电话营销基本话术PPT参考课件.ppt

1、电话销售，准备好了吗(下)，锦程物流网，1，1，目录，6，消除客户异议的方法37，电话销售经典词录138，3个经典电话销售案例共享28，2，2，3，销售过程不断，我们在实践中总结，完整的销售通常发展潜在客户在这个过程中，异议的处理是一贯的。 所以，在电话销售过程中，要经常注意运用销售策略。 例如，根据客户的个性特征调整销售策略，尽量减少异议的发生。 六、排除客户异议的方法、3、1 .异议在分类销售过程中的异议可随时出现。 我们经过长期的总结，在这些随机出现的不规则异议中，总结了第一类：前期的交流和产品介绍过程中出现的客户对产品/服务或者你们公司的疑问。 例如：“你们公司的工作人员经常打电话！

2、”“我没听说过你的产品！ ”，4，4，第二类：在获得客户交货期时，为客户找借口或借口。 比如说“太贵了！ ”“我们还没有这样的需求呢！ ”“我们一直使用XXX品牌。 很好。 我不打算变更。 2 .对象处理通用技巧-3F技巧对象处理也有一些通用的方法。 /3f技巧。 5、5、3F指的是感觉(Feel )、感觉(Felt )和发现(Found )三个方面。 要解决客户的客体，请从第一人称或第三人称两个角度应用3F技巧。 从第一人称方面来看，例1 :“我理解为什么会有这种感觉”“我也有这种感觉”“于是，我们调查了我们的XXX比XXX公司稍微高一些的原因，发现我们比较受欢迎。 6、6、使用这种方法，最

3、初在感情上与客户一致，同意客户，然后做出意想不到的发现，使问题的讨论向有利于我们的方向发展。 从第三人称方面举例来说，例2 :“我明白你的心情(受到了缓冲)”“最初别人也是这么想的”“但是，后来他们发现长期的利益远远高于最初的费用。 ”“这是一个很好的例子。” 在运用过程中，事实上一定要求将产品的“发现”联系起来。 在表达中，要适应自己的习惯。 当然，问题的解决是重要的，是相同的问题，根据时机的不同需要各种各样的方法。 此处的示例仅供参考。 3 .对应目的的异议处理技术的不同时期的异议，处理难度也有明显的差异。 但是，这两个问题中的许多问题都可以通过积累、总结预先设想出客户可能会提出什么异议。

4、 如果客户提出异议，如何解决异议？对于第8、8、类问题，问题的解决比较简单。 一般来说，是对初次电话客户的困扰和在交流讨论中客户的产品和服务的疑问。 对于第一次打电话的客人的困难，客人抱有问题、不信任的态度，还有一些客人摆出欺负人的姿态，责怪你。 例如：“这周你们公司已经给我打了三次电话了吗？ 在处理中，首先要明确问题，及时道歉，在表达自己的专业性的同时，也要表达自己的友好和本次电话的目的。 目的说明是从客户优势的角度出发的。 在第一类问题得到正常解决的前提下，客户很可能进入第二类问题。 在第一类客户提出挑战和疑问的问题上，处理的不完善和回答的不完善，容易让这个客户的销售终止和以后花更多的时间

5、进行说明。 在销售过程中，如果掌握了工作进度，不能很好地掌握销售进度，与客户的亲和力就不够，客户很可能通过第二类问题进一步脱离与你的交流。关于第二类问题，因为涉及到最后的强制票，所以对顾客需要决定购买的问题的出现比较尖锐而复杂。 我们一般的处理程序是，10，10，首先，保持好心情。 在电话销售过程中，好心情是第一要务。 特别是第一次参与电话销售的人，有必要克服对异议的恐惧感，快速调整自己的心情。 其次，变换问题的定义。 客人说：“太贵了！ 中所述情节，对概念设计中的量体执行面积分析。 “太贵”可能意味着客户认为真的太贵了。 另外，也许是“你们产品的价格是什么”。 此时，我们必须转换问题的定义，

6、将问题的解决导向有利于销售的方向。 其次，确定客户的真正障碍或抵抗。 11、11、说明问题定义后，需要进一步查明客户认为贵或未购买的真正原因。 可以使用探测器的查询方法。 比如说，“有什么担心的吗？ ”“是什么使你那么犹豫？ ”“好像有什么妨碍了你现在的决定。 他”最后，把抵抗卖掉了。 了解客户抵抗的真正原因后，就抓住客户感兴趣的核心点来指引客户。 12，12，求客户销售用语1 .事先不打招呼就给新客户基本用语(Basic )“喂，(对方的名字)老师(女性)打电话吗？ 你好！ 我是公司你的公司名。 我打的是介绍我们你们销售的产品和服务项目。 如果我有办法达到或超过你的目标和希望，一定要听听我的

7、意见，13，7，电话销售经典词录，13，(停下来2秒钟再说，不要指望对方口头回答你)老师(女)，我要和你面对面来可以定在星期一吗？ 月光适合你吗？ 上午点怎么样，还是下午点方便？ 我期待着能见到你。 “喂，是老师吗？”更好的方法(Better Way )“喂，是老师吗？ 你好！ 我在公司。 (激动人心的话)，14，14，“我想给你打电话，提供业务的更好的方法。 我们见面时，我们的产品(服务项目)说明给你带来想看的结果。 我们星期一见一面吧？ 还是月日适合你？ 2 .曾经出售到别的房子(Sold to Another ) (如下的说法有点风险。 请注意。 很多公司都想由单独的公司为他们提供。 而

8、且销售量很少。 “喂，是老师(女性)吗？ 你好！ 我在公司。 上周，我们把我们的产品(服务项目)销售给公司(别的公司名称)。 15、15、监督其公司和贵公司有同样的业务。 贵公司也希望在竞争中享受同样的优惠(利益)。 享受同样的优惠对贵公司来说很重要呢。“希望能在时间和日子见面。 日期和时间更方便吗？ 你在追求什么？ 为什么要这么做？ “喂，老师，你好，我是公司的。 有时间吗？16、16、(对方同意还是不同意，就是允许你说话)“老师，我们的产品(服务项目)有很多好处吗？对于这样的产品服务项目，您要求什么？ 如果我们的产品(服务产品)能满足或超过你的要求，你一定会感兴趣的。3 .如果可能的话，尽

9、可能抽出时间“星期一见面，好吗？ 或者定在星期一比较好？ 增加营业量(Add to Your Business )，17，17，“喂，老师(女士)，你好！ 我在公司。 您是否认为使用戴尔产品(服务项目)可能会增加客户现有的营业量？ 我想向你说明的是这一点。 “我们可以在月亮的日子摸摸头吗？ 星期一方便吗？ “喂，老师，你好！”领导(Leader )“喂！ 我在公司。你好！ “我们公司的产品(服务项目)被认为是领先的，希望大家能对此产生兴趣。 我想我们的产品(服务项目)一定也能进一步加强贵公司的领先形象。 ”、18、18、(继续用权威的语调)“在贵公司领域保持领导地位对贵公司很重要，老师，对吗？

10、 ”“这是一个很好的例子。” 以下几个销售术语需要填写购买者或用户使用产品或服务项目节省了多少。 重要数据(Important Facts )“喂，老师，你好！ 我在公司。 “十九，十九，”我有一些重要的数据。 ”“我们的产品(服务项目)每年都可以节省你的本钱。 我来说明如何实现这个。 老师，明年节我一定会对柿元感兴趣的，这点你有的份儿就会明白的吧？ ”“查查日历，星期一和我们见面是个好时间。 星期一见面也许是个好时间，但星期一见面也许是个好时间。 “20，20，增加销售额(Increase the Bottom Line )”“喂。 老师，你好。 我在公司。 “我可以在几分钟内说明一下你怎样

11、才能至少提高贵公司的销售额。 ”“这是一个很好的例子。” “增加销售额是你想做的事情啊。 Give You Dollars :“你好，先生。” 我在公司。 “21，21，很高兴收到你的钱。 “这时，如果对方问你发生了什么，你就能做下一个演讲的讲话人，每天都更帅(Make Life Easier )“你好，老师。” 我在公司。 ”“很高兴认识你一次。 提高贵公司的销售额对你来说一定很重要。 ”“这是一个很好的例子。” (说不介意的人很少)、22、22、“好啊。 我想介绍一下我们的产品(服务项目)。 这样可以达到客户的目标，过上更聪明的生活。 你想达成自己的目标呢。 “喂，老师，你们好！”和你们一

12、样的公司(Companies like Yours )“喂！ 我在公司。 ”“你一定很感兴趣，我们的产品(服务项目)已经被你们同一家公司录用了。 我们知道，采用这样的产品(服务项目)和贵公司一样能获得利益。 “23，23，”日历上说，“我们知道我们每个月能见一次面。 星期一方便吗？ 以下用语容易记住，客户不能说“不”。 更大的利润(Higher Profits ) (下一个电话确实引起对方的兴趣)“喂，老师，你好，我是公司。 24、24、“明年贵公司可能会获得更大的利益，你不感兴趣吗？ 一旦见面，我告诉你几个增加利润的方法。 “星期一见，还是星期一见？” ”今天，节约是各行业(economyi

13、simpactingallbusinesstoday )“喂，我在公司工作。 经济形势是否冲击着贵公司经营的业务，是否需要投入绝对多的工作？ 与您见面，我想说明一下本公司的产品(服务项目)如何帮助您实现贵公司的目标。 25、25、介绍的电话1 .我们曾为别人服务(有信心)“喂，老师(女性)”。 公司老师的介绍人叫我打电话。 我们为他们提供过很多服务，但是老师(女性)的介绍人和他(她)的公司觉得我们的工作对他们有帮助，我们也认为可以为贵公司服务。 ”“这是一个很好的例子。” 2 .我们的客户(Client of Mine )，26，26，(有信心)“老师(先生)，今天特意给老师(先生)的介绍人的

14、建议打电话。 他从去年开始。他们对我们为他们公司提出的修订计划(程序)真的很高兴。 “据他(她)介绍人的意见，这些修订计划(程序)有助于提高他(她)公司的利润(产量或士气)。他认为你也一定会考虑我们提供的帮助，你说吗？ 27、27、案例1 :一次失败的电话销售前几个月，一家国内IT企业进行笔记本促销活动，我接到了销售电话，他们认为我是潜在客户。 “老师，你好，这里是HR公司的个人终端服务中心。 我们正在进行调查活动。 有时间。 可以问两个问题吗？ ”“这是一个很好的例子。” (点评1 )、28、8、共享3个经典电话销售案例，28、1个月前，应该会有很多人接到类似的电话。 这是XX公司在做笔记本

15、电脑的宣传活动。 我觉得在那里接到电话的他们是潜在客户。 我说：“你说。 “售货员：“你经常用电脑吗？ “是的，工作不能离开电脑。” “销售人员：“您要使用台式机还是笔记本电脑？” ”，29，29，“办公室使用台式机，家里使用笔记本电脑。 “销售人员：“我们最近的笔记本电脑有特别优惠的促销阶段，您有兴趣吗？ ”(点评2 )我问：“你卖笔记本电脑吗？ 没有进行调查吗？ “销售人员：“其实，是的。”(注释3 )我说，“当然，我现在对笔记本电脑不感兴趣。 因为我有。 而且，现在使用的很好。 ”“这是一个很好的例子。” 30、30、销售员：“不，这次机会很少，所以我问：“你打电话销售多长时间了？ ”“

16、这是一个很好的例子。” 销售员：“不到两个月。 ”我说：“开始出港之前，HR公司对你们进行了电话销售的培训吗？ “销售人员：”我做了两次。 “31，31，我问：“是电话销售的专业公司训练你们，还是你们的销售经理训练的？ “我是销售经理。” ”我说，“你训练了多少次？ 一次要多长时间？ “售货员：“一次大概两个小时吧。” 也就是说，也不是特别正视的训练。 ”我部：“现在这台笔记本电脑的电话销售，成绩怎么样？ “32，32，销售员：“其实，我们遇到了很多正在销售的问题，确实，销售成绩不理想。 ”“这是一个很好的例子。” (点评4 )这个对话没有到此为止。 我们继续聊了半个小时左右。 我向她说明了销

17、售训练中应该提供的知识和她们的销售经理应该提供的各种工作的指导。 相似的销售电话，许多人也有相似的体验，但许多电话销售的销售成绩并不理想，其重要原因之一是缺乏对销售团队的有效培训。 这是礼貌的说法。 33，33，其实很多企业都不科学，但是电话销售培训是很多企业都有意识的。 电话销售其实是降低销售成本的有效销售方式，避免渠道问题，也有机会直接接触客户，所以电话销售越来越普遍。 龙之自从戴尔直销成功以来，随着戴尔直销电话的IT公司不断出现，中国已经成为世界上呼叫中心发展最快的国家。 但是，电话销售的重点是什么呢？ 请从上面的对话中分析一下。 避免电话接通之初就暴露销售目的。 经过明显周密的修订、仔细的部署和训练，电话销售人员能够以巧妙的方式与原本从未见过的可疑潜在客户建立起初的沟通，既有利益又有弱点。 34、34、不知道，间接导入法对销售人员的要求相当高，在潜在客户识别后，销售人员需要具有较高的沟通水平，唤起客户更强的抵抗心