创业机会的认知与开发

1、2020/8/13,1,第三讲 创业机会的认知与开发,成功有许多来源。你必须识别到机会但要识别机会，机会首先就得存在-某些事物必须变化使得机会得以产生。然后，你必须识别它并知道这是一个好机会-你能够将其转变为一个成功企业的事物。运气起着明显的作用。你必须在适当时间处于适当位置，而且了解能够帮你的适当人员。在这之后，成功很大程度上就靠努力地、聚精会神地工作；如果你不愿意投入时间和放弃生活中许多其他事情，就不能成功-你不能使它实现。 一位成功的创业者,内容框架,一、创业机会的界定 二、创业机会的来源 三、创业机会的认知 四、创业机会开发过程 五、创业机会的评价 六、眼光和远见,2020/8/13,

2、2,2020/8/13,3,一、创业机会的界定,（一）创业机会的定义 Robert A.Baron和Scott A.Shane（2005）认为：创业机会是一个人能够开发具有利润潜力的新商业创意的情境。在该情境中，技术、经济、政治、社会和人口条件变化产生了创造新事物的潜力。创业机会可以通过新产品或服务的创造、新市场的拓展、新组织方式的开发、新材料的使用或者新生产过程的引入来加以利用。例如，伴随着中国的改革开放，出现了五次创业高潮，究其实质，是创业机会驱动的。,2020/8/13,4,Jeffry A.Timmons认为：创业过程的核心是创业机会问题，创业过程是由机会驱动的。技术进步、政府管制政策

3、发生变化、国际化的发展这些变化都会带来机会。,2020/8/13,5,（二）中国过去30多年中出现的一些创业机会,当少数国外公司生产微型电子计算机时，中国的电子企业将面临一个机会生产计算机，联想抓住了新产品这个机会。 当百货商场是家用电器的经销主渠道时，是否可以开连锁店，像超市一样卖电器，竞争的重要武器是低价格？国美电器抓住了新的服务方式这个机会。 当人们开始在网络上浏览信息的时候，是否可以在网上提供新闻？新浪、搜狐做到了。 当普通中国人在买毛线织毛衣的时候，羊毛、羊绒开始成为织物原料的“新宠”。鄂尔多斯依靠羊毛衫、羊绒衫的生产，成为内蒙古的支柱企业。,内容框架,一、创业机会的界定 二、创业机

4、会的来源 三、创业机会的认知 四、创业机会开发过程 五、创业机会的评价 六、眼光和远见,2020/8/13,6,2020/8/13,7,二、创业机会的来源,研究者为创业机会的存在提供了如下解释： 纽约大学的经济学家Israel Kirzner解释说：创业机会之所以存在，是因为人们拥有不同的信息。 哈佛大学的经济学家Josef Schumpeter认为：真正有价值的创业机会来源于外部变化，这些变化使人们可以做以前没有做过的事情，或使人们能够以更有价值的方式做事。他的追随者明确了三个主要的机会来源：技术变革、政治与体制变革、社会与人口变化。,2020/8/13,8,（一）技术变革 研究者指出，技术

5、变革是有价值创业机会的最重要来源，这些机会使人们创建新企业成为可能。技术变革之所以是创业机会的来源，是因为它们使人们能够以新的更有效率的方式做事。 例如，在发明电子邮件以前人们通过传真、信件、电话和面对面的会议进行交流。尽管电子邮件不能完全代替其他交流方式，但精明的创业者注意到在某些事情上电子邮件比其他交流方式更好。也就是说，新技术发明使人们能够开发出更有效率的交流方式电子邮件，因而成为一个有价值的机会来源。,2020/8/13,9,（二）政治与体制变革,另一个重要的机会来源是政治与体制变革。这些变革使人们能够开发商业创意，从而用新的方法使用资源，这些方法或者更有效率，或者将财富从一个人重新分

6、配给另一个人。 例如，放松对电信业、银行业、运输业以及铁路系统的管制使现存企业更难以阻止新竞争者的进入，并使创业者可以将更有效率的商业创意引入这些行业。,2020/8/13,10,（三）社会与人口的变化,社会与人口的变化也是创业机会的重要来源。 首先，社会和人口变化改变了人们对产品和服务的需求。由于创业者通过销售顾客需要的产品和服务来赚钱，因而需求的变化就产生了生产新事物的机会。 其次，社会和人口变化使人们针对顾客需求所提出的解决方案，比目前能够获得的方案更有效率。,2020/8/13,11,美管理大师彼得.德鲁克（P.F.Drucher）在创业精神与创新变革时代的管理原则与实践一书中提出：

7、创新是创业家所特有的工具，他们借助这个工具把各种变化开拓成为从事不同事业或服务的机会。创新是一种知识，是可以学以致用的。创业家需要刻意探索创新的来源，寻找那些孕育着创新的变化。 他明确的指出，系统的创新意味着认真注视创新的七个来源：,2020/8/13,12,1、创新机会的来源：意想不到的事情 （1）意想不到的成功 意想不到的成功为成功的创新提供了最理想的机会。这是风险最小而又最省心的创新机会。然而人们却往往忽略这种成功的机会。 更糟的是，管理部门对此也持抵制态度。 意想不到的成功难以为管理者所接受的原因之一是，我们很容易把一些持续相当长时间的好光景视为“正常”，并以为它们会“永远”持续下去。

8、任何与此常规相抵触的事物，都会被当作靠不住的、不合理的和显然是不合常规的而加以抵制。,2020/8/13,13,在大多数组织中，不论其规模大小，无论是公共服务性的还是企业性的，其高层管理人员往往都是随着该组织的功能和领域一同成长的。因此，只有在这个领域里，他们才感到得心应手。 管理者的判断力是他们立身的根基，但并没有人要求他们永不犯错误。事实上，他们的身价就在于能够认识到并承认他们的错误尤其是在他们被允许开拓一个新机会的时候。 利用意想不到的成功提供的机会去创新需要分析。意想不到的成功是一种征兆，但究竟是什么征兆？阻碍我们深入分析的要害，莫过于我们自己受自己的眼光、知识和理解力的局限。 世界上

9、两家最大的公司，杜邦最大的化学公司和IBM计算机产业的巨子，其卓著的成绩应归功于他们主动地把意想不到的成功作为创新机会来开发。,2020/8/13,14,（2）意想不到的失败 与成功不同的是，失败是无法抗拒的，而且很少被忽略的。但是难得有人把它看成机会的征兆。当然，有些失败的原因可能仅仅是由于错误，比如过于贪婪，愚蠢，盲目赶潮流，或者是设计和执行不力的结果。但是，如果在精心设计、审慎计划、严密执行的情况下仍然遭到失败的话，这个失败极可能预示着潜在的变化和随之而来的机会。 意想不到的失败要求你走出去看看和听听。失败应当总是被看成创新机会的先兆，应当得到认真对待。,2020/8/13,15,创新是

10、有组织、有系统、有理性的工作。 严谨的分析包括测试、试点和评估必须基于一种洞察力，即能够发现变化、机会和新的现实，发现已被大多数人确信为客观现实的事物与实际上已经变成了新的客观现实的事物两者之间的不协调。 这就需要人们心甘情愿地说：“我所知道的情况尚不足以分析，但是我会查明情况，我要走出去，四处看看、问问，并洗耳恭听。” 正因为意想不到的冲击使我们跳出了先入之见、假说和定论的框框，因此才能源源不断的创新。,2020/8/13,16,（3）意想不到的外部变化 意想不到的成功或失败，都发生在一个企业或一个产业的内部。但是，那些没有作为信息数据记载，没有引起组织重视的外部变化，也是非常重要的。 机会

11、就在那里。它是个大好时机，而且频频出现。它的出现会给人们带来大量的契机和希望，尤其是对现有的较具规模的公司而言。但是要把握这些机会，所需要的不仅是运气和直觉，而是企业有组织地去寻求创新，并且以创新为目的去管理。,2020/8/13,17,2、创新机会的来源：不协调的现象,当实际情况与人们的主观判断或通常认识不一致或相矛盾时，不协调的现象就产生了。我们可能解释不清楚其中原因，事实上我们常常对此无能为力，搞不出个所以然来。然而，这确实是创新良机的预兆。借用一个地质学上的术语，它就犹如“断层”一样，造成了某种不稳定。这种状况常常对重新组织经济、社会结构起到四两拨千斤的功效。,2020/8/13,18

12、,（1）经济现状的不协调 如果某项产品或某种服务的需求是稳定增长的，照理说，它在经济上的收益也应随之稳定上升。对这种产业讲，获得利润应该是容易的。如果出现无法获利或经济效益不佳的情况，这就意味着在这种经济现状下出现了不协调。 这种不协调是典型的宏观现象，常常发生在某个产业或某种服务业中。由于不协调而产生出来的创新机会通常存在于一些小型或营业高度集中的新企业、新过程或新服务项目中。 （2）现实与设想间的不一致 当某些企业或服务部门对现状产生某种误解，并以此做出错误的假设时，他们所做的努力通常与目标有偏差。他们会把精力花费在不可能取得结果的地方，这样就产生了现实与设想间的不一致。这种差异又一次为能

13、够察觉并利用它的人创造了成功的机会。,2020/8/13,19,（3）在顾客期望与价值观上主观与客观的不一致 顾客从来不认为他们要买的就是制造者和供应者所提供的东西。买卖双方的期望和价值观常常是不同的。 一般的制造者和供应者对待这种情况的典型反映是抱怨顾客“不讲理”、“不识货”。每当听到这种怨言时，我们通常可以判定，制造者、供应者的价值观和期望一定与消费者心中的不一致。在这种情况下寻找新的出路是很可能成功的。 （4）事物发展过程中内部节奏或逻辑上的不协调 这种不协调现象通常只是在产业或服务业中从事工作的人才能察觉，外行人是看不出什么门道的，更不用说利用这个机会了。,2020/8/13,20,3

14、、创新机会的来源：过程中的需要 要使源于过程需要的创新获得成功，必须具备五条准则： （1）一个能自我完善的过程。 （2）过程中存在“薄弱环节”或“缺失环节”。 （3）一个明确的目标。 （4）明确解决问题的途径。 （5）社会普遍认为“应有更好的方法”，即公众对创新有较高的接受能力。,2020/8/13,21,4、创新机会的来源：产业与市场结构的变化 5、创新机会的来源：人口变动 6、创新机会的来源：观念转变 7、创新机会的来源：新的知识 上述七个创新机会的来源，前四个来源来自企业或公共服务机构内部，其它三个来源来自企业或产业外部的环境。,2020/8/13,22,这七个创新机会的来源之间并没有清

15、晰的界限，而且有重叠的地方。这种情形可以被看作是一栋建筑物的七个窗户，每个窗户看到的部分景色均可从另一扇窗户中看到，但从窗户正中得到的景象却截然不同。 这七个来源需要分别进行分析，每一个都有自己明显的特点，不能说哪一个更为重要或更富于成果。重大的创新往往来自对各种变化的分析（例如意想不到的成功常常是由不起眼的产品或价格变动引起的）或来自一项伟大的科学突破所带来的新知识的广泛运用。,内容框架,一、创业机会的界定 二、创业机会的来源 三、创业机会的认知 四、创业机会开发过程 五、创业机会的评价 六、眼光和远见,2020/8/13,23,2020/8/13,24,三、 创业机会的认知,（一）机会之窗

16、 一个具体的创业机会，其存在的时间是短暂的。Timmons在他的著作里描述了一般化市场上的“机会之窗”。一个市场在不同时间阶段，其成长的速度是不同的。在市场快速发展的阶段，创业的机会随之增多；发展到一定阶段，形成一定结构后，机会之窗打开；市场发展成熟之后，机会之窗就开始关闭。选择那些机会之窗存在的时间长一些的市场机会，创业企业可获利的时间也可长一些，取得成功的概率就大一些。这样的机会，其期望价值自然高一些。,2020/8/13,25,1.国产移动电话发展的机会之窗,以中国国产移动电话发展为例。当国外移动电话生产巨头摩托罗拉、诺基亚、爱立信等跨国公司大举进入中国市场后，由于中国移动电话消费不同于

17、国外消费者仅把移动电话当作通话工具的特点，机会之窗展现在国产移动电话厂商面前。当波导、TCL、海信等企业先后进入之后，经过几年的竞争，机会之窗逐渐闭拢。如图3.1,机会之窗,市场规模,时间,图3.1 国产移动电话发展的机会之窗,2020/8/13,26,2.产生创业机会之窗的原因 产生创业机会之窗的原因主要有三点: 第一，一些因不均衡冲击产生的机会常常被其他冲击带来的新机会所取代，而现有机会就会结束。 第二，即使没有发生新的冲击，竞争也会耗尽机会的利润。带来机会的信息一开始不对称性显著，随着有关机会的信息逐步扩散，这种不对称性逐渐消失。当创业者开发机会时，他们将机会内容以及如何追求机会的信息传

18、递给其他人。尽管这样的模仿一开始使得机会得到承认，但也制造了竞争，使差异消失。当其他创业者进入到达一定的比例，新进入者的收益超过成本，创业利润被越来越多的人分享时，人们追求机会的刺激就会减少。,2020/8/13,27,第三，在机会开发的过程中，有关机会的信息在资源所有者之间扩散，资源所有者可以根据创业者提高资源价值的行动，提高资源的价格以分享一部分创业利润。 总之，信息的扩散和利润诱惑的减少，将降低人们追求某具体机会的动力。 3.决定机会之窗长短的因素 不同的创业机会，其生命周期长短也不相同。有的机会昙花一现，有的机会持续时间可以长一些。具体到机会的开发利用时，创业者当然希望机会之窗存在的时

19、间长一些，可获利的时间也长一些。,2020/8/13,28,这个周期的长短取决于许多因素。 首先，是建立限制其他创业者模仿的机制，如商业秘密、专利保护或垄断合同，这些都可以延长机会的生命。 其次，减缓信息扩散的速度。 最后，如果其他人无法模仿、替代、交易或获得稀有的资源，也可以通过减少过剩，延长机会的持续时间。,2020/8/13,29,（二）机会的类型,有研究表明，机会的类型也可能影响开发的过程和创业的成败。 根据Getzels关于创造性的理论，可以按照机会的来源和发展程度对机会加以分类，如图3.2。 市场需求表示存在的问题，可能是可识别的或未能识别的。 资源和能力表示解决问题的方法，可能是

20、确定的或未确定的。,2020/8/13,30,矩阵左上方部分（机会类型）市场需求未得识别且资源和能力不确定（问题及其解决方法未知）表现的是艺术家、梦想家、一些设计师和发明家的创造性。他们感兴趣的是将知识的发展推向一个新方向和使技术突破现有的限制。,市场需求,未识别,已识别,不确定,确定,资源和能力,图3.2 机会的类型,2020/8/13,31,矩阵右上方部分（机会类型）市场需求已识别但资源和能力不确定（问题已知但其解决方法仍未知）描述了有条理的搜集信息并解决问题的情况。在这种情况下，机会开发的目标往往是设计一个具体的产品/服务以适应市场需求。 矩阵左下方部分（机会类型）市场需求未得识别但资源

21、和能力确定（问题未知但可获得解决方法）包括我们常说的“技术转移”的挑战，如寻找应用领域和闲置的生产能力。这里的机会开发更多强调的是寻找应用的领域而不是产品/服务的开发。 矩阵右下方部分（机会类型）市场需求已识别且资源和能力已确定（问题及其解决方法都已知）这里机会的开发就是将市场需求与现有的资源匹配起来，形成可以创造并传递价值的新企业。,2020/8/13,32,这个矩阵描述了一个发展的过程： 从问题和解决方法都未知到问题或解决方法知其一，再到两者都已知。 从理论上来说，在问题及其解决方法有一个未知或两者都未知的情况下形成的企业，其成功的概率比两者都已知的情况下形成的企业成功的概率要小。,202

22、0/8/13,33,（三）创业者和创业机会的关系,创业的本质是有价值的机会与富有创业精神的人之间的结合。正是这种结合才使得创业过程得以产生。 机会认知就是感知和认识到机会。,2020/8/13,34,研究者们希望搞清楚三类问题： （1）为什么会存在可以开发的商业机会，何时 存在，如何存在； （2）为什么有的人能够认知和开发这些机会，何时以及如何认知和开发； （3）为什么不同的创业者会采取不同的行为模式来认知和开发创业机会，各自何时以及如何采用。 基于对上述三个问题的回答，研究者们提出了不同的创业者创业认知决策行为观点。,2020/8/13,35,（1）机会识别观点 Sarasvathy(200

23、3)提出了机会识别观点。她认为机会就是利用现有资源去更好地达到预定目标的一种可能性。 这种观点假定：创业机会是客观存在的；识别机会的信息是完备的，并在个体间随机分布；在系统化获取信息的能力上创业者不存在多样性，并非只有特定的创业者才能识别机会；开发机会的资源已经存在，机会的利用和开发制式通过稀缺资源的合理分配(allocation)。,2020/8/13,36,这种观点的理论基础是亚当.斯密(Adam Smith)的自由经济市场基本原理和阿罗-得布鲁(Arrow-Debru)的一般均衡理论。 （2）机会发现观点 Shane(2003)等人提出了机会发现观点，认为机会是客观存在的；信息是完备的，

24、但并非随机分布，信息不对称是发现机会的关键；创业者之间存在显著的差异。 其理论基础是达尔文的进化论和哈耶克(Hayek)的信息不对称理论。,2020/8/13,37,影响创业机会识别的关键因素 同样的机会，为什么有的人注意并抓住了，而有的人则没有，这就是创业机会的识别与开发的问题。正确的筛选与识别创业机会是成功创业者具备的重要素质之一。许多学者对此进行了研究，发现了一些影响创业机会识别的关键因素，见表3.1。,表3.1 创业机会识别的关键影响因素,2020/8/13,38,（3）机会创造观点 Venkatraman(2003)提出了机会创造的观点，认为机会并不是客观存在的，是由主动型创业者创造

25、出来的，机会的创造内生于想象和创造一个更美好未来的交互活动中，其结果就是创业者创造出一个新市场；同时机会认知的信息并不完备，仅存在非随机分布的有限信息，并且只有某些个体拥有这些信息；个体之间在经验上而非完全意义上的内在型差异，创业企业家是在创业过程中被创造出来的。创业者关注的是创业过程中的每一个决策。,2020/8/13,39,创业者决策的出发点是：依据目前所拥有的资源，做出响应的假设，在实际运作中对自己的假设判断进行验证，然后面临变化后的新环境和自己更新后的资源条件进行新的假设和检验，不断降低环境的不确定性，从而获取相应的回报，这就是螺旋上升的实践式决策(effectuation).,内容框

26、架,一、创业机会的界定 二、创业机会的来源 三、创业机会的认知 四、创业机会开发过程 五、创业机会的评价 六、眼光和远见,2020/8/13,40,2020/8/13,41,四.创业机会开发过程,创业机会识别和开发过程，与产品研究和开发过程很相似。不过产品研究和开发过程的结果是新产品，而成功的机会开发过程的结果是新企业的创立。机会开发过程包括机会识别，评价和开发，机会评价贯穿了整个创业机会的识别和开发的过程（图3.3）,市场需 求或未利 用资源,商 业 概 念,商业 模型,商业 计划,新创 企业,评价,评价,评价,评价,识别,开发,开发,开发,开发,图3.3 创业机会识别与开发过程,内容框架,

27、一、创业机会的界定 二、创业机会的来源 三、创业机会的认知 四、创业机会开发过程 五、创业机会的评价 六、眼光和远见,2020/8/13,42,2020/8/13,43,五.创业机会的评价 “评价”这个术语通常与一项判断联系在一起，这个判断决定了正在开发的机会是否能得到物力、财力以进入下一阶段的发展。 在整个机会开发过程中，对机会进行评价的人主要是创业者及创业团队；投资人，包括天使投资人、风险投资家和股东。 在开发过程的不同阶段，创业者很可能会对这一机会做出多次评价，这些评价会使创业者识别出其他的新机会或调整其最初的看法。尽管这种评价可能是非正式的甚至是不系统的。 一般来说，那些决定资源分配的

28、人（投资人）会对创业企业的商业计划进行全面评价，进行尽职调查。,2020/8/13,44,蒂蒙斯提出的七大类评估标准比较全面，几乎涵盖了其他一些理论所涉及的全部内容。见表3.2。,2020/8/13,45,表3.2 创业机会的评估标准,2020/8/13,46,2020/8/13,47,2020/8/13,48,2020/8/13,49,内容框架,一、创业机会的界定 二、创业机会的来源 三、创业机会的认知 四、创业机会开发过程 五、创业机会的评价 六、眼光和远见,2020/8/13,50,2020/8/13,51,六、眼光和远见,（一）案例： 梦想成为有钱人 讨论：他未能圆梦的原因是什么？,2

29、020/8/13,52,（二）佛经“五眼”说 第一是肉眼 男士看到漂亮的女孩都喜欢多看一眼，但是要锻炼观察力，看到美女后面的东西。,2020/8/13,53,第二是天眼 天眼察机遇，你站在什么样的层面就有什么样的机遇。,2020/8/13,54,第三是慧眼 慧眼识英雄，其实人才和合作伙伴是决定人的一生的，你和什么人干、和什么人合作是完全不一样的，所以一个人一生都要寻求人才。,2020/8/13,55,第四是法眼 法眼悟国运，紧跟时代潮流，社会大趋势，与时俱进。,2020/8/13,56,第五是佛眼 佛眼度众生，那就是社会责任，多参加社会公益事业。,2020/8/13,57,（三）创业的核心要素

30、,1、三林集团的5个M,印尼三林集团在发展工业的时候主要靠5个M：,第一，市场（Market）；,第二，原料（Material）;,第三，人力资源（Manpower）；,第四，管理(Management);,第五，资金(Money)。,如果有了市场，有了原料，有了任何正确的管理方法，钱自动会来。在这里把钱放在最后，说明钱是跟着人走的。,2020/8/13,58,2、成功企业的9F要素,一位美国学者将创业要素归为9个“F”开头的要素：,创办人（founders）；,抓住重点（focus）；,决策迅速(fast)；,机动灵活(flexible)；,不断创新(forever innovating),

31、精简机构(flat)；,精打细算(frugal)；,待人友好(friendly)；,充满乐趣(fun)。,2020/8/13,59,（1）创业者 创业者的素质与能力是创业成功的第一要素。近几年，我有机会走访了很多民营企业，与很多创业者进行了面对面的访谈，我发现他们之所以能成功都有其独特性，都是从小就是“小能人”型的，他们的学习力较强。,3、我们将创业的要素归纳四个要素，即： 创业者、技术、市场和资金。,2020/8/13,60,（2）技术 对于创业者来说，在创业准备的时候，确实需要认真地考虑，“我做什么？我能够做什么？” 什么是技术？技术是将知识运用到实践中的手段、途径、工具或方法。 企业之所以存在，是因为社会的需要；是因为企业能够满足社会的需要。 创业者就是要寻找能够满足社会需要的技术，而将技术付之应用，去不断地满足社会的需要。,2020/8/13,61,因此，比较合适的技术选择是成长阶段的技术。 对于创业者来说，应该以市场需要为选择技术的中心，像日本学者说的那样：“要开发能够卖得出去的产品。”既不要太超前于市场的技术，也不要落后于市场的技术；比较适宜的选择是：在市场中已经显现出应用前景，但还没有应用；或是技术在市场上刚刚出现。即技