(二)宴请客户解析.ppt

1、宴请客户,宴请中的“吃”只是过程，其背后的交际才是商务宴请的真正目的。,宴请客户的意义,建立业务关系， 增进了解或达成某种协议 加强沟通或达成某种共识 探视对方虚实，获取商务信息 加强感情交流 消除误会,商务宴请的意义,午餐一般为工作餐 重要的宴请，一般安排为晚宴 接到宴请邀请后，应尽快回复 确定赴宴的，应稍提前5分钟到达 应赞扬主人的菜肴。中国主人一般表达为“没有什么好菜”，美国主人通常夸耀“这是我们这里最好的菜”。中国人讲究宴请的食品质量，外国人讲究宴请的氛围。,宴请注意事项,注意细节 尽量了解对方的偏好与特点 在环境布置与菜色 选择上突出与迎合对方的喜好 商务宴请是边吃边谈的形式，所以要

2、控制好上菜的节奏 如出现洽谈不顺畅局面，应利用上菜，分菜，斟酒等环节暂时转移注意力，缓和气氛,商务宴请应遵循的原则,商务宴请的准备,（一）举行商务宴会的名义和目的 有以公司部门的名义 管理层的名义 为了解决某个或某些问题 保持关系、联络感情、沟通信息、结识朋友等无直接实质内容和目的 寻求帮助或实惠 感谢客户，回报别人 结识新的客户,商务宴请的准备,（二）调查对方的饮食偏好，设计整个宴请过程 仔细筹划 需要考虑的因素有宴请的名义，宴请对象，对方的饮食偏好，对方的级别，宴请时间，经费预算等,商务宴请的准备,（三）列出名单 按照宴请的名义及所要达到的目的，列出被邀请者的名单 主宾，次宾，陪客一一罗列

3、清楚 考虑双方级别和人数的平衡 忌出现不相干的人 忌不相干的两批客户一同宴请 忌把合不来的客人安排在同一桌上 妥善安排贵宾的司机及秘书,商务宴请的准备,（四）确定时间 可按主人需要安排 就双方时间的协调性 一般来说，商务宴请不适宜在周末，除非对方要求 一般西方国家，8点以后才是晚餐时间,商务宴请的准备,（五）选好场所 环境优雅，接待服务周到， 交通方便，停车方便为首要考虑因素 四星、五星酒店为比较安全之选,商务宴请的准备,（六）订好菜谱 看钱下菜，根据经费预算和宴请档次决定上什么档次的菜做主菜，上多少个主菜 看客下菜，根据客人的 年龄、籍贯、出生地、个人爱好决定上什么菜 丰俭得当 人多，菜色适

4、宜精而全；人少，菜色适宜少而精 有主有次，主次分明；有荤有素，荤素搭配；有冷有热，冷热搭配。 酒水饮料。因应点的菜肴配搭不同的酒水饮料,商务宴请的准备,（七）发出邀请 提前邀请 请柬，短信，电话 内容应包括时间、地点、形式、主人姓名 人名、单位名、活动名称应用全称 邀请人的姓名与职务书写要正确 提前一周或两周发出邀请 临近宴请日子，电话再次确认,商务宴请的准备,（八）安排座次 中餐 （1）桌次的安排， 8-12人为一桌，面门为大，以远为大，居中为尊，以右为尊 （2）座次的安排 对着门口的位置为主位 离门口最近的位置为次位 其他的位次以离主位的远近来确定主次，右为主，左为次 以公务的高低安排座次

5、 如有夫人出席，主宾坐男主人右上方，其夫人坐女主人右下方,商务宴请的准备,（一）多桌宴会安排,（一）多桌宴会安排,本次奥运会由中国主办。八十多个国家、地区的领导人及其亲属参加北京奥运会开幕式，如何安排欢迎午宴上的各国领导人的座次，以避免出现政治对手甚至敌人比肩而坐的尴尬场面，确实是个问题。同样让人头疼的还有如何设计午宴菜式的问题。,案例：第28届奥运会坐席和座次安排,主席：宴会在人民大会堂举行。首席桌上有九人，主人为胡锦涛，他的左边坐着夫人刘永清，另一边坐的是一号贵宾国际奥委会主席罗格。即便是美国总统布什世界上最强大的国家总统，此时也只能被安排坐在罗格的右边。俄罗斯总理普京虽然不是总统，但是由

6、于其特殊的身份也被安排在首席桌落座；同样的原因日本首相福田康夫也被安排在首席桌落座。还有法国总统萨科奇也同样坐在首席。,（二）单席座位示意图,入口处,电视机,贵宾,主人,接待,陪同,宾客,陪同,宾客,陪同,上菜,入口处,电视机,宾客,贵宾,主人,宾客,宾客,宾客,陪同,陪同,陪同,接待,上菜,切记： 要给女士、尊者让座！,从座位的左侧入座,一般不要中途离席，紧急情况只需和主人说明并向左右席点头即可，不要弄得全场皆知。,注意,主人必须注意不可叫客人坐在靠近上菜的座位菜眼，此为一大忌。如果安排时没有办法错开上菜的位置，则一定要叮嘱领班，告诉她一个固定的上菜位置。这个位置肯定是主人这边的人。,（二）

7、单席座位示意图,（八）安排座次 西餐 西餐宴会一般采用长桌 餐桌的排次与中餐原则一样 座次排列右高左底 男女宾客穿插入座,商务宴请的准备,事实上，中西方在餐桌上有很多礼仪规矩是共通的，可以互相借鉴、互相补充。比如西方有几句关于餐宴礼仪的俚语竟然与中国宴会上的要求是一模一样的： 1.Donttalkwithyourmouthfull.（嘴里满是东西时别说话） 2.Dontslurpwhileeatingsoup.（喝汤时别出声） 3.Dontsmackyourlipswhileeating.（吃饭时别咂嘴）,你知道吗？使用筷子的三十种禁忌,1、三长两短 2、仙人指路 3、品箸留声 4、击盏敲盅,

8、使用筷子的三十种禁忌,5、执箸巡城 6、迷箸刨坟,使用筷子的三十种禁忌,7、泪箸遗珠 8、颠倒乾坤,三、使用筷子的三十种禁忌,9、定海神针,三、使用筷子的三十种禁忌,10、当众上香,三、使用筷子的三十种禁忌,11、交叉十字 12、落地惊神 13、飞象过河,三、使用筷子的三十种禁忌,14、分筷绝交 15、狭路相逢 16、肥上添膘？ 17、以筷移盘,三、使用筷子的三十种禁忌,18、不当理筷？ 19、以筷代签,三、使用筷子的三十种禁忌,20、咬筷发呆 21、不用公筷,三、使用筷子的三十种禁忌,22、以汤洗筷 24、以筷渡菜？,三、使用筷子的三十种禁忌,25、以筷塞食 26、持筷吸食,三、使用筷子的三

9、十种禁忌,27、以筷代刀 28、以筷撕扯 29、事不过三 30、粘物夹菜,邀请客户赴宴,开门见山 直接跟目标对象提出邀请，说出自己的目的 借花献佛 以自己有什么喜庆事作为花 喧宾夺主 事先调查对方所在的环境，就近选择一家有特色的餐馆，然后开始发出邀请,邀请客人的技巧,暗度陈仓 先用其他东西来吸引住对方的注意/兴趣，然后借口作出邀请 声东击西 故意拖长拜访时间至用餐时段，然后再发出邀请 步步为营 这是作为第二次邀请的最好招数，用上次用餐的地点作为话题,邀请客人的技巧,诱敌深入 先对对方做一些无关紧要的谈话，然后再提出邀请。例如谈论对方是哪里人，然后谈到对当地特色菜色的欣赏 擒贼擒王 找出关键人物

10、，让他/她帮你带来相关的人,邀请客人的技巧,客户留恋家中饮食 宴请理由不当 与被宴请者关系一般 陪客中有与对方有矛盾的人 认为有贿赂之嫌,被拒绝的理由,宴请邀约被拒其实并不可怕，关键是要有正确的态度，并掌握一些克服沮丧的心理。,宴请邀请被拒绝之后,（一）正视拒绝 心理准备 泰然处之，妥善处理 当成学习的机会 发挥幽默感的机会 实践与自我完善素质的机会,宴请邀请被拒绝之后,（二）反躬自身 在宴请之前，我有明确的目的吗？ 在宴请之前，我有了解对方吗？ 在邀请时，我有足够的诚意吗？ 我的宴请理由（说法）充分吗？,宴请邀请被拒绝之后,对方拒绝的理由能够驳倒吗？ 我注意到了对方有意赴宴的信号了吗？ 我做

11、了最后的尝试吗？,宴请邀请被拒绝之后,（三）要有诚意 坚持 耐心 毅力 邀请单独的客户，可一同邀请他带上家人,宴请邀请被拒绝之后,（四）说法要合理 昨天朋友在国外回来，送了我一瓶很好的葡萄酒和一些国外名产 上次您到我们这边来出差，我们都没有时间邀请您到公司来看看，这次一定要让我们来尽一下地主之宜 今天实在很感谢您对我们公司产品的指教， ,宴请邀请被拒绝之后,点菜的技巧,（一）中餐菜单的基本模式 （二）谁来点菜 （三）点菜的原则 （四）上菜的顺序和内容 （五）如何点酒水 （六）如何点主食,点菜的技巧,一般以10-12人为一桌，12-14道菜为宜 冷盘 热炒 主菜 甜菜 点心 汤类 水果,（一）中

12、餐菜单的基本模式,主人点菜 客人点菜 每人点一个，轮流点菜 领导点菜 女宾点菜 职业点菜师,（二）谁来点菜,明确宴请的目的 看人下菜 注重特色 搭配合理,（三）点菜的原则,2. 看人下菜 一般，点菜的数量适宜控制在“就餐人数+1” 年长宾客多的话，点菜的数量适宜控制与就餐人数相同，菜式少而精 年轻的宾客多的话，点菜的数量适宜控制在“就餐人数+2”，点的菜不仅要质，还要量 注意来宾中是否有任何的特殊忌讳。比如说有素食者，不食牛羊者，不吃辣椒，不吃海鲜等 主要考虑来宾的喜好与禁忌,（三）点菜的原则,3. 注重特色 点该店的招牌特色菜 到湘菜馆吃湘菜，到海鲜酒楼吃海鲜 搭配合理 五味俱全，咸淡互补，

13、鲜辣不克 荤素，浓淡，干湿，多种烹调方法搭配，原料尽量不要重复 高，中，低不同档次菜肴的搭配。 一般来说，10人的宴请，只需2-3道高档菜色即可,（三）点菜的原则,先冷盘后热炒 先菜肴后点心 先炒后烧 先咸后甜 先味道清淡鲜美，后味道油腻浓烈 先高档，后普通,（四）上菜的顺序和内容,中餐宴席酒水的选择 餐前饮料，一般分为茶、软饮料和果汁 佐餐酒，一般为度数较高的白酒和度数较低的葡萄酒或啤酒 餐后用饮料，一般为茶,（五）如何点酒水,酒水与宴会、菜肴的搭配 A. 酒与宴会的巧妙搭配 酒的档次与宴请的档次相一致 宴请用酒最好与宴请主题相结合 宴会用酒与季节相适应,（五）如何点酒水,B. 酒水与菜肴的

14、搭配 注意不同的食物搭配不同的酒水。 如竹叶青配搭鱼虾菜肴，黄酒对螃蟹，红酒配鸡鸭等 食物搭配不当，有危险 C. 酒与酒水之间的搭配 低度酒在前，高度酒在后 软性酒在前，硬性酒在后 有汽酒在前，无汽酒在后,（五）如何点酒水,以西餐待客，配酒则绝不可随随便便。 按色泽分红酒、白葡萄酒和玫瑰色酒（均属无汽酒）； 按性质可分低度酒和高度酒，无甜味酒、中性酒和甜酒，无汽酒和汽酒。,链接：西餐配酒原则,吃羹汤时用雪莉酒。 吃鱼和壳鲜时用无甜味白葡萄酒。 吃肥腻或浓味的牛羊肉和野餐时，用高度红葡萄酒。 吃其他牛羊肉时则用低度红葡萄酒。 吃禽类肉食时，可用低度红葡萄酒、中性或无甜味白葡萄酒或者红玫瑰葡萄酒。

15、 吃奶酪时可用红葡萄酒。 甜味的葡萄酒或香槟酒则和布丁一起上席。,正宗的西餐用酒习惯是：,新酒在前，陈酒在后 淡雅风格酒在前，浓郁风格酒在后 普通酒在前，高档酒在后 干冽酒在前，甘甜酒在后 白葡萄酒在前，红葡萄酒在后 酒的种类不适宜过多，混饮不利于健康,（五）如何点酒水,了解客人对主食点心的喜好 根据时令选择主食 根据宴席的级别、主题选择主食,（六）如何点主食,了解客人对主食点心的喜好 北方人饮食味道偏浓重，以面食为主，喜欢水饺、馒头、苗条等，并喜吃油重、色浓、味咸和酥烂等面食 东北人喜欢吃杂食类面食 南方人饮食味道偏淡，以大米为主食，面点制品注重小巧，鲜味特出 注意不同的少数民族宾客的不同民

16、族喜好 可适当考虑宾客的身体状况,（六）如何点主食,2.根据时令选择主食 主食也有春夏秋冬之差别 春季，春暖花开，适宜不浓不淡的食品，也可点一些色彩鲜艳的面点 夏季，酷暑炎热，适宜消暑清凉的食品 秋季，菊黄蟹肥，气温转凉，适宜点菊花酥等与季节相搭配的食品 冬季，气候寒冷，可点口味浓郁或与冬季气候相呼应的食物,（六）如何点主食,商务宴请的进行,商务宴请的进行,比客人早到达餐厅，在餐厅门口迎接来宾 客人分批到达，应边聊边等 若某些宾客迟到超过15分钟以上，应请其他先到的嘉宾入席 热情恳切，一视同仁 来宾迟到，主人应主动为来宾解围,（一）迎接宾客,进入餐厅，男主人陪着主宾，其他客人随后入席，女主人走

17、在最后，若无女主人，则由主方的第二陪客走在最后 忌把客人丢在后面 按照提前安排的位次就座 男宾要为自己右边的女宾拉椅子，请她们就座,（二）按位就座,按时开席，不能因为个别客人而影响整个宴会的进程 若主宾迟到，可以延迟开席，并跟其他来宾说明情况 入席后，先给每位来宾斟酒 主人先拿起餐巾，众来宾跟随，用餐开始,（三）按时开席,每个人的酒杯斟满酒之后，主人可以即兴说几句祝酒词，不适宜长篇大论 在主人或来宾祝酒词时，应暂停进餐，停止交通并注意倾听 碰酒时，适宜轻碰 碰杯时，目光要正对对方以表诚意 适宜把酒喝光，不会喝酒者也要应付一下 忌只碰不喝 忌交叉碰杯,（四）祝酒碰杯,1. 斟酒 从第一主宾开始，

18、逆时针方向围绕餐桌依次 斟酒时，右手持酒瓶，商标要让客人看清 从客人的右边直接往杯子倒 瓶口不能搭碰到杯口 八分满为宜 倒至八分满时，抬起瓶口，旋转一下，使得最后一滴酒分布在瓶口而不是滴在桌子上 切勿让酒溢出酒杯,（五）斟酒上菜,2. 上菜 征求主宾意见是否需要分菜 新菜先给主宾 分菜一般分到每个来宾之后，才可以动餐具,（五）斟酒上菜,席间话题 说话的时机 席间交谈注意事项 良言一句三冬暖！,（六）席间交谈,席间话题 一般来说，男女共处的场合，不宜谈论疾病、宗教和政治 忌谈论性话题，调节气氛的黄端子也尽量少说 不宜对其他不在场的人妄加评论、蜚短流长 不宜对食物进行批评 适当的对食物及环境表示赞

19、赏,（六）席间交谈,席间话题 并非所有的话题都要涉及工作 提出话题时，应考虑在场者是否有忌讳 不宜谈论工资薪酬待遇问题 注意不要泄露商业机密 ,（六）席间交谈,说话的时机 注意时间的把控，吃饭与办事两不误 讨论实质问题宜早不宜迟 主菜之后可开始谈论正题,（六）席间交谈,席间交谈注意事项 不宜独自一人夸夸其谈 哈哈大笑、窃窃私议、大声向远处的朋友打招呼都是不体面的表现 疾病、某人的丑闻不宜作为席间谈资 要善于与同桌的人交谈，特别是左右邻座，一声不吭视为不礼貌 只对一侧交谈，而一直背对另外一侧亦视为不礼貌的行为,（六）席间交谈,席间交谈注意事项 不要一味只与自己熟悉的人交谈 笑闹有节制，音量需控制

20、 可事前准备好谈话的话题，以便席间交际之用,（六）席间交谈,抽烟的时间 递烟和点火 吸烟方法 吸烟注意事项,（八）餐桌抽烟礼仪,抽烟的时间 抽烟适宜在餐后喝茶/咖啡时 用餐时忍不住要抽烟，应到吸烟区 或远离食物，以免烟味影响食物 顾及其他不抽烟的人，能忍则忍,（八）餐桌抽烟礼仪,2. 递烟和点火 递烟时，盒盖打开，烟盒上部朝客人，用手指轻轻弹出或抖出一两支香烟让客人自取 忌自己用手指取烟给客人 打一次火只为一位客人点烟 每划一根火柴只为一位客人点烟，点过之后先吹灭再放到烟灰缸,（八）餐桌抽烟礼仪,2. 递烟和点火 点烟的顺序：身份高的、年长的、女士在先 不可对着客人的脸打着打火机 火柴要等正常

21、燃烧后才可以送到客人面前 西方礼仪，一根火柴绝不为第三个人点烟,（八）餐桌抽烟礼仪,吸烟方法 想吸烟时，先跟在座的打招呼 举止动作应端庄而稳重 持烟之手不宜随意挥舞 不能把烟喷到别人的脸或饭菜上 不要吸到过滤嘴或只吸一半,（八）餐桌抽烟礼仪,吸烟注意事项 不能把食皿当烟灰缸 不应叼着烟讲话 无论对方是否抽烟，都不可向对方喷烟 烟头及烟灰都应该在落在烟灰缸内 确保烟头在烟灰缸内是熄灭的,（八）餐桌抽烟礼仪,坐姿端正，椅子离餐桌不远不近 双脚平稳踏地，不翘二郎腿，不抖动 用餐时，双手的手腕部分或肘部可轻轻按在餐桌的边缘 夹菜时，要先等主宾，主客，长者，女士先夹 用餐时，要细嚼慢咽，切忌发出较大响声

22、 敬酒过多，会被视为不尊重,（八）举止文明,可代表不在场领导敬酒 饮酒需要留有余地，一般要求掌握在自己酒量的三分之一 不善于饮酒者，可婉言谢绝，或用其他酒水象征表示 忌鲁莽敬酒、逼酒和灌酒 忌敲餐具，用筷子挑菜，盯着某个菜不放，埋头吃饭 打喷嚏，饱嗝或咳嗽时，应用纸巾掩面，如连续不断，可去洗手间以免影响在座其他宾客，起身时说声对不起,（八）举止文明,上水果，就表示所有的菜肴已经上完 主人把餐巾从腿上拿起折好放在桌面上，表示宴席结束 告别时，先向主宾告别，再与其他成员一一告别 送别应送到门口，甚至用车送来宾回去 回去后，应电话表示感谢之意,（九）结束宴会,商务宴会上的说话技巧,（一）如何寻找话题

23、 （二）在聚会中如何发言 （三）强调自己观点的技巧 （四）在商谈中抓住良机 （五）如何才能游刃有余 （六）怎样化解反对意见 （七）圆满结束商谈的技巧,社会热门话题 双方的爱好 双方的工作内容角度 彼此的经历 双方的发展方向 家庭生活 关注子女教育,（一）如何寻找话题,不谈论隐私问题 不谈论荒诞离奇、黄色淫秽、疾病、死亡等不愉快事情 不谈论双方国家内政和民族、宗教问题 不背面议论上司、长辈、同事，回避对方不愿触及的问题 用共同听懂的语言，讲大家参与的内容 可谈论中性的话题（天气、艺术、体育）,谈话注意：,谈话时要有起伏 常用肯定的语气 以开放的态度对待各种信息 用“不知道”满足对方的优越感 要注

24、意用语言环境 学会听别人说话,（一）如何寻找话题,学会听别人说话 交谈中，要注意少说多听，但是也要注意听的技巧 调整自己的情绪，静下心来仔细听别人讲话 借助一些眼神和动作，如赞许的点头、鼓励的手势 别人讲话留有空档时，即时说出对方想要说的内容，对方会把你当作知己,（一）如何寻找话题,学会听别人说话 5. 当别人谈话停顿时，提出一些与谈话内容有关的话题来请教，证明你不仅是在听，还在思考 6. 提问和插话时机要得当 7. 耐心的听别人把话讲完 8. 即便对方说话不准确或有错误，也不必当面妄加评论,商务宴会上的说话技巧,其他应注意的问题 出现争辩时，不要把对方逼到山穷水尽的地步 不要说大话，过于卖弄

25、自己 不要喋喋不休诉苦、发牢骚 对方谈论失意的时候，不要谈你自己得意的事情 不要用训斥的口吻 不要张扬他人隐私 交谈时不要伴随一些不礼貌的动作,（一）如何寻找话题,其他宴请客户礼仪,（一）娱乐场所礼仪 （二）健身休闲场所礼仪 （三）观看演出礼仪 （四）送礼的礼仪,KTV 别做麦霸 互相欣赏 做一个专业的听众 酒吧 酒吧不是酒店，吃东西只是配角 点歌。若想酒吧驻场歌手点歌，可叫服务员待为转达，给小费也不适宜直接塞给歌手或扔到舞台上 跳舞。女士不与不相识男士跳舞，以请同来的男伴为宜 忌放肆，放生大笑，或者不尊重服务员，都是失礼的表现,（一）娱乐场所礼仪,3. 舞厅 邀请，舞曲开始之后就可以邀请同伴。女士邀请男士或反之亦可 男士应站在女士面前发出邀请，站在侧面显得过于随意 被邀者最好不拒绝，如有不便礼貌婉拒 舞曲完毕，双方应表示谢意,（一）娱乐场所礼仪,高尔夫球场 健身房,（二）健身休闲场所礼仪,衣着 驾车。驾驶高尔夫球车时要慢，而且要仔细 每辆车只坐两人，放两个球袋 无需驾照，但需了解场上行车常识 不同的季节、场地和球会，球车行驶规则有所不一样 任何情况下，球车禁