面对面顾问式销售(葛亮).ppt

1、,面对面实战销售,主讲 葛亮 老师,主讲嘉宾：葛亮老师,深圳管理咨询行业协会 顾问专家 聚 成 集 团 监 事 会 主 席 聚成资讯集团华北区 总 裁 国 内 顶尖 销售训练 专 家 国际资格认证,与世界第一名行销大师亚伯拉罕的亲切合影,葛亮老师与吉尼斯记录保持者世界房地产销售冠军：汤姆霍普金斯的亲切合影,葛亮老师与世界行销大师赖兹的合影,葛亮老师在授课现场,葛亮老师在授课现场,传化集团 宁波杉杉集团 皮卡集团 杭州顾家工艺 杭州大力神 湖南三一重工 西安步长集团 杭州瑞祥珠宝 嘉兴卡森集团,升华控股 杭萧钢构 劲霸男装 现代控股集团 江苏长江集团 湖南金健米业 中国平安 深圳北京现代 中国企

2、业网,曾培训过的部分企业,这年头，不学点东西咋混哪！,本次训练目的,提升业绩 增强竞争力,增 加,收 入,本次训练特色,实战 实用 实效,参与 演练 互动,最想学什么? 有什么问题?书,销售的两种类型,面对面销售的四种模式,面对面销售的三大战场,及销售关键,销 售 原 理,销售过程中销的是什么?,销,?,让自已看起来 像个好产品头发 服装,产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已.,我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己. 乔吉拉德,自已,假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗?,销售过程中售的是什么?,售,观 念,卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的

3、 ?,观价值观 重要还是不重要 ?,念-信念 相信的事实,对企业,产品,对人 .,改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?,你看她的年龄有多大?,有没有见到鬼,下面有几张脸?,买卖过程中买的是什么?,买?,感觉,感觉是一种看不见摸不着的,综合体,之前的了解，企业、产品、人、环境,在整个过程营造好感觉,买卖过程中卖的是什么?,卖?,好处,带来什么利益与快乐.避免什么麻烦与痛苦.,顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处 .,一流的贩卖结果一般的贩卖成份 .,带给客户的好处而非销售人员.,人类行为的动机,追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可 行 性,没有痛苦的客户不会买,销售六大永恒不变的

4、问句,一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？分享碟,沟通说服技巧,沟通三要素,文字 语调 肢体动作,分享碟,说服三要素,什么人？（人格魅力） 说什么？（内容） 怎么说？（表达方式）,沟通说服技巧,沟通双方,自已 对方 问 说,问 话所 有销 售 沟 通关 健,问话四种模式 1 开放式,案例一:情景 晚上十二点,太太一觉醒来,发现老公未回.拿起电话.,现在在哪里? 跟谁在一起? 还有谁? 在做什么? 怎么做? 什么时候回来?,2 约 束 式,付现方便吗? 你喜不喜欢红色? 这种款式适合你是

5、不是? 明天上午可不可以给你送过来? 你的意思对批发比较感兴趣对吗? 今年国庆咱俩把事办了行不行?,3 选 择 式,这个星期内哪天去你那里比较方便? 是你移驾过来,还是我去拜访你? 批发还是零售?全套还是单件? 定金还是全款?支票还是现金? 小明你是洗碗还是去买酱油?,男:今晚去逛公园还是看电影? 女:你是喜欢还是爱我? 女:爱是用来说的,还是用来做的? 女:要不要用行动来证明? 女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗? 女:那你是送我新款手机还是手提电脑?,4 反 问 式,这种款式有红色吗? 明天下午能送货吗? 死鬼这么晚回家,去哪里了？ 老总这件事怎么办？ 这件事这样办行不行？ 晚上有没有

6、空？,问话六种作用 问开始 问兴趣 问需求,问痛苦 问快乐 问成交,问问题的关键,1. 注意表情,肢体动作,其实你的笑容很可爱,经常保持微笑,2.注意语气语调 3.问简单容易回答的问题 4.问是的问题 5.从小是开始 6.问二选一的问题 7.事先想好答案 8.能用问尽量少说,聆听四个层面,听懂对方说的话. 听懂想说没有说出来的话. 听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话. 听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要.,聆听技巧,1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒 8.不打断插嘴,9.不明白追问 10.不要发出声音 11.点头微笑

7、12.眼睛注视鼻尖或前额 13.听话时不要组织语言,赞美技巧,真诚发自内心 闪光点 具体 间接 第三者 及时 公众赞美,人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。,1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别,经典四句,肯定认同技巧,你说得很有道理.我理解你的心情 我了解你的意思.感谢你的建议. 我认同你的观点. 你这个问题问得很好. 我知道你这样做是为我好.,分享碟,现代人与人之间的竞争归根结底是能力的竞争！,没钱,没学习,没能力,学,多,挫,少,成功与学习,提升业绩.增加收入的法宝,行动.行动.再行动