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文档简介
1、,贷审会及陈述原则,业务发展部,课程目标,理解审贷会相关要求和要点; 掌握审贷会陈述的流程顺序和陈述要点。,课程内容,了解审贷会制度; 了解贷款报告的撰写要求; 了解审贷会陈述及审议规则。,贷审会,业务流程,审贷会功能,审贷会是微贷业务中唯一有贷款决策的机构;审贷会兼有贷款决策、贷款条件变更和信贷员培训多项职能; 审贷会组成和审批:主办信贷员、营业部经理、风险经理 审贷会形式:必须以会议形式开展 审贷会审批权限:营业部 10万 区 域 10万 审贷会审批原则:一票否决制 审贷会审批结果:必须填写审批单,客户经理的角色: 向贷审会陈述所有信息,包括客户的个人信息、客户的业务信息、贷款所涉及的及潜
2、在的风险信息,以便贷审会做出对小额信贷机构最为有利的决策。,贷审会中客户经理的角色,先浏览一下照片,对客户进行简单介绍,总体介绍贷款类型、金额及用途,描述客户家庭情况,描述客户的经营历史,描述客户的业务情况,描述客户目前的财务状况,展示最少三种交叉检验的方式,以证明获得的数据的准确性,更详细地描述贷款用途,包括期望得到的利益,描述征信情况,总结考察客户的主要强项、弱点及其业务面临的机遇、威胁,并陈述建议,审贷会流程介绍,审贷会风险识别关键点,经营状况明晰,生产销售运营正常 贷款原因合理,用途明确且正当 营业额、成本支出、利润状况清晰透明 政策、行业性风险可控 还款来源明确且真实,审贷会审查要点
3、,计算准确性; 信息完整性; 逻辑和数据的合理性; 借款目的合理性 生意经营合理性 资产负债表的盘点 损益表的检验 权益检验 家庭情况 总体评价,将所收集的信息汇总,填写调查表 做表只是信息汇总的过程。调查和分析是在客户的经营场所进行的,包括获得资产负债表、损益表中的数据及检验的方法。 要提高工作效率,客户经理在实地调查和分析时切勿仅做信息搜集员 检查信息的完整性、真实性等 检查数字的正确性及逻辑合理性,信息汇总及调查表填写,填写调查表的注意事项: 注意调查表和申请表中客户说法明显前后矛盾的地方; 通过逻辑检验,确定损益表/资产负债表中的部分重要数值; 一定要提出你的贷款建议!,调查报告撰写,
4、检查数字的正确性及逻辑合理性 资产负债表、损益表和逻辑检验中的计算错误 平均月可支计算错误 加权毛利率的计算错误 应收与预付,应付与预收混淆 “死帐”、无法收回的应收记入了资产负债表 可变成本与固定成本重复计算 对权益检验中的资本流入和权益提取的错误理解 信贷历史,资产负债表中是否包括了现有的负债,调查报告撰写,核查数据来源,核实数据的真实性、合理性,特别是对财务状况有重要影响的项目 银行账户:账户的所有者 营业额:客户的记账是否可信、机器的生产能力、存货的周转频率等 水/电费(特别是生产行业):发票、记录、比较 家庭开支:家庭成员、现场检查 固定资产:市场评估的根据,所有者 应收/应付账款:
5、发生日期、信息来源、付款期限、合作时间 信息质量的控制:信息来源及逻辑检验,调查报告撰写,批准还是拒绝:原因? 发放多少?(贷款用途,投资计划和还款能力) 期限有多长?(贷款目的;稳定性; 季节性) 特别监控要求?(控制风险),贷款建议,审贷会陈述和提问原则,陈述良好 时间控制 陈述及提问流程,准备充分,结构清晰 遵循逻辑顺序,从总体到具体 陈述所有相关信息,包括“优势”及“缺点” 言简意赅 确保结尾提出一个具体并有明确依据的贷款建议 包括所有重点以便贷审会做出最后决定 一个良好的陈述应该是清楚简洁的,良好陈述的原则,坐直抬头 向你的听众进行陈述 使用短小精干的句子 避免使用复杂的词汇和不常用
6、的短语 声音洪亮吐字清楚 声调相对较低 语速中速 嗓音富有活力 以结构严谨的方式陈述你的案例,良好陈述的原则,一些“帮助” 典型问题: 谁? 想要什么? 用来干什么? 基于什么? 你建议什么,为什么如此建议?,良好陈述的原则,一些“帮助” 为你的陈述做计划 把自己当作贷审会的审批角色一员,你需要听到什么? 不要纠缠于不重要的细节:关注重要方面,良好陈述的原则,一些“帮助” 使用表格作为指南:表格为你勾勒出要点 注意你的听众:他们在听吗? 牢记:你不仅仅是读出表格而已,贷审会期待你展示贷款调查的结果,良好陈述的原则,怎么让你的贷款顺利通过贷审会? 点明你的客户的优势,如:良好的信贷记录,充足的偿还能力,长期的经营历史,稳定的业务关系 怎么让贷审会帮助你把控贷款的风险? 清楚点明你的客户的风险点,如:明显的季节性,不确定的资金来源及用途,客户现金流的特性,其它特别的疑问,小提示,怎么让你的贷审会陈诉清晰明了? 开场白:客户主要基本信息及贷款申请信息 复杂的业务关系可以用图表表达 先总体再细节:客户的总资产是其中 并不是所有你知道的信息无论巨细都要讲出来 ,小提示,审贷会提问流程,审贷会成员不得随意打断信贷员陈述,
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