谈判要掌握主动权

1、谈判要掌握主动权在商业谈判中，主动权总是操在实力最强的一方手里，对于稳操胜券的主动方来说，“一步主动则步步主动”。所以我们认为，不仅商业合作要占主动，商业竞争中要占主动，就是在商业谈判中同样要占主动。一、谈判主动措施：2、如果对方为卖主而急于脱手时，要采用拖延。不妨提出同类商品廉价出售的资料，使卖主对自己所开高价失去信心。3、尽量利用第三者出面与卖主洽谈，采取迂回，或让多人分别杀价，将所杀价结果进行比较得主愿售价格的答案。4、应该欲擒故纵，对于所看的商品，明明中意，还要表示不喜欢 的种种理由，借此杀价。5、可采用合伙，告诉卖主你有合伙人拟共同投资，你须与合伙人协商，而且你所出价格需经合伙人同意

2、，才能成交。二、谈判回答技巧：谈判中答复谈判者回答每一句都负有责任，都被对方理所当然认 为是一种承诺。这便给回答问题的人带来一定的精神负担和压力。 因此，一个人谈判水平的高低，很大程度上取决于其答复问题的 水平。答复问题，实质上是叙述，因此，叙述的技巧对于回答问题通常 也使用的，但是，答复问题事实上并非孤立的叙述，而是和提问 相联系，这就决定了答复问题应当有其独特的技巧。一般情况下，在谈判中应当针对对方的提问实事求是地正面回答， 但是由于商务谈判中的提问往往千奇百怪，五花八门，形式各异， 却都是对方处心积虑、精心营构之后提出，其中有谋略、有圈套、有难测之心。如果对所有的问题都正确，并不一定是最

3、 好的答复，所以，答复问题也必须运用一定的技巧来进行。1、不要彻底答复对方的提问答复者应将提问者的范围缩小，或者不作正面答复的前提加以修饰和说明。例如，对方询问我方产品质量如何，我方不必详细介绍产品所有质量指标，只需回答其中主要的某几个指标，从而造成质量很好的印象即可。2.对提问者的真实心理答复有时，提问者为获得的效果，有意 识地含糊其词、使所提问题模棱两可。此时如果答复者没有摸清提问者的真实心理就可能在答复中出现漏洞，使对方有机可乘。因此答复者在遭到这种情况时，一定要先进行认真分析，探明对方真实心理，然后，针对对方的心理作答。不可自作聪明，按自己的心理假设答复。3、不要确切答复对方的提问在谈

4、判中，有时会遇到一些很难答复或者不便确切答复问题，你可以含糊其词，莫棱两可的方法作答，也可以把重点推移。这样，既可以避开提问者的锋芒， 又给自己留下了一定的余地，实为一箭双雕。例如 ： 当对方询问我方能否将产品价格再压低一些时，我方可以答复：“价格确实大家非常关心的问题，不过， 我方产品的质量和我们的售后服务是一流的。”也可以这样答复：是的，我想您一定会提出这一问题的， 我会考虑您提的问题，不过请允许我问一个问题4、降低提问者追问的兴致提问者如果发现答复者的漏洞，往往会刨根问 底地追问下去。所以，答复问题是要特别注意 不让对方抓住某一点继续发问，假如你在答复 问题时真的出现漏洞，也要设法降低对

5、方追问 的兴致，有时，也用这样的答复堵住对方的口： “这个问题很容易解决，但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早，是不会 有什么结果。”“这是暂时无法回答的问题。”5、让自己获得充分的思考时间一般情况下，谈判者对答复的好坏与思考的时间成正比。正因为如此有些提问者会不断的催问，迫使你在对问题没有充分思考的情况下仓促回答，在这种情况 为答复者一定要保持清醒的头脑，沉着稳健，谨慎从事，不慕所谓“对答如流”的虚荣也不必顾忌谈判对方的催问，而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要充分的时间。6、礼貌地拒绝不值得答复的问题谈判者有回答问题的义务，但并不等于必须回答对方所提出的每一个问题，特别是对某些不值得回答的问题，可以礼貌地加以拒绝。7、找借口拖延答复在谈判中，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案并且对方又追问不止的时候，你可以用资料不全或需要 等借口拖延答复。例如：你可以这样回答： “对您所提的问题，我没有第一手资料来做答复，我想你是希