绵阳公司期交业务发展分享.ppt

1、绵阳公司期交业务发展分享,主要内容,绵阳市银保渠道组织架构,绵阳城区建立了银保专营公司,市公司总经理室,各县支公司,银行保险部总经理室,银行保险部,中介部,理财部,销售管理岗,渠道拓展岗,农行渠道,理财部,中行渠道,建行渠道,综合管理部,分支情况：绵阳目前有15个独立营业单位，有银保业务的营业单位有8个，成建制的理财队伍机构有3个，银保销售主管：16人 销售队伍：销售人员共有218人，其中客户经理138 人，理财经理80人。 代理渠道：现有合作渠道有工、农、中、建、邮、信用社6家，签约网点481个，出单网点299个。 。,基本情况,20,20,20,20,趸交：33% 期交：39%,新单市场份

2、额情况,截至11月底,总量3.7亿，期交5700万（理财经理1000万）,What 银保是什么？ How 如何达成上级目标？如何使渠道赚钱？如何稳定队伍？ Where 银保应该走什么样的发展之路，最终向何处去？,银保经营中我们经常思考的几个问题,强基固本，驻点经营,What 银保是什么？,第一阶段:关系营销 第二阶段:产品竞争 第三阶段:价格比拼 第四阶段:队伍建设,过去的我们,我们对网点实施的“六一”工程 开门红前和银行主任喝一杯酒聚聚 新产品来了请讲师做一次培训说说 闷得慌时花一天时间下到网点转转 懒得动了在办公室打一个电话问问 网点偶然出单了赶紧过去一趟收收 实在没保费了公司会花一点钱推

3、推 “六一”工程中我们客户经理是什么？就是一名快乐的收单员，因为我们迷信公司和银行间的“机构合作”。我们相信幸福会自己从天上掉下来！但实际上“六一”工程中我们客户经理是被动的，我们不是工作的主人，是听天由命的，所以最终是快乐不起来的,How 如何达成上级目标？如何使渠道赚钱？如何稳定客户经理队伍？,保费总量 期交保费(完成率市场领先率) 标准保费,Where 银保应该走什么样的发展之路，最终向何处去？,成为国寿主要渠道，保持市场主导，放量期交业务发展,强基固本,将银行保险部建设成为效率型、创新型、和谐型、服务型、学习型的业务部门。,团队建设目标,管理队伍,讲师队伍,打造三支队伍,拉动,主动,助

4、动,主要内容,(一）做期交的三大好处,1、对公司的好处 2、对渠道的好处 3、对个人的好处,解决意愿的问题,1、对公司的好处,A、增加客户的忠诚度：品牌认知 B、提高公司利润 C、增强公司可持续发展能力 D、打造与渠道的一体性：续期的协同服务,向客户经理灌输司兴我荣理念,2、对渠道的好处,A、增强客户忠诚度：相对于趸交的优势 B、提高其他业务发展：尤其是储蓄任务 C、提高渠道及网点中间业务收入,网点是银保的生命之源,3、对个人的好处,A、提高技能技巧 B、积累客户资源 C、完成考核任务 D、增加个人收入,重中之重,比较收益情况,1、小张，今天共成功出单5笔，实现趸交保费5万元，共计花费50分钟

5、时间给客户讲解产品： 收入=520=100元 考核保费=5万元 工作效率=10050=2元/分钟 2、小李，今天共成功出单1笔，实现十年期交保费1万元，共计花费50分钟（太久了！）时间给客户讲解产品： 收入=1250=250元 考核保费=15=5万元 工作效率=25050=5元/分钟,小李小张,趸交看脸色 期交看本事,(二)、如何做好期交业务,1、技能技巧 2、硬件支撑,解决技术问题,1、技能技巧,（1）、充分发掘、宣导产品的卖点； 可以结合市场中与我公司产品竞争最激烈的产品进行对比说明 （2）、强化客户客户经理的销售话术； 结合511销售流程 总结出简洁实用的异议处理话术 明星客户经理的心得分享 （3）、提供有效的销售方法,2、硬件支撑,（1）、各种话术资料及时到位； （2）、贴近客户需要的宣传资料；,（三）、主管之必杀技,1、加大网点巡查力度：有助于强化客户经理守点意识：有客户经理在，有期交业绩（陈红霞例） 2、选择性的明星激励：利用荣誉心理、明星效应，营造氛围 3、善于利用考核、企划案、收入对比等，甚至制定一定企划案 4、及时了解、掌