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文档简介

1、营销规划管理部,修正药业销售模式报告,2,修正药业调研综述,修正药业分为斯达舒事业部、坤药事业部、外用药事业部、通药事业部，每个事业部都有自己的主打产品、广告产品拉动销售，全部采取大包形式，不走渠道 修正药业不通过渠道也实现如此大规模的销售额，在医药行业OTC领域可谓是独树一帜 成功之处在于： 依靠层层大包的激励机制，建立数以万计的销售团队，用人海战术和巨大的价差填补渠道覆盖的空白； 用高定价拉伸可操作空间，用好包装提升产品的视觉度，用高额的利润空间和价格相对不透明刺激广大零售终端的销售积极性，用修正品牌带动销售越来越多的产品,3,修正药业的营销模式,修正药业分为吉林通化、长春、四川三个生产基

2、地，斯达舒、坤药、外药、通药四大事业部。所有产品均为大包形式、不设流通渠道，事业部以主打产品命名，用修正品牌、主打产品、广告产品带动其他产品的铺货、销售。每个事业部都有20-30个产品，但支持回款的畅销产品也就4-5个。修正药业号称销售过百亿，但以省总价格回款金额计算大概在22亿,4,斯达舒事业部：修正药业最大的事业部，2009年回款16亿，其主打产品为：斯达舒、肺宁颗粒、胃康灵、健胃消食片等 坤药事业部：主打产品修正消糜栓，主要销售消糜栓、感冒药，2009年回款1.8亿 外药事业部：主打产品唯达宁，主要包括四大系列用药：1、治疗脚气，2、膏药（麝香壮骨膏），3、眼药，4、痔疮系列用药，200

3、9年回款1.7亿 通药事业部：主打产品脑心舒口服液、脑血栓片等治疗心脑血管疾病用药， 2009年实现回款1.8亿左右，增长速度比较快,5,营销模式,修正药业所有产品的销售均采取大包制，底价拿货，逐级加价发售，不经过商业公司，无渠道调拨，采用终端销售操作模式。四大事业部以省总价格发货给省总，省总以地总价格发货给地总（顺加8-10个点），地总以终端经理价格发货给终端经理（顺加10-12个点），终端经理以药店零售价格发货给终端药店（顺加不低于45个点）。公司负责广告支持和修正品牌的打造，对终端不提供市场支持。所有的市场活动，均由省总、地总或者终端经理自行设计、自行投入，操作形式异常灵活 修正药业的销

4、售基本不通过商业公司，不会签订销售协议，必要时会通过商业公司仓储、过票。即使修正的药品流入渠道也不会形成销售，渠道价格远远高于各级底价,6,激励机制,修正药业的销售人员没有底薪，都是依靠各级人员底价拿货后差价发货减去投入的利润所得。各省/地有奖罚政策，规定好每个人的基础量，达成基础量，超额部分给2-3个点的奖励，达不成，按差额部分扣罚1-2个点 个别产品会在旺季有激励政策终端压货，如唯达宁3-8月，每销售10盒返2盒。或者在特定时间段终端经理以地总价格享受供货等。 市场的成熟度、个人的勤奋度等因素直接影响收入，在这种大包体制下，各个层级、每个人都是一个自负盈亏的小老板，销售的数量越多，单价越高，相对投入越少，收入越高 在这种激励机制下，销售人员

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