蒙牛年终总结报告.ppt

1、销售部年终总结及2006年规划 超越120000000,没有执行力 就没有核心竞争力 -赢在执行 专注必定成功 -狼道（拼搏/专注）,目 录 一、品项分析 二、组织结构分析 三、组织部门和 工作明细 四、区域划分和渠道明细分析 五、2005年各区域堆头明细及2006年堆头投入计划 六、2005年广告费投入与2006年广告申请投入计划 七、2005年宣传物料投入明细与2006年申请明细 八、会议安排 九、培训计划 十、2005年各办事处办公费用/2006销售部办公费用计划 十一、各市场年度销量分析 十二、05年度单品计划与实际销量分析 十三、二00六年销售分解明细,不经历风雨，怎么见彩虹 未来需

2、要每个台州蒙牛人的真诚合作 需要我们做出最好的总结和最佳的规划 从3000多万到8000万；从销售28个品项到销售38个品项；从绿蒙副食品有限公司到绿 蒙,鼎辉两个销售管理公司；从当初只有财务室和销售部到财务部、办公室、物流仓储部、 市场巡查部、企划推广部、KA连锁部、深度分销部、销售一部、销售二部等九个部门的设 立与细分；从业务员承包跑单制到业务团队协作流程的尝试；从一无所知到市场相关数据 库的统计与建立；从台州市场乳品品牌第二到第一；从2004年只有2400多家有效销售网点 到2005年的3600多家有效网点；从2005年元月的办事处设立到2006年销售部的设立；作为每一个绿蒙人都付出了太

3、多的尝试和努力，作为蒙牛品牌各区域的分销队伍，由于你们的努力和支持，才会有激情的2005，以及即将到来的令人激动的2006。 2006-明天会更好！,、品项分析,一个成功的品牌肯定是一个产品丰富而经营专一的品牌，蒙牛只做乳业并深度开发个性需求，未来乳品的竞争不只是渠道和广告的竞争，还是消费需求挖掘的竞争，只有在一个行业中不断挖掘研究,满足不同层次、不同环境的消费需求才能成为真正意义的领导品牌，并持续创新发展（经营蒙牛经营蒙牛某种品项口味，经营蒙牛经营乳品行业的发展趋势；经营蒙牛副食品批发，经营蒙牛乳品营销管理顾问服务公司）。伊利18个品项/蒙牛38个（正常情况下，明年还计划上10个以上的品项）

4、 二、公司组织架构分析-1）台州市绿蒙副食品有限公司组织框架演变表,短短5年时间，台州市绿蒙副食品有限公司组织框架不断完善并及具生命力，随着职能部门的完善也带动了整个销售管理能力的提高，及销售额的飞速提升。,2)市场发展与区域分销商开发,2006年销售一部和二部要充分依靠分销商队伍，尽一切可能整合流通渠道，搭建101配送组织，形成分公司操作雏形。,3）经销商队伍建设（主要从事蒙牛销售的资源）,4）区域战略性合作伙伴组织框架要求,如果将台州市场比喻成华东市场，那么在以人为本、讲究团队协作的新竞争环境下，台州市场应小市场大作为，实现绿蒙和各区域战略性合作伙伴统一管理、信息共享、数据准确、资源整合、

5、长远规划和组织明确。,附台州市绿蒙副食品有限公司2006年组织框架图及说明,商超1人,销售部组织职能简述 一、销售部副总经理（一人） 直接负责人：公司总经理 工作内容：公司所有产品的销售预计、产品规划、销售过程管控，销售方案制订、销售队伍的管理、培 训、规划及考核，完成公司总经理交待的日常事务。 二、销售部助理（一人） 直接负责人：销售部副总经理 工作内容：销售部日常内勤工作，协助副总经理完成各类销售、管理文件的整理、制订、 草拟、发放、审 核备案、存档，及时完成销售副总经理交待的其它任务。 三、KA连锁部业务经理（一人） 直接负责人：销售部副总经理 工作内容：公司所有业务往来的KA，连锁商超

6、的新品进场谈判、场内堆头、端架、陈列现场管理和相关费 用的计划，申请与执行、管控，超市业务组的协管，销售部副总交待的其它工作。 四、企划推广部经理 直接负责人：销售部副总经理 工作内容：公司所有的广告资源的整合及企划案的执行、监督、考核，并针对市场各品项的销售状况提供 企划案支持，通过广告资源的整合开拓特通渠道和组建社区奶站，配合销售一部、二部和 KA 连锁部做好终端形象建设。 五、KA连锁/企划推广部销售助理 直接负责人：KA连锁部业务经理VS企划部经理 工作内容：1、负责KA连锁部日常内勤工作，协助KA连锁部业务经理进行KA连锁所有的业务往来，整理 好各种KA连锁文档，协助KA连锁部经理完

7、成各类业务培训。,2、负责企划推广部日常内勤工作，参与企划与广告案的制订，整理归档所所有的企划、广告和特 通社区档案，完成推广部经理交待的其它任务。 六、销售一部销售经理 直接负责人：销售部副总经理 工作内容：全面负责所辖区域的销售管理工作，全年销售目标的设立，分解。销售队伍的建设，销售 方案的制订，执行过程的管控，分销商管理及销售一部人员的日常 管理和培训。 七、销售一部销售助理 直接负责人：销售一部销售经理 工作内容：销售一部的日常内勤工作，协助销售经理完成各项销售文案工作，参与各种销售方案的执 行和管理、监督，配合其它部门的日常工作。 八、销售二部销售经理 直接负责人：销售部副总经理 工

8、作内容：全面负责所辖区域的销售、管理工作。全年销售目标的设立、分解。售队伍的建设， 销售方案的制订，执行过程的管控，分销商管理及销售二部人员日常管理和培训。 九、销售二部销售助理 直接负责人：销售二部销售经理 工作内容：销售二部日常内勤工作，协助销售经理完成各项销售文案工作，参与销售方案的 执行和管理、监督，配合其它部门工作。,十、区域主任 直接负责人：区域主任 工作内容：执行销售经理提交的销售方案，完成销售部制订的销售指标。服务、管控、监督各业 务组完成分解后的销售量、及时跟进沟通；及时反馈各终端信息状况，合理管控分销 商库存，销售价格；完成公司下发的临时性任务。 KA连锁商超导购员的规划，

9、招聘 复试、培训、管理、监督、考核。 十一 、终端业务代表 直接负责人：流通业代 工作内容：直接负责各自区域内所有网点的产品销售、维护和相关日常工作。配合完成企划部 制订的各种形象、陈列指标（主要以海报为主），完成销售部下发的月销售 任务。 十二、超市业务代表 直接负责人：区域主管 工作内容：直接负责各自区域内所有KA连锁的产品销售、维护和相关日常工作。配合完成企 划部制订的各种形象、陈列指标（主要是形象地堆为主），完成销售部下发的月销 售任务。 十三、企划推广专员 直接负责人：企划推广部经理 工作内容：执行完成企划部下发的各种终端形象工作，合理落实广促物料的终端落实，实现 促物料和市场产品的

10、统一和规范，执行企划推广经理规划的特通社区奶站开 拓， 建设工作， 协调各市场业务组物料调整，维护工作。,三、组织部门及工作明细-公司职能部门人员计划,销售部（按细分品项）业务代表人员计划,四、区域划分及渠道明细分析-A、主要销售渠道明细,B、其他渠道（深度分销在3月应统计上来）,C、各区域各品项铺市明细（附后）-三区 临仙 天三 温玉 D、2005年铺市汇总和2006年铺市计划,五、2005年各区域堆头明细及2006年堆头报入计划,椒江（附明细）黄岩（附明细）路桥（附明细）临海（附明细）仙居（附明细） 温岭（附明细）玉环（附明细）天台（附明细）三门（附明细）,堆头费用管理说明 1、在2005

11、年堆头报入的基础上，2006年应该淘汰10%的不合理堆头，应降低10%效 果不明显的堆头费用。 2、堆头分形象堆头和销售堆头，分商超堆头和批发店堆头，分利润产品堆头和份额 产品堆头，分长久性堆头和临时性堆头。 3、2006年所有商超堆头都以早晚奶、白奶+功能奶和酸酸乳系列为主（要求保证有3 个独立地堆，最低要有2个地堆和一个端架），批发店堆头产品以早晚奶、纯、酸 为主。 4、各区域堆头的投入以形象堆头占整体堆头份额的30%，销售堆头占70%为标准。 5、商超堆头主要为形象和销量及资源的抢占，在签订时应以位置好坏和大小为价格 参考标准。批发店堆头以销量为主，签订时应明确其每月品项及销量指标，以销

12、 售数量为陈列奖励标准。 6、商超堆头归企划推广部负责规划、申请和执行，流通堆头归销售部负责规划、申 请和执行，同时销售部应确定10个应急堆头，为所有临期产品作促销窗口（可以 是大型蛋糕房等等） 7、所有堆头发放都由公司安排部门按季度发放，发现没有执行的部门坚决100%考核,6、附商超堆头协议标准件,附协议 商超堆头陈列协议 甲方：台州市绿蒙副食品有限公司 乙方： 经甲乙双方友好协商，就堆头陈列事宜达成如下协议： 1、为增加甲方商品陈列面，突出其商品堆头效果，提高销量，甲方同意租用乙方店内场地做 ， 位置在 。同时甲方安排导购人数 名，在乙方场内商品堆头边进行陈列宣传。 2、租用期限自 年 月

13、 日至 年 月 日止。 3、甲方一次性支付给乙方堆头陈列费用 元/月，或牛奶 箱/月 共计：大写 。 4、交费方式：季度结算。 5、甲方按时交纳时，乙方须确保甲方所在位置的堆头陈列面，不得无故变更其堆头陈列位置，不得提前中止本协议，违者不予付款。 6、甲方有权更换堆头上的商品种类品项，乙方无权干涉。 7、甲方有权在租用的堆有上放置相关宣传物料，乙方应该配合维护。 8、乙方不得随意在甲方堆头上放置其他东西，影响甲方堆头形象和销量。 9、其他补充条款： 。 10、本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，经甲、乙双方签字盖章后生效。 甲方： 乙方： 代表： 代表： 电话： 电话： 地址： 地址： 签订日

14、期： 年 月 日,附协议 批发部销售业绩奖励堆头陈列协议 甲方：台州市绿蒙副食品有限公司 乙方 经甲乙双方友好协商，就堆头陈列事宜达成如下协议： 1、为增加甲方商品陈列面，突出其商品堆头效果，提高销量，甲方同意租用乙方店内场地做 位置在 。 2、 租用期限自 年 月 日至 年 月 日止。 3、 甲方每月汇总给乙方堆头陈列费用： 牛奶 箱/月 ， 共计：大写 。 4、 交费方式：季度结算。 5、 甲方按时交纳时，乙方须确保甲方所在位置的堆头陈列面，不得无故变更其堆头陈列位置 不得提前中止本协议，违者不予付款。 6、 甲方有权更换堆头上的商品种类品项，乙方无权干涉。 7、 甲方有权在租用的堆有上放

15、置相关宣传物料，乙方应该配合维护。 8、 乙方不得随意在甲方堆头上放置其他东西，影响甲方堆头形象和销量。 9、 乙方每月牛奶销量不得低于 白奶 箱/月，早、晚奶 箱/月，酸酸乳 箱/月 。 10、其他补充条款： 。 本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，经甲、乙双方签字盖章后生效。 甲方： 乙方： 代表： 代表： 电话： 电话： 地址： 地址： 签订日期： 年 月 日,六、2005年广告费报入与2006年广告申请报入计划 1）形象店报入明细,2）售点广告报入明细,3）车体广告报入明细,4）软文广告投入 台州晚报：51期/20000元 5）公交车体广告投入 三区901公交广告投入20万七、2005

16、年宣传物料报入明细与2006年申请明细,2006年宣传物料计划 功能奶主题海报,早、晚奶主题海报,纯、酸奶主题海报,功能奶空白海报,早、晚奶空白海报,纯、酸奶空白海报,功能奶价格牌,早、晚奶价格牌,纯、酸奶价格牌,功能奶小挂旗,早、晚奶小挂旗,功能奶塑料空箱,早、晚奶塑料空箱,功能奶DM单,早、晚奶DM单,功能奶礼合袋,早晚奶礼盒袋,功能奶冰箱围,早、晚奶冰箱围,说明：以上物料统计好后由城市经理签字后上报华东中心，其它促销物料视华东销售中心临时性促销活动而定。,八、会议安排 随着市场的快速扩大，及时双向的沟通已成为台州蒙牛成败的关键，为了能准确有效地执行华东销售中心的方针方案，同时也保证能与各

17、分销机构结成统一的战略联盟，公司拟定2006年每月举行一次营销例会，具体安排暂定如下：,九、培训计划 “磨刀不误砍柴功”，一个企业的好与坏，不在乎硬件，而在于企业的软实力，如何实现企业文化的认同和营销思路的统一，提高公司执行力，培训和自我学习是唯一的方法。 A. 经理团队培训计划（经销商/销售部经理/总经理）,B.业务主管,C、业务代表,D、销售内勤,E：促销员队伍,十、2005年各办事处办公实际费用和计划费用/2006销售部办公计划费用,十一、各市场年度销量分析 椒江市场年度销量对比表,黄岩市场年度销量对比表,路桥市场年度销量对比表,临海市场年度销量对比表,仙居市场年度销量对比表,天台市场年

18、度销量对比表,三门市场年度销量对比表,温岭罗世华市场年度销量对比表,温岭江菊莲市场年度销量对比表,温岭颜丹峰/李景/金伟明市场年度销量对比表,玉环市场年度销量对比表,三江连锁年度销量对比表,十二、1)05年度单品计划与实际销量分析2)销售曲线表,十三、二00六年销售分解明细 销售一部,销售二部,费用说明： 此费用包括堆头陈列费，KA连锁进场费，退换货支持，质量报诉处理，宣传物料等等费用。 堆头费，KA连锁进场费由公司统一安排。退换货支持，质量、投诉处理由经销商先行处理，公司针对实际情况按协议规定给予支持。 宣传物料费用以实物作价计算，体现于各经销商年终费用汇总上。,椒江市场,黄岩市场,路桥市场,临海市场,仙居市场,天台市场,三门市场,温岭市区市场,温岭泽国市场,温岭松门市场,玉环市场,椒江市场（箱）,黄岩市场(箱）,路桥市场（箱）,仙居市场,临海市场,天台市场,三门市场,温岭市场（箱）,玉环市场（箱）,台州市绿蒙副食品有限公司 2006年销售计划 单位：箱,台州市绿蒙副食品有限公司 2006年销售计划,关于规范促销员的管理方