高级销售技术(应用一)

1、高级销售技术,参 考 书 目,1（美）施瓦德纳著，顾洁、王屈译：销售创造奇迹世界奇才的成功故事与励志启示，清华大学出版社，2007年8月。 2派力销售实战丛书，专业销售等，企业管理出版社。 3创业实战期刊销售与市场,销售与市场杂志社出版。 4 黄恒学著，现代高级推销理论与技术，北京大学出版社，2005年10月。,本课程学习要求,课堂认真(听、笔记) 课后认真做作业 多参与训练,必做作业：,1、组建公司（46人）； 2、学向雇主销售自己； 3、各公司自选一有形商品进行销售；（第7周开始实行） 4、各公司自选一无形商品进行销售；（第12周开始实行）,平时成绩：40分 考勤（10分） 作业（30分）

2、 考试：60分 闭卷考试 最终成绩 加权（40%、60%）,成 绩,第一章 销售技术能为你做什么?,一、销售是什么?,销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。,销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？ 销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力

3、。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？,销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。,二、销售技术能为你做什么？,现代社会是一个竞争的社会。同样一个人，具有同样的专业能力，但是起点不一样，结局的差别就非常大。如果你打算在这（某）个职业上有所收获，你就必须慎重考虑你的起点。 如果你希望成为成功的（企业）人士，那么你需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业。,要成为一名成功的人士，须经过以下三个步骤：,销售自己 把自己销售给一家优秀的企业 经营自己 做优秀的企业（销售）员工 提升自己 做

4、成功的（销售）人士,优秀不等于成功。 成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。 成功的销售人员具有让自己满意的艺术。,首先，我们要改变对找工作的认识，其实招聘和应聘的过程就是一种销售。 在这个销售过程中，你扮演两种角色： 销售人员和产品 你的目标就是找到适合自己独特才能的雇主，发挥所长并且受益。 那么这个销售过程从哪里开始呢？,当你为一个职位销售你自己或者销售其他商品的时候，你应该遵循以下七个步骤： 1、寻找潜在雇主 2、初步接触 3、资格评估 4、现场讲解与示范 5、隐忧的表述 6、成交 7、寻求推荐,三、谁处在销售中？,“谁处于销售中？”的答案就是每个人， 不进行销售的人是不存在的。

5、 以某种程度来说，几乎每天你都参与了某种形式的销售。你可能不这样称呼它，或者你根本没有意识到那是一种销售，但是，不管怎样，那确实就是销售。,例如演员：实际上，演员可以说是专业的销售员，只不过是在演艺界中应用销售技术与技能。看看他们应用销售技术与技能的途径：,他们必须销售自己，他们需要确信自己具有扮演特定角色的天赋。 他们必须说服经纪人，他们是有价值的商品。 他们必须使导演确信，他们是角色的最佳人选。 他们必须表现出色，以便销售成功，出现在屏幕上。,又如医生,医生改善了我们的健康习惯和生活方式，并依据其行医经验和最新医学报道向我们提出建议。 如果医生学会并应用销售技术与技能，他们将受益非浅。一方

6、面，他们将更有效地说服患者采纳他们的建议；另一方面，患者非常乐于听取建议，因此还会向至少3个其他人称赞医生的医术高明，起到了直接的推荐作用。,再又如父母,父母几乎每时每刻都在应用销售技能。他们通过说服、诱导、教育和激励来打动孩子。这四项技能是为人父母者所必备的，当然他们也将其应用到别的销售情形中。,其他,小孩：孩子是我们周围最好的坚持不懈的销售员； 配偶：如果您还没结婚，但是正准备结婚，那么您将进行一生中最重要的销售； 朋友：与朋友真正做的是建立一种关系。你们共同分享的记忆越多，你们就越亲密。这就是销售的艺术！您和您的潜在买主、朋友或者爱人联系越多，越有助于你们建立持久稳定的互惠关系； 同事：

7、争取您热情的参与。,四、营销 、销售的关系与区别,从概念上讲营销是一种现代经营思想，其核心是以消费者需求为导向，消费者或客户需求什么就生产及销售什么。这是一种由外向内的思维方式。销售主要是以固有产品或服务来吸引、寻找顾客，与营销相比，恰恰相反是一种由内向外的思维方式。,不同点总结,营销主要针对本企业内部的产品应该如何运营做策划。 推销侧重于为产品做一个宣传式的活动； 销售则是将产品卖到客户手中； 互相联系： 都是以卖出产品，收入金钱为目的。,五、为什么要学习本课程,同样的工作态度，同样的销售，为什么取得的业绩不同？是因为技术与策略，赢得客户才是取得定单的前提。了解影响客户采购的要素，并采取相应策略来逐一破解，你就会找到答案。 本课程讲述的就是如何做足客户的“文章”，利用以客户为导向的营销策略是实现成功销售。,六、谁需要学习本课程？, 各类销售人员 销售主管 销售经理 营销总监,七、学习本课程任务, 掌握分析客户的方法 了解销售类型的分析 掌握成功销售的八种手段 掌握面对面销售技巧 掌握销售呈现