李践 卖点策略.ppt

1、李践-有效提升销售的12大黄金法则5- 卖点策略,jiandandan,主要内容,什么是卖点 卖点的4大 特征 找寻卖点的3大黄金法则 成功品牌的卖点分析 卖点的4大成功法则,一、什么是卖点,顾名思义，即销售的点子 20世纪50年代罗瑟瑞夫斯提出USP概念。解释为独特的销售主张。,二、卖点的4大特征,独特的销售主张 给客户带来利益点（好处） 与竞争对手有独特差异 对优势具有支持点 有足够的促销力、打劫客户购买,三、找寻卖点的3大黄金法则,特征、效果 目标市场客户 竞争对手,1、特性，效果,特性：是产品或服务的特征 例：8倍焦距；强力去污 效果：是客户使用产品或服务中获得的好处 例：远距离拍摄；

2、清洁更干净,2.目标客户对目标客户，你了解什么？,客户购买的效果是什么 在何处购买，何处使用 在何时购买，何时使用 购买时是单独或与他人一起 购买频率如何 未来3年，以上问题会发生怎样的变化,3、研究竞争对手,竞争对手的产品或服务的特征-效果 竞争对手的卖点策略 竞争对手的广告策略 竞争对手的价格、质量 竞争对手通路便利吗 竞争对手的服务体系,四、成功的品牌卖点,比如：零售业 沃尔玛天天低价，保证满意 家乐福开心购物 7-11您方便的好邻居 屈臣氏让您的居家生活更舒适，更有品味 普尔斯玛特永远为会员省钱,四、成功品牌的卖点,案例：旅游业 城市旅游形象广告 昆明昆明天天是春天 大理天下风花雪月，

3、人间逍遥江湖 香港动感之都 大连浪漫之都 黑龙江冰雪之旅 银川塞上明珠 杭州上有天堂，下有苏杭 上海东方之珠 珠海浪漫之城 青岛东方瑞士，中国青岛,世博园99世博会，永久世博园 石林山石冠天下，风情醉国人 桂林桂林山水甲天下 黄山天下之美，莫过黄山 少林寺天下武功出少林 佛山华山天下险 庐山庐山天下秀,案例：烟草类 红塔山山高人为峰 红梅老朋友总有新感觉 铂金玉溪腹有读书气自华 石林亲近自然，享受生活 香格里拉你与我的向往，世界的向往 红河万牛奔腾，红河雄风 大红鹰胜利之鹰 黄山一品黄山，天高云淡 白沙舞白沙，我心飞翔 娇子天生娇子，笑看风云 万宝路全美销量第一的香烟,案例：汽车类 东风汽车载

4、的多、吃的少、网点多 吉利汽车老百姓买的起的好车 别克行进中的非凡安静 宝马驾驶乐趣，创新无限 奔驰使你加入节约能源及环境保护工作 沃尔沃富贵如浮云，生命价更高 法拉利绝色闪电 奥迪品质、尊贵、豪华,凯迪拉克豪华、舒适，世界标准 本田可靠 丰田车到山前必有路，有路必须丰田车 美洲豹修改 别克动静合一 威驰让我们乐在新风 帕杰罗全新体验，尽享人生,案例：航空类 云南航空公司世界上唯一可以在飞行中打手机的航空公司。,案例：宝洁洗涤类 舒肤佳促进健康为便宜 佳洁士防蛀不磨损 润妍更黑更有生命力 海飞丝头屑去无踪，秀发更出众 飘柔飘柔，就是这样自信 潘婷滋润你的秀发,案例：乳品、饮料类 欧亚牛奶大理风情牧场，欧洲牛奶品质 邓川牛奶吃百草，奶质特别好 多喝奶完全无菌奶，品质零缺点 统一冰红茶年轻无极限 统一绿茶亲近自然，统一绿茶 农夫山泉农夫山泉有点甜 娃哈哈爱的就是你，天生是一对 可口可乐正宗可乐 非常可乐中国人自己的可乐,百威啤酒美国销售第一的啤酒 非常柠檬一见好心情 百事可乐新一代的选择 乐百氏27层过滤,案例：电脑、通讯类 惠普让构想变成现实 波导手机手机中的战斗机 联想每一天，每一年，我们都在进步 TCL着想，每一个中国家庭 IBM四海一家的解决之道 戴尔个人电脑第一,五、卖点的4大