增员面谈方法与话术.ppt

1、1,增员面谈方法与话术,2,课程内容,课程回顾 增员面谈流程 增员面谈方法与话术 建立并维护人才库,3,课程回顾,一、增员来源与职业特点 二、职业现状透析及职业动摇,4,增员面谈流程介绍,5,增员面谈流程介绍,职业动摇，初步激发兴趣,成功吸引，描绘发展前景,深度面谈，解除增员疑惑,承诺面谈，暗示成交,6,职业动摇，初步激发兴趣,方法一： 赞美：开门寒暄、拉近距离 高估：根据行业特征提问，激发其心中不满 怀疑：通过质疑，进一步强化其内心冲突（不会吧？不是吧？） 关心：建立同理心、了解现状从而启发需求 帮助：开始描述理想工作，为后续导入说明做好准备,练习回顾,7,职业动摇，初步激发兴趣,方法二：让

2、准增员对象开始思考自己的环境和平台（举例）,8,职业动摇，初步激发兴趣,方法二：让准增员对象开始思考自己的环境和平台（举例）,9,职业动摇，初步激发兴趣,通过卡片（或信函）再次激发兴趣,10,通过卡片（或信函）再次激发兴趣（举例）,张小姐：（背景：饭店服务员）那天，感谢您热情的招待。让客人除了美食外，还享受到您专业化的服务，真是物超所值。您对保险的看法让我更加深对您的印象，保险，其实蛮辛苦的，也不是每个人都适合做的，只是，如果您的内心里有那么一丝追求事业的企图心；以及那么一丝不平衡，不平衡于付出与回馈间的不成比例；那么泰康人寿，倒是可以提供您另一个视野下回分解好吗？再次谢谢您，很高兴与您相识。

3、敬祝：万事如意 泰康人寿 *2011.11.10,职业动摇，初步激发兴趣,11,通过卡片（或信函）再次激发兴趣（举例）,小罗（背景：汽车业务员）我认识很多的汽车业务，没有一个像您这么执著与认真。其实，买一部车对您的助益，将远不及替您开另一扇窗子（事业）。我在想，您这种令我感动的精神，如果能够移到泰康人寿来一定能在此占有一席之地，我确信。 无论如何，有缘就是福气，朋友，就是我们无尽的宝藏，不是吗？希望能很快和您相聚，快乐畅谈！敬祝：业绩辉煌 泰康人寿 *2011.11.10,职业动摇，初步激发兴趣,12,通过卡片（或信函）再次激发兴趣（举例）,陈小姐：（背景：某公司业务部，随机交换名片）那天有幸

4、和您认识，真是非常开心，虽然只是短短的相谈数句，但是您名片上的“业务部”却让我惊讶不已，但我也可以了解，因为您的清爽秀丽，真诚亲切，胜任业务当之无愧！寄了一些资料给您，让您参考一下好的人才当然大家抢着要，问题是摆在那里对您最有利，不是吗？再约！敬祝：业绩辉煌 泰康人寿*2011.11.10,职业动摇，初步激发兴趣,13,通过卡片（或信函）再次激发兴趣（举例）,王先生：（背景：金融公司职员）真的，您有一个非常灿烂的笑容，这样的笑容，足以摧毁任何封闭的心灵。这样的笑容，照我们的内行话，是百万年薪的笑容。这样的笑容，蹲在内勤为人打工，未免太可惜了！当然，如果再加上一点点企图心，配合足以匹配我们打拼的

5、制度，那么，截然不同的结果将会让您吃惊不已。不要忘了，我们都不再是千里马，被动的等待挖掘。反而要调整为伯乐的心态，主动的去追寻那匹千里马，而后， “马“上成功，不是吗？ 期待下次和您见面的时刻！和同样灿烂的笑容。敬祝：事事如意！ 泰康人寿*2011.11.10,职业动摇，初步激发兴趣,14,增员面谈流程介绍,职业动摇，初步激发兴趣,成功吸引，描绘发展前景,深度面谈，解除增员疑惑,承诺面谈，暗示成交,15,确定职涯概貌，成功历程吸引： 成功主管相册、VCR、嘉奖令 、证书 ,成功吸引，描绘发展前景,16,举例：让准增员看相册,话术一（准增员对象刚刚进入职场）：,第一时间感谢准增员如约而至。,成功

6、吸引，描绘发展前景,17,举例：让准增员看相册（工具）,相册范本展示：,成功吸引，描绘发展前景,18,举例：让准增员看相册（工具）,看完相册后，回顾,你觉得我们的生活有趣吗？ 幸亏我当年 要不然 现在 你羡慕吗？,成功吸引，描绘发展前景,19,举例：让准增员看相册,话术二（准增员对象看完相册后）：,成功吸引，描绘发展前景,20,增员面谈流程介绍,职业动摇，初步激发兴趣,成功吸引，描绘发展前景,承诺面谈，暗示成交,深度面谈，解除增员疑惑,21,我将做什么 我如何学习销售 我的回报是什么 你如何评估我的成功潜力 我如何渡过过渡期,深度面谈，解除增员疑问,准增员的疑惑：,22,深度吸引面谈（30分钟

7、）,观念沟通 （10分钟）,发展远景 （20分钟）,深度面谈，解除增员疑问,23,观念沟通：,1、对保险的认同 请问你认同保险吗？（不太认同）很多人都会这么说。 请问你今天早上出门时，有没有关上家里的门？你是被小偷偷过之后才决定要关的吗？如果没有为什么要关？（以防万一）很好，保险就是预防万一，为没有发生的事提前做好准备。 你家楼下有没有社区大门及保安？如果有的话，为什么你家里还要加装安全门呢？社区大门和保安就像社保一样，大家都有但远远不够，自家安全门就像个性化的商业保险，每个家庭都有不同需求。,深度面谈，解除增员疑问,24,观念沟通：,1、对保险的认同 如果明天社保局刊登一个广告：来排队的前1

8、000个人，社保20年不要钱，请问你想来排队吗？（想啊）为什么？也就是说你很认同保险，你只是不想付钱而已，您说是吗？所以，如果商业保险也不要钱的话，请问你想要吗？那你觉得保险哪里好？为什么你想要呢？其实每个人打从心里都是认同保险的。,深度面谈，解除增员疑问,25,观念沟通：,2、工作稳定性 如果今天你要选择下一份工作，你是选择业务还是行政呢？（行政）为什么？（工作稳定）请问行政的哪个部分是稳定的呢？（收入） 行政工作一般包括：接听电话，电脑操作、整理文件、招待客人，这些工作都是你我都会的吧？所以它的被取代性比较高，不是非你不可。而且，一年的行政与八年的行政，他们会做的工作是一样的，行政年资越久

9、工资越高，使用价值就越低，这也就是为什么一般企业里面行政人员大多很年轻的原因，所以你现在还觉得行政的哪个部分是稳定的呢？ 有人说，业务工作不稳定，收入不稳定，其实应该要说是努力不稳定，而不是收入不稳定。如果一个业务员很努力的话，他的收入就会越来越稳定。,深度面谈，解除增员疑问,26,观念沟通：,3、销售保险很辛苦 如果五年之内可以赚到300万，你选择轻松赚到还是辛苦赚到呢？如果轻松可赚到300万，五年下来将会为你积累什么呢？如何花掉300万的方法。而如果辛苦才能赚到300万，你得到的将是能力。在任何辛苦的环境之下，你都有能力赚到300万，哪怕再遇到金融风暴，你的能力依然存在。 你今天可以选择从

10、事五年轻松的行政工作，但五年下来你会得到什么呢？身价的贬值。你也放手一搏，选择一份有挑战性的业务工作，虽然有点辛苦，但五年下来，将会为你积累大量的人脉、能力以及财富，我今天所要介绍给你的也是这样一份事业，与其他销售行业相比保险具有以下六个优势： （手掌图）,深度面谈，解除增员疑问,27,发展远景：,先画一个手掌：,先理性，再感性 先有利可图，再谈发展远景,深度面谈，解除增员疑问,28,发展远景：,1、销售渠道：一个人从0岁到百岁，人生不同的阶段有不同的保险需求；一个人一辈子至少需要6张保单，一家三口我们就有18个销售商机，客户的需求量会决定你的业务量，选择销售事业一定要选择客户量最广泛的行业。

11、 2、客户积累：卖一栋房子与销售一张保单所花费的力气是一样的，但回报远远不同，买一栋房子所得佣金大约在千分之二到万分之六，佣金只领取一次，客户重复购买的机会非常低，但销售一张保单所得佣金大约两到三成，续佣可领取多年。而且客户重复购买与转介绍机会非常高，销售的保单越多，续佣积累就越高，也就像我们的底薪及退休金一样。凡努力过必留下痕迹，保险业务员做的越久收入就越稳定，所以保险业是一表面极不稳定，而又极具长期稳定的行业，你说对吗 ？是一个看似每个月都归零，但又随时都在为你积累的行业，所以选择销售行业一定要选择能积累客户的行业。,深度面谈，解除增员疑问,29,发展远景：,3、团队的发展。当你在保险行业

12、顺利晋升为主管之后，你就可以开始追求保险业最吸引人的第二笔收入管理津贴。也就是说如果有一天你的好朋友想跟着你一起从事保险，当辅导他顺利签下保单之后，公司会提拨管理津贴给你，跟着你志同道合的人越多，管理津贴就越多，在正规销售行业里面，保险是唯一可发展团队的事业。,深度面谈，解除增员疑问,30,发展远景：,4、培训：（传统行业重在产品研发，销售人员很难获得提升）你有没听过哪一个行业终身都在培训你的呢？保险业就是。与传统行业相比，以制造汽车为例，一辆车子要提高销售量只需要做三件事：车子做得好；价格合算；广告打的多。与汽车销售人员并没有绝对关系，所以，一般传统行业都把注意力放在产品身上，而非培养人才，

13、但保险业刚好相反。保险摸不到看不见，客户必须先接受你这个人，才决定要不要听你讲保险。所以保险公司花了80%的精力来培养你，提升你的沟通能力，让客户喜欢你。也许你不会一辈子都呆在保险公司，但接受了这些培训，你觉得受益最大的是谁呢？有时候培训带来的价值往往超过收入的价值。有句话说，一个人可以不成功但一定要成长。保险业是一个自我成长非常好的行业。,深度面谈，解除增员疑问,31,发展远景：,5、远景：讲清楚为什么越来越多的人要买保险？ （1）人口老龄化；（2）社保的不足；（3）大家庭制度崩落，小家庭急速增加；（4）保险公司开放；（5）投保观念前瞻；（6）经济膨胀；（7）业务员素质提高；（8）理财观念的

14、落实；（9）雇佣意识抬头；（10）流行病的增加 保险事业的其他优势：1、能赚钱快速致富；2、累积大量人脉；3、具有社会意义；4、具有高挑战性，快速成长；5、具有事业的满足感，自己当老板；6、高度自由；7、有荣誉感；8、有能力及早退休；9、生活品质提高；10、永续经营。,深度面谈，解除增员疑问,32,发展远景：,6、保险的意义（感性的部分） 全世界所有的商品都是锦上添花，当你有钱的时候才能享受它，只有保险是雪中送炭。当你发生风险需要帮助的时候，唯一愿意伸手拉你一把的就是保险。所以，每销售出一张保单就是在照顾一个家庭，就是在做一件好事。全世界最有经济头脑得人与最有政治头脑的人李嘉诚和丘吉尔，他们都

15、认同并大量购买保险，那你呢？,深度面谈，解除增员疑问,33,结 尾： 1、保险是一个独特的商品，独特才有超额利润，保险在未来三到五年会有一个高幅度的成长，你是否愿意在这个成长的过程当中占有一席之地，全看你今天的选择，一念之差改变一生。 2、台湾有一个企业家叫郭台铭，他说过一句很经典的话：一个人在20-50岁的时候，必须为赚钱而工作，这样50岁之后他才有资格为兴趣而工作，如果颠倒过来，一个人在20-50岁的时候只想为兴趣而工作，这样50岁之后就必须为赚钱而工作。年轻时害怕辛苦就会苦一辈子，辛苦要付出代价，害怕辛苦要付出更大的代价，一个人一辈子有三个机会不会重来：1、孝顺的机会；2、爱情的机会；3、成功的机会。今天保险这部法拉利跑车已经开到你面前，你一定要慎重考虑。,深度面谈，解除增员疑问,34,增员面谈流程介绍,职业动摇，初步激发兴趣,成功吸引，描绘发展前景,深度面谈，解除增员疑惑,承诺面谈，暗示成交,35,这次面谈应该达成这样的共识：所做的决定对大家都有好处，并在很好的气氛中结束。双方