市场启动方案

1、市场启动方案 刘明玮（2010-4-21）一一个品牌要成功进入市场，并在以后的发展中求得一席之地。要做好如下几方面：产品是基础，一个组合合理、适销对路的产品结构是获取市场份额的前提；拥有个性差异化的品牌形象，是企业和产品被市场认知，和我们的目标消费层产生同鸣的根本，便于以后市场推广活动的展开。一个能根据不同阶段制定的营销方案（价格政策、广告政策、终端支持政策、销售指标政策、奖励政策等）。二市场启动分成以下三个阶段来展开：主要工作重点：1）市场分析、营销政策的制定；2）市场拓展计划的制定；3）进行销售物流的整合；4）进行组织架构的建立及各项制度的建立；5）市场维护体系的建立；6）企划部的建立及品

2、牌宣传的运作；第一阶段：进入市场初期（2010-2011年）战略思路：市场网络的拓展，市场通路的初步成形。把全国市场分成几个大区，每个区选择一个具备辐射能力的省份为中心进行重点区域的建设，做到以点带面，开发空白地区的客户，调整好旧有地区的客户，完成全国市场的初步布局，公司在自身条件允许的条件下，在各地区开设至少一到二个终端KA场专柜。具体工作分解：1市场部门工作：1）市场人员下到市场摸底（市场调研），对经销商财力、网络分布及影响程度、品牌经营意识进行调查；空白市场的市场状况调查（相似竞争品牌市场渠道状况、销售大概总量、终端结构及营运情况），来决定哪些区域的市场做为我们需要重点进入的对象。2）通

3、过前期摸底，制定相应营销政策，确定重点进入市场，进行区域经销的确认，空白区域招商的进行；（2010年10月份前完成） 3）在各区域招商工作结束之后，对各区域经销商的营运能力进行分析，确定预计定货量，重点筹划12月份订货会，召集经销商召集到广州等城市（地点可另议）举行品牌推广会暨产品定货会，通过总公司领导和聘请资深培训讲师来为代理“洗脑”，通过展示产品，并在会上传达公司市场初步启动优惠的定货政策来刺激代理商按照我们的要求来定货，完成公司第一期销售目标。4）安排市场人员到各重点区域进行寻访，指导和帮助经销商市场网络的拓展和管理市场。5）在各地区经销商在所属区域KA卖场开设公司的专柜，按照终端专卖的

4、要求进行经营，第 一可以起到树立样板店经营的榜样作用，在这里可以总结专卖经验和教训，及时调整。第二可以起到培训基地的作用，为经销商培训业务及导购人员，第三可以作为公司库存消化基地。6）完成营销部的初期机构建设，配备需要人员，主要是业务人员和销售物流人员的安置，争取做到生产和物流系统的顺畅和市场网络的正常发展（维护工作）。7）传递公司建设品牌的决心以及为之精心准备的终端支持系统，并且要终端专柜一定要按照 公司的形象专修，要用公司的货架来陈列货品。8）做好11年订货会的筹备工作。2营销（策划）部门工作：1) 协同开发部组织产品，联络公司产品画册的拍摄方案。2) 为招商准备好响应的广告宣传物料（招商

5、手册、客户加盟手册、企业文化内部刊物）3) 公司网站的建设，同时在相应的专业网站上发布招商信息。（集中在网络上，利用其较好的性价比来宣传，而且很多专业网站人流量大，我们品牌的目标消费人群比较集中，可起到很好的传播效果。）4) 在各地区营造招商气氛，可选择在优秀位置设置户外广告牌，传播品牌招商信息。5) 准备好招商平面宣传稿以及多篇软性文章，在报刊杂志、招商地区的媒体上发布，重点介绍公司的渊源和实力以及品牌招商的内容。6) 公司协助各代理商在本区域树立户外形象广告牌，完成档口的形象设计。第二阶段：终端机制的初步介入，部分调整市场网络（2011-2012年）战略思路：采取品牌运作和市场批发“两条腿

6、”的方针进行。作为一个新兴的品牌在市场拓展方面只能以点带面的形式进行，对重点市场进行重点开拓；推崇按公司要求的标准终端形象为主的经营形式，帮助经销商转变经营意识，达到市场部分转型的目的。通过前一阶段对市场网络布局的调整和建设，从经销商中选定一到二个品牌意识较好的卖场进行专柜模式的试推广，公司在政策、广告、人员服务、专柜道具给予支持，鼓励经销商大力发展终端卖场，争取将选定区域做成样板市场，考察先行终端政策的具体可操作性，分析成功经验，将之总结为一套成功模式，以便于在别的区域复制，通过这样的榜样作用，告诉其他区域的经销商走终端有利可图，利润更大。具体工作分解：1市场部门工作：1) 通过市场部门反馈

7、的销售信息协助开发部加大产品结构调整，推陈出新，完善现有产品系统，以更好的适应专卖的需要。2) 强化销售物流部门的职能，实行分片分责任管理，以求更好的做到协调生产，保证货期，减少库存风险。3) 加强市场服务体系的建设，完善业务部的职能，增设市场督导，力求在全国重点区域在产品陈列、人员培训及终端形象专柜标准化上达到公司的要求，为非重点区域积累终端知识，加速该地区经销商经营意识的转变。4) 扩大公司直营范围，目标为整个区域市场。为以后在外省设立分公司，办事处吸取经验。5) 区域市场人员配合各区域经销商，做好市场的管理和维护，使销售渠道健康运行，工作细化为通过不断的给经销商洗脑，促使其经营意识的加速转变，培训经销商处的业务人员，帮助经销商建立自己的市场管理机构，以求在管理上与公司同步接轨，更好与总公司配合6) 准备在10年定货会后，在全国重点区域实行一次大型促销活动，帮该地区经销商招商和引导下线经销商定货，通过总公司行为的招商会，让下线经销商看到总公司的良好形象，更有信心做我们公司的产品。也可以起到在全国进行一次品牌宣传的作用。2. 营销（策划）部门1) 要准备好该阶段的市场品牌传播方案，配合市场销售行为作好行销企划的工作，更好的支持我们的销售终端。2) 及时配合代理商，更新广告形