邀约客户回展厅技巧及话术.ppt

1、QC Sales,Metric Based Sales Management for the 21st Century 21世纪量化销售管理系统,CAF/1.0 Property of Changan Ford ,邀约客户回展厅的技巧,3,如何使客户再回展厅,4,平均水平的展厅 V.S 培训良好的展厅,5,步骤1-给客户一个打这通电话的藉口 步骤2-准备和打电话 步骤3-说正确的事情,跟进是一个关键！,使客户再回展厅,记住： 大多数会在72小时内购买。90%的客户没有得到跟进,拨电话的流程,7,电话访问切入点,促销告知法 关怀访问法 市场调查法 探询追踪法 事项确认法,8,邀请客户到展厅实例-

2、1,邀请第一次来电的客户到展厅,情景2-1: 销售顾问:王先生,您所要的车型我们公司刚好有现车,我想请您到展厅来看下车. 客户:你们展厅在什么位置? 销售顾问: XXX路XX号.那您这周什么时候有时间?我把车先准备好请您来看车 客户:周六. 销售顾问:是早上还是下午有空. 客户:下午. 销售顾问:大概几点钟? 客户:不一定. 销售顾问:那我星期六上午再跟您电话确认确切时间. 客户:好的.,9,邀请客户到展厅-近期促销促销告知法,情景2-2: 销售顾问:王先生,由于本周末公司举办促销活动,我想请您过来参加. 客户:我没空. 销售顾问:因为有特别的优惠方案及来店礼,我想当面给您做个说明. 客户:什

3、么方案? 销售顾问:促销活动刚好是针对您想购买的车型,我们提供来店礼. 客户:什么礼品? 销售顾问:一份精美的神秘礼物,顺便您来店我可以给您详细介绍一下优惠方案.,邀请客户到展厅实例-2,10,邀请客户到展厅-新车上市探询追踪法,情景2-3: 销售顾问:王先生,本周末我们XX车上市,我想请您过来看看. 客户:我想考虑其它车型. - - - 销售顾问:您买车是件重要的事情,必须多比较些车型,可以参考一下再决定.而且举办上市活动,想邀请您做我们的活动嘉宾. 客户:也好. 销售顾问:那您是周六,还是周日方便? - - -,邀请客户到展厅实例-3,11,邀请客户到展厅-不同等级的车市场调查法,情景2-

4、4: 销售顾问:王先生,不知道您上次看完车是否决定了? 客户:还没有. 销售顾问:您上次看的是福克斯1.8手动,我们最近刚刚到了一台1.8T手动,我想请您到店里看看车. 客户:有差别吗? 销售顾问:这款车多了XXX,因为买车要做大的决定,所以我想请您多看些车型,可以帮助您做最后的决定. 客户:这些配备我都知道了. 销售顾问:这些除了配备外,内装上有些不同要看实车才能真正体会到它的差别,请问您周末有休假吗?,邀请客户到展厅实例-4,12,邀请客户到展厅-交易条件事项确认法,情景2-5: 销售顾问:王先生,您上次来看车,不知您现在考虑的怎么样? 客户:我还在比较其它几款车. 销售顾问:那天您看完车

5、,我向销售经理汇报了您的购车要求,销售经理非常重视您这位客户,让我请您再次来展厅. 客户:干吗? 销售顾问:我们销售经理想和您进一步讨论购车的细节,很多部分销售经理才能决定 客户:不用吧,我还在考虑啊. 销售顾问:希望您能给我为您服务的机会,因为您的人际关系很广,我希望今后您能多帮我介绍客户,所以销售经理要把优惠条件给您,希望当面洽谈细节.,邀请客户到展厅实例-5,13,邀请客户到展厅-试乘试驾事项确认法,情景2-6: 销售顾问:王先生,不知道您上次看完车是否决定了? 客户:还在考虑其它几款车. 销售顾问:因为福特车主要在车的操控上,必须要试乘试驾才能体验出来. 这周末公司有个试乘活动,我想邀

6、请您亲自来试乘试驾. 客户:有需要吗? 销售顾问:购车是重大决定,车子要开过才能体现出销售顾问所说是不是真实的.不知您本周六/日有休假吗? 客户:有啊.,邀请客户到展厅实例-6,14,邀请客户到展厅-维修站促销活动关怀访问法,情景2-7: 销售顾问:王先生,我们本周有一个促销活动想请您过来参加. 客户:不用,我也没有时间. 销售顾问:因为这个活动有关购车优惠方案,想当面给您介绍情况. 客户:什么方案? 销售顾问:只要本周购车客户我们会赠送VIP会员卡. 客户: VIP会员卡有什么用? 销售顾问:就是维修站的折扣卡,对于您日后保养车子的优惠方案.因为买车是笔大的支出,日后的保养也是笔费用,这张卡可以帮助您省下不少钱,我特别请我们的服务顾问向您解说,顺便带您参观一下我们的维修站,不知您周末有休假吗?,邀请客户到展厅实例-7,15,邀请客户到展厅-提供新的资料市场调查法,情景2-8: 销售顾问:王先生,您上次来看车有谈到与迈腾比较,我帮您做了一份对比表,想给您做参考,不知您是否有时间到展厅来? 客户:没时间,你寄给我就好了. 销售顾问:因为买车是您的大的决定,这份资料我是特别根据您的考虑做了重点比较,我当面给您解释会更清楚,应该可以提供一些买车的依据. 客户:不用了,寄给我就好了. 销售顾问:这些资料如果在实车上对比