国际公寓开盘方案

1、江南华城【国际公寓】开盘方案一、产品分析：1、产品总量江南华城国际公寓共计168套，销售建筑面积计8065.98以精装修进入市场，是樟树首座酒店式公寓。户型面积分布如下：户型面积数量A户型两房68.716户B户型二房67.816户C户型一房44.09-45.57120户D户型一房54.18-54.4830户E户型一房30.086户2、开盘推货量本次开盘推货量为整栋楼体西面一半（房号：1-0011-013A）共计84套，销售建筑面积计4078.5。户型面积分布如下：户型面积数量A户型两房68.716户B户型两房67.816户C户型一房44.09-45.5772户二、国际公寓购卡客户分析1、购卡数

2、量自2010年2月7日开始售卡，截止2010年8月6日累计售卡221张。2、购卡人数221张VIP卡其中购卡人数为164人，占74.2比例。3、客户分析本次客户数据统计自2010年8月3日至2010年8月10日，通过电话回访，现场咨询等方式获取已购卡客户信息。（1）客户年龄层上图所示：国际公寓购卡客户人员年龄层主要集中在30-45岁，数量115组客户，此年龄层具有一定的经济基础，购房能力较强，是我们主要的客户目标群。（2）客户居住区域 上图所示：此次购卡客户主要集中在樟树市区，其中155组属于本地购房客户群体，国际公寓下步销售推广应该以樟树市区为重点宣传。（3）获知信息媒介 上图所示：客户媒体

3、渠道朋友介绍77组、短信43组，樟树客户的广告告知途径短信效果比较有优势，同时以客户之间信息传递信息为手段是最为重要。江南华城的品牌在樟树市场已经树立起了，通过良好的口碑传播是吸引客户，促进成交的理想方式。（4）购房用途上图所示：本次购卡客户当中主要还是以投资型客户为主，其中74组客户认为江南华城国际公寓是比较理性的投资型产品。（5）预购户型 上图所示：有98组客户以购买C户型为主，此数据比较贴切本产品户型配比，有利于客户选房分流，有利于销售。（7）付款方式 上图所示：付款方式的选择主要以按揭贷款客户为主，其中99组客户预计按揭贷款买房，这些按揭客户中第一套住房贷款有40组，第二套住房贷款有4

4、9组。（8）购卡客户对1000元/装修款的看法 上图所示：目前所给客户报出的1000元/装修款，有120组客户觉得价格高不能接受，占85%的比例，可以清楚的了解到客户对这样的价格非常不认同。（9）购卡客户对装修款能够接受的价格 上图所示：有77组客户能接受500-600元/的装修款，占47%的比例，有57组客户能接受600-700元/的装修款，占35%的比例，可以了解到客户对装修总价格在3-4万元左右。（10）购卡客户对3200元/左右毛坯房价的看法 上图所示：目前所给客户报出的3200元/毛坯房价，有110组客户觉得价格偏高不能接受，占67%的比例，有31组客户觉得价格合理可以接受，从数据可

5、以清楚的了解到客户对这样的价格还是可以认同。（11）购卡客户对毛坯房价能够接受的价格上图所示：有78组客户能接受3000-3100元/的毛坯房价格，占48%的比例，从数据可以清楚的了解到客户的心理价格还是在3200元/左右的。（12）购买意向 上图所示： A级客户6组是确定购买型，B级客户19组属于稍微犹豫型，C级客户85组属于观望型，明确退卡客户为42组，经过经过5个月的时间，房产政策的影响下，客户意向程度也想相对降低，加上本次开盘的付款方式和价格已经告知客户，部分投资型客户开始犹豫、等待观望，甚至于有大部分客户已经流失。综述：（一）经过5个月的等待之后国际公寓购房客户发生了比较大的变化，购

6、房意识减弱，面对目前的市场形势和客户的心理变化，应该对于以购卡客户需要重新树立信息，增强客户购房自信，增加成交几率。（二）付款方式和价格范围的告知，这些本就是市场的敏感信息，客户反馈过来的信息并不理想，首先“装修款和毛坯房价款分开付款方式”有30%以上的客户表示无法接受、希望自己装修、买毛坯房及认为首付款过高，而且占比例60%的99组客户预计按揭贷款买房，这些客户中第二套住房贷款就有49组，按现在银行政策，如果这些客户要按揭必须要付50%的首付再加上装修款，款项至少在10万以上。这样操作不够合理，势必将会是影响销售的首要问题。再则敏感的“价格范围”，就客户对1000元/装修款的看法，有120组

7、客户觉得价格高不能接受，占85%的比例，可以清楚的了解到客户对这样的价格非常不认同。客户心理能接受500-700元/的装修款，占82%的比例。客户对3200元/左右毛坯房价的看法，有110组客户觉得价格只是偏高不能接受，占67%的比例，有31组客户觉得价格合理可以接受，从数据可以清楚的了解到客户心理预期对这样的价格还是可以认同。针对以上所出现的问题，如果能够取消分开付款方式为最开盘最为稳妥操作，若不取消则应该核准装修价款后适当的调低装修款，减少首付负担款项，这样可以增加成交几率。三、国际公寓整盘操盘节奏：根据国际公寓工程进度时间表，进行节奏推广。2月7日-5月1日-8月20日-9月12日售卡

8、售卡推进 广告出街、蓄势 开盘四、预计销售价格：价格是影响樟树当地购房者购买行为的最关键因素，因此，价格制定尤为重要。装修预算：1000元/目前市场小高层表均价：3100元/香格里拉小户型表价：3100元/,折后约2900元/本次国际公寓预计表均价：3180元/销售面积：4078.05折中折扣0.985总优惠金额：-=元会员卡优惠：5000元*84户=元开盘送价值2500元家电：总计优惠2500*84户=元每平米优惠总和为：202.19元/成交均价：2977.81元/（具体价格制定另提）五、选房优惠政策：本次开盘价格是按照会员卡预约优惠而设定，因此，对持会员卡客户相对优惠，而无会员卡客户购买则

9、优惠额度相差约为7500元，优惠差额总价不大(单价：154.71元)；但是，本次开盘数量和购卡数量比例约1：3，购卡数量比例较大，成交几率高，所以单套优惠幅度控制较低。本次开盘遵循以下优惠政策：1、 按揭9.9折，一次性付款9.8折；2、 开盘当天2000元抵7000元，优惠5000元；3、 开盘当日成功选房额外优惠（ABDE户型送价值2500元彩电、C送天燃气初装费）备注：会员卡销售截止8月6日，选房当日不售会员卡，会员卡有效期至开盘当日，未选购房屋则在开盘结束后第7日持卡、收款收据及身份证由销售人员带领到财务处办理。六、开盘流程及推盘量暂定9.12/周日开盘，本栋楼已经封顶，项目形象大体已

10、经出来，预售证已取得，因此，本次开盘采用集中式开盘，本次开盘对推货量有所控制。建议本次开盘数量最终于9月8日根据客户预留情况再定，价格将于9月3日公布，如客户选择总体超过70套，建议将168套全部开出，如果预留数量数量较少，9月9日再对客户说明情况，因为团购意向客户正与公司接洽和协商，所以本次只开西面一半，如有客户需要二期产品，VIP卡可以保留，并享受原VIP卡优惠。选房认购客户补交订金8000元，开盘后5日内签定商品房买卖合同。七、开盘当日安排表：开盘当日时间事项场地负责人必要动作8：00-9：00喜庆气氛营造-锣鼓队表演广场唐智9：00礼炮、正式开盘广场唐智8：00-9：00持卡客户到场，

11、按先后顺序排队领取号码牌，编号从1-250号物管大厅唐智验卡，凭卡发号，一个客户持多张卡，限发一个号码牌领取号码牌客户，在等候区休息，等候叫号进场选房等候区中央广场唐智提供饮用水遮阳棚 降温设备9：00开始叫号，按排号顺序叫号，每6个号码一组同时进场销售大厅主持人允许每个客户携带1名同伴进场客户选房10分钟销售大厅销售人员每人接待一组客户，不分客户归属9：05-10选中确认房源销售大厅王强销售人员向销售经理确认客户选定房源客户签订认购协议销售大厅销售人员收回会员卡，并将认购协议红联与会员卡装订交给销售经理补交8000元定金财务区（销售大厅）财务人员收款，开收据宣布成交，销控封房销售大厅主持人当

12、场宣布成交，促进还在犹豫不决客户尽快落定客户到礼品区领取礼品，每张卡领一份，退场（礼品确定红包）礼品区销售大厅后门刘思情领取礼品需登记，客户签字9：05未选客户到礼品区领取礼品，每张卡领一份，退场，可在等候区再考虑，全部叫完排号后再咨询礼品区（销售大厅）刘思情领取礼品需登记，客户签字9：10房源销控，被认购房屋做销售记号选房区王强在选房表上做销售记号9：10以后第二组客户叫号进场，以此类推关键点：1、 选房及认购手续办理时间的把握，将直接影响后续选房客户的进场时间，销售人员应在10分钟内办理完毕，主持人应随时提醒，超过选房时间者，退场在等候区考虑，叫号结束后可继续选房。2、 一个客户持一张会员

13、卡仅限购买一套住宅；3、 因为天气炎热，等候区务必有空调，并提供饮用水。同时应随时关注到场人数增多的应急处理。选房前7天时间事项负责人必要动作9月3-10日电话告知已购卡客户选房时间及大体流程，销售价格公布销售人员务必邀请客户在当日8点前到场9月11日销售大厅物料准备、流程安排完成，选房区、签约区、财务区、礼品区各功能区分列张亚洲各功能区作业流程务必流畅9月11日销售大厅音响准备一套，麦克风3个，并且调试完成唐智确认能用9月11日选房区，大型销控表制作完成张亚洲9月11日等候区道具准备完成休息椅子排列整齐，广场太阳伞及休息椅子摆放，水及糖果准备。行政部椅子准备100把，瓶装水若干箱。9月11日

14、1-220号码牌制作完成张亚洲号码牌制作1-220号9月11日等候区展示开盘流程图及开盘注意事项张亚洲易拉宝2组9月6日锣鼓队唐智八、开盘流程图示：客户到场无卡客户验卡符合补卡排号熟悉流程，等候叫号叫号不符合验号符合继续等候进入销售大厅申请房源重新选房确认房源不存在存在签订认购协议交纳认购金宣布成交销控封房领取礼品退场未选中客户直接领礼品退场选房结束九、功能区划分：客户等待区叫号等待区选房入口自助饮料区基本选房流程：1、客户领取号牌后在客户等待区等待，观看表演。2、在叫号员以话筒音响告知即将进场的客户进入叫号等待区等待。十、人员安排：1、开盘当日增加现场安保人员，引导客户停车，维持现场秩序，特

15、别要注意排队领号码牌的秩序。排队放号保安2名，等候区保安4名，销售大厅门口验号保安2名，销售大厅内场保安1名，停车引导保安1名，以防现场发生拥挤事件，应加强安保工作。2、后勤准备工作由开发公司安排人员。3、现场主持人：张亚洲，现场总协调：钟建峰，现场销控：王强十一、现场气氛营造：8：009：00：乐队现场演奏（锣鼓队表演）营造喜庆氛围。9：00整：放礼花、选房开始。十二、现场安排：1、展板：推出住宅销控图表，以供现场客户挑选，同时事先销控部分房源，制造热烈销售气氛。2、易拉宝选房流程安排图表及选房须知，方便客户办理相关手续。3、财务席财务现场收定金、开收据等办理手续；4、礼品处 认购客户办理完

16、全部手续后凭卡领取红包一份；十三、礼品安排：持卡客户礼品：2010年5月31日之前购卡客户发放100元红包，2010年5月31日之后购卡客户发放50元红包，总计数量240份（备注：亦可用于增送现场认购之客户）。十四、广告安排：（1）、8月20日、9月2日：樟树咨讯国际公寓广告（2）、8月20日、9月8日：手机短信广告（3）、9月11-12日：府桥路铁道口彩虹门开盘广告一个 府桥路中央商业街入口彩虹门一个 江南路中央商业街入口彩虹门一个 鹿江路与江南路彩虹门一个 杏佛路进江南华城入口（地税局旁）彩虹门一个（4）、8月20日-9月15日：电视流字广告（5）、9月2日开始：电视动画广告更换开盘信息（6）、8月20日开始：49号楼户外广告牌更换（7）、9月2日开始：药都宾馆户外更换（8）、9月2日开始：府桥路三角灯箱广告更换（9）、9月2日开始：小香港街道旗广告更换（10）、9月2日开始：公交车车体更换画面(11)、9月2日开始：国际公寓楼体巨幅广告十五、推广主题：1、 预售证发放前樟树首座精装酒店式公寓国际公寓九月开盘在即，诚邀城仕精英亲临鉴赏！2、 预售证发放后樟树首座精装酒店式公寓国际公寓9月12日盛装开盘 开盘当日20万大奖欢乐送十六