企业销售渠道的开发与管理(策略篇).ppt

1、企业营销渠道的开发与管理(战略篇)，建立以渠道为核心的销售战略，一个中心：销售活动应以管理为中心，两个基本点：两个团队(销售团队和经销商团队)的建设，三个原则：1。打造市场就是建立销售网络；2.帮助经销商赚钱；3.做好终端市场建设。四个目标：1 .最大销售量2。最低成本。最强的控制4。最多的消费者。销售渠道的定义。谁掌握了销售渠道，谁就是市场的赢家，因为没有渠道就没有“钱”的途径。简言之，销售渠道是由总经销商、二级批发商和忠诚于某一品牌的零售商组成的产品销售网络系统。销售渠道有效运作的关键因素，价格体系的设计和稳定，对各市场的广告支持实行“两个统一、两个分工”的政策，即统一广告创意和策划；统一

2、广告成本控制；在本地广告签名中，各地经销商的名称和地址分别公布，即严格禁止跨地区销售以支持经销商，完善严格的售后服务结算制度，以及中国企业的主要产品销售渠道。(1)企业批发商和零售商(2)企业商业(批发、零售)企业(3)企业展销会商业(批发、零售)企业(4)企业消费品批发市场商业(批发、零售)企业(5)企业代理零售商(6)企业配送中心零售商(7)企业最终消费者、消费品销售渠道和中国企业主要产品销售渠道(1)工业品用户，(2)工业品批发商，(3)工业品代理商，(4)工业品代理商、批发商、工业品用户和工业品销售渠道。目前，国内企业的销售渠道具有以下特点：共享性、独立性和整合性，以及销售网络管理的成

3、功经验。1.短而宽的渠道策略2。垂直销售渠道3。加强二级批发商的管理。直销系统5。有效控制销售渠道合同/法律中规定的重要利益的人际关系。国内企业常见的几种渠道设计模式，区域总分销系统、直销系统、混合分销系统和区域总分销系统，在指定区域内，产品运营由一个分销单位单独运营，不允许开设第二个分销单位，以保证独家运营效益。区域总经销的职责：在指定的区域市场销售产品，而不是跨区域销售。根据产品销售价格的规定，不得低价倾销，也不得高价销售。在规定的时间内完成销售目标，满足比利的要求。按照制造商的规定开展有效的促销活动，避免因未经授权的促销而造成不良后果。按合同规定进行支付，并采用规定的支付方式。负责辖区内

4、政府和媒体的公共关系，处理突发事件，维护厂商利益。对于滞销产品，在规定时间内申报并转移货物。提货地点的变更需要提前通知或额外运费。遵守并执行供销合同中的其他事项，即直销制度，即在指定区域内，制造商直接向零售商配送，不需要任何中介单位。在直销系统中，零售商的功能如下：按规定展示产品，以接近规定的价格销售产品，提供POP等宣传场所，按规定展示产品，提供试销产品和其他产品样品，完成产品销售目标，在规定的期限内按订单要求收集订购产品，不得拒绝执行供销合同中的其他事项。分销系统，即在规定的区域内由一个以上的分销单位经营产品的分销。使用分销系统时，分销商的职能与区域总分销的职能重叠。企业应注意以下几点：(

5、1)同一地区有多个经销商，经销商违约现象经常发生为了增加销售量，经销商经常采用不同的促销方式，制造商应该注意不良的分销活动。在指定的区域，制造商让重要的零售商进行分销，并选择分销单位进行运营。也就是说，在同一地区，分销系统和直销系统并存，分销商和零售商的职能与上述相同。值得注意的是以下几点：(1)制造商应该对分销商和零售商有不同的价格，并保护分销商的利益，留有一定的利润率来确定零售商在合同中介中享有制造商和分销商的范围；(2)附件，企业现有销售渠道自评表，销售渠道自评表，评估1)企业是否有清晰有效的分销策略？是的，我们分析了各种渠道选择。我们的分销政策与整体销售战略相结合，充分考虑了客户的期望

6、、需求和成本因素。销售渠道自我评估表，评估2。销售渠道的有效性很大程度上反映了其管理水平。您的企业是如何管理销售渠道的？a、没有人对此负责，b、有些人对此负责，但他们与其他营销人员没有联系，c、从整体角度管理销售网络并与其他四个组合因素相匹配，销售渠道自我评价表，评价3。如何选择销售渠道？一，它是任意的，而且这个系统已经运行了很多年。b、与具有一定声誉的经销商建立良好的关系，并在此基础上进行选择。c、对目标市场进行深入分析，考虑目标客户的爱好和销售渠道的自我评价形式。4.选择经销商的标准是什么？一、含糊不清，没有明确的标准；基于设备、工人、埋葬、声誉等信息。c、综合考虑定量和定性信息(如良好关

7、系、对制造商的支持程度)，销售渠道自我评价表，评价5。企业对分销商的绩效有目标和标准吗？有甲就没有乙，有甲就有乙，我们为他设定目标，与经销商讨论并共同设定目标，我们定期监督并在必要时提供帮助，销售渠道自我评估表，评估表六。该企业是否试图将运输和包装方法与竞争对手进行比较？a，不，他们做他们的b，偶尔c，公司总是监督竞争对手，并试图提供更高，更强，更方便顾客的服务，销售渠道的自我评估形式，评估7。企业的运输系统和程序是否与客户的验收系统和程序兼容，A，不，永远不要考虑B，它们相互支持C，我们确信它们在大多数情况下是很好兼容的，销售渠道的自我评估表，A，对于这个B没有特殊的政策，库存是由剩余空间和

8、总成本控制的C，有一个库存政策提供一个已知的计算客户服务水平，销售渠道自我评估表，评估表九。企业如何处理客户投诉？a、我们暂时处理，b、分析相关投诉并系统地处理，c、制定处理投诉的政策以确保投诉不会再次发生。我们努力实现零缺陷，销售渠道自我评估，评价10。企业是否经常评估对客户的服务并持续改进？a，不，从来没有b，我们判断服务不完善，但是不系统c，我们一直在努力完善客户和销售渠道的自我评估表，评估标准是：每个问题：回答a，得0分；回答乙，得1分；回答c，得2分。总结十道题的分数，总分是15分，20分，优秀，10分，14分，优秀，5分，9分，一般0分和4分差，建立和谐的制造商关系，制造商赢，分销

9、商输，制造商输，分销商输。赢，输，厂，家，双赢的销售模式，建立和谐的制造商之间的关系，企业和经销商的作用，制造商和经销商之间的关系更多的是一种博弈伙伴关系，经销商的实力体现在地理优势，制造商在销售网络上的实力体现在产品，商誉，资本，一定的价格和渠道控制，并打破阐明经销商的经营方针，了解经销商的需求， 经销商的利益包括：(1)经营利润率(2)经营难度(市场需求)(3)制造商的支持和服务水平(4)制造商的管理水平(市场控制)(5)制造商的长期承诺(6)资金需求和支付方式等。并明确经销商的经营方针，具体来说，商品的周转与较快的销售和利润、较高的商品流通速度、商品的吸引力(价值、品种、时尚、受欢迎程度

10、、廉价供应、优先权)、竞争的欲望(竞争对手的嫉妒、竞争对手利益的否定、竞争对手优先权的否定)，吸引具有强大购买力的消费者赢回被盗的顾客，保持老客户赢得新顾客的健康，而不被索赔所烦扰；由于供应商的合作，没有必要消耗和分散太多的能源、价格和折扣来降低成本：技术上可靠的产品，如办公费用和人员费用(没有人想成为测试产品)，不会让客户在没有购买尽可能多的货物的情况下离开，也就是说，准备好所有需要的货物，了解市场差距，并从中获利。旺季的繁荣会给自己带来好处等。并阐明分销商的业务政策。在制定商业政策时，制造商应考虑满足经销商的以下要求。(1)价格，(2)制造商承诺的广告支持，(3)制造商承诺的促销活动，(4)制造商提供的产品品种是否齐全，(5)制造商的及时交货能力，(6)制造商产品的受欢迎程度，(7)制造商产品的畅销程度，(8)制造商的付款条件，(9)制造商提供的售后服务，(10)与经销商和销售人员的个人关系，以及(11)制造商。 (12)订购程序的复杂性(13)制造商决定分销商产品销售政策的自由(14)制造商是否允许退货和换货(15)制造商是否能及时提供市场和产品信息(16)处理投诉(17)制造商是否诚实可靠(18)是否有最低订单限额(19)是否提供各种激励措施， 与此同时，企业应制定有针对性的销售策略。销售策略应