大客户部管理制度(经典)

1、 目 录 第一章：大客户部门职能 第二章：大客户部管理架构 第三章：职务说明书 第四章：大客户部培训制度 第五章：大客户部工作流程 第六章：大客户部员工的工作绩效考核办法 第七章：大客户部的授权（责）、命令、汇报制度 第八章：大客户部保密制度 第一章：大客户部门职能 一、部门职能 部门名称：大客户部 直接上级：副总经理室 部门本职： 1、对公司的现有车型面对政府采购用户、一次采购3台以上或全年累计购买20台以上的单位用户展开销售； 2、组织完成本部门各项销售目标，并确保及时回款； 3、组织对具有需求量大、持续购买周期长特征的政府采购用户、企业用户进行公共关系维护； 4、针对大客户采购，向GTM

2、C申请优先配车及额外配车； 主要职责： 1、 制定每月、季度、年度销售计划，进行目标分解，并执行实施； 2、 销售人员每周、每月、季度销售任务制定与监督； 3、 外拓工作计划的制定、执行与监督； 4、 建立客户资料档案； 5、 合理进行大客户部的预算控制； 6、 研究掌握销售员的需求，充分调动积极性； 7、 制订业务人员的行动计划,并予以检查控制； 8、 配合与支持市场部、销售部的店头活动； 9、 收集大客户信息； 10、 统计月度、年度的销售业绩，并进行汇总及分析； 11、 制定部门销售人员的提成方案，每月制作销售人员的提成结算预案； 第二章：大客户部管理构架 副总经理大客户内勤销售顾问销售

3、顾问 第三章:大客户部职务说明书 A、副总经理 直接上级：总经理室 直接下级：大客户部 本职工作：完成销售目标 职位职责： 1、 负责部门工作计划、目标的制定、检查、以及部门员工的考评工作； 2、 对大客户机构设置、人员结构合理性负责； 3、 负责大客户具体业务的决策工作，签订政府采购合同、大用户单位购车合同； 4、 制定大客户的公关策略、外拓策略及组织市场开发； 5、 拟定年度大客户销售计划，分解目标，报批并督导实施； 6、与销售部沟通，及时反馈每月车辆资源需求，制定每月的配车计划； 7、及时获悉广汽丰田的大客户政策变动信息，及销售政策信息。 8、关注所管辖人员心态变化，及时沟通处理； 9、

4、负责健全部门组织架构，对部属执行分工授权、检查、报告制度，对其业绩进行评估做到一专多能，责任到人，合理调配，以保证部门各项工作业务的完成，树立专业团队意识； 10、制定实施销售费用计划及预算，严格控制销售成本，降低销售费用； 11、组织建立完整的客户档案，确保销售顾问离职后顾客不丢失。 12、定期向直接上级述职； 13、向直接下属授权，布置工作； 14、负责直属下级任用的提名； 15、制定部门工作流程和规章制度，报批通过后实行； 16、制定直接下级的职务说明（岗位描述），并界定直属下级的工作范围； 17、申报直接下级过失和奖励报告； 18、负责销售合同的审核，负责额外折扣的批准和确认； 19、

5、每月向公司总经理提交工作报告及工作计划；组织统计销售业绩及制订提成方案，提交公司审核； 20、负责协调各部门关系，参加公司例会和有关销售业务会议； 21、处理紧急突发事件。 主要权利 1、 大客户部的代表权； 2、 有对部门所属员工及各项工作的管理权； 3、 有向总经理报告权； 4、 有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权； 5、 有对所属下级工作的监督检查权； 6、 有对所属下级的工作争议的裁决权； 7、 对所属下级的业务、业绩的考核权利； 8、 代表公司签订销售合同； 9、 对销售环节具体工作的审批权、决定权； 10、 对预算内销售经费的支配权； 11、 业务事项的对外代表权； 12、

6、 一定范围内的价格优惠权； B、销售内勤 直接上级：副总经理 本职工作：协助副总经理日常工作及大客户部日常的内务工作。 职位责任： 1. 负责销售档案管理，包括留存客户信息和车辆信息，建立电子档案；起草审核相关销售业务合同、通知、传真等文件，处理来往函。 2. 负责搜集政府采购信息，制作投标文件，参与投标过程；通过副总经理授权，签订政府采购合同，起草补充协议及其他相关手续的办理。 3. 负责向广丰申请大客户的定向配车资源。 4. 负责制作销售日报、针对每月实际销售数据根据销售计划进行绩效分析，负责编制其他销售报表。 5. 协助副总经理每月进行部门工作报告，制定销售计划。 6. 负责制作部门费用

7、预算、报销，报副总经理审批。 7. 负责制作大客户部业务人员的每月提成。 8. 参与制作部门业务人员的绩效提成方案。 9. 负责向副总经理汇报部门日常工作情况，向业务人员传达上级的工作指示。 10. 负责会议纪要的编写与督促落实。 11. 负责部门各种文件资料的打印工作。 12. 负责日常考勤记录及统计。 13. 负责客户关系处理，个别事件的应变协调。 14. 副总经理安排的其他工作。 主要权限： 1. 对本职工作范围内合理性安排建议权； 2. 销售人员工作业绩评审异议权； 3. 有关销售具体工作的知悉权、督促权； 4. 副总经理工作相关事件提醒权； 5. 副总经理授予的其他权限。 C、销售人

8、员 直接上级：副总经理 本职工作： 项目产品推销工作；客户接待、谈判、签约。为客户办理购车、交车手续；及时回收自己办理的业务款项。及时建立完善的客户信息。 职位职责： 1. 严格执行销售程序，规范销售话术、行为； 2. 严格执行行为规范，热情服务； 3. 对个人洽谈的客户，发生客户投诉或销售环节产生异议和意见，及时上报，并协助副总经理处理； 4. 对个人洽谈的客户负责签单、付款；及车务、保险、贷款、装俱业务手续上的办理； 5. 作好销售统计工作，填报各项规定表格； 6. 根据大客户部门的销售目标，进行大客户的业务拓展工作； 7. 定期参加产品知识培训、销售技巧培训以及和销售工作有关的其他培训； 8. 每日汇报、汇总自己的业绩情况，定期进行工作汇报； 9. 听从上级指挥，执行上级分派的其他工作。 第四章：大客户部培训制度 销售人员的培训 1、 试用期员工培训 1）学习车型参数、掌握报价 2) 学习、熟记六方位绕车话术 3) 参加车型知识培训及竞