运用的是4C营销理论，它首先满足了顾客的需求。顾客可以免费使用梳子，将商品放置于客户方便取用。而这个成本又使客户和香客都觉得没有负担。最后，他以“蓬头垢面对佛是不敬的”这样一种沟通的方式让香客愿意使用梳子。 点评：丙先生的思维是完全的4R模式。首先他通过书法与梳子之间关系重新界定

5、产品与客户之间的关联性，丙看到寺庙的书法一下反应到梳子与书法以及与香客之间的关系，另外，丙与一级顾客方丈建立起了战略性、双赢的合作关系。而这个解决方案是可以让三方同时有回报。,区域经理的工作内容,区域经理的角色认知,管理者,战区司令,情报官员,战区教官,客户满意专员,区域经理的角色认知,管理者,公司政策的上传下达，工作事务的计划、组织、协调、控制以及领导，要面面俱到。甚至包括经销商的培训、理念的灌输等思想工作的开展。,战区司令,作为一个区域的主管，面对行业的发展、残酷的竞争和自身的生存发展，你就是一位运筹帷幄的战区司令，制定战略战术，打好攻坚战和保卫战，为公司抢占制高点,区域经理的角色认知,情

6、报长官,市场竞争中会遇到各种各样的风险，比如政府限制又或者是竞品打压等，这些风险存在传递效应，因此区域经理要规避和控制风险，配合公司建立完善的信息体系，提高公司营销战略的可执行性。,作为经销商团队的管理中枢，整体的成功才是最大的成功，作为领导，要肩负起让经销商成长的重任，传到授业解惑，让每个经销商都学以致用，独当一面。 授人以鱼不如授人以渔,战区教官,区域经理的角色认知,客户满意专员,客户就是上帝，客户是公司利润的来源；经销商就是我们的上帝，而消费者是经销商的上帝，一切工作都要以客户的满意为切入点，不仅仅是从售后服务的角度，而是提高整个团队的服务意识,如何成为一名优秀的区域经理,要素一、要有一

7、个良好的、正确的心态,价值心态-工作价值的理解 合作心态-与客户是合作与共赢 学习心态-唯一不变的，是一直在变 职业心态-对于我们的工作与职业 要有认真及负责任的态度、,要素二、区域经理的基本素养,基本工具-笔记本电脑、手机、公司产品 介绍资料、企业介绍资料等 礼仪规范-仪容仪表、言谈举止、 扎实的行业及产品专业知识 熟识自身产品 高效的执行力,要素三、优秀区域经理必备的职业素养,预测问题 解决问题 目标管理 沟通协调 资源整合 渠道规划 市场宏观预测 掌控能力 情商管理 人员培训,要素四、区域经理的优秀品性,耐性 自律性 自信和勇气,A、怎样接近客户？ 掌握接近客户的渠道 掌握敲门谈话的技巧

8、 1、称呼对方 2、自我介绍 3、感谢接见 4、寒喧 5、表达来意 6、赞美/询问,要素五、区域经理的工作技巧,接近客户的渠道来源： 市场调查、资料收集、相关行业,1、接近客户的技巧,A、面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感？ 第一印象的效果 注意客户的情绪 给客户好的外观印象 要记住并说出客户的名字 让您的客户有优越感 自己需快乐开朗 利用小礼品赢得客户的好感 B、直接（面对面）接近和间接（非面对面）接近的技巧 直接接近：预约访问、随机访访问、扫街（奔走访问） 间接接近：利用电话、传真、函件等。,要素五、区域经理的工作技巧,要素五、区域经理的工作技巧,知己知彼的原则 实施求实的原则 主

9、动沟通的原则 换位思考的原则,2、沟通的技巧,要素五、区域经理的工作技巧,3、询问与聆听技巧,询问技巧 开放式问题：让对方表达看法、想法。 例如： 你对合约内容还有哪些要考虑？ 你觉得我们的产品设计怎样？ 请说一下你对我们的服务表现好吗？ （请把上面问题改成闭锁式问题） 闭锁式问题：把对方锁定在一个范围内选择答案。 例如： 对我们的建议书内容相信你已很清楚，对吗？ 这建议对你需要的五个产品规格都能配合，你同意吗？ 那我们如果对这建议书没有其他意见了，签字确认好吗？ （请把上面问题转换为开放式问题）,要素五、区域经理的工作技巧,4、谈判的技巧,认识谈判对手类型 认识处理反对意见的过程 认识处理反

10、对意见的实例 谈判的窍门和招数 认识与经销商举行谈判的范围和题目 谈判的过程控制 谈判的最终目的：双赢的局面,要素五、区域经理的工作技巧,4、谈判的技巧,认识处理反对意见的实例 1、不愿意进货 处理办法： 先了解不愿意进货的原因(主观？客观?） 告诉他其他经销商原因进货的原因和好处 针对主观原因，进行思想工作。 针对客观原因，进行改善工作。 2、利润低，没有兴趣 处理办法： 建议促销，提升销量，平衡利润金额 建议先少量入货试销。,要素五、区域经理的工作技巧,4、谈判的技巧,认识处理反对意见的实例 3、顾客没有兴趣主动购买 处理办法 改善店内陈列和展示条件，新产品刚上市，会有宣传或广告支持 答应定期监测销量，并准备针对性促销活动吸引顾客 4、销路不好 处理办法 找出是“4P”当中哪一个原因 找出是否需要对店进行产品知识培训 告诉他其他店成功的因素 建议店内促销,要素五、区域经理的工作技巧,4、谈判的技巧,认识处理反对意见的实例 5、产品太贵 处理办