初次面谈-保险

1、初次面谈,步骤一：自我介绍,业：陈先生，我叫XXX，是XX保险公司的寿险代理人 （递上名片）。很高兴认识您。 客：请坐。,步骤二：建立轻松良好关系,业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖牌有 什么来历吗？ 客：那是这几年在公司拿的奖牌。 业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客：是啊，有五年了。,步骤三：道明来意,业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的 目的就是我在电话里所说，希望用大约520分钟的时 间，向您提供一个有关您保险状况的分析，经过分析 之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议 给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自 己或是您的朋友有这

2、方面的需要时，也知道怎样联络我。 另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝 对保密。,步骤四：安排座位,业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我 们坐近些吧？,步骤五：介绍公司背景（参考：XX保险公司介绍三折页）,业：陈先生，不知道您有没有听说过我们公司 首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，不如现在让我为您介绍一下公司的背景：xx于19xx年在xx成立，是我国第一家保险公司。 业：陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的。,步骤六：资料收集,资料一：了解客户个人福利 业：陈先生，刚才您说您在公司已经服

3、务了五年，那公司提 供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？要不 要每月供款呢？有没有团体人寿保险呢？您有没有其他 医疗福利？ 业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的， 一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里您的利 益都不会受到影响，不知道陈先生您同不同意呢？,步骤六：资料收集,资料二：了解客户个人保险计划 业：那请问陈先生，现在有没有个人的保险计划呢？ 您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人 寿保险的计划呢？ 客：我觉得暂时没有需要。 业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但 是，陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的 需要的时候，您会不

4、会考虑呢？,步骤六：资料收集,资料三：家庭背景 业：陈先生，为了给您提供一个准确的分析，您介不介意我 了解一些您的基本情况？不过请陈先生您放心，这些资料我 会绝对保密。 业：陈先生，请问您现在多大了？有没有结婚？不知道您有 没有小孩呢？ 客：我今年30岁，小孩已经2岁了。 业：现在基本上每一个家庭就一个孩子，都宝贝的很。 客：那是！那是！ 业：那您有没有想过什么时候退休呢？ 客：应该是60岁退休吧。,步骤六：资料收集,资料四：挖掘养老保险需求 业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我们相信陈先生您未 来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休之后，您的收 入可能会大幅减少，

5、甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作这么多年，都 希望退休之后可以安享晚年。而退休之后收入主要来自三方面，首先就 是自己的投资和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。 业：陈先生，实际上您现在很棒，没有任何问题。但是老年是人生必经阶 段，是不可避免！如果不现在开始规划，到那时生活品质就会下降。 客：对。 业：另外，不知道您同意不同意，以后的小孩生活压力其实很大的？ 客：那是，现在社会的竞争实在太激烈了。,步骤六：资料收集,资料四：挖掘养老保险需求 业：所以说，现在生活指数这么高，社会竞争压力这么大，以后我们儿女 照顾自己的家庭就已经很不容易。作为父母的我们，怎么忍心再增加他 们的负担呢？

6、客：你说的不错。 业：那您知道您退休后的养老金是多少吗？ 客：不是很清楚。,步骤六：资料收集,资料四：挖掘养老保险需求 业：那我们来大致计算一下您退休时的月领养老金状况吧。请问，您现在 的月工资收入多少？这很重要，您不介意吧？ 客： 5400 元。 业：那您以后的社会养老金是2142 元。（根据补充社保养老表） 业：那您觉得退休后每月多少养老金才可以保证您退休后的生活质量呢？ 客： 3000 元吧。 业：陈先生，实际上您退休后要保持现在的生活品质，您需要的养老金是 3780元，您的养老缺口是 1638 元。,步骤六：资料收集,资料四：挖掘养老保险需求 客：那你觉得我现在应该怎样比较好呢？ 业：

7、其实解决这个问题有两种方法：第一是存银行，以后作为养老补充； 第二是买商业养老保险。不过现在银行的利率很低，而且缺乏年轻时期 必要的保障。所以像您这样需要养老补充的人，都会购买商业养老保险。 一份好的养老保险计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到 年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可 以做您想做的事，安享晚年。陈先生，您觉得呢？ 客：你的提议听来好象不错。,步骤六：资料收集,资料五：挖掘其他需求 业：另外，陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和 孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因 为您是他们的保险。但一个人无论多

8、有本事，有两种事情是不能控制的， 一个是重大疾病，另外一个是意外。一个好的保障计划，基本上可以提 供一笔应急钱，令您或您的家庭可以更好地应对困境。,步骤六：资料收集,资料六：询问客户资料 业：陈先生，我为您设计这个计划，需要三个资料。 第一，是陈先生您的出生日期？ 第二，您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？ 第三， 一般人都会预留57%作为家庭养老保 障计划的预算， 轻轻松松，在不影响日常开 支的情况下，不知道陈先生您每个月可以预 留多少钱来参加这个计划呢？,步骤七：养老保险计划预算（工具：鸿祥年金转换表）,业：根据前面的分析，您退休后养老缺口是1638 元。那么，如果您选择 了平安公司的新鸿祥年金产品作为养老保险计划，根据您目前的年龄和 预计退休年龄，您只需要每月存上845元就可以满足您的养老计划！ （根据鸿祥年金转换表 ） 客：好的。那么，我什么时候能看到具体的养老保险计划呢？,步骤八：约定下次会面时间,业：陈先生，我需要一两天的时间给您做这份计划，