终端赢利模式---现场管理推动生意.ppt

1、终端赢利模式-现场管理推动生意,在以前的店铺管理中面 对最大的困难是什么?,现场管理推动生意,课程纲要,现场管理为什么,现场管理是什么,现场管理怎么做,零售现场管理的核心理念,一切始于消费者,并终于消费者,优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的 发展空间,现场管理对于品牌来说是产生最高利润额的 投资,现场管理的内容,我们要什么,形象 陈列 服务 士气 能力 销售业绩,长沙中央广场店店长日记,对于中央广场店,6月的销售任务38万有一点偏高,因为店铺的面积仅为75平米,而位置位于步行街的最东段,两边都有大店铺,并且6月份是处于淡季所以压力有一点大,所以我和店铺的员工将我们的业绩做了分解,发现分解到

2、每个小时,压力并不是很大,这样大家就都有了信心.,长沙中央广场店店长日记,截止到本月10日,我们的目标完成已经达到62%,比预定目标超过7%,所以中期我们把目标改为110%,同时考虑到夏季步行街的客流比较的大,我们在晚班增加了人数安排,而且大家自愿延长工作时间,周六和周日,从开业到关门延长时间长达1个小时,但我们从未申请半个小时的加班时间.,长沙中央广场店店长日记,6月25日20:00时,我们离销售任务还差2800元,作为星期一的销售有很大的压力,但大家一直都没有放弃,进来一位顾客所有人都积极的做销售.所有导购全为一位导购“加油”,直到销售实现,到晚上23:00还差800元,进来一对情侣,导购

3、拼命销售做附加推销,所有人员一起和顾客沟通,或许是那对顾客被我们的真诚所感动,买了1500元,直到23:38分,我们的业绩完成了110%,从大家脸上露出的微笑,发自心底的微笑,也是对自己的肯定.,第二天一早,我带了一大堆的水果给大家吃,晚上和大家吃了个饭,大家非常的高兴,为在这样一个店铺工作而感到开心. 最终,因为本月销售的顺利完成,我们拿到公司季效奖金,评到了第二名,为我们实现年度优秀店铺又成功的迈进一大步,当我们开月会一起活动时,回想着三个月的艰辛与努力,说不出喜悦与感动.,长沙中央广场店店长日记,标准的作用,提升运作效率,加强执行力,容易进行复制,现场管理如何做,在零售店铺里,通过计划、

4、组织、协调、指导, 完成店铺陈列、货品、人员有效组合与应用,最终 提升店铺形象与业绩.,对企业的管理而言,是过程管理重要还是结果管理重要? 大多数企业的管理是结果导向的管理,只问结果不问过程,当结果与期望不一致时,再行挽救,充其量只能起到亡羊补牢的作用. 要想达到理想结果,必须对执行过程进行严密监控.有什么样的过程,就有什么样的结果,只有控制过程才能控制结果.,现场管理怎么做,目标分解,目标落实,目标执行,追目标的方法,目标管理的重要性与好处,店铺有目标 上下一心 上传下达,店铺有目标,对店长 管理明确、共同理念 对员工 指示清晰 对生意 容易量度 - 容易跟进 对店铺 形象一致,目标制定的方

5、法,店铺管理目标必须包括的三元素,生意目标 服务目标 运作目标,现场管理怎么做,目标分解 目标落实 目标执行 目标跟进 追目标的方法,生意目标,每天/每周/每月销售总额 时段生意额 分类目标,目标分解技巧,分解目标原则: 1、参考去年同期销售额 根据去年生意额,加上适当增幅 2、考虑是否有促销及推广 如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标,目标分解技巧,分解目标步骤: 1、准备该月份每日销售目标图; 2、准备参考资料,例如该月节日、天气等; 3、准备过往营业数据,例如上月营业额、去年同期营业额等等(例如去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万); 4、如果有该月份大型推广活动时间表

6、,可一并考虑在内(如有,促销一般促进生意10%,则目标为24.2万); 5、参考节日、天气、大型推广活动等资料,调整分配出来的数字,至满意为止.,案例,分解目标步骤: 周目标: 将该月的销售目标分成四等份,该月内每星期各占一份,将每等份按照上述比例分配“结果写在”每日销售目标图“上”.,日目标: 从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例,例如星期一至星期四各占12%,星期五占16%,星期六及星期日各占18%,合计100%.,目标分解技巧,时段目标: 1、每日区分为四个营业时段,例如:第一时段开门营业至11:00、第二时间段11:00至2:00、第三时间段2:00至5:00、第四时间段5:00至

7、8:00至当天结束营业. 2、参考过往记录,订出每个时段的营业比例,例如第一时段10%、第二时段30%、第三时段20%、第四时段40%,共计100%. -注意周日的分配比例与周末可能有明显差异 -注意在销售高峰时段安排充足人手 3、将该日的销售目标按照上述比例分配给当日各个时段,结果写在空白日志或星期卡上成为该日或该星期的时段目标计划表. 4、考虑对时段营业额有影响的因素,调整数字,至满意为止. 5、核对时段目标计划表上总和应该相等于该日的总销售目标.如有偏差,适当分配调整数字使之一致.,目标分解技巧,员工目标: 参考: 1、员工过往成绩 2、该月份个别员工上班天数 3、员工的销售能力 4、员

8、工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧 同时: 1、经验充足的员工:员工自行订立目标 2、经验不足的员工:店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立.,现场管理怎么做,目标分解 目标落实 目标执行 目标跟进 追目标的方法,目标落实:晨会,1)目标订立 2)生意回顾 3)工作安排 4)产品知识 5)服务推动 6)销售技巧 7)推广活动,晨会内容,目标落实技巧-例会技巧/SMART技巧,1、具体性,9、学习性,2、量度性,8、激励性,3、达致性,7、投入感,4、相关性,6、参与性,5、跟进性,例 会 技 术,现场管理怎么做,目标分解 目标落实 目标执行 目标跟进 追目标的方法,目标执行

9、,营业前 营业中 营业后,开门前的准备,确认人手 点名确认人手是否与更表无误 安排同事清洁 收银台-电脑、音响、收银台 货架-高矮架、四面八方、陪衬架、挂壁等 陈列物料海报架、模特、衣架、价格牌 橱窗-橱窗挂画、地毯、模特 试衣间-镜子、地面、墙上的透明标签(衣服、裤子的尺码) 收银员的准备工作 电脑传输 更改日期 清点银头,准备收银用的物料(胶带、收银打印纸、封口胶、笔、手写单),晨会前的准备工作,看昨日的交更 收发电子邮件 销售及排名报表 清楚了解新到货品(款号、款式、颜色、尺码、面 料、洗涤方法) 根据周/月目标、实际状况订立当天销售目标 同事的区位安排及工作分配,开B,检查同事的制服与

10、妆容、文房四宝(笔、尺、本子、工牌) 生意回顾,带出当天及周/月目标 新款介绍 服务与推广,分享销售过程中碰到的问题及开心的事 公司及店铺咨讯 醒神游戏(再次重申目标),早上(9:00-11:00),巡视货场 CD播放正常 灯火明亮 空调温度适合 卖场海报、挂画与推广相符 货场货量充足整齐 陈列符合标准(挂装、模特) 物料用具齐备(胶带、打印纸、封口胶) 价格牌无误,制定表格式标准,早上(9:00-11:00),货品 有货到立即请同事点货、拆货,迅速补充货场 即时告诉同事新到货品的价格及特点 从仓库不断补充卖场货品,早上(9:00-11:00),晨会内容跟进(员工收到并且清晰) 员工给顾客介绍

11、内容跟进,早上(9:00-11:00),服务 不断为同事打气、加油.提醒同事每时段的目标/报数 播咪提醒同事所推广的服务 玩游戏增加同事的精神 随时留意同事在卖场上的表现(服务、精神) 留意同事站位是否适当,时段会议,目的: 1、追生意 2、追服务 方法: 1、按照时段目标跟进 2、跟进生意,服务等目标 3、鼓励为主 内容: 1、目标差距大 2、超额完成 3、特别事件(服装断码,投诉事件),中午(11:00-13:00),人手安排 跟进好区位、妥善安排好同事充电 安排同事整理货品,后仓补货 安排同事清洁货场的地面、试衣间 安排同事进后仓整理货品 员工站位 员工传接配合,个人,中午(11:00-

12、13:00),生意 定时看销售报表,分析销售十大、天气变换卖场 播咪告诉同事本时段的销售/订立下时段目标 交班时的最后冲刺 了解竞争对手的生意/有无特别行动及时与公司沟通,案例:如何推动生意,中午(11:00-13:00),服务 定时播咪告诉同事游戏的进展过程 不断跟进卖场上同事的服务,下午-关门前(13:00-20:00),交接 与交班的主管交接(生意、货品、人手、咨询) 开B 开B内容除和上午一样外再分享早班同事做的好的地方及问题,带出下午的目标和工作安排,下午-关门前(13:00-20:00),生意 留意转场后的生意和十大是否有升幅 敏感客人的消费倾向随时进行调整 给每位同事订立目标(静

13、场时可增加同事对生意的紧张感) 旺场时要提醒同事加快速度以一抵四并小心失货 旺场时切不可做一些对生意有影响的事(清洁、聊天、转场等) 服务 播咪游戏/推广的进展(让同事可随时知道游戏的”战况”) 以身作则时时留意及带动同事的精神及服务,不断给予同事意见及表扬,下午-关门前(13:00-20:00),货品 静场时安排同事补货 安排同事补齐卖场上的货品 形象 随时清洁(试衣间、地面、收银台) 留意天黑开灯(广告灯、外筒灯、招财灯),关铺后的跟进工作,巡视货场 1、清机/传输 2、按销售或明日推广转场 3、后仓补货至卖场 4、安排同事关铺后清洁 5、写交更 6、收B,简短回顾,赞扬并鼓励表现好的同事

14、 7、离开店铺前重复检查电源开关及门窗是否都关好并锁上 8、离开时检查包包,目标跟进技巧现场教练,追问过程-教练 能力问题-教练 1、发现问题 态度问题-激励 2、演练正确方法 3、实地考核员工,只有评核但没有教练,管理者只会对具体结果给予评价而没有控 制整个过程=不能改进表现,只有教练但没有评核,主管只会给予教授,但没有检查及跟进=不能跟进进度几表现,员工无法成长,教练过程,I Do,We Do,You Do,教练注意事项,教练前:观察、准备、标准、清晰、示范、背 景、目的、原因 教练中:观察、适当的鼓励、指导、跟进(及时) 教练后:总结、跟进、分享,目标跟进技巧回应技巧,1分钟回应技巧 目

15、的 追目标 使好的行动继续发生 避免不好的行动发生 方法 及时反馈 正反馈、负反馈,我看到,我觉得,我听到,什么是Feedback,Feed通过培养令致不断成长 Back-在背后给予支持,什么情况下给予Feedback,1、当同事给客人赞扬时 2、当同事工作做得出色时 3、当同事全心全意做好服务时 4、当同事没有笑容或精神不振时 5、当同事销售技巧不够熟练 6、当同事言语不礼貌时 7、当同事工作态度出现问题时 8、对同事处理顾客投诉不当时 9、当同事间出现意见分歧而影响货场表现时,Feedback的技巧,1、选择适当的时间、地点给Feedback 2、充分准备,有实质内容和具体事例 3、给Fe

16、edback的标准坚定,不会经常变动 4、抱客观开放态度,听取同事发表个人意见 5、处理赞扬性Feedback时要言语及非言语表现 出热切态度,Feedback的技巧,6、处理检讨性Feedback时要言语及非言语表现 出诚恳态度 7、所有意见必需是正面/鼓励式 8、让同事重复Feedback内容,确保信息清晰收到 9、订定下一个目标及完成时间,追目标的方法,人 打电话给熟客 店铺主动邀请顾客入店 令顾客在店铺多停留1分钟,例如员工和顾客 聊有关时尚话题 员工加强附加推销,在招呼、介绍、试穿、完 成售货、收银时创造连单 玩销售游戏令员工积极参予,激发工作热情,追目标的方法,机 (设备、机械等)方面 放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入店 店内温度调高或调低,令顾客感觉比其他店铺更 舒服,多停留,物 货品方面 主推”高单价”的货品,调整陈列 故意打乱货品陈列,吸引顾客入店,追目标的方法,追目标的方法,法 方法方面 利用促销、推广 将”金额目标”变成”件数目标”,令员工认为可以 达成目标,增强信心 可将”繁忙时段目标”调高,员工比较容易接受,有 信心完成 先将目标调整为同事们接受的范围,