销售技巧教学课件

1、,销售技巧,方法与建议,团队训练和技能发展 。,内容,操作技巧的原则 沟通的基本技巧 高收益问题 沟通的基本技巧和要点 控制异议 观察然后反馈 反馈的目的 预备有效反馈的准则 预备有效反馈的要点 准备销售拜访 在销售拜访中运用支持 掌握销售技巧：概要,操作技巧的原则：,高级执行销售人员应支持以下三个原则： 专注于客户 赢得前进的权利 走出说服的困境,专注于客户,在客户的购买过程中，高级执行销售人员要把客户看作核心，并且认识到建立客户的信任是销售过程中最重要的部分。销售人员要知道如果他们不能意识到客户的内心状态、处境和需要的话，客户是不会信任他们的。,专注于客户,你的销售人员应该这样做： 关注客

2、户的整个购买环节，而不是自身的销售环节或销售议程 不要只是关注个人的销售环节，而要关注客户的整个购买环节，这样即使在客户的单个购买环节中也可以让个人的销售环节根据客户的需要而出现多次，并有机会随时进入。 不要仅仅是议论销售，而要主动去销售。 保证所说和所做的任何事情都对客户有价值 要从“客户能从你所做的事情中获利”的角度来说服客户。 总是追问自己：“这能给客户带来什么？” 不断找出销售的乐趣，当你知道你的销售可以为客户带来利益时，你将会乐意向客户销售，并知道如何说服他们。,赢得前进的权利,高级执行销售人员要赢得在客户的每一个购买过程中继续前进的权利。要明白如果客户对你的解答没有强烈兴趣的话，将

3、无助于抛出产品或得到订单。,赢得前进的权利,你的销售人员应该这样做： 在购买过程中每进入下一步之前记录客户关心的问题 做一个问题的解决者，而不是到处吆喝的小贩,走出说服的困境,高级执行销售人员要明白说服的结果来自于客户的参与，而不是展示令人眩惑的销售过程。人们相信自己已有的概念甚于相信别人告诉他的观点。那么，从客户那里得到信息，然后付予他们一个选择至少和给他们信息同等重要。,走出说服的困境,你的销售人员应该这样做： 多听、少说 认识到对立是关心的一种信号，鼓励它比打击它更明智 深究客户深层次的需要，探究解决方法的多种选择,沟通的基本技巧：,运用五种基本沟通技巧，进行有多种要点和多种顺序的有效讨

4、论。,（详见下表）,高收益问题,高收益问题是一种要求销售人员在回答之前思考的开放性问题。这种问题经常要求销售人员评估、分析、推测或表达感情。包括以下例子：,（详见下表）,沟通的基本技巧和要点：,任何讨论的目的都有三个组成部分： 公开保护共同的目标 前进向着完成目标的方向前进 结论明了讨论的进程并设置下一步行动目标,控制异议：,有礼貌地处理异议可以建立与销售人员的关系，在以下的要点序列中运用沟通的基本技巧：,观察然后反馈：,反馈的目的 为了激发动力：当销售人员有上佳的表现时，反馈能增加他的自信，鼓励他保持那个标准，那么他将做得更好。 为纠正错误：当销售人员的表现不符合你的要求时，反馈能帮助他决定如何改进，如此才能让他觉得可以胜任此事。,观察然后反馈：,预备有效反馈的要点 操作的原则： 专注于销售人员 赢得前进的权利 走出说服的困境 把促成动力的反馈从纠正错误的反馈中分离出来 不要低估动力的力量 根据情况的发展不断调整纠正错误的反馈 反馈应简洁明确 避免过滥的反馈,预备有效反馈的要点：,准备销售拜访：,在销售拜访中运用支持：,在销售拜访中的支持意味着帮助销售人员应付困境，而不需要你接管会谈。下面是一些具体的建议：,（续下