快乐成交每一单讲义版本.ppt

1、快乐成交每一单 演讲嘉宾：岳真,中国家具培训实战专家 中国家具行销策划专家 终端爆破活动策划师 疯狂的家具作者 快乐成交每一单创始人 众多明星企业指定培训师 辅助8个专卖店年提货8400 多万元,讲 师 介 绍,客户见证,全友家私 掌上明珠家具 双虎家私 好迪家私 利豪集团 罗曼迪卡 华伦蒂斯 南方家私 丽星集团 蓝天沙发 新梦雅沙发 天俊昌家私,目前家具行业导购员的现状,家具导购员目前的三个阶段,55%,40%,5%,目前家具导购员应该思考的问题,顾客为什么购买你的产品？,导购员价值何在？,抓住目标消费者 引导徘徊消费者,家居顾问和导购员的区别何在？,导购员：,家居顾问：,顾客购买产品的四大

2、理由,第一讲 销售就是销售自己,销售自己的 销售自己的 销售自己的 销售自己的 销售自己的 销售自己的 销售自己的 销售自己的,一:销售自己的热情,微笑:每个人都希望自己有被欢迎的感觉. 仪容仪表:良好的仪容仪表表示对人的尊重. 主动为顾客服务，做引导型家居顾问。,热情可以融化顾客的冰山 热情让顾客感觉到你对他的重视 热情可以营造一个愉悦的销售氛围,二:销售自己的专业度,牧师的故事,从穿着服装来体现专业 从语言谈吐来体现专业 从自我包装来体现专业 从对产品的了解来体现专业,三:销售自己的信心,四:销售自己的灵活度,（导购员踩床板）,灵活度是销售人员必须具备的素质 没有最好的销售技巧，只有最适合

3、的销售方式 灵活度是可以经过训练和培养的,灵活度训练,画直角 耳鼻大转换 算命先生 一枪打死四只鸟 拍大腿 正反太极拳,五:销售自己的态度,陈安之机构的故事,顾客不仅仅是在购买你的产品,同时也购买你的态度 顾客在买产品的同时，还买的一份感动和真情,爱情案例：为何帅哥不配美人,六:销售自己的爱心,如何讨得顾客的欢心?,每个人都可以拒绝你的产品,但每个人都不会拒绝你对他的关爱 做一个充满爱心的人,销售自然水到渠成,爱情案例：让我走在你的右边,七:销售自己的责任心,伟大的代价来自于责任,智利矿工获救的五大原因,智利矿工获救的五大原因,八:销售顾客对自己的信任,销售成功的基础是信赖感的建立是否到位,如

4、何建立顾客对自己的信任,第二讲家居顾问销售八步曲,家居顾问成交八部曲,一：家居顾问准备工作,准备事项一览表,女士仪容仪表,裤 边？,口 袋？,领 子？,皮 鞋？,口 气？,领 带？,头 发？,扣 子？,脸 ？,男士仪容仪表,二：迎接顾客,迎接顾客禁用语,三：拉近距离，建立信赖感,以感同身受建立信赖感,背诵：,通过问简单的问题来建立信赖感,通过专业度建立信赖感,你具备一个家居顾问的专业度吗？,故意说产品的缺点来建立信赖感,案例分析 （东北卖床的故事）,说产品缺点的注意事项 要不影响家具的使用,为什么要先塑造产品价值,四：塑造产品价值,好处越多，感觉价值就越大,找出产品的卖点,沙发的卖点,板材和油

5、漆的卖点,大理石卖点,其他的卖点,介绍卖点的注意事项,一：具备什么卖点: 二：为什么具备这些卖点？ 1、原材料 2、工 艺 三：你怎么证明? 1、让顾客看得见 2、让顾客想得到 四：对顾客的生活有什么好处!,总括介绍产品,目的： 给顾客一种耳目一新的感觉，更深刻的塑造产品的价值，体现产品的设计内涵和文化，同时展现出导购员的专业性。给顾客留下难以磨灭的印象和美好的感觉,现场演练，传统导购员是怎么介绍产品的？,方法,把最优势的卖点浓缩成一句话，1530个字，利用10秒的时间集中展示出来,本产品是专门根据我们中国人的皮肤性质而设计的,疗效最为显著 本产品根据人体工程力学原理，采用最优质的七孔棉纤微,

6、设计独特,穿着舒适，效果持久 本产品的原材料全部来自于纯天然没有污染的植物,您可以放心的使用 瑞士手表：每个零件都是手工精制而成,让顾客以感受为主,案例分析,如何卖沙发？,多用感性的语言,五：了解引导顾客需求,不重视顾客需求的后果,重视顾客需求顾客的反应,顾客对家具有哪些需求,如何了解顾客需求?,沟通是很困难的,女朋友问你爱不爱她？ 女朋友问你喜欢她哪一点？,沟通的注意事项,听懂顾客说话,同理心,赞美,注意肢体语言的运用,肢体语言对一个人的影响力，占沟通的53% （小蜜蜂的故事）,语调的运用,我没有说他偷客户的钱,如何巧妙的抛出话题,案例：保险推销员放水杯的故事,如何问问题引导顾客,扑克牌的游戏,了解顾客需求,开放式问话注意事项,四种提问的作用和注意事项,选择性问题,封闭性问题,倾听,六：排除异议,没有能力异议的策略,有能力异议的处理策略,处理异议的诀窍,*的家具看起来和你们的没有什么区别,顾客要回家去商量商量,就这么多钱，不卖