连锁药店经营管理培训PPT幻灯片.ppt

1、提升自我 先提升大脑,能力,知识,德行,智慧,成功的人不断找方法，失败的人不断找借口 成功的企业不断创新，失败的企业不断找理由,1,如何沟通学习,空杯心态,有一个人去找禅师问禅，见到禅师后，他喋喋不 休地说个不停，禅师则默默无语，只有以茶相待。 禅师将茶水倒入这位来宾的杯子中，满了也不停下来 继续往里面倒。眼看着茶水不停地溢出杯来，这个人 着急地说：“已经溢出来了，不要再倒了！”禅师说： “你就像这只杯子一样，里面装满了自己的想法。如 果你不先把杯子空掉，叫我如何对你说禅？ ”,2,如何经营赚钱的药店,3,课程安排,第一讲：如何确定经营思路 第二讲：如何进行市场定位 第三讲：怎样为您的药店确定

2、合理的商品结构 第四讲：怎样进行有效的商品陈列 第五讲：如何让更多的顾客来药店花更多的钱 第六讲：如何建立有效的促销体系 第七讲：赢利手册,4,医药流通企业未来前景,随着中国经济的平稳 发展和生活节奏的加快， 医药流通行业仍属于最具 前景的行业，纵观中国的 整个医药零售行业，目前 还处于起步阶段。种种迹 象表明，药品连锁店将是 中国大多数地区下一阶段 零售业发展的重心！,5,中国医药零售市场发生翻天覆地的变化,随着中国经济的平稳发展和医药零售扩张的步伐加快，在新的一年里，药店竞争将不断加剧，做为全国连锁药店，如何将企业做强做大，如何把握市场机遇，迎接新一轮的挑战，是每个企业都在关注的焦点。 共

3、同目标：如何使企业赢利！利润最大化！作强做大！,经过竞争各种零售连锁药店相继出现， 产生了一批有特点的经营模式，各自占有 一定区域和市场份额的连锁药店。有代表 的企业如： 湖南老百姓 深圳海王星辰 湖北同济堂 辽宁成大方圆 重庆桐君阁 广东本草 江西开心人 上海华氏全洲大药房 重庆和平药房 安徽百姓缘大药房 国药控股国大 湖南芝林 湖南益丰大药房 湖南金沙大药房 北京金象大药房 湖南芝林大药房,6,我们的课题,做强,做大,加强内部管理,加强团队建设,加强营运管理,加强市场拓展,加强营运管理,加强财务管理,如何赢利,加强物流管理,加强物流管理,加强团队建设,加强财务管理,经营 赚钱,7,什么是经

4、营？,“下雨打伞就是经营”,看天气,8,什么是经营？,这句话看起来很简单，却包含着很深的管理学内涵。 大家都知道，外部的经营环境是在不断变化的，从每一个企业 走过的历史来讲，它就是在不断地适应环境，在不断地变化的 外部环境当中预测环境，做出正确的判断，所以才有今天的发 展，这是一个很浅的道理。但现在，环境在往什么方向走？怎 么预测环境？管理的走势是什么？这是摆在我们企业面前的难 题，CEO每天都在“看天气”，随时随地在调整和做出判断。 各种判断对所有的企业，都是至关重要的。如果不会“预测 天气”，不知道外部经营环境对企业将造成的影响以及自己将要 做出的决断，将成为企业发展的严重问题。,9,什么

5、是经营？,关键词,简单 很深 变化、适应、预测、判断、影响、问题,10,什么是经营？,经营是创造价值。,经营之道，就是不断追求价值的最大化,11,什么是经营？,药店在经营过程中要创造哪些方面的价值呢？,投资方,顾客,员工,供应商,药店的建立，运行和发展都需要大量资金的投入，这是投资方的价格。 药店运营产生的利润，是投资方的满意。 只有当投资者的价值得以体现时，药店才会有生存下去的意义,顾客为药店所提供的产品和服务所支付的费用、时间乃至其承担的风险是价格。 而其要求得以满足甚至超出其期望，是顾客的满意。当顾客的价值得以保证时， 药店才有可能保持和提高顾客忠诚度，不断增加市场占有率。这样药店就有了

6、 生存的空间。,药店的生存和发展离不开一支稳定的员工队伍。员工付出的辛勤劳动、脑力/体 力、宝贵的时间、青春乃至健康是员工的价格。员工的工资、福利、良好的工 作环境、学习机会和成长的空间，是员工的满意。当员工的价值得到保障时， 药店便有了生存的基础。,产品和服务的提供都是在供应链中来实现的。供方的作用和重要性越来越明显。 供方把产品和服务提供给药店，满足药店各方面的要求是供方的价格，供方从 药店回笼资金获取利润是其满意。当供方的价值得到实现时，药店就有了紧密 的生存伙伴。由此可见，经营就是要创造一个多赢的局面。而价值的最大化就 是提高满意，同时设法降低价格。,12,你们每个月的工资是谁发的？,

7、13,第一讲：如何确定经营思路？,顾客,员工,店长,总部,总经理,营运部、企业部、质量管理部、财务部、信息部、配送中心、综合管理部、人力资源部、采购部、拓展部,商品,服务,14,供应商,员工,15,三个善待,16,以“顾客”为中心 以“商品”为中心 以“门店”为中心,三个中心,17,？,顾客,首先要解决什么问题,18,你的顾客在哪里？,19,20,社区分布图,21,22,23,自己药店的商圈是什么状况？,24,作战图,通过以下图片对自己有什么启发？,药店的竞争实际就是顾客的竞争,25,你用什么样的办法有信心打赢这场战争？,思考题,你如何为企业创造价值？,26,药店赢利最关键的问题,如何进行药店

8、的市场定位 如何为药店确定合理的商品结构 怎样进行有效的商品陈列 如何让更多的顾客来药店花更多的钱 如何建立有效的促销体系,27,第二讲：如何进行市场定位,药店要生存和发展，要实现各方面的价值，首先要明确我们要成为什么样的药店，药店要提供什么样的服务。市场的分布如同金字塔，塔尖是量小价高的高端顾客，塔底是量大价低的低端顾客。不是每个药店都能成为一流的药店，药店必须在市场中找到最适合自己的位置，即市场定位。在市场定位的过程中应考虑几个方面因素：,28,第二讲：如何进行市场定位,现状，包括现有的顾客群，药店的经营业绩，现有的产品或服务，品牌的影响力等。 资源/资本，药店应量力而行，没有资源/资本作

9、坚实后盾的远大理想只能是空中楼阁。 发展和创新，由于顾客的要求在不断提高，法律法规日趋完善，药店的竞争对手也在不断前进，药店不得不不断地寻求创新和发展。生存是发展的基础，而发展是生存的保障。,29,没有经营特色的药店将消失,30,来客数分析,31,来客数分析,32,33,34,你的药店商圈如何？,思考题,你的药店卖什么？卖给谁？,你的目标顾客在那里？,35,第三讲：如何为药店确定合理的商品结构,分析商品结构 价格带分析 新品引进及老商品淘汰策略 分析营业各个部门业务流程，实施业务流程重整，消除弊端，提高效率 增加差异化经营,36,商品结构的定位,营运中心加强对门店营运监管力度，加强在商品陈列、

10、卖场 布局、存货控制、后勤服务、商品促销策略等方面的决策和 指导工作,营运中心,营运督导,营运专干,商品专干,企划促销,采购部,连锁门店,商品购进,新品采购,淘汰商品,营采分离,37,商品分类,片剂 注射剂 酊剂 栓剂 胶囊剂 软膏剂 眼膏剂 滴眼剂 滴丸剂 糖浆剂 气雾剂 膜剂 颗粒剂 散剂 口服溶液剂 流浸膏剂 丸剂 橡皮膏剂,大类,中类,小类,品规,价格带,西 药,中 成 药,中药饮片,日化美容,保 健 品,医疗器械,剂型,规格 容量 尺寸 大小 颜色 造型 产地 厂商,OTC,RX,呼吸系统 消化系统,内科 儿科 妇科,根茎,脸部保养 面膜彩妆,食品 非食品,一类 二类 三类,止咳 祛

11、痰 止喘,1.005.0010.0015.0020.00100.00150.00,食品,38,商品结构的定位,39,商品结构的定位,40,1、畅销商品 2、展示性商品 3、高利润商品 4、滞销商品,业绩=售价+商品结构（商品品目+陈列数量）+促销活动,1、主力商品 2、辅助性商品 3、关联性商品 4、竞品,1、便利商品 2、选购品 3、特殊商品,1、高毛利、高动销 2、高毛利、低动销 3、低毛利、高动销 4、低毛利、低动销,商品分类如何分类？,41,宽广度、高深度的商品组合,商品的高周转性,商品的价格竞争力,以常用品为主，配售选购品,广度,深度,商品大类多少,商品品规多少,便利店,大卖场,窄而

12、浅,宽而深,量,资金,费用,吸引顾客的利器,4000多品规，动销率是多少,商品结构的特点？,42,影响商品结构的因素？,企业自身情况,消 费 者,同行的竞争者,市场季节变化,经营规模、实力、市场定位,顾客构成、消费结构、消费习惯、商圈,商圈内竞争对手布局、能力,春夏秋冬四季循环,43,累计达：80%,商品结构的特点？,44,示例：阿莫西林深度与广度组合结果,品牌,规 格,商品结构的特点？,45,对其它商品也按照下列原则进行了相应调整： 依据商品贡献度确定商品陈列面积和陈列位置 依据商品周转率确定商品陈列满架量 商品的陈列结合规格和品牌，充分发挥黄金陈列位置，让顾客选购同类商品更加方便 商品组合

13、注意深度和广度的结合，控制每个品类的单品数量，总的单品数量控制在6000-8000种 每个季度新商品引进比率控制在5% 制定新商品考核标准和老商品淘汰标准，“进一退一”，确保商品结构不断改善 控制每个品类品牌不少于三个，不多于六个 充分利用电脑技术的能力，为分析商品销售行为、贡献度、畅滞零销提供决策支持,商品结构的特点？,46,累计70%,47,商品组合分析,80/20原则体现,48,引进桂林品牌的其它规格商品 淘汰其它品项 使畅销商品能有更多的货架陈列空间 降低滞销商品的库存存量,品类组合建议,49,第四讲：怎样进行有效的商品陈列,利用电脑采集数据分析，帮助有效利用货架陈列空间 库存分析 商

14、品管理制度,50,目标分析,电脑采集数据,销售额构成比,毛利率,贡献度,陈列支持,商品评估,新品评估,确定淘汰品,电脑辅助陈列过程：,满架量、排面量、 陈列方式,51,以周转优化分配陈列面积,优化前货架陈列图,低贡献度商品 低周转商品,高贡献度商品 高周转商品,货架陈列优化分析过程,52,商品陈列调整,货架陈列优化结果,优化效果对比,+1.6%,-56%,+5%,53,商品陈列调整,调整后的效果： 大大缩短顾客查找所要商品时间 提高了顾客选择不同品牌商品的效率 顾客满意度提高22 理货员补货效率提高40 此外，对卖场形象、销售额的提升也有不同的影响,54,1)吸引更多顾客 2)增加顾客在店内消

15、费,提高现有 顾客忠诚度,吸引新顾客,提高客单价,增加现有 顾客消费,增加来客数,X,提高销售额途径：,销售业绩提高,第五讲：怎样才能留住老顾客，吸引更多新顾客呢？,55,顾客目标管理策略,多种方式吸引顾客：,提高顾客 忠诚度,提高顾客 满意度,增加顾客 消费,促销策略,会员管理,以顾客为中心的有计划性营销策略,56,顾客目标管理策略,组合促销,普遍关联性,总体方面 过去一段时间来看,促销效果分析 促进方式改进,关联陈列指导 增加购买概率 满意度提高,销售业绩提升 顾客忠诚度提高,57,顾客目标管理策略,某超市通过“客层商品关联分析” ，发现皮蛋、豆腐、青豆发生在同一笔交易中的概率相当高 调查

16、发现，该超市所在区域，存在18家酒楼和小规模饭店，这些酒楼和饭店常常来本超市购买上三种商品制作“皮蛋豆腐” 饭店老板娘往往在客人点菜后，才匆忙到超市购买皮蛋、豆腐、青豆，时间大多集中在11:0013:00和17:0019:00 为了让饭店老板娘买货方便，该超市把三种商品直接陈列在一起 一个月后，再对三种商品进行分析，发现： 三种陈列在一起后，极大的缩短了其寻找商品的时间，也增加了相应商品销售概率 三种商品的销售额分别上升了5%、8%、3% 饭店老板娘的满意度也提高了,58,白加黑,消食片,降压药,二甲双胍,59,帮助建立全年促销计划 促销计划的准备、实施 促销效果分析 多种促销策略相结合应用,第六讲：如何建立有效的促销体系,60,促销管理策略,我们的商店要促销活动的几点理由： 提升来客数和客单价 提升超市形象和知名度 推荐新商品 清除库存商品 吸引新顾客 增加营业外收入、增加对供应厂商的控制力度,61,促销计划书,62,促销效果分析,促销商品销售额+600%,促销商品客流量+300%,63,销售额+76 ,商品销售变化情况：,27286.80,29090.10,17906.50,13972.30,0,500