基本法(9[一].27主管会)

1、2010版基本法宣导,中国人寿保险2010年营销员管理办法项目组,2010版基本法推广项目小组 2010年6月,为什么要启动新基本法？,新基本法是开启新黄金十年的金钥匙,队伍建设已经成为市场竞争的焦点,市场份额下降的公司，都是由销售队伍人力占比下降开始,近几年全国个险人力及市场份额变化情况,现有队伍规模、有效产能不足以支撑业务发展,16.6万,35万,平安人力增长态势,国寿人力增长情况,64万,71万,平安人力增幅110%、 月均举绩率63%,国寿人力增幅仅10.9% 月均举绩率40%,平安：09年月实动人力28.4万，占比09年架构人力63%,国寿：09年月实动人力30.8万，占09年架构人

2、力40%,国寿队伍虽大（架构人力为平安的201%），但大而不实，实动人力仅为平安的108% 夯实队伍，推动业务发展迫在眉睫,新法修订的核心原则在于：突出核心人群、突出绩效导向,核心人群：基本法大蛋糕更多的切给主管 绩效导向：直辖组绩效突出，持续直接增员、直接培育将成为最大受益者,新基本法的核心导向：扩张组织、提升绩效,基本法的大蛋糕给主管多切点!,自上而下，以直辖组的扩张与直接培育为源头，持续快速增长！,直接增员 直接辅导 直接培育,新基本法的最终目的：,我们要像做单一样发展组织！永不止步！,新基本法为我们带来什么？,更强的动力,更快的发展,更高的收益,名词解释,发展规划,委托报酬,职级考核,

3、课 程 大 纲,名 词 解 释,新单件数:新签发的个险长险主险保单保费超过1000元及短期险(不含附加险)折算件数之和.(短期险累计1000/1件，不超过自然件) 举绩人力: 指当月新单件数大于零的持证人力 FYC： 首年新单佣金 Q: 过渡期1500元（过渡期后1800元） 有效人力：个人季度FYC达Q值人员,名词解释,相关名词,发展规划,委托报酬,职级考核,课 程 大 纲,发 展 规 划,组经理,高级 组经理,资深 组经理,处经理,高级 处经理,资深 处经理,高级 区经理,区经理,业务 主任,增3个人,培育1个组,培育2个组,培育4个组,培育1个处,培育2个处,培育4个处,培育1个区,业务

4、员,考降 业务主任,高级 业务经理,业务 经理,双线发展任你选 晋升培训助成功,发 展 规 划,好处一:晋升更加轻松,发 展 规 划,好处二:发展更安全,主管,业务主任,业务主任,推荐关系,管辖关系,业务主任,业务主任,晋升组经理,降级,业务主任,晋升组经理,维持业务主任,不回归,相关名词,发展规划,委托报酬,职级考核,课 程 大 纲,委托报酬的组成,收入单,首年佣金 续年佣金,增员增员利好 四面开花,新人津贴,潜力 新人奖,推荐 新人奖,伯乐奖,新人 利益,推荐人利益,新人津贴,新人津贴=2000X3+800X3+300X6=11200元,2540周岁的新人 达成津贴要求，每月再加300元,

5、潜力新人奖,新人签订代理合同后第79个月和第1012个月达到以下条件，则在第10个月和第13个月时，公司分别按照以下标准向该新人计发潜力新人奖。,合计2500元,推荐时间:新人入司即可推荐 累计直接推荐举绩人力：按照发放当期内举绩人力计算,推荐新人奖,第1-3月,第4-6月,第7-9月,第10-12月,时间,新人 FYC,500元,1500元,3000元,1000元,新人FYC的10%,新人FYC的10%,新人FYC的10%,新人FYC的10%,1-3月转正,4-6月转正,新人FYC的10%,新人FYC的10%,新人FYC的10%,注:如果6个月时没有转正将不享受推荐新人奖,伯乐奖,条件: 新

6、人累计7-12月累计FYC达到6000元 最近一次考核业务主任职级维持,在第13个月发红包,举 例,新人津贴 前三月,新人津贴 4-6月,增员了2人,且举绩,推荐新人奖 10%,推荐新人奖 10%,推荐新人奖 10%,推荐新人奖 10%,伯乐奖 15002,例：一位新人，当他拿到全部的新人利益时，可以拿到多少钱？,20003,8003,创业津贴 1-6月 3006,精英高手享受津贴,展业津贴=当月FYC展业津贴比例业务品质系数,主管主管可自提,组经理职级的管理利益与培育利益,组经理,直辖组津贴,培育组津贴,绩优组经理奖,培育组经理奖,四季发财,组经理的职责,（一）业务系列人员（业务员、业务主任

7、、业务经理、高级业务经理）的职责： 1寻找准客户（包括：接洽、需求分析、设计投保方案、方案讲解），销售保险单（包括：促成和递送保单），协助客户缴纳保险费，完成业务考核指标； 2为保户提供售后服务（包括保户回访、协助保户缴纳续期保险费、满足保户相关保单服务需求和协助公司处理保全和给付事宜等）； 3参加公司有关会议和培训等活动，向公司汇报代理业务情况； 4执行公司的有关规章制度，完成公司交办的其他相关事项。,5直辖组业务系列人员的辅导、培训和陪访； 6积极主动推荐新人； 7培育组经理； 8对直辖组业务系列人员进行日常活动管理； 9协助上级主管实施团队日常管理。,A,组,组经理,直辖组,培育组团队,

8、培育组团队,组经理职级的管理利益与培育利益,2,1,3,2,3,3,4,1,3,绩优组经理奖,直接培育组津贴,培育组经理奖,间接培育组 津贴,直辖组津贴,4,组经理的委托报酬,直辖组津贴=直辖组FYC合计津贴比例,1、直辖组津贴,业绩增长利也涨 更要关注基数档,2、绩优组经理奖,郝发展,如果你是组经理就有奖励等着你,短险1000元=1件,不超过自然件数,郝发展,培育下级或平级长久利益属于你,3、培育组津贴,4、培育组经理奖,培育组经理奖 主管的直辖组人员初次晋升为组经理,合计发红包,第一次:初次晋升为组经理时发800元 第二次:6个月考核期满且达成维持发800元如果降级则不发,主管收入可预期,

9、增员做主管 收入步步高,单位：元,相关名词,发展规划,委托报酬,职责考核,福利保障,课 程 大 纲,本条各单位自己填加,考核名词解释,业务员:入司且未转正为业务主任的新人 考降业务主任:未能维持业务主任职级的人员 固定考核月:1、4、7、10月为考核月 滚动考核:从时间上滚动计算考核时间,考核名词解释,3个月综合持续率：,示例：2010年2季度的综合持续率对应的保单为09年2、3、4月份新单的回收情况：,综合持续率=70%保费持续率+30%件数持续率,业务系列的考核要点,业务系列的考核,业务经理、高级业务经理一次考核不过关即降级,晋升组经理条件,（一）任业务主任及以上职级满3个月； （二）个人

10、最近3个月累计FYC达到4Q； （三）个人最近3个月综合持续率达到80； （四）直接推荐且可回归的有效人力达到3人； （五）通过晋升组经理综合测评和培训考试。 （入司不满14个月的人员不考核综合持续率）,核心是 3个人,39,维持回算,架构回算 被培育团队架构数，分开回算 被培育团队的下级团队数按下级团队计算； 被培育团队的直辖下级团队按直接培育团队进行计算，处经理的直辖组、区经理的直辖处作为直接培育团队进行回算。 业绩和人力回算： 按照被培育团队的整体业绩和人力回算。 指标计算 被培育者为组经理时，回算给培育者直辖组考核，回算4个考核季，第1、2考核季按100，第3、4考核季按40%； 被培

11、育者为处经理时，回算给培育者直辖处考核，回算8个考核季，第14个考核季按100，第58个考核季按40； 被培育者为区经理时，回算给培育者直辖区考核，回算12个考核季，第14个考核季按100，第58个考核季按70，第912个考核季按30。,40,培育前,组经理维持考核： 直辖组有效人力：4人,培育后,第1-2季度： 直辖组有效人力： 5人 第3-4季度： 直辖组有效人力： 5*40%=2人,维持回算架构,晋升考核回算,晋升考核:团队业绩、人力都不计入，但算架构 但是超过考核要求的培育团队的业绩、人力回算给培育者的直辖组： 组经理：1、2季度回算100%； 处、区经理：1、2季度回算100%；3、

12、4季度回算40%,培育有保护！考核有推力！,考核回算帮助多,考核,统一考核好处多 在全国统一的制度下实施考核 总公司考核各单位考核匹配度,郝发展,公平、公正、公开！,考核,统一考核好处多 业务员3个月FYC为0，或签约9个月不能升业务主任，解除合同 业务主任不能维持，调整为考降业务主任 考降业务主任连续3个月FYC为0或6个月不能晋升业务主任，解除合同,郝发展,考核,统一考核好处多 各级主管一次未能通过职级维持考核，延长一个考核期，若在延长考核期仍未能达到该职级维持条件，则降级（档）,郝发展,主管延长考核期 既能保档又护级,基础扎实 结构更佳,郝发展,增3个有效人力就升组经理,培育一个组就是高

13、级组经理,培育两个组就是资深组经理,提档晋级培育多,管理框架,经营平台,创收杠杆,守纪律者最自由 懂规则者最占先,我们如何看待基本法？,郝发展,姚增员,张胜利,过去,过去： 直管、间管、所辖、平级 按人划分,团队经营方向：个人团队,现在： 直辖组、培育组、直辖处、培育处 按团队划分,把握机会 拥有未来,面对如此利好的基本法，未来这一年,我们应该怎么做？,懂法用法 创造财富,50,记住三个关键点,做好三个关键事,三个关键点之一,什么情况下组经理的利益是最大的呢？,关键点一：拿到每月固定津贴,关键字：最少每月6人举绩,三个关键点之二,关键点二：直辖组的FYC要高,关键字：最少每月FYC8000元，

14、到50000以上，每月可提一万多,直辖组津贴比例,三个关键点之三,关键点三：不断发展培育组,关键字：13%的培育组津贴,1200元培育组经理奖,54,记住三个关键点,做好三个关键事,懂法用法 创造财富,FYC达不到怎么办？ 人数不够怎么办？ 培育组从那里来?,强化业绩,组织增员,团队发展,懂法用法 创造财富,主管是贡献FYC的主力. 带头举绩,强化追踪 技能传承,培育高手 人件万分析,合理提升,强化业绩,懂法用法 创造财富,增员谁来增? 自己 新人 伙伴 高手,组织增员,增员,更多推荐新人奖和伯乐奖 更多的直辖组津贴 更高的绩优组经理奖 维持和晋级的需要,对自己来说:,自己增员 责无旁贷,增员,要拿到潜力新人奖,就必须要增员 增两个员=潜力新人奖2500元 同样可享受增员利益 增两个员=伯乐奖3000元+推荐新人奖10% 晋级主管和业务经理的时间要求 要当主管，就要增员,对新人来说:,增两个员拿5500,增员,一、增员更安全. 二、增员收入