专业销售技巧(淳中科技).ppt

1、专业销售技巧(一),邢 立 汉,自 我 介 绍 邢立汉 手机:关 于 此 次 培 训,创建一个学习与交流的环境 能将好的销售方法运用到生活、工作当中去，并转化为自己的技能，创造更多价值。 没有正确与错误的问题 没有正确与错误的答案,行政细节,上课时间： 15：00 下课时间： 18：00 中间休息时间 16:30-16:40 共同参与和分享 寓学于乐 排除干扰：请关闭手机；请勿在教室吸烟,培 训 目 标,在培训结束后,每位学员能阐述: 销售方法的中的: 换位思考问题的角度与方法 从猫和鱼的故事分析FAB 销售前的客户目标管理及拜访工具书 倾听/提问/表达的技巧 回答问

2、题 客户组织架构的分析,我们的方法,基本思路探讨 案例分析 小组讨论 思维游戏 实践演练,知识,工 作 有 效 性,技巧,态度,8,态度,知识,技巧,客户,销售始于 拒 绝,成功 = ？,成功 = 行动 * 方法,看 图 片,?,仁 者 见 仁,智 者 见 智,由思维改变到行为改变,新的行为,改变的新思维,收益,检查新行为,最初的行为,最初的思维,成功与失败思想,成功人士与失败者的差别是：成功人士始终用最积极的思考、最乐观的精神和最辉煌的经验支配和控制自己的人生。失败者则刚好相反，他们的人生是受过去的种种失败与疑虑所引导和支配的。,不知道不知道,学 习 / 成 长 的 过 程,无意之中的 知道

3、,通过尝试,通过练习,自己的方式去实践,不知道知道,知道不知道,什么是销售?,销售的核心概念,To persuade or induce to make a purchase 通过劝服或诱导来达到购买的目的 To develop a belief in the truth, value or desirability。 开发一种对真实,对价值或对渴望的东西的信任 Selling is a skill of changing ones mind and perception 销售是一种关于改变人们的观念和看法的技巧,何 谓 成 功 销 售？,以你的产品帮助客人解决问题 及/或满足他们的 需要/欲

4、望!,或,给客人留下一个愉快的经历！,何 谓 成 功 销 售？,销售本质的几点阐述,销售提供了一种交换的途径.通过此交换客户的需求得到了满足 销售在我们的生活中无处不在 销售是一个极富挑战性的,有责任感的而又具回报性的职业.,你 在 卖 什 么 ？客 户 在 买 什 么？,猫和钱的故事（例）,一只猫已经2天没吃饭了 忽然,在路边拣到100 元人民币 在它对面有一个鲜鱼店正在营业,讨论 : 猫此时最需要的是什么? 100元能带给现在的它什么?,客户购买的是： 利 益 / 好处,猫和钱的故事（例）,性能（是这样呀，你看这里有很多钱） 真正的需求（真的好想饱餐一顿） = ？ NO,猫和钱的故事（例）

5、,性能（是这样呀，你看这里有很多钱) 特点/优势（也就可以买很多鱼） 真正的需求（真的好想饱餐一顿） = ？ NO,猫和钱的故事（例）,性能（是这样呀，你看这里有很多钱) 特点/优势（也就可以买很多鱼) 利益/好处（所以就能饱餐一顿了） = 需求（真的好想饱餐一顿）,猫和钱的故事（例）,性能（是这样呀，你看这里有很多钱) 特点(优势)（也就可以买很多鱼) 利益/好处（所以就能饱餐一顿了） 更多的利益 (给女朋友拿去，又要.）,什么是消费者行为分析?,是为获取、使用、处置消费物品或服务 所采取的各种行动，包括决定这些行动 的决策过程。它既是一个整体，又是一 个过程，获取或者购买只是这一过程的 一

6、个阶段。,概念,猫和钱的故事（例）,如何去卖？ 1、 卖感觉（化妆品） 2、 卖梦想（房地产） 3、 卖服务（家电等） 4、 卖同情心（农夫山泉） 5、 卖缺陷（打折服装） 6、 卖气氛（央视广告招标会） 7、 卖方法/概念（保健品） ,针对公司现状那我们能给客户提 供什么利益/好处呢？ (包括个人的和公共的利益) （小组讨论 5分钟）,课 堂 练 习,80/20 规 则,20%的人控制着80%的财富 80%的销售额来自20%的客户 秘书20%的工作占据80%的时间,销售基本技巧,34,基本技巧,倾听,提问,表达,了解/理解客户 收集信息 体现诚恳和尊重,了解客户需求 谁是决策人 影响采购决定

7、 的关键因素 ,阐述你的观点 和事实 向客户说明你 的报价 .,三个层次的沟通障碍,1. 倾听障碍 2. 理解障碍 3. 认同障碍,35,销售基本技巧,销售定单成功的比例,初次发掘出有希望客户拜访数量约 600 家 会有 30 家的客户成为有机会成交的客户 最后签单的客户是 3 家 比例是 200 ：10 ：1,提高销售效率的物品,公司简介和产品说明书 竞争对手分析资料 计算机和计算器 名片和通讯工具 笔、便条纸和纸 拜访计划书 零钱 简报、佐证资料 笔记本和卷尺 客户名单 地图、促销品 镜子和梳子 合同,接近客户工具书的要求,眼睛的喜好 一目了然的简洁文章。 活用照片和图片。 活用的图表。

8、有效果的使用颜色 使用粗体字,接近客户工具书的要求,广泛客观性的资料 实际发生的例子。 竞争对手分析的资料。 成本的计算 简报 佐证资料。,接近客户工具书的要求,将优点轻易的表示 使用照片。 使用图片。 活用的图表。 有个性的新鲜的,接近客户工具书的原因,在怎么好光靠嘴总是无法让其感动或激发起购买的欲望。 一见立即可知并充分了解。 防止说明的错误或遗漏。 让对方留下深刻的记忆。,成交比例分布图,长期的拜访前准备工作,有关本公司业界的知识 本公司及其他公司的产品知识 销售技巧 有关客户方面的知识（业种/部门/业务内容） 公司的销售方针 广泛的知识、丰富的话题 业务代表的气质（趣味、说话方式、礼仪

9、）,倾 听 技 巧,了解他人的技巧,同理心倾听 反馈 观察 询问,要察言观色,如何有效地倾听你的客户？,在客户讲话时保持沉默， 并让对方把话讲完。 重复你所听到的内容。 澄清信息及不明之处。 有效地使用停顿和沉默 对谈话进行总结 使用眼部接触,48,陷 阱,不耐心 自己夸夸其谈 急于打断或反驳对方 无声代表默许,原 则,仔细聆听是发现商机的 最好方法,提问的技巧,小罗推他的车,转了个弯, 停在一家酒店面前,为什么呢? (用是或者不是回答),封闭式询问的用途,52,1.测试,这个数据对吗?,2.控制信息流向,您以前用过彩色吗?,3.确认对客户所 讲内容的正确 理解,客户(设计院)：施工单位有好几

10、次因地平铺设的 技术问题而停产，而原生产厂总原因迟迟不来， 来了也不能及时解决问题，导致对我们的意见很大。 销售员：您是否希望今后的厂商为您铺设、检测、 分析等服务质量更好些？ 客户：对！,用途,例子,开放式询问的用途,1.搜集有关客户情 形和环境的资料,今年你们的出口业务怎样?,2.发掘需要/扩展 已提供的信息,您对我们的-设备有何要求？ 您喜欢我们服务的哪些方面?,3.鼓励客户详细 阐述他所提到 的话题,您能否多谈谈关于对-的性能 方面的看法？ 色彩为什么对您如此重要呢？,用途,例子,6个最关键的问题,1.谁(WHO)? 2.什么(WHAT)? 3.什么时候(WHEN)? 4.为什么(WH

11、Y)? 5.哪里(WHERE)? 6.怎么样(HOW)?,信息,优秀的销售员讲的少，问的多，而且知道怎样提问,销售代表,您刚才讲的“较大规模” ， 请问这次项目的规模 究竟是？,那么请问究竟是考虑先 改造农网，还是先改城 网呢？,客户,我们正计划进行一次较大规模的办公自动化的 改造项目。,目前正在考虑 今年内我省内两 个电力网的改造 计划，但还没有 定。,不断地询问， 直至清楚地了解客户的需要为止,范 例,找 出 需 求,假设客户需求的现象是否存在？ 我们的销售是否能仅仅基于客户阐明的需求？,阐述需求的不同方式,我们家的空调太耗电 我想买一辆节能的车,两种阐述需求的方式,没有被认知的需求：当客

12、户对现状仅表示出不满 认知的需求： 当客户能对目的，欲望和想法有清楚明了地阐述,认知与未被认知的需求,我对我的电脑很不满意 我在寻求一个新的供货商 上次的培训课程太分散 我希望能有一部在水底拍照的相机 我对交货期的不准时非常恼火 员工对餐厅的服务不是那么的满意 我想换一套电话系统,实 践 演 练,试用开放式和封闭式的问题 针对5W/1H每个小组讨论一下你第一次与客户见面时应提问的问题！ 派出两个代表表述! (5分钟),表达技巧,如何有效地表达？,明白你的听众及其风格，以调整你的内容和形式 语气肯定而不夸张 简单，明了，直接 组织充分和有效的证据,你,客户,动机 与 目的,背景 观点 倾向,表达

13、的信息,表达的方式,性能 产品,服务或公司的特点 优势 与竞争对手/行业中一般水准比较 利益 上述特征对客户的意义,始终牢记以客户为中心,64,客户究竟要什么？,客户,客户,客 户,1.我们的AD主要有 的性能特点,3.我们的服务有绝对不会 ,2.您需要有 性能特点的地平材料 ,1.与市场上竞争对手相比较，更为 ,2.这与您过去采用的CP相比较，更为 ,3.这将比您竞争对手正在使用的产品，更为 ,1.是啊，这对您来说，等于大大提高了竞争力， 总体使用寿命，降低了单位使用成本。,2.因此，使用我们的UGC，对您负责的 这项工程来说，是最合适的首选设备 .,性能,优点及 利益,取得同意,以利益让客

14、户首肯,66,调动想象,以优势、便利让客户发挥联想,帮助理解,以技术性论据作为依据,记 住.,练习,用5分钟时间列出我们的一项产品的特点,针对每一项特点阐述其益处,角色分析,客户角色分析 客户需求分析 找出客户的现状与理想状况的 差 距/ “痛处”,拍板人,守门员,使用者,教练,您的行动,小组讨论,客户的组织结构分析,总裁,销售总经理,会计师,策划总监,质检科长,产品经理,设备科长,人事经理,客户的角色确定,朋友,朋友,拍板人,间谍,使用人,守门人,守门人,使用人,角色的定义,拍板人： 是否对购买你的产品具有最后的决定权 每项生意只有一个拍板人 使用款项具有自由裁定权 否决权,拍板人,关注：产

15、品对企业的生产效率 购买这个产品能够带来的利润如何,角色的定义,守门人： 判断你提案中的技术/经济层面问题 向决策人提出建议 没有最后的同意权，但通常有最后的否决权,守门人,关注：产品本身 你的产品是否符合我们的要求？,使用人 判断产品对其工作表现的影响 使用和负责监督你的产品/服务的人 他个人的成功和你的产品/服务有直接关系,角色的定义,使用人,关注：把工作圆满的完成 你的产品对我有什么帮助？,间谍,关注：看起来象领导 个人利益，情感,协助客户 发现/创造差距,不要用“困难”/“问题”字眼 倾听 提问 发现/创造需求,设定拜访目标（SMART）,目标的制定 (SMART) - 具体 Spec

16、ific - 可衡量 Measurable - 可达成Achievable - 现实的Realistic - 有时间性的Timebound,举 例 说 明,不好的 - 好久没去拜访这位客户了，该去一趟，看一看。 - 我去看看客户还有多少库存。 - 我去介绍我的新产品 - 我去安排一个研讨会 好的 - 我此次拜访的目的是想在一周内争取签 到一份销售 XX 产品的合同书,典型的次级目标,例如 - 确定下一次见面的时间 - 见有关人员，看现用产品 - 引见其他的负责人 - 下次如何请女孩去看电影 注意： 好的拜访目标一定是不能用电话解决的 否则打电话就好了！ 有效利用资源！,设 定 策 略,- 他如何影响我达到的目标？ - 你想他会采取何种行动？ - 他能采取何种行动？ -