青岛市市场方案(样板)

1、深圳市酒源酒业有限公司青岛市场营销方案赖嘉荣(赖茅)酒全国运营中心目 录一、青岛市场总体概况分析二、市场运作可行性分析1、现行市场销售情况分析2、SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析三、整体市场运作方案1、前期启动推广方案2、市场布局四、总结一、青岛市市场总体概况分析A、7个区，5个市总人口达761.56万（不包含外来人口统计），具备足够的市场运作空间；B,交通上：青岛公路交通十分发达，迄今为止，青岛市已经有9条高速公路，并且已经达到发达国家水平，方便管理。C、在经济水平上：青岛市做为副省级城市，全年城市居民人均可支配收入22368元，具备很强的消费能力，整个区域的人群都有喝酱香白酒的浓厚风

2、气及以酒待客的文化，酱香型白酒消费量非常可观！二、市场运作可行性分析（青岛市）1、现行市场销售情况分析市场总量青岛市做为副省级城市，消费上具有很强的带动作用，而且白酒市场容量超过6亿元，从现行市场来看，青岛市没有知名地产白酒，主要是以外来品牌为主。其中，中高档白酒产品以川酒和徽酒为主，各名酒品牌占据总消费量的60%，其次为二线品牌占30%，地产酒占10%。 2、SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析 内部环境营销对策外部环境优势（S）1、品牌优势：历史悠久，文化底蕴深厚唯一称之为赖茅鼻祖的品牌（已通过央视权威认证）唯一皮雕包装，品味高尚，难以复制，大大降低了做假的可能性唯一在茅台镇有合法酒厂的

3、赖茅酒，保证品质稳定长期处于顶级标准2、独家运营赖嘉荣品牌，保持市场统一，确保经销商利益长期稳定3、走持续品牌战略路线，打造酱香第三大品牌4、公司强大的资金实力，确保市场投入力度5、高素质的专业营销团队，确保市场快速启动，健康发展劣势（W）1、 产品定位中高端，消费群体相对局限2、 度数单一3、 品牌推出时间较短机会（O）1、消费者更注重健康饮酒，酱香型白酒备受青睐。2、茅台紧缺，作为茅台前身的赖茅酒需求与日俱增。3、赖茅酒进入青岛市场时间（八、九十年代）较早，积累了广泛的消费群体，认知度较高。4、青岛市属经济发达城市，人均消费水平较高，白酒消费在山东名列前茅。5、青岛市酒文化历史悠久，作为身

4、份象征的高端白酒成为宴宾、馈赠首选。S+O 利用优势，把握机会1、 高品质的产品，更受消费者青睐。2、 赖茅鼻祖独树一帜、无法超越。3、 借力打力，四两拔千斤。4、 针对性的推广策略，增加市场竞争力。5、 国民素质提高，注重理性消费，购买中高端白酒品牌导向加强。W+O 利用机会，克服劣势1、 国民经济水平不断提高，高端产品需求与日俱增。2、 酱香型酒唯一最佳度数为533、 酱香型白酒正处于上升趋势，特别是赖茅酒市场气氛热烈，赖茅鼻祖品牌适时推出，占尽天时、地利威胁（T）1、赖茅酒市场混乱。2、低端赖茅酒（非正宗、假的）价格低。3、市场竞争激烈。S+T 利用优势，应对威胁1、 树立品牌，固本清源

5、。2、 赖茅鼻祖权威认证，引导消费者理性选择。3、 品牌历史悠久加之针对性的推广策略，大大增加市场竞争力/三、整体市场运作方案1、前期启动推广方案项目方式、方法目的（效果）费用预算选择性电视广告首月120次建立品牌达成快速分销8万元重点进行品酒会见细案招商、促销2万重点进行门店广告12家门头设计提供喷绘画面统一形象专业正规5万元重点进行户外（屋顶）广告用经销商的关系，用低费用（制作费）来做市内屋顶、墙体的广告展示。持续广告宣传树立品牌形象3万协商进行酒店内广告以易拉宝、X型架、海报为主。即时提醒消费者2万选择进行附：品酒会细案赖茅鼻祖-赖嘉荣赖茅酒品酒会活动细则一、 时间：当地广告进行10天以

6、后的周末下午。二、 活动主题：浅酌酱香精华，品味赖茅鼻祖。三、 口号：“喝王牌赖茅，迎鼻祖回归。”“赖茅鼻祖，王者回归，群雄逐鹿，唯我独尊。”“喝正宗赖茅，享健康人生。”四、 活动目的：协助代理商拓展区域市场，加大分销及铺市力度，深化品牌文化，树立品牌形象，扩大影响力。五、 活动要求：1、 参会人员：由代理商联系邀请，邀请对象为：（1）各县（区）级意向经销商，限老板和主要负责人（1-2人/家）。（2）当地中高档白酒销量较好的名烟名酒行老板或负责人（1人/家）。（3）当地团购经销商或单位采购负责人，包括高级酒楼、酒店（1人/家）。（4）、代理商提供的参会名单包括参会人员单位、姓名、职位、联系方式

7、等资料。附表：地区单位姓名职位联系方式客户性质情况说明2、 场地选择：在本地具影响力，中高档酒水销量前五名以内的酒店。具体要求：（1）面积：高级宴会厅，10桌以上，附主席台。（2）积极配合活动开展，提供电源、麦克风、品酒台、主持人1名。3、聘请礼仪公司进行场地布置，包括礼仪小姐和表演队伍。由公司和代理商协商统一策划和安排，结合实际情况制定细案。4、嘉宾入场安排： （1）来宾签到后，由礼仪小姐和负责邀请的业务员引领入座。 （2）区，地级意向经销商在前排贵宾席入座，其他来宾依次安排入座。5、由代理商制定招商政策和现场订货抽奖活动细案（奖项由代理商提供），抽奖活动与表演节目形成互动，由低到高穿插进行

8、。6、品酒活动：由代理商邀请一位在当地有影响力的品酒师引领大家如何品酒，其余嘉宾10位围坐一桌，由低端到高端逐一品尝（每一轮由台下服务员倒好酒，由礼仪小姐端上桌分给每一位嘉宾），并请出部份嘉宾发表品酒感言。7、时间安排：时间（参考）进行内容负责人执行人需备事宜备注14:30-15:30来宾签到入场经销商员工签到台、宴会厅播放广告曲，桌面备瓜子、花生、茶水等，宣传册15:30-15:40开场致辞、介绍参会人员主持人15:40-15:50酒源酒业领导致辞15:50-16:00代理商领导发言16:00-16:30介绍品牌和市场规划市场总监16:30-17:00品酒会司仪服务员、礼仪小姐每桌备一个水果

9、盘、点心，播放广告片17:00-17:30订货促销司仪经销商业务员主持人烘托气氛17:30-18:30表演抽奖司仪表演人员订货人员抽奖六、工作人员配置1、酒源酒业有限公司配备：总指挥、副总指挥、后勤组长（统一服装）。2、经销商配备：总指挥、接待人员、业务人员、后勤人员（统一服装）。3、礼仪公司配备：礼仪小姐（飘带上打“赖茅鼻祖，王者回归”）、司仪、表演队伍（把品酒主题融入到小品、歌曲中）。2、市场布局 （1）价格定位（附价格表） （2）渠道布局渠道数量操作单位执行价格方式时间说明厂家支持县、区级、渠道、战略合作专卖店、专柜等分销商12家市级代理商分销价品酒会业务员洽谈市场启动二个月内整合资源找

10、有销售网点的分销商合作品酒会门店设计喷绘陈列专柜酒行、大型商超、酒店、团购不定所有经销商酒行执行批发价其他执行团购价制定促销方案业务员洽谈市场启动三个月内执行好促销活动维护好价格体系防止恶性价格竞争宣传物料附：KA商超方案1、供货价格：按零售价倒扣15%。2、费用：（1）、费用扣点8%。（2）、条码费：需协商，每店每条码费不超过300元。3、特殊陈列费：旺季促销可进行特殊陈列（如：堆头、N架、扩大牌面等），促销费用需与卖场协商。4、每家卖场淡季安排1名促销员（上晚班），旺季安排2名促销员（早晚对班），促销员待遇：底薪1000元/月，提成5%KA卖场单店全年利润预测：单位：元销售回款（按商超供货

11、价）进货成本促销员支出费用扣点8%陈列费促销赠品费用预算净利润淡季7个月6000025000100004800旺季5个月850002000016000100020000厂家费用补贴（按进货20%）-22000合计800020800100020000附：名烟名酒铺市促销方案 单位：元经销点首次进货额赠送产品门店广告设计制作代理商毛利赠送产品成本代理商纯利2000-500020年、30年典藏各1瓶，价值970元不做1077-2692486591-22065000-800020年、30年典藏各3瓶，价值2910可做2692-430714581234-28498000-1000020、30年典藏各4瓶

12、，价值3880元可做4307-538519442363-344110000以上送1500ml的60年陈酿1瓶,价值8888元可做538532802105备注代理商承担厂家承担按价格表计算按价格表计算按价格表计算四、代理商首年利润预测（按青岛市每年白酒销售总量1%计算）销售渠道项目全年预计销量进货成本（出厂价计）代理商毛利业务人员开支（4人计）行政开支净利润县（区）级分销500万35015020万10万/直供、团购300120180促销开支50万/后期返利50/50/合计8504703807010300 综上所述：代理商首年投资:首单进货30万+营运费用10万,共计40万。代理商首年净利润为300万，回报率高达750%六、 总结 通过广告树立品牌； 通过品酒会打动消费者，树立权威品质； 通过建立形象店、专柜，使消费者放心购买，