服装货品管理理念简介.ppt

1、货品管理理念简介及见意,综合管理部-岳彬彬,分享理念的意义,行业标准者的应用 统一语义，提高沟通效果 完善公司对货品的控制点：提高效率、降低风险,目 录,货品管理概论 货品管理基本概论 见意公司应用的报表,经营管理的三要素,现金流/利润最大化 运动零售业,一个篱笆三个桩 一个好汉三个帮,市场管理,货品管理,营运管理,选址 租金/扣点 工程装修 市场推广,人员管理 销售管理 客户管理 店务管理,关键,订货管理 日常货品归并管理 货品营运管理,经营者考虑的货品问题,现金流/利润最大化,假如你是KANGWEI专卖店的老板，你将如何考虑货品的问题？,店铺的盈亏平衡点平均销售折扣,销售预测 订销比,男女

2、性别比 系列比,订货宽度 每款的深度,售罄率好不好 如何打折生命周期,货品管理四阶段循环,现金流/利润最大化 差,订货管理 是基础、是关键,货品管理是经营管理的关键,现金流/利润最大化 差,总量失误 结构失误 选款失误,货品调配补货不及时 断码归并不及时,上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配,糟糕的货品管理是如何影响利润的？,无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差,经营管理的核心是货品管理,是其他的起点 资金投入最大80% 技术要求最高先进的信息技术 对结果影响最大卖的是产品 人员要求最高财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技

3、巧、坚忍不拔、吃苦耐劳,货品管理基本概念,产品结构 销售季节 产品生命周期 售罄率 平均销售折扣/订销比 盈亏平衡点 库存质量 库销比 库存结构 宽度与深度,基本概念的意义,现金流/利润最大化 差,总量盈亏平衡点/ 产品生命周期 结构货品结构 选款宽度与深度,货品调配不及时 断码归并不及时,产品好不好卖售罄率 折扣损失平均销售折扣 订货SKU数与店铺陈列需要 打折技巧产品生命周期,产品结构图鞋,09秋季系列销售比例,1、男：女=： 2、各地区加盟商上货系列完整性需改进，需客户努力推销。 3、塑造KANGWEI专业、综合的运动品牌形象。使客户生意达到最大化！,产品结构图服（配件略）,按系列分,系

4、列销售比例,产品结构图服（配件略）,按款式分,销售季节的界定,销售季节的划分：,期货上市的月份分配 基本上按每月的销售比例分配到货期的比例。 同款不同色不一定同期上市。,保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。,生命周期的规定 正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2-3个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 （打折分类：自然打折 主动打折） 作用： 稳定市场价格 产品生命周期越来越短： 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然 行业的领先者服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。 KANGWEI的库存对订货有多大的影响呢？,产品生命周期,产品生命周期曲线,售罄率分

5、析,售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。 公式：售罄率指定期间正价销售量/到货量 售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例：,售罄率分析,售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。 举例：,售罄率分析,售罄率与销售利润： 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。,售罄率与产品的价位基本无关。,订货额与销售额,举例：内江专卖店08秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测09年秋季能销售增长25%，达到100万，那么09秋季的订货额是多少？ 100？115？120？90？,订货额与销售额

6、,在销售中必然存在折扣损失清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则： 订货额=预测销售额*订销比 订销比=1/该季货品平均销售折扣率 该季货品的平均销售折扣率 =销售额/销售额的吊牌金额 =（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额,订销比与平均销售折扣率,举例： 专卖店08秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万。 去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万元/平均折扣55%，预计09秋季的正特价销售比例基本一致。 则09秋季需要订货多少？ 平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/（正价销售牌价金额+特价

7、吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88% 订销比=1/88%=1.14 订货额=100*1.14=114万,订销比与平均销售折扣率,理论上：订销比只与销售金额损失有关 与销售数量无关,订销比与平均销售折扣率,行业领先者平均售罄率在65%-80%之间，平均销售折扣在84%88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比在1.14-1.19之间。,盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据,店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。 注：但如果有大

8、量库销时，需做好订货规划，有多少的库存货品可以带来正价销售是不可缺少的主要部分。,举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。 销售利润近似计算表,库销比总量是否合理，宏观指标。 库存结构结构是否合理。 SKU的宽度和深度微观指标,库存质量,库销比=（月初库存金额+月末库存金额）/2/当月销售额 （均以零售吊牌价计算） 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。 库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。 库销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。,库存质量,为何KANGWEI的库销比可以做得比行业领先者高很多，那么我将如何解决？,库

9、存质量,周转率与投资回报率,通常大众化产品要比高档产品的周转率高 如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高库销比，那么投资回报率会更高,资金周转率=全年销售额/投入平均资金 货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金 12/库销比/货品进货成本折扣 投资回报率=全年利润总额/投入平均资金 = 平均销售毛利率*资金周转率 货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率 平均销售毛利率*12/库销比/货品进货成本折扣率,周转率与投资回报率,库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。 库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。 （稍后在进销存滚动表里举例） 新旧

10、货占比,库存结构,经营者的关键是把握结构,现金流/利润最大化,经营者要做好货品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励,见意的报表模版,进销存滚动表 客户每月库销存监控表 市场营运效益分析表 大仓每日进销存分析表 周分析表 货品出货及售罄率分析表,需支持：客户每月填写 客户每月进销存统计表,需支持：,34,常困扰的问题,减少流动现金 增加存货的成本 增加持有滞销商品的机会 增加减价的机会,过多的存货量会有什么问题呢？,过少的存货量又会怎样呢？,断码 增加转货频率，增加成本 损失销售,出现上述问题,就需要我们做库存规划,利用简单的数据分析报表：进销存滚动表,进销存滚动表,理想化货品进销存滚动简化表

11、,黄色：每月进货数量 灰色：正价销售数量 红色：打折销售数量,举例： 每月期货到货均为100件； 三个月内正价售罄率为75%； 三个月内的新货占库存的73% 三个月以前的过季货占27%； 每月打折销售数量25件； 则：进销存滚动表,进销存滚动表,期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图：,了解到货状况,实现现金流/利润最大化,凡事 预则立 不预则废！,货品结构进销存滚动表,期末库存=期初库存+当月进货 -当月调出-当月销售,1、更改各店销售数据 A、根据上月实际更改原计划销售 B、根据上月各店销售分析本月和下个月各店预计的销售是否合理 2、核对折扣率是否与实际

12、一致 3、核对库存是否与实际一致 4、核对进货是否与实际一致 5、核对库销比是否与实际一致 6、分析库销比 A、分析上月库销比和库存结构是否合理 B、推断本月和未来两个月库销比是否合理 C、根据A和B制定本月销售计划 D、分析销售计划和本月各店销售计划的差距 E、根据A和D制定本月具体销售目标,根据进销存滚动表,对每月控制进行分析,进销存滚动表,1 、分析库销比情况 库销比与总库销比是否一致 分析总库存和总销售是否合理 分析各季产品的库存和销售是否合理 2 、分析销售情况 销售额占总销售额比例 是否按计划完成任务 对未来的影响 各季销售占比 3 、分析库存情况 库存额占总库存额比例 总库存与基

13、础容量（各店基础铺货量）是否合理 各季库存占比（库存结构） 结合各季库销比推算出各季消化时间,根据进销存滚动表,对每月总体数据进行分析,进销存滚动表,客户每月库销存监控表,1、根据上年的销售及买货金额，预估出下一年每月的销售占比和进货占比 2、销售折扣率需要根据公司的全年要求预算出来 3、比较全面的反映客户的运营情况，尤其对于客户的资金运转状况有一个前期的了解，并能比较直观的看出哪几个月的资金会出现问题，可以提前想办法解决，也用于通上年的所有数据对比，预算今年的合理升幅。,监控加盟客户整体运营及资金流向,市场营运效益分析表,市场营运效益分析表,大仓每日进销存分析表,周分析表,货品出货及售罄率分析表,出货数量 销售数量 已卖数量