卖场商品采购管理之供应商综合管理(ppt 72页).ppt

1、供应商综合管理,卖场商品采购管理之-,黄 静,卖场老采购 卖场供应商,课程背景,30%，十几年卖场实际工作的体会 10%，供应商的经验 60%，其他各卖场采购管理层的交流意见,图书封面集合,卖场面临那些供应商方面的问题？,问题发生的原因在那里？,理解不对称 地位不对等 了解不深入 缺乏体系 缺乏预案 缺乏技术 存在认识上的误区 没有及时关注供应商的变化,解决供应商问题的思路,基本层面： 技术的掌握 工具的完善 深入层面： 观念的革新 体系的建立,零售行业发展的趋势特点,行业保持持续增长势头。10-20万亿 零售多元化结构在很长时间还会保持。1000。2000。3000以上 零售行业并购/整合力

2、度加大。11。3% / 37。4% 一线城市将形成优势明显的零售商集团。 二、三级城市竞争加剧，外资零售商加大对二、三级城市的开发。 国有零售航母出现并与外资卖场分庭抗衡。 发展重点将从追求规模到追求效益。 网络将渗透并改变更多人的购买方式。,影响零售商发展的因素,政府支持态度,内部管理 资金实力 扩张计划 人力储备,供应商关系 顾客认可度,宏观环境,内部因素,外部因素,供应商是卖场商品、质量、价格、利润的来源，卖场的一切管理活动均应围绕供应商的管理展开。,供应商管理,管理供应商的目的,1、找到卖场需要的供应商。 2、考察评估供应商的优劣。 3、确定不同供应商的价值度和角色定位。 4、提高公司

3、的竞争力，获取更大的利益,与供应商发展的四个阶段,成熟期 巩固期 磨合期 形成期,各个阶段的表现： 形成期：双方摸索、防备、做事小心、互不信任 磨合期：探讨、争论、而后趋向合作 巩固期：讨论、交流、合作 成熟期：稳定、快速、合作、愉快、信任,对供应商的基本要求,供货要求（资金要求）,货源充足（严禁短货或断货） 确保质量 准时送货,价格要求,最好的商品进价（质优价廉）,品质要求,有各项必须的检验合格证 符合产品质量标准,其它要求,能协助采购加深对商品的深度认识 能保证售后服务的落实,对供应商的基本要求,供应商的选择原则,选择经营稳定品质可靠的厂商 选择具有成长潜力的厂商 选择交易条件优惠的厂商

4、选择服务意识好的厂商,注意事项,同类产品应避免只有一个供应商，以便进行供货比较，形成竞争格局 应建立一批稳定的客户，尽可能避免厂商的频繁变动(无法达到预期目标的供应商要定期优化， 赛马机制 ) 视情况需要，在厂商碰到困难时，应适当予以支持和援助,供应商综合评估表,供应商管理的项目,对供应商的各类文书进行分类编号管理 对供应商的合同关系建立及执行管理 建立各供应商的联络资讯档案 对供应商的商品资料建档管理 对供应商的销售绩效进行管理 对供应商的往来帐目进行管理 对供应商的配合性进行评估管理,与供应商维持好关系的策略,适时向供应商反馈消费者及市场信息 给供应商以合理待遇 积极为供应商开拓市场空间

5、多做沟通保持耐心，善于运用供应商的长处 设定远景，让供应商对公司前景充满信心,供应商管理策略之-联合商业计划,20-80原理 资源的有效利用 拓展生意空间 培养潜力对象 改善厂商关系,1、与供应商协商制定目标，考察供应商的合作意愿与投入情况。 2、根据此做好促销等各项规划工作，以便掌孔工作进度。 3、根据供应商表现做好资源分配 4、将年度目标分解到月度，及时检查执行效果，以便调整,大卖场对供应商的定位管理,为什么要对供应商进行定位管理？ 资源的有限性 合作的重点区分 利益最大化,两种主要的供应商定位模式,C-F,毛利,促销：特价、 促销品,毛利：毛利率-进价 费用,特价、费用都不谈， 保证货源

6、就很好了,特价、费用都得给， 结合对方的实际来定,重点不是费用， 而是怎么做销量， 要在促销上花功夫,降低进价或交费用补毛利 进新商品,如何进行供应商定位管理,1、确认各厂商在卖场中的综合表现 2、分析原因和制定预期目标 3、根据供应商的定位来要求营销资源。,如何确认供应商的表现,品类分析 品牌分析 竞争者分析 贡献度分析 成长性分析,不同定位供应商的营销资源配置,促销支持 紧俏货源 费用投入 商品毛利,谈判管理,好的销售，好的利润，好的供应商都是谈出来的！,谈判的准备,谈判内容：谈什么？ 谈判目标：谈到什么程度？ 谈判人员：谁来谈？ 谈判方法：怎么谈？ 谈判工具：用什么谈？ 谈判技巧：用什么

7、策略谈得更好？,谈判的规划工作-PLAN,预测 (Predict) 学习 (Learn) 分析 (Analyze) 谈判策略 (Negotiate),谈判前,如何进行谈判 1、准备重点-收集资讯,市场供需、行情 历史销售/商品资料 竞争者的正常及促销价 自身状况 突破口与不足 公司底线、目标及需求 手中有粮心里不慌,谈判前,如何进行谈判 2、评估供应商可能的策略,预测供应商谈判策略及理由 供应商可能运用的武器 模拟评估（假设自己为供应商） 目标的范围 让步的策略 主要提出的理由 主要反驳的理由,谈判前,如何进行谈判 3、谈判中提出问题的形式, 提出建议及见解 使供应商详述其观点和决定 询问原因

8、 得知供应商的反应和理由 了解轻重缓急 区别供应商提出的要求的重要性差异 减少或拒绝供应商提出的理由 学会说“不” 着眼后果 使供应商知道谈判失败后将损失什么,谈判中,如何进行谈判 4、谈判结束后检讨,是否达成预定目标 遭遇什么重大困难 我方策略有什么优缺点 谈判成功/失败的重要原因 供应商提出的哪些理由造成我方困扰 哪些重要信息未掌握 失败是成功之母，完美来自不断的缺憾总结,谈判后,关于谈判的细节,好话千遍不厌听（遇货添财，逢人减寿） 学会察颜观色 地点的确定（贵宾区/上门） 人数的安排（对等） 准备的充分（内容/结合点/观察力） 仪表的修饰 开口三注意 肢体语言的细节,谈判十二戒： 1、准

9、备不周 2、缺乏警觉 3、脾气暴躁 4、自鸣得意 5、过分谦虚 6、不留情面 7、轻诺寡信 8、过份沉默 9、无精打采 10、仓促草率 11、过分紧张 12、贪得无厌,合同谈判工具的构成,1、厂商谈判工具汇总表 2、合同年度对比分析表 3、年度商品组织表 4、竞争店市调表 5、厂商年度促销安排 6、厂商市场资讯调查表 7、合同进价议价表 8、合同谈判计划表 9、厂商洽谈备忘录,合同谈判工具的实用性体现,资料的全面性 数字的准确性 查核的便利性 交接过度的平稳性,合同谈判工具的控制重点,数据的准确性 谈判目标设定的明确性 判进度安排的合理性 谈判记录的真实性,商品管理,找对好商品，才能有销售和利

10、润 商品资源是供应商给我们的基础,商品引进规范,A,B,图例说明如下： 假设整个圆形表示一个具体的分类：100%纯果汁 每个扇形区隔表示分类里的口味细分 扇形区旁的数字表示该口味里的具体商品支数 A、B大小圆形表示商品的不同重要程度 A：此口味里的核心单品（最好卖的，不轻易淘汰的） B：此口味里的配套单品（一般销售，可根据需要调整）,商品管理的依据,1）顾客需求 2）商品组织表 3）价格带 4）市调资料和谈判记录 5）陈列面积,双ABC商品管理法,(1)销售额ABC分类: (a) A级: 重 点 商品、厂商、或小分类 (b) B级: 重 要 商品、厂商、或小分类 (c) C级: 衬托性 商品、

11、厂商、或小分类 (2)毛利额abc分类: (a) a级: 重 点 商品、厂商、或小分类 (b) b级: 重 要 商品、厂商、或小分类 (c) c级: 衬托性 商品、厂商、或小分类,一、“双ABC等级”的定义(3)：,(大分类商品、课别厂商、课别小分类),一、“双ABC等级”的定义(1)： (大分类商品、课别厂商、课别小分类),一、“双ABC等级”的定义(2)： (大分类商品、课别厂商、课别小分类),二、“销售额”ABC等级的管理原则：,四、毛利率的控制(1)：,结论：,善用“双ABC管理”可以有效提升销售额及毛利率。,影响“销售额”或“销售量”的因素,1. 商场信誉（给顾客的整体印象与口碑）

12、2. 商 圈（人口数、居民密度、交通便利性、居民收入、商业竞争状况） 3. 品 牌（全国性、地区性、地方性、不知名） 4. 价 格（敏感度） 5. 质 量（档次） 6. 规 格（容量、重量、颜色、款式、面料、口味） 7. 品种齐全（应有尽有） 8. 包 装（设计、材质） 9. 陈列位置（端架、货架、冷柜、地堆、花车） 10. 陈列方式（陈列技巧及设备） 11. 标 示（POP及价格标签是否明显与清楚） 12. 广告与促销（快讯、媒体广告、店促或叫卖） 13. 服 务（促销员、服务态度及礼节） 14. 气 氛（卖场环境：温度、清洁、卫生、畅通、音乐、灯光） 15. 购物工具（购物篮或购物车）,常

13、见的提升毛利的方法,市调订价法 商品结构法 商品差异法 毛利率监控法 高回转毛利商品陈列法 快讯优惠价法 自有品牌法 链接：毛利额提升法,价格管理,没有价格管理，就没有销售和利润 价格是我们要抓住的供应商的根本！,商品流通结构：,制 造 商 或 生 产 基 地,一级批发商,二级批发商,三级批发商,出口商,进口商,代理商,零 售 商,团体消费者,最终消费者,影响进价的因素： 1、采购规模 2、公司的诚信 3、付款条件 4、厂商的财务状况 5、市场的供需状况 6、售后服务 7、质量的需求 8、每次进货数量,影响售价因素： 1、主要竟争者的售价 2、反击新的竞争者的调价 3、批发市场的售价 4、公司

14、的价格政策 5、公司对部门毛利率的指标 6、进货成本及返利 7、公司的经营费用率（含税） 8、该商品在品类的定位（ABC等级）,商品价格管理,客人对价格的重视度,价格带的定义,价格带- 是以消费者心中认可的，商品在哪些区间的、可接受的浮动价格幅度，不同的商品会有不同的价格区间设定和幅度，要以顾客认可的、感觉得到的幅度来为价格带区分空间。 例：酱油、面霜、冰箱,价格带操作的要点,商品敏感度与价格/购物频率的关系,如何根据价格带设定陈列,成本的概念： 1、固定与变动成本： （1）、固定成本：如采购部门的费用 （2）、变动成本：如进货成本 2、直接与间接成本：是否与业务有关 （1）、直接成本：如进货

15、成本 （2）、间接成本：如采购部门的费用 3、可控与不可控成本： （1）、可控成本：如采购部门的大部分费用 （2）、不可控成本：如进货成本,如何控制采购成本,商品成本 人力成本 财务成本,商品成本控制要素,异常商品的管理：主要针对未销售商品、滞销商品、低毛利率商品。 制定新商品引进指标和末位淘汰率规定：考核采购人员的创新能力和对新的供应商和新商品的开发能力。 不定时市调：才能对供应商商品的成本进行分析，使我们与厂商谈判中处于主动位置。 建立内通外联的价格信息网络：网上查询价格和进行商品的招标。,成本控制的程序：,价格形象的组成 1、价格优势： 40 2、性价比： 43 3、价格诚实度： 17,商店 价格形象,性价比43,价格优势40,价格诚实度17,1、价格优势：40 （1）降价促销是最常用的竞争方式 （2）是低收入的消费者的最爱 （3）促销应选择使用频繁、花费较多、产品相对简单、 品牌知名度高、价格相对敏感的商品 （4）促销弹性越高越好 （5）公司的价格政策,2、性价比：43 （1）单品：物超所值 （2）购物体验（整体感受）： （a）想要买的商品不缺货 （b）总能发现新商品 （c）陈列便于选择和购买 （d）销售人员友善的对待 （e）购物容易、方便 （f）结帐快速 注：消费者收入越高，对性