中原大深圳策略中心2011年逆市下房地产营销案例分享.ppt

1、逆市营销成功案例分享,大深圳策略中心,前言： 多次调控下，市场从2011年初开始出现萎缩，4月的限价令令一手房市场小幅回升， 7月份限价令出台加强版、二手房评估价征税，双重调控政策后市场转向低迷，成为市场变化的分水岭后， 中原一手房、二手房客户成交量及价格明显下滑。 深圳市场景象： 8月开盘成交率下降至55%； 9月市场陷入低迷，部分楼盘降价也未能被市场接受： 首地容御9月10日推出2栋B座93套非合拼户型，195-207平米的3房和4房，卖出13套，折扣为98*98，折后价为3.8万/平米； 金地天悦湾9月10日开盘共推出81套单位，其中叠加产品32套，面积段在240-260平之间，复式49

2、 套，当天共成交38套，成交15套叠加，均价4.5万，复式25，均价3万 兰亭国际9月10日加推2栋F、G共60多套单位，单价22000元起，开盘共销售38套。,市场低迷 量价齐跌,万科清林径 和黄都会轩 华侨城 香山里 首地容御 和谐家园 上东湾,逆市飘红项目分享： 逆市下的营销方式、操作方法,项目情况： 万科清林径2区最后3栋高层于9月17日开盘，主推33栋116套，推出楼王临湖洋房，带豪华装修， 开盘当天售出90多套，户型为精装110-146平3-4房，均价约14000元/平，享受万团大战1万元优惠,“万科清林径新房价低于原报价两成”,万科清林径,清盘期，以自然消化为主,83121平米的

3、别墅里近湖洋房，9月24日加推36栋，销售约90余套，均价13000元/平，带2000精装修,国庆期间，通过“万科比房行动”，带来3000批客户到场，至今为止每周消化约10套。,清林径如何做到的呢？,市场不好，客户量不够的时候，我们怎么做？ 临近开盘，我们是如何梳理客户的？ 清林径各阶段的“标签”如何应用？ ,万科清林径,客户上门量不足，蓄客压力大；,以价格口径诱导客户！,你知道刚刚开售的“金色沁园”项目买多少钱吗？ 你知道现在龙岗中心城楼盘均价是多少吗？ 那你觉得以清林径这样的社区环境、这样的品牌和产品，值多少钱？,客户预期价格11000元/平米,网上散播 “79万起抢购88平米大三房”。均

4、价还不到9000元/平米；,最终实现均价10000元/平米,一：客户量不足，怎么办？,释放低价信息 吸引客户!,万科清林径,“万科清林径新房价低于原报价两成”,“海吃一吨”大行动,以活动带动人气！,广撒网、病毒式营销！,短信散播：业主+新客户,趁低买进森林公园稀缺资源！【万科清林径】85平米精装大三房全城开放，凭短信本周日前上门获赠50元油费，每日限100人！25771666,小投入，入住生态别墅大社区！【万科清林径】85平精装大三房周末绽放！凭短信本周日前上门可获50元油费，每日限一百人！25771666,病毒邮件全面释放：全方位覆盖万科业主、合作方资源,周上门客户最高达1000批 客户！,

5、万科清林径,二：诚意客户梳理方法,常规梳理手段，折扣吸引，时时梳理！,两度升级客户，两周蓄客600余批！ 第一次：验资，享受开盘99折； 第二次：办理“购房基金”，享受在售项目97折优惠。,与政策打“擦边球”,利用“在售项目”为避风港，向客户收取5万元“购房基金”。 购房基金口径：客户凭该“购房基金”可享受购买清林径在售产品97折优惠； 注意事项： 现场统一口径，让客户理解“在售项目”的内在含义； 不能给客户留下任何证据，包括收据上面一律不能出现将售项目任何字眼；,万科清林径,梳理方式：银行现场值班，诚意客户提供齐全所有的按揭资料（身份证复印件、收入证明、社保卡等），即可领取开盘3个点优惠折扣

6、券。,经验之谈： 这次客户梳理并不是只有中原团队客户水分非常多，是整个清林径销售团队客户诚意度都没法把控，主要原因如下： 大部分客户没法提供齐全所有的按揭资料，不能领卡； 随后，由于时间仓促的原因，客户量无法达标，只要收到客户身份证就给客户领取折扣券；,方法更正： 后期上门客户以“验资10万元”领取折扣券,折扣券，优惠点数吸引客户，梳理客户！,万科清林径,三：“标签”应用与落地,清林径三期从别墅走到大平面天际墅，再到最后的中小户型。每一个推售时间段都有一个让客户非常接受的“形象标签”；,三期64套纯双拼坡地别墅：葡萄墅；,三期104套约200高层阔景大宅：青云（空中墅天际墅 峰景墅）,三期35

7、、36、37号楼标签： 37号楼：抄底！ 35号楼：“夜光盘”、抢手货； 36号楼：园中央，我在清林径！,掌握目标客户群体心理诉求，与客户进行无代沟对话！,价低、销快等口号吸引客户关注！,万科清林径,病毒邮件：让清林径标签像病毒一样地传播！ 转发十封邮件，即可到清林径领取1斤新鲜荔枝 凭邮件打印明信片即可获得1斤荔枝！ 散播“海吃一吨”、“全城热恋”活动信息，吸引客户上门并转发邮件给亲友！ 短信 邮件 暖场活动 低廉营销渠道及费用释放“低价”信息，,“标签”落地实效传播渠道,万科清林径,没有大型营销活动，没有大肆宣传推广! 清盘期，以自然消化为主,公司平台： 内部短信平台：转介信息，最新销售战

8、况等； 公司内网：每周战报、网络通栏、新盘介绍、微博 公司邮箱：二三级市场全体，转介信息； 公司销售周报：项目推介 CCES首页平台； 公司海报+易拉宝 公司销售例会会前推介； ,“标签”落地实效传播渠道,万科清林径,没有大型营销活动，没有大肆宣传推广! 清盘期，以自然消化为主,开盘后周均成交10套左右,引发全民置业思考，理性看房更为比房 比不怕，不怕比，怕不比：深圳顶级资源大盘,万科清林径利用国庆期间展开的“比房行动”，吸引了近8000人参与网上问卷评价。趁着秋交会期间，活动前五天，上门参与活动的客户更是超过3000人，成交50套。,比房活动聚人气！,万科清林径“比房计划”,国庆营销活动最成

9、功的楼盘活动之一,此次清林径启动比房活动，让客户既得比房实惠，又有奖品拿，万科让大家“比”得实在，帮助客户选到一步到位的房子,5万元诚意金逼定客户： 3天可退定，或转为定金将享受折扣！,万科清林径比房计划方案（10月1日-10月8日） 客户进入深圳房信网首页，点击网络条幅即可进入万客会的“比房计划”的页面，比房页面填写相应的打分标准，3项以上即可获得短信一条，凭此短信至销售中心领取价值2000元的旅游套票。比信心3天退订：10月1日起，对清林径在售产品有意向者，可缴纳5万元诚意金认购单位，同时签订比房信心保障补充协议，协议说明，即签订之日起，三天内转为定金即可享受意料之外的打折优惠，第四日可选

10、择退款或转为定金。比经验500元加油卡：活动期间，凡缴纳5万元诚意金，即可在办理退款或转为定金时即可获得500元加油卡（如未足定者，退款不可获得加油卡，足定后方可获得）比运气大奖天天抽：国庆期间，到场即可参与抽奖，百分百中奖率；另外:选择3个评分项目以上即可乘坐“清林径看楼车”至销售中心参与百万大奖抽取,万科清林径深圳房信网比房计划主页 龙岗区域内楼盘进行对比打分，最少三个楼盘对比，如果微博转发三条本活动网站链接，或可获旅游套票，每周末可至营销中心进行抽大奖。,万科清林径“比房计划”,5万元诚意金逼定客户： 3天可退定，或转为定金将享受折扣！,短期不停加推-积累一批消化一批 现场人气旺-暖场活

11、动，比房计划，带动现场销售 一口价、特价单位每周放送-低价吸引客户，带动高价单位销售,万科清林径逆市营销小结：,和黄都会轩,项目特质： 华人地产业界的一个块金字招牌 毗邻深圳第一商圈华强北 商业物业不限购、不限贷 营销策略： 开放高层样板、增加商务概念房 对于不同面积单位引导性销售 开展中原的二三级市场联动，转介佣 金1.5% 营销效果： 中原半月整体销售46套，销售数量已超和黄、美联、世联和世华四家公司成交总数，均价47000-48000元,和黄中原 首度联手 进场两周 劲销50套 创佣300万,首次引入代理公司，希望通过强强联合来实现都会轩的快销。,产品优质，稀缺,营销亮点,逆市热销密码：

12、 在产品优质稀缺的前提之下，和黄引进了中原、世联、世华、美联四家中介公司联合销售，极大地占有客户资源。 中原短时间启动二三级联动，最大程度利用中原三级市场客户资源，成功的居于第一位置。 高佣金，是三级市场火热转介的关键。,面临问题：时间短、压力大、肩负后期是否可长期与和黄合作的“政治使命”！ 制胜关键：强大的资源力整合，三级市场转介 短时间整合中原二三级市场资源，推介会，高佣金，最大程度吸引调动三级市场积极性,没有声势浩大的营销活动，没有铺天盖地的宣传策略，中原三级市场资源整合是关键：,高佣吸引三级市场-低总价，高佣金，唾手可得 剩余80套单位，总价480万起，单套最高佣可达200000元；

13、连续大型推介会，场面爆棚 从传统的带客上门升级到分行派同事驻点带客，使中原每天的到访量和成交量均远远超过其他同行。,和黄都会轩,面临问题：时间短、压力大、肩负后期是否可长期与和黄合作的“政治使命”！ 制胜关键：营销策略及时合理的制定与调整-中原销售策划专业能力体现,营销策略调整： 中原进场前首先对可售产品进行梳理，发现剩余单位均为大面积及高楼层单位，总价高，客户认知度低；同时通过对前期客户梳理得知客户均为商务需求，针对以上问题项目组制定了开放高层样板、增加商务概念房以及引导性销售策略。该策略在销售过程中显现了明显效果， 尤其是引导性销售为抢数和热销奠定了坚实基础。,资源力当道的逆市，中原专业营

14、销策划能力亦是制胜关键,除了联动三级市场，策划调整营销推售方案 除却三级市场客户资源力，本项目中原策划及销售同事深入研究项目及时调整项目的营销策略，制定更合理的营销方案，亦是这次成功的基础。追寻“资源力”的同时，亦需回归本源，做营销方案、做策划顾问、找方式方法。,和黄都会轩,和谐家园,项目地理位置：布吉 客户对布吉的印象：脏、乱、差，价格便宜、价格洼地、性价比高 客户对项目的认知：烂尾楼改造 户型套数：744,客户定位清晰：刚性需求客户：a.结婚 b.生小孩 c.改善家庭成员环境 卖点突出：即买即住、赠送面积多,均价20000元/平，买两房送一房加15万精装,开盘销售120余套，整体8.8折,

15、和谐家园-地铁口的家（布吉） 营销效果：销售120多套 均价20000元/平，买两房送一房加15万精装 营销活动：现场歌舞表演、砸金蛋 启动世华、中原三级转介 60转介2%，80送1万元 营销评价：世华与中原三级转介的启动以及高佣金点数的刺激，保证了客户的持续上门数量，带动了现场人气，促进了项目的成交。,和谐家园,营销亮点,针对客户特征-刚性需求a.结婚 b.生小孩 营销活动： 凤凰计划 是针对婚房的 成交送3重礼 1、 1万元婚纱写真免费券 2 、双人越南下龙湾油轮游蜜月游套票 3 、LV包一个 启动了世华地产三级的外围转介，因为世华储备了大量的客户，加之转介点数丰厚，促使现场人气不断。,和

16、谐家园,营销总结,1、价格让步，整体8.8折，送15万精装修：顺应市场，走量为先 2、分批推售，制造稀缺： “分批分栋推售” ，规避风险，保证可控成交量 每次推出产品量与客户积累量匹配，推出产品线可满足客户需求，根据蓄客量与需求来加推产品，保证每次加推都有较好的成交量，降低风险 3、开盘前后每天暖场活动：歌舞表演和砸金蛋等活动聚集大量人气，热闹非凡为成交营造氛围 针对客户特性，迎合客户喜好-布吉客户特点：重实惠，喜欢占便宜，对折扣和发展商的礼品非常看中。营销需不同项目情况不同对待。 4、特价单位的每日推出：每天针对性较强CALL客户，以特价为吸引点每天小量杀客积少成多 5、亮点放大：“超高赠送

17、率”、“即买即住 ”，反应到价格的合理引导 客户满意户型，但对价格有些抗性，利用超高赠送率来平衡客户心理，即买即可入住来 促进客户成交 6、“联合”销售、三级市场资源利用：与世华的联合销售为项目带来客源，逆市下联合与人分羹，亦是生存法则 世华客源是项目飘红最大原因之一。启动了世华地产三级的外围转介，因为世华储备了大量的客户，加之转介点数丰厚，促使现场人气不断，成交主力。,世华与降价在表面是和谐家园开盘成功的关键，但其实本身前期细节的工作铺排、客户把握，和谐同事做了很多工作。 “和谐的销售人员没有10点前回家的 从开盘到现在 一年都这样”-和谐家园项目策划经理语录 和谐家园没有一招致命的方法，自

18、始至终中规中矩，但对待项目的认真，前期的积累与铺垫也是它成功的关键因素。,和谐家园,8.30. 样板房开放 20万资产证明 可升级VIP 享受额外2% 9.3. 认筹 50万诚意金可优先选房 9.10. 开盘 收筹20多个 推售产品：国庆前夕推出标杆产品 2栋B座， 195-207 楼王单位（高尔夫景观大宅），（4+1房，非合拼） 营销效果：推93套，卖13套,均价40000-42000元/平 （因了解市场情况， 开发商本身并无太多要求）,片区该产品限价45000元/平,竞争对手“香山里”并未开盘，但提前释放2.6万带精装的口径（150产品），打击首地，客户对比强烈，观望更加严重,10.2 开

19、盘 推出140套，卖102套 毛胚28000-30000元/平米 均价32000元/平米（带4000元/平米装修） 推售产品：国庆期间推出限价产品892房单位，可两两合拼，对抗香山里150产品,片区该产品限价32500元/平,首地容御,以国企为典型代表的开发商，年底业绩成为目标导向的首要任务。这类开发商最容易“为市场低头”。 在此前提下，推售重点为“选择何种产品作为冲刺对象”。为保障开发商及自身利益，多选择较劣产品。,目标导向制：,利用标杆产品的高价推动低价产品的走货，同时可合理保留标杆产品。,标杆引导制：,营销亮点,首地容御,实实在在的降价！,价格调整：,降低面积门槛，扩大客户源。150合拼

20、户型拆分89平米两套。国庆期间推出限价产品892房单位，可两两合拼，对抗香山里150产品,合拼拆分，单套销售 ：,华侨城地产，继纯水岸九期之后，又一标杆力作,500多套单位推出，销售260套，销售率高达52%，销售金额15个亿速度及价格两者平衡拿捏到位的明星大盘,华侨城 香山里,严厉版本“国十一条”新政后第一个取得开门红豪宅大盘,项目营销节点,华侨城 香山里,5月21日,8月27日,9月23日,艺术/清水空间展示开放诚意客户升级启动启动三级市场释放价格区间,开盘 主推6、7、 10、11栋,焦土政策、集中引爆,梳理客户、合理引导客户,持续销售、定期暖场活动,第一阶段,第二阶段,第三阶段,关键：

21、,蓄势,爆发,热销氛围持续,营销节点铺排,爆发点,盛大开盘,华侨城 香山里,开盘的成功以否，时机的选择非常关键，而香山里项目的时机选择（9月16日/9月底/10月中三个时机），最终选定9月23日开盘，事实证明非常准确。 保证不流失之前诚意登记客户； 在限价政策下，市场呈现下行趋势，客户心理预期越来越低，房票越来越少； 选择在竞争相对少的九月开盘，规避更大的竞争。,1、时机选择,2、开盘策略部署,明确工作重点：冲筹 截止9月2日，项目诚意登记总量813个筹（含100个内部客户），距离目标1200个差距明显，也较总套数876少。 因此，9月2日例会，明确2周内的核心任务：冲筹！ 围绕艰巨的冲筹任务

22、，执行系列开盘策略。,项目节点分析营销总体策略,华侨城 香山里,3、冲筹策略关键：爆炸式推广,开盘前半个月，香山里媒体推广达到项目启动之后的顶峰 各大媒体头版头条 晶报、南都、特报硬广，网络的首页横幅等。 短信（包括华侨城侨城会业主以及外部、世联、中原内外部短信等）,线上强势推广，效果明显，客户诚意登记量激增 从之前的平均每周50-100个筹激增到平均每周200300个筹，截止到开盘前认筹客户达到近1000个,项目节点分析营销总体策略,华侨城 香山里,4、“低价”信息，低成本渠道释放,开盘前1个月，短信释放价格口径 短信（包括华侨城侨城会业主以及外部、世联、中原内外部短信等） “2万多4万多有

23、装修的信息释放”， “2.6万带精装（150产品）”，让香山里瞬间成为市场热议的焦点项目。,项目节点分析营销总体策略,华侨城 香山里,强压之下出勇兵-中原、世联、华侨城强强联合PK，强压下中原的精英销售力至关重要； 价格是关键-逆势下顺应市场，低于预期的价格是吸引客户的关键； 推性价比较高单位-推较差特价单位，低价吸引客户，吸引成交； 华侨城的资源最大化-开发商品牌资源利用，利用品牌强调稀缺、强调华侨城高端圈层； 三级市场启动较活跃-中原资源的利用， “关内、易成交”项目销售与片区三级市场关系紧密；,香山里逆势营销小结：,注：华侨城例来对大肆投入媒体及营销活动并不热衷，香山里自5月份至9月份认

24、筹时间长达5个月期间仅针对认筹客户举行幸福就在香山里天使成长计划” ：七田真教育早教课程，在华侨城洲际大酒店宴会厅进行，开盘前两周加大报版及短信投放量。 于中原而言，三级市场客户是制胜关键。,营销亮点,华侨城 香山里,上东湾整体一共480套，拿到预售开盘推出440套， 10.3开盘销售300套，均价2.3万/平米 样板房开放4天即开盘，开盘热销稳居深圳近期第一,上东湾,实际操盘过程中，有许多观点能带来思考：,48变79平米两房、88变137平米4房，关内绝无仅有,1、短期爆发，早卖多成交,上东湾,9月28日媒体开放日,9.29样板房开放,9月30日内部客户先卖,开放4天,9月28日媒体开放日之

25、后正式对外开放，实际开放期非常短暂，仅仅正式对外开放四天；,开盘1周,10月3日正式开盘，实际上整个黄金周都可视为开盘期，极大的延续购房时间，增加上东湾的销售时机；,10月3日正式开盘销售,上东湾,市场趋势,对于急切开盘，上东湾考虑了以下三点：,目前市场是一个整体下行的市场，先期声势浩大，后期不了了之比比皆是，营销要加快，不要拖 上东湾样板房效果非常震撼，但这种赠送面积高的户型经不起仔细琢磨，必须趁着客户的热情在的时候赶紧行动，拖得太久，客户会琢磨出问题来的 上东湾开放后效果非常好，客户诚意度很高，但已经预计不做认筹等积累，应当趁着现在情况好赶紧卖,事实证明，早开效果非常明显,1、客户诚意度极

26、高，在没有认筹情况下，客户流失率非常小,2、销售周期延长，除3号当天销售极好之外，后面供应量非常大，早开一天则多卖20套，效果极其明显,3、充分利用黄金周时机，吸纳部分周边游玩客户，增大客户量,2、大俗即大雅，捡起已经少用的 常规的销售方式,1,【明开暗解】,正常做法,在售楼处大大方方的做，欲盖弥彰的做，当着业务员和客户的面自作神秘的做，而且我们是长期的做,关系户越低调越好，关系户都要偷偷找个地方解掉，要多给折扣，还要买最具性价比的单位,我们做法,效果,关系户非常满意，对比普通客户，优越感油然而生，买单位爽快，交钱也很爽快； 客户很焦急，真的hold不住啦，关系户都这么踊跃，这房子肯定好,2,

27、【假销控】,销售途中，放出销控板，对客户及销售人员冲击非常大,放销控之前,争相购买，人多热闹，成交率很高，这时不忙放出销控；,放销控之后,此时人流略少，销控放出后，发现销售超过半数，可选单位极少；业务员高度紧张，客户再度冲动，引发新一波销售高峰；,3,【报销控】,成交即报销控，业务员之间互做卖场，提升氛围,互报销控,刺激业务员之间的竞争氛围，也刺激客户之间的竞争意识；一报销控后，明显刺激成交氛围； 并不是简单的播报销控，要求业务员互做卖场氛围，成交后需一一走到其余销售人员去报销控，刺激其余洽谈中客户；,4,【挂灯笼】,直接在项目模型上贴销控，谓之“挂灯笼”,挂灯笼,销售过程中开始挂灯笼，效果堪

28、比出销控；客户围观挂灯笼场景，不仅议论，不信却又不得不信房子卖得火； 最后还是抵挡不住内心的煎熬，客户交钱买房了事；,5,【卖场就是菜市场，卖场人气足热闹非凡】,劲爆音乐天天放，优惠消息随时改,用劲爆的音乐点燃所有人的激情； 使人难以冷静思考，增加购买冲动； 事实证明，很简单很低档的信息却对客户造成很大压力，成交量会得到明显提升；,现在项目销售，三级市场是重要武器，尤其是三级市场形形色色的各种街霸，对于销售氛围和项目宣传是极大提升； 上东湾已经确定不会采用转介方式，如何能够捡起三级市场最常用最好用的销售手段； 我们聘请大学生进行打街霸，在项目多出交通要道进行巡逻，项目信息非常醒目，短时间内完全

29、达到打街霸的效果。,打街霸的不一定是三级市场！,3、自造渠道，低成本典范,卖场氛围不要忽视展会,上东湾在秋交会大出风头，而且得益良多，秋交会赶来的客户极大的提升现场氛围，并持续有客户下定购买； 尽管展会可能已经没落，但只要找对方法，免费利用一把展会，利处多多，坏处没有。,3、自造渠道，低成本典范,短期推盘，真的亮剑,【直接性】,100万一步到位 关内绝无仅有！,直击价格，喊出客户所最爱听的话语；,【诱惑性】,煽动力的言语，诱惑客户过来参观。我们已经充分准备好自圆其说。,真正把握住客户的需求；但你精确把握住客户需求之后，要说客户爱听的,4、推广，敢于真的亮剑,前期方案，强调调性,出街方案，直接亮

30、剑,生死关头，考虑的不是档次调性的问题,当前市场，说客户爱听的，比什么都重要,提供最 “易” 成交氛围天大地大，交钱最大,【乱中取胜，交钱没有任何障碍】,第一：没有认筹，我们不去梳理客户诚意度，有无诚意全靠自己,第二：可以更名，只要你先交钱，其余事情好说,第三：交钱之前资质审查不慎严谨，尽最大程度让客户冲动购买,不过，签合同时非常严谨，逼迫客户想尽一切办法满足签合同条件， 总之，钱是不会退，你可以想办法,第四：开发商无任何保留单位，只要想买，都会放出,5、不给客户设置障碍，不做保留，一切以成交为中心,88变137平米4房 48变79平米两房,6、尊重客户，善待市场，用营销的意识做前期,营销意识

31、做产品,【产品可以决定生死】,好户型是抠出来的,上东湾这轮的成功，有很大一部分原因是产品的成功， 深圳客户最实在，一定要赠送面积大才会买单，要坚持不懈将送进行到底 户型不止是设计的事情，事实上，营销对于户型有很大发言权！ 营销在前期应对户型高度关注！ 户型好，产品不会难卖！反之则是必然！ 现在市场环境很僵化，但营销前期户型定位可以更加灵活，不要一味走政策擦边球。,48变79平米两房、88变137平米4房,一枝独秀，领先黄金周,2011年国庆黄金周，上东湾黄金周内销售8成，领衔深圳，成为近3个月以来，深圳楼市罕见亮点，十分鼓舞地产人心。 市场机会仍然很多， 取决于是否愿意找方法去面对。,逆市营销

32、策略总结：,合理降价 一步到位,快速启动，一步到位，先跑为上,大品牌开发商领衔降价,整体降幅20%,逆市营销策略总结,4、二三联动，转介高佣,争取转介高佣；加强加大转介推广力度。,2、汰弱留强，低价劣质单位带动销售,年度业绩为目标导向的开发商最容易“为市场低头”，为保障开发商及自身利益，中原对项目营销方案“议价”空间较大，多推底端品刺激市场，吸引客户。,1、短期爆发，早卖早成交，时机选择很重要,大量媒体投放不实际，长时间积累客户只会冷淡丢失客户，通过特价、降价、焦点活动制造节点，短期集中开盘或者加推。积累一批杀一批，缩短时间，先杀为王道。 如有可拆分合拼户型，拆分卖，降低门槛。可拆可合户型迎合

33、市场需求。,3、现场人气氛围营造，带动销售,暖场活动不可小觑，影响力较大低成本营销活动带动人气带动销售。,逆市营销策略总结,无一招制胜的方法,万科,自7月22日起，万科的团购活动“万团大战”正式启动，根据团购的计划，客户可以通过申请会员卡，参与深圳的旗下11大的楼盘12月31日前所有房源的团购，若在项目开盘的当天购买，更可享总价减5000元/套优惠。 9月24日，万科深圳公司当天推出了深圳万科公园里、深圳金域缇香、惠州万科城三大项目。 金域缇香，万科的优惠变过四次，第一次是万团卡优惠每套5000元，第二次是升级到每次1万元，第三次则被告知金域缇香虽然毛坯销售，但是装修费用可以5折，到了开盘的前

34、一天万科对外公布，装修不要钱了。 同日，万科公园里开盘当天优惠10万元。 从7月22日万团大战开始到9月23日公园里开售，每套5000元的优惠已经升级至10万元，翻了20倍。,大品牌开发商领衔降价,龙湖龙湖品牌 双城四盘20天劲销10亿 4月，龙湖地产发动了代号为“春雷行动”的春季销售攻势，在北京和重庆上演了“双城四盘联动”的营销大戏，在4月份的20天里定房逾400套，销售金额过10亿元。 6月份开始，“春雷行动”第二阶段营销攻势，届时将覆盖北京、重庆、成都三地。10月龙湖地产继续全国范围降价，最高折扣额度接近了6折。位于松江板块的龙湖一豪宅项目“好望山” 前期均价2.6万元的项目，以1.5万元的价格“大甩卖”，折扣幅度达到了6折 。嘉定，精装修房从1.8万/平降至最低1.2万/平，相当