产说会促成话术丁.ppt

1、促成,促成要求：注意到会客户的感受，事先到达每个客户身边打声招呼，然后一个个一步步有计划地促成。,第一步：X总（女士），您们好！刚才听了专家的分享后，感觉怎么样？ 第二步：对了，刚才专家介绍的理财方案是我们公司新推的新型理财产品，推出后，市场反应非常好，买的人很多，目前我们宁波个人投资这个方案最大的，年缴28万，10年缴的。专家说了，一年的保险费大概是年收入的10%-20%，您看是投资一股呢还是投资两股？您的身份证号码是,第三步：阳光万能这个理财方案非常好，肯定答应您一定付固定利息，而且固定利息还可复利累积，几十年后还有分红让您的投资收益保值增值，在保险期间您还拥有高额的保障，以上说的完全免税

2、，还全都受国家法律保护！保您有一个美好确定的未来，专家说了，一年的保险费大概是年收入的10%-20%，您看是投资一股呢还是投资两股？您的身份证号码是,第四步:,XX总，这个月我们公司在推“*活动”，今天我们特意举办这场老客户感恩会（成功企业家财富论坛）如果今天您有意向签约，您可以享受到我们公司老总的亲笔签名和绿色通道的盖章，享受总公司的绿色通道服务，当然针对您个人的详细方案我们明天由电脑部人员打印一份计划再给您送来，今天人很多，也比较吵，晚上我们只是意向签约， X总，您身份证在吗？,促成异议处理,客户：跟家人商量商量 业务员：“您考虑得没错，买保险也是消费，是应该跟家人商量一下。不过，您看今天

3、您只是先办一下手续，让您进入绿色通道，而且这个签名也不需要您负任何法律责任。您看今天办手续的人也很多，我先帮您办了。再说了，专家也说了，爱心有时也可以不用商量，您说是吗？”,客户：我现在手头资金有些紧张,业务员：其实任何人谁都会感觉自己的资金紧张，永远也不会有一种宽裕的感觉。我们要做的只是怎样合理安排好有限的资金，这次假如您确实感觉紧张的话，可以先开个户，以后宽裕的时候可以再追加。,客户：我已经买了很多保险了，这次不买了,业务员：是的，你已经买了很多了，说明你是一个很有责任心和投资观念的，其实有时候买保险跟投资房产一样，尽管已经有了好几套房子，但当您遇到有投资价值的房子时，您还是会考虑的，尽管

4、房子价格比较高了，更何况投资保险只是少量的几万或几十万而已，您说是吗？,客户：坚持不买保险,业务员：这样好了，我们在三天内回访时，给您送一份针对您个人的投资计划书，您看了以后再作决定。今天只是签个字，而且这个签字又不要您负任何责任。,后续跟近,约定收费话术 1、领礼品 2、确定款时间 “您看您是明天上午9:00还是下午1:00有空，我们来办一下手续？ 3、感谢短信（当天晚上） 短信一：先生（女士）：您好！感谢您百忙中来参加我们公司的会议，我代表总经理室再次感谢您！三天里我会上门回访。祝您一路平安！晚安！ 短信二：先生（女士）：您好！非常感谢您今晚全程参加我们的活动，明天我们再共同专题研究您的投

5、资理财计划，祝您晚安！,收费话术,收费回访要求 要求到达客户单位后再与客户联系 。不要在公司与客户电话确定。 2.无论签单与否，都必须回访客户。（无签单者，带客户回访表上门回访）,1、顺利收费型 业务员：您好！老板，今天根据与您的约定，并受公司老总的委托，我特地过来办理一下正式投保手续， 公司信息技术部提供了两份计划：一份5万，一份10万，您看您选择那份？您的身份证是 （寒暄、赞美，拒绝处理要到位，促成后勿忘转介绍） 2、资金紧张型 业务员：这样好了，今天您先履行一下手续（或先付预付款），保单送到时，您再缴保险费好了。您的身份证是 3、家庭意见不一致型 业务员：（保险理念） 例：您今天不保以后

6、也不会保了，以后年纪大了，不保要后悔的；而且以后年纪大了保费会更高。 （自我推销或介绍就近保单情况）,4、不合算型 业务员：（保险理念再次沟通）保险是强制性储蓄。介绍保险和银行的运作共同点 银行是存贷利差支撑运作，保险主要也是资金运作产生收益 例：买保险是不能发财的，如果能发财，保险公司就会每天排长队，不用我们业务员来说了，再说了保险是国家的稳定器，是堵住家庭风险的重要环节。 例： -保险也是消费，买保险会损失的话，也就是损失一点利息罢了；而不买保险也可能损失，您将会损失巨额保障! 如同您买家电，也会有损耗与折旧，但买保险你只要每天投入几块钱，消费几块钱，最后您的本金也会一次性还给您！保险就是

7、每天少抽一包烟，换取保障数十年，身体健康又快乐，还有红利滚滚来。 不晓得您会将谁列为您的受益人呢？,5、保险买很多了型 业务员：（保险理念沟通） 例：专家说过，算得到利息，算不到风险，风险无处不在。生命无价，保障无限。 例：虽然银行与保险收益不一样，但你不能每年去银行存5万或者10万。如果你买了保险，每年存5万或者10万，不知不觉中在我们公司存了50万，再加上分红，到你老的时候，就有一笔确定的钱。不成为子女的拖累。积累越多，老年时的生活品质就越高。,6、旁人说保险不好型 业务员：（保险理念沟通） 例：左邻右舍有没有听过专家讲座，他的保险知识和理财知识有没有您全面，再说了，您的理财是左邻右舍在帮

8、您吗？ 7、已买了社保型 业务员：（保险理念沟通） 例：介绍买了交强险又为什么要买商业保险的三者险或说明补偿性与给付性的区别,保险理念：“让您作出选择”： -张老板，您觉得现在有工作的时候，每年存一些钱容易，还是将来退休没工作时候每年拿到一些钱容易？现在您花10%的钱去满足您60岁的愿望。当然存钱不是为了利息，我们应该首先要有保障，您说是吗？ 如果叫您选择：一个有保障，且今后每年有养老；一个是什么保障也没有，且养老靠子女或社会救助。您会选择哪一个？同样我想您的老婆也会选择前者，更何况今后还能减轻子女的负担。 请问，您的身份证号码是,保险理念：“承担自身责任”: 买保险要缴保费，不出事的确只是买了一张纸，那难道说“坐飞机是花钱买头晕、旅游是花钱买罪受” ？！ 买保险要缴保费（义务），如果不缴费才会让问题产生！ 如果您出差时间长一点，家里会发生什么状况呢？万一再长一些呢?（说明）您要得到这些利益和保障，只需要在这里签个字就可以了。（递笔）,促成方法：“举例示范法” 我们已经谈了很多，不过我忽略了重要的一点。您看，这是我的客户档案。（拿出大额保单或收据见证） 其实，我也有几个客户不认同保险。象这个客户，（举例说明） -要不，我们还是让公司做决定(核保、体检）这样替您考虑，可以吗？ 请问您会让谁做受益人呢？,促成方法：“激将法” 故意让电话铃声响，催客户抓紧时间，马上又要去签单了。