《国际贸易方式》PPT课件

1、国际贸易理论与实践，国际贸易贸易，国际贸易理论与实践。本章的目的是了解国际货物贸易活动中的分销、代理、寄售、拍卖、投标、期货交易、加工贸易和反销售贸易等贸易方式；根据企业的营销目的和交易商品的特点；选择合适的贸易方式和贸易伙伴。关键词分销与代理招标委托与拍卖期货交易加工交易，国际贸易理论与实务，内容第1节分销与代理第2节招标投标第3节委托与拍卖第4节商品期货交易第5节加工贸易第6节柜台交易，国际贸易理论与实务，第1节营销与代理，国际贸易理论与实务，一，分销， (一)分销的含义和类型分销是指出口商与外国分销商达成书面协议，规定分销产品的类型、分销期限和区域范围，并利用外国分销商推销产品的贸易方式

2、。 根据分销商的不同权利，分销可以分为一般分销和独家分销两种类型。分销协议1。经销协议名称、双方名称、签署日期和地点。2.是否有独家经销权。3.经销商品种。4.分布区域是指地理分布范围。5.分发期。6.分配数量或金额。7.定价方法。8.单个销售合同和一般贸易协议条款之间的关系。9.广告、市场报告和商标保护。国际贸易理论与实践，(3)采用分配方式应注意的问题1。分配方法的选择。2.经销商的选择。3.确定配送商品的种类、配送区域和数量或金额。4.关于中止或索赔的规定。代理(Agency Agency)的含义是指出口商与外国代理商达成协议，以出口商为委托人，并授权代理商在特定地区和一定时间内代表出口

3、商销售货物和签订合同的贸易方式。代理商和出口商之间的关系不是贸易关系，而是委托和被委托的关系。该代理具有以下基本特征：1 .代理人只能在委托人授权范围内代表委托人从事商业活动。2.代理商通常不会以自己的名义与第三方签订合同。3.代理人通常利用委托人的资金从事商业活动。4.代理商只收取佣金，不考虑交易的利润或损失。5.代理商只介绍业务和征求订单，但不承担履行合同的责任。国际贸易理论与实践，(2)代理类型1，总代理(General Agency) 2，独家代理或独家代理3，总代理。(3)代理协议代理协议的主要内容有：1 .协议各方名称。2.指定代理人的货物、地区和期限。3.代理人的权限。4.佣金条

4、款。5.最低营业额。6.宣传推广、商业报道和商标保护。7.其他规定。(4)采用代理模式1应注意的问题。代理模式的选择。2.做好代理商品的选择、代理人的信用能力、自身管理能力以及在代理区域的商业地位的市场调研工作。3.确定寄售货物的类型、地区和数量或金额。4.关于中止或索赔条款的规定。为了防止独家代理的垄断或无效经营，最好在协议中有中止或索赔条款，国际贸易理论与实践，第2节招标与投标，国际贸易理论与实践，1。投标，(1)投标和投标的含义和特点1。含义招标是指招标人在指定的时间和地点以某种方式发布招标公告，说明特定商品或项目的具体内容，并邀请投标人招标是指卖方或承包商在规定的时间内，根据招标的要求

5、和条件，报出价格和其他必要条件，从而中标并达成交易的行为。参与投标的一方成为投标人。招标也是指投标人在收到招标通知后，按照招标通知和要求填写招标文件并将其发送给招标人的行为。2.招标投标方式的特点(1)招标投标是一种复杂的多环节的交易方式。(二)双方的买卖关系；(3)招标投标属于竞争性销售和招标投标的性质。国际贸易理论与实践，(2)招标投标类型1。竞争性投标。2.谈判投标。3.两阶段投标。(3)招标程序1。投标2。投标3。开标4。中标。国际贸易理论与实践。(4)主要投标方法1。国际竞标。国际竞争性招标是指招标人邀请几个甚至几十个投标人参加投标，通过大多数投标人的竞争，选择对招标人最有利的投标人

6、达成交易，属于竞争性招标方式。2.谈判投标。也叫招标谈判，是一种非竞争性招标。这种竞价是由几个商家直接协商的，协商成功就达成了交易。它不属于严格的投标方法。3.两阶段投标。两阶段招标是指无限竞争性招标和有限竞争性招标的综合方式。采用这种方式时，首先采用公开招标，然后分两个阶段进行选择性招标。(5)招标投标的特点招标投标不同于进口贸易的一般做法。这样，双方就不必谈判交易，也就没有讨价还价的余地。取而代之的是，邀请每个投标人同时采用一种投标方式，投标人能否中标主要取决于投标价格是否具有竞争性。因此，这样一来，投标人之间的竞争是激烈的，而招标人处于更加积极的地位。国际贸易理论与实践，(6)招标投标业

7、务的基本程序。包括发布招标公告、资格预审、编制招标文件等。2.投标。投标人在参与投标前，必须做好大量的准备工作，包括编制投标资格审查表、分析投标文件、寻找投标担保单位等。投标人一旦决定参加投标，就必须按照招标文件的要求编制和填写投标文件。招标人通常要求投标人提供投标保证金或投标保函。最后，投标人将在投标截止日期前向招标人递交投标文件，投标文件在截止日期后无效。3.开标、评标和决标。招标人将在指定的时间和地点对所有投标人发出的投标文件中所列的价格进行公开投标，以便所有投标人知道最高价和最低价。开标后，有些人可以当场决定谁中标，有些人由招标人组织进行评标。原则上，参与评标的人员应坚持评标的准确性、

8、公开性和保密性。经过评标，最终选定中标人。国际贸易理论与实践，4。中标并签署合同。中标就是从几个投标人中选择交易对象，中标就是中标。中标人必须与招标人签订合同，否则保证金将被没收。但是，为了保证中标人在签订合同后的履约，招标人仍要求中标人支付履约保证金或保函。此外，根据国际招标惯例的有关规定，在评标过程中，招标人认为中标人不能入选，可以宣布投标失败并拒绝所有投标。这种行为被称为拒绝投标。国际贸易理论与实践，(7)采用招标投标应注意的问题1。当投标需要通过代理人进行投标时，必须事先在投标人所在的国家选择一个代理人，并且必须签署一份代理协议，明确指定3.在投标之前，我们应该了解投标国的投标规定和习

9、惯，同时，我们应该实行供货，因为投标必须支付一定的保证金，而且投标货物一般数量大，集中在交货。国际贸易理论与实务第三节寄售与拍卖，国际贸易理论与实务一、寄售是指寄售人(发货人)首先将货物运至寄售地，并根据寄售协议规定的条件委托外国寄售人(受托人)代为销售货物的贸易行为。寄售业务根据寄售人与寄售人签订的寄售协议进行。寄售协议不同于销售合同。委托协议中的当事人不是销售关系，而是委托和受托关系。但委托协议属于信托合同的性质。寄售业务的发货人在委托人和实际买方之间。发货人有权以自己的名义、国际贸易理论和惯例、一般寄售惯例、国际贸易理论和惯例与当地买方签订购销合同。发货人首先将货物运输到目的地市场(寄售

10、地)，然后通过发货人在寄售地将货物出售给当地买家。因此，这是一个现货交易，买卖实物。2.委托人和委托人被委托出售而不是买卖。发货人只能按照发货人的指示处理货物。货物的所有权应归发货人所有，直到货物在寄售地售出。3.寄售货物售出前的所有费用和风险，包括在途和到达寄售地后的费用和风险，应由寄售人承担。4.寄售货物装运出口后，也可以在到达寄售地之前，通过销售公路货物的方式提前销售，即当货物仍在运输途中时，寄售人将寻找买方进行销售。寄售1的优缺点。在货物出售之前，发货人拥有货物的所有权。2.寄售是买卖实物，货物直接满足买方，有利于促进交易。3.发货人不承担风险和费用，通常由发货人支付。委托人不占用资金

11、，可以调动其运作的积极性。寄售寄售劣势1。出口商承担了更多的风险和成本，增加了出口商的财务负担，这不利于其资本周转。2.寄售货物的货款回收缓慢，一旦寄售人未能遵守协议，就可能面临货物和资金告罄的危险。(4)采用委托方式1应注意的问题。进行市场调查，选择寄售地2。仔细选择寄售代理。选择适销商品作为寄售商品。掌握紧急货物的数量。国际贸易理论与实践，2。拍卖，(1)拍卖的含义和特征拍卖是拍卖人或拍卖机构在特定的时间和地点委托给所有人的行为。1、拍卖是在一定的组织中组织的。2.拍卖有自己独特的法律法规。3.拍卖是公开招标的现场交易。4.参与拍卖的买家通常必须向拍卖机构交存一定数量的履约保证金。5.拍卖

12、机构为交易提供服务，并收取一定的报酬作为佣金。国际贸易理论与实践，(2)商品拍卖的形式1，提价拍卖2，降价拍卖3，密封招标拍卖3，(3)拍卖的基本程序1。准备阶段。2.检查货物。3.官方拍卖。4.付款和交货。国际贸易理论与实践，(4)拍卖投标法。在拍卖中，拍卖师宣布预定的最低价格，然后竞拍者一个接一个地出价，竞相提高价格，直到拍卖师认为没有人会给出更高的价格，然后用锤子动作来表示出价的结束，这批货物被卖给出价最高的最终竞拍者。在拍卖人拍卖之前，出价人可以取消出价。2.减价拍卖也称为荷兰式拍卖。在这种方法中，拍卖人首先喊出最高价格，然后逐渐降低投标价格，直到投标人认为价格低到可以接受，表明他正在

13、购买。3.密封招标拍卖也称为招标拍卖。采用这种方法时，拍卖人首先宣布每批货物的具体情况和拍卖条件，然后每个买方在规定的时间内以密封的方式向拍卖人提交其出价，以便拍卖人审查和比较，并决定将货物卖给哪个投标人。苏富比拍卖行是世界上最古老的拍卖行。它最初是以拍卖人和拍卖公司的身份出现的。作为世界上最古老和最大的国际知名艺术拍卖行，其业务包括艺术拍卖、私人艺术销售和艺术贷款。它于1744年3月出生在英国伦敦一个叫考文特花园的地方。起因是一个名叫山穆尔贝克的书商在科芬花园的水果、蔬菜和花卉市场举行了为期十天的图书拍卖。自1778年以来，约翰苏富比拍卖行一直与苏富比拍卖行创始人萨姆穆尔贝克合作拍卖书籍、印

14、刷品和手稿。山姆李索斯比是约翰索斯比的儿子，而索斯比拍卖行的名字应该来源于“山姆李索斯比”，因为他娴熟的拍卖技巧使拍卖行的声誉日益增长。尽管苏富比家族和拍卖行的关系在1863年结束，但它的名字一直保留到今天，并已成为该公司资产的一部分。苏富比拍卖行是世界上唯一拥有英国文学研究专家的拍卖公司。目前，苏富比的办事处覆盖全球40个国家，包括美国、欧洲、韩国、新加坡、台湾、中国、莫斯科和多哈等新兴市场；主要拍卖中心位于美国纽约的约克大道、英国伦敦的新邦德街、巴黎的圣多诺霍街和香港，另外六个拍卖中心定期举行拍卖。苏富比拍卖了第一部活字圣经、第一份印刷版美国独立宣言、温莎王室的财产、肯尼迪总统夫人的财产、

15、圆明园十二生肖动物头铜像等著名艺术品。国际贸易理论与实践：1。苏富比在瑞士日内瓦拍卖了一颗重24.78克拉的罕见粉色钻石，并以天价4600万美元(约合3.05亿元人民币)售出，创下全球珠宝拍卖价格、国际贸易理论和实践的新纪录；2.苏富比拍卖了瑞士雕塑家贾科梅蒂的铜像，打破了此前所有艺术品的拍卖价格纪录。3.香港苏富比钟表拍卖会创下纪录，奥运系列当时以高价售出，总成交额为47，574，750港元，创下多年来香港苏富比钟表拍卖总额的新纪录；4.尤伦斯的苏富比成交额达到4亿英镑，创下了港元的传奇价格。此次拍卖包括105件由尤伦斯男爵创作的中国当代艺术作品；国际贸易理论与实践，国际贸易理论与实践，(5

16、)交易会和参展是企业最重要的营销手段之一，也是企业开拓新市场的首选。第一，展览的作用所谓的展览是指通过在一个固定的或一系列的地点、特定的日期和截止日期进行展示来收集产品、服务和交流信息。信息中有很多内容。展览的功能体现在以下几个方面。(1)推广产品和服务(2)了解市场(3)扩大销售，国际贸易理论和实践(6)中国主要展览会。中国的展览会很多，这里只介绍几个主要的展览会：(1)中国进出口商品交易会(简称广交会)，成立于1957年春，每年春秋两季在广州举行。它有近50年的历史，是中国国际贸易理论与实践，中国国际高交会，北京国际科技产业博览会，中国国际产业博览会，国际贸易理论与实践，(7)如何利用展览会。在会展经济蓬勃发展的今天，企业经常面临许多以各种形